企業市場設定高成長目標

本刊記者 | 倪蘭

企業市場細分領域眾多，華為這樣規模龐大且實力強大的電信設備商有能力去在種種細分領域開拓新市場和優勢市場。

對照華為超過1800億人民幣的2010年總體收入，年收入剛過百億（20億美元）的企業網業務似乎并不值得一提。即便如此，這一業務此前就已是華為三大主要業務板塊之一，在最近一次的業務結構調整后也依然位居四大業務市場之列；盡管其他業務板塊收入都遠超這一業務。

在2011年，華為為企業網設定的全球收入目標為40億美元，這也就意味著其增長速度需要翻番。這樣的目標背后需要怎樣的策略支持？

機遇

傳統電信設備商進入企業市場，已是延續多年的行為；但若論達到“全力進入”和“高度關注”的程度，恐怕只是近一兩年的事。

企業網市場容量遠大于運營商市場，這自然不言而喻；而按照一家業界網絡巨頭人士的說法，“每年的IT增長不會低于GDP增長”。在不少區域市場，運營商市場投資相比過去幾年收縮且將持續的勢頭，更凸顯了企業市場于傳統電信設備商的價值。

在一些專注企業網領域的傳統廠商看來，傳統電信設備商的傾力進入有其優勢。一方面企業市場細分領域眾多，華為這樣規模龐大且實力強大的電信設備商有能力去在種種細分領域開拓自己的新市場、優勢市場。同時，企業通信的技術趨勢正在從傳統PBX向軟交換和統一通信轉變，通信技術根基深厚的電信設備商在這一領域無疑將具有相當優勢。

企業網市場的前進方向似乎也在給華為等電信設備商機會。一些中小渠道商曾用“物理反應”一詞向我們描述目前他們普遍遇到的企業網產品的狀況——企業市場產品的大勢是IT與CT技術能力的結合，然而盡管目前市場上相關技術的結合并不鮮見，卻大多為CT技術與IT技術的簡單堆疊，兩種技術互相并未發生“化學反應”。企業網市場傳統廠商多為IT廠商，而華為這樣的企業將有自己的獨特價值。如果在面向未來的發展趨勢上做好，華為或許能在企業網上演如通信領域借助3G、4G對傳統勢力的超越。

這或許也是華為，及其電信設備商同伴，不約而同將今年企業網業務增長目標定為100%的重要原因。

整合需要

對于華為而言，在企業市場還有很大的可進步空間。以路由器設備來說，按照Gartner的市場份額統計報告，華為目前仍保持在第四的位子上，去年的成績也是與前年相對基本持平。至于今年能夠進步多大，或者說未來幾年能否取得市場位置的突破，全賴于華為對其短板的補足力度。

在業界人士看來，華為補足自身企業網業務短板的核心之處在于整合資源，其中既包括內部也涉及外部。

Gartner通信服務提供商技術領域首席分析師田穎認為，過去嚴格說來華為對于企業網的關注力度并不很強，雖有銷售團隊，但產品研發分散于各個產品線。

“實際上是使用每條針對運營商的產品線中相對中低端的產品，做了些行業應用，而并沒有真正企業網的產品。”田穎表示。她認為華為企業網過去缺乏整體解決方案以及明確的發展路線圖。

因此，當華為此番三大業務板塊向四大轉變，隨之而來也將進行相應內部資源配置與結構調整時，售前售后和研發骨干等資源充分調動整合至企業網部門，就已經勢在必行。

同時，田穎還認為華為可以更好、更充分地利用華為賽門鐵克的力量，后者的存儲、服務器、安全產品，相對成熟的渠道，對于華為在企業市場的幫助將會很大。“兩者的未來關系將很有看點。”

此前，華為在企業網渠道方面的動作已經提前布局，去年5月開始與全球知名工業和電子產品分銷商安富利的分銷合作，不到一年，今年3月又引入了神州數碼這一國內最大渠道。

田穎認為，未來華為在企業網方面可能會有戰略合作伙伴繼續出現，或許也不排除有與IT廠商合作的可能性。

尤其是在數據中心和云計算已成為企業網關鍵要素之時，將其落實到各種產品上需要華為繼續完善。目前基于云的數據中心解決方案和企業應用將成為華為企業網業務的重中之重，圍繞這一領域尋求同樣強勢力量的合作或許也是雙贏選擇。

突破口

廣東省電信規劃設計院有限公司企業咨詢研究院海外部副部長關建明認為，將自身在電信網絡的優勢充分與各企業市場的優勢合作伙伴結合，將是華為快速進入企業市場的捷徑。而一些行業的突破口，以及區域突破口的選擇都十分重要。

實際上這種優勢的結合不止于商業層面，更在技術產品解決方案層面。正如前文所提，企業通信的技術趨勢正在進行升級換代，如將自身的運營商產品與方案能力拿到企業網層面，提供優秀的統一通信解決方案，對于華為而言并非難事。

至于其他現階段華為可以充分去提升的產品，田穎認為，目前華為在高端路由器和低端交換機領域比較完善，而低端路由器和高端交換機領域則是華為目前以及下一步面向企業市場將完善的部分。

同時，利用華為自身目前在光通信領域已形成的事實老大地位，她認為加強和改進企業級產品的研發，對于華為企業網將形成優勢，而難度也不大。