邪惡的“死巫婆”

家 明

有這樣一個游戲：老師提出以競價方式賣給學生20美元，起拍價為1美元，每次出價要比上次多出1美元，最后，無論競價獲勝方的最高出價是多少，他都得以這個價格買下這20美元。而其中的陷阱是：出價僅次于最高價的競價方也必須支付他的出價，卻什么也得不到。

人們看到的結果是：往往會只剩下兩個學生繼續競價，當有人出價20美元，競價過程會慢下來，但仍會繼續，因為雙方都不想“失敗”。

這個競拍游戲理念如今被一家叫做“死巫婆拍賣網”的網站運用得出神人化、近乎殘忍。

這家有著“邪惡”名字的競拍公司于2005年在慕尼黑創立，提供品牌電子產品，如彩電、筆記本電腦、照相機、手機等給網友競拍。弗蘭克?漢是死巫婆德國總公司娛樂購物北美區總經理，他正在查看最近的交易記錄：一臺47英寸的LG彩電，成交價34美元；售價1100美元的尼康相機，46美元成交；售價1300美元的惠普筆記本電腦，104美元……

不，弗蘭克并不擔心虧本。死巫婆網2008年進入美國時，當年的收入就高達2900萬美元。它為什么不虧反而大賺呢？

因為死巫婆網的拍賣銷售方式相當“邪惡”：網友每出一次標，死巫婆網就向買家收0.6美元———不要小看這0.6美元。

然后拍賣開始了，網友會發現，每次出價后，價格增加的幅度讓人抓狂。幾乎一半的商品，每出一次價只增加0.12美元。東西越貴，增幅越小。

更折磨人的是，每個東西雖然都預先設置了一個結束時間，但當結束時間臨近，正是大家搶著出手的好時機，一旦有人繼續競價，按網站規定，結束時間自動推遲20秒。于是，這些商品能夠好幾天都處于“最后競價時間”。直到沒人再出價，20秒后，最后出價者獲得商品。

當一個32GB的蘋果iPod Touch在反復地被推遲了無數個20秒，最終以122.4美元的價格結束了對網友們的煎熬時，網站這一單的收入有多少呢？

弗蘭克很快算出來：競拍的起始價為0.12美元，每次競拍，產品增加的單價為0.12美元，成交價122.4美元意味著網友共出標1019次，哪怕是同步喊價，而且價格相同，每次競標死巫婆網都要收0.6美元，所以死巫婆網賣標的收入就有611.4美元。同理，34美元成交的LG彩電，獲勝網友競拍177次花106美元，加其他人的投標費，死巫婆網賺了1037美元；129美元成交的索尼彩電，死巫婆網賺了3992美元……

每一次交易，死巫婆網都穩賺，競價方總的說來是在虧錢，只有幸運勝出的最后出價者才是贏家。但是網站產品的平均成交價格大約等于市場價的60％，誰能抵抗這樣的誘惑？

弗蘭克覺得死巫婆網抓準了消費者的心理：如果消費者為了所鐘愛的某樣東西已經支付了一定的成本，成本越高，他就越不忍心放棄可能已經不合算的產品。

對死巫婆網被稱為“邪惡版eBay”的說法，弗蘭克不過付之一笑。他認為，死巫婆網為拍賣獲勝方節省了不少錢，況且參與者都從中獲得了有趣的體驗，因此付出點“入門費”也是值得的。

他又新上架了一個商品：兩款進貨價為300美元的手機。弗蘭克早“算計”好了：即使從0美元開始起拍，到達預計售價100美元大約需要666次點擊競拍，賣標收入已經超出了進價。

會有人來競拍嗎？當然!

（小白摘自《商界》2010年第11期 圖/陳明貴）