一個“空隙”值60億

苗向東

當初，王樹彤想創立屬于自己的電子商務網站。朋友知道后都勸她：“和阿里巴巴做同樣的事情，絕對行不通。”確實，阿里巴巴那時擁有超過210萬中小企業用戶，幾乎占據了整個中國市場份額的90%。由阿里巴巴組織的供銷會議，世界500強企業就有100多家來光顧采購，連馬云自己都調侃說“拿著望遠鏡也找不到對手”。你要和馬云搶飯碗，這不是“找死”嗎？

可王樹彤是個“不安分”的人，她從微軟的市場服務部經理和事業發展部經理，到思科中國公司高管中唯一的女性，再到后來成為卓越網的CEO。在事業的巔峰期，王樹彤又選擇了離開卓越網，開始了漫長的海外之旅。那段時間，她時常往來于國內飛往海外的航班之上，幾乎只要是賺錢的項目她都會去嘗試一下。

一天，當王樹彤給花盆澆水時，看著水緩緩地注入到盆栽中的泥土里，她的腦中突然閃過這樣的念頭：盆栽里的泥土看起來已經很滿很充實，卻依然有這么大的空隙讓水填充進去。她叫道：“對，我們就要找到他們的空隙，然后再去鉆一鉆。這絕對不是‘找死，而是大有生存空間。”

于是，王樹彤找到了B2B市場的縫隙。她發現，阿里巴巴“幫助企業發布交易信息，靠收取會員費盈利”的模式，在B2B的電子商務領域中其實是非常原始的。隨著信息傳遞變得更加快捷、方便，僅僅進行信息的交互，對于電子商務來說是遠遠不夠的。

阿里巴巴在做的只是B2B電子商務的第一步，這其中還留有巨大的市場空間！當時，海外的購買能力非常旺盛，尤其在一些本國并不生產的小件商品上有著大量的需求。雖然中小外貿企業的交易金額低于阿里巴巴的大客戶們，但中、美、歐的中小企業數量超過7000萬家，而中國的絕大多數出口額其實也是由中小企業完成的。

敦煌網的目標模式就這樣誕生了：比如美國加州的一個小店，直接在網上采購中國偏遠山村的商品，一兩周后貨品就會送到店門口。而王樹彤團隊要做的，就是提供一個有別于傳統的向國內賣家提供信息服務和推廣服務的電子商務平臺，它讓海外廣大的中小采購商直接采購中國商品成為現實。

有了想法后，王樹彤便開始尋找合作伙伴進行投資，可找了很多人，別人都覺得這不可行。一天晚上，王樹彤拿著新做的計劃書去找汝林琪，在冷風中她等到凌晨2點才見到對方。汝林琪看了她的計劃書，又聽了她的簡單介紹后，很欣賞她“鉆空子”的商業模式。就這樣，兩人一拍即合，開始創建敦煌網。

2008年的經濟危機給敦煌網帶來了千載難逢的機遇。經濟危機催生了新一代的買家，他們的特征是：數量眾多，散布在全球各個角落。以往那種單個利潤高、周期長的大訂單越來越少，國內的眾多企業越來越開始重視那些零散，但是周期短、頻率高的小訂單，這無疑為敦煌網創造了難得的發展空間。在整個金融危機時期，敦煌網每個月的增長率竟然都在20%以上，在線交易金額也從2008年的14億元，一下子上漲到了2009年的25億元，2010年則高達60億元。截至2011年一季度，敦煌網已經擁有來自230個國家的400萬買家，國內賣家也順勢上漲到了96萬家。