小細(xì)節(jié)大訂單 誰做好誰是大贏家

李凡鋼鐵集團(tuán)，一天來了幾位意大利客人，公司安排了午餐，上了一道特色菜：水煮活魚。當(dāng)那條張著嘴還在喘氣的渾身剮得一片片血糊糊的活魚上桌時(shí)，客人轉(zhuǎn)身走了。原來，這位客人是著名的綠色組織成員。董事長(zhǎng)李凡謝過幾次罪，但意大利老板都拒不接受。

如今已經(jīng)完全進(jìn)入了“細(xì)節(jié)經(jīng)濟(jì)”的時(shí)代，那么，我們?cè)鯓釉凇凹?xì)節(jié)經(jīng)濟(jì)”當(dāng)中早早占位？以自己產(chǎn)品的“毫無瑕疵”的細(xì)節(jié)魅力吸引到更多的“皇室”訂單呢？

一、形成扎扎實(shí)實(shí)做好每一件事的精細(xì)作風(fēng)

“蝴蝶效應(yīng)”充分說明細(xì)節(jié)對(duì)全局影響的重大作用。江南一家名牌襪子，出口日本時(shí)，只能在小攤上廉價(jià)出售，癥結(jié)就在于襪子的商標(biāo)貼歪了。

企業(yè)經(jīng)常面對(duì)的都是看似瑣碎，其實(shí)簡(jiǎn)單的事情。麥當(dāng)勞在中國(guó)開到哪里，火到哪里，可是誰看到了它艱苦細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研工作呢？麥當(dāng)勞進(jìn)駐中國(guó)前，連續(xù)5年跟蹤調(diào)查，內(nèi)容包括中國(guó)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入情況和消費(fèi)方式的特點(diǎn)，提前四年在中國(guó)東北和北京市郊試種馬鈴薯，根據(jù)中國(guó)人的身高體形確定了最佳柜臺(tái)、桌椅和尺寸，還從香港麥當(dāng)勞空運(yùn)成品到北京，進(jìn)行口味試驗(yàn)和分析。試問，我們中國(guó)哪個(gè)餐飲企業(yè)如此做過？這是什么？這就是細(xì)節(jié)的魅力。

2000年3月，海信推出了“工薪變頻”的兩款機(jī)型，價(jià)格分別為3680元和3988元，比此前市場(chǎng)價(jià)格整整低了1000元。市場(chǎng)上立刻出現(xiàn)了“假變頻”之說。海信沒有站出來急赤白臉地為自己辯解，而是采取了“細(xì)節(jié)營(yíng)銷”的拿手锏：一是打出“明明白白我的心”的整版廣告，廣告的一邊寫明所有的變頻空調(diào)都是采用日立的變頻壓縮機(jī)，一邊是日立公司技術(shù)質(zhì)量部部長(zhǎng)藤澤新南先生的親筆簽名，表示確認(rèn)。二是在空調(diào)賣出之前現(xiàn)拆現(xiàn)裝，確認(rèn)品質(zhì)。謠言“一劍斃命”。后來，又有“二等變頻”的說法。海信還是從自身的細(xì)節(jié)做起，一是干脆把所有零部件、原材料拆下來掛在售貨場(chǎng)，說明沒有降質(zhì)。二是打出廣告：“空調(diào)好不好，關(guān)鍵看指標(biāo)，”海信把列有各種鑒定指標(biāo)的國(guó)家級(jí)鑒定部門的鑒定報(bào)告，一一列出，讓消費(fèi)者一目了然。海信把能夠證明自己變頻空調(diào)的每一個(gè)細(xì)節(jié)問題都展示給消費(fèi)者，消費(fèi)者的疑點(diǎn)也就在“流言”的時(shí)候不起任何作用了。海信的成功，正是海信人有了“細(xì)節(jié)決定成敗”的堅(jiān)定理念，贏得了人心，戰(zhàn)勝了市場(chǎng)。1%的細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)就決定了消費(fèi)者100%的購買行為。一系列精致、到位的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，最終構(gòu)成一個(gè)天衣無縫的銷售過程。

新設(shè)備公司來了一位海外客戶，公司特意安排在有名的大酒樓就餐，山珍海味一大桌。客人看到了桌上的菜臉一沉：他中午只吃工作餐，不喝酒。公司花了不少錢，生意卻沒談成，因?yàn)榭腿苏J(rèn)為公司太奢侈，注定不會(huì)有大作為。這一頓飯對(duì)董事長(zhǎng)觸動(dòng)很大，他立馬從太奢侈、太浪費(fèi)著手，整頓大手大腳，實(shí)施“精細(xì)化經(jīng)營(yíng)和管理”，結(jié)果，一年的系列化精細(xì)化管理，節(jié)約資金762萬元，比往年的贏利水平還多出400萬，一比一算，比出了董事長(zhǎng)的心驚肉跳，算出了企業(yè)中巨大的漏洞。事后，他心情沉重地對(duì)記者說：“細(xì)節(jié)沒做好丟人我不計(jì)較，海外投資者跑了我也并不心疼，真正讓我臉紅和心疼的是，咱們沒有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)和管理意識(shí)，還打腫臉充胖子擺大譜讓人瞧不起。好！咱‘一失足’撿了個(gè)大便宜，提高了自己。要不然，咱還稀里糊涂地落后著呢。”

二、擅用員工的創(chuàng)意細(xì)節(jié)

真正聰明的老板，不會(huì)把員工當(dāng)打工的，更不會(huì)視勞資關(guān)系而不顧。在勞資上人人都是老板，老板由員工們推舉，尤其是老板的工資不得超過清掃工的1.5倍。由于大家的利益一致，榮辱與共，生意自然會(huì)風(fēng)生水起。“人心齊泰山移”，不僅僅適合中國(guó)，全世界都通用。

很多時(shí)候，員工的小點(diǎn)子就能解決企業(yè)管理各個(gè)層面的問題。費(fèi)雪賓——家具直銷企業(yè)，在送貨過程中的損壞情況，就用手機(jī)照相記下來，通知生產(chǎn)部更換。員工發(fā)現(xiàn)了許多其他功能：比如，搬運(yùn)過程中碰到過道或樓梯狹窄時(shí)，不用運(yùn)輸部門的負(fù)責(zé)人親臨現(xiàn)場(chǎng)，同樣用手機(jī)拍攝現(xiàn)場(chǎng)地形，發(fā)送給運(yùn)輸部，幾分鐘內(nèi)解決方案就出來了；家具擺放完畢，員工還會(huì)用手機(jī)拍攝一張房間全景照片，如果客廳里還沒有沙發(fā)或臺(tái)燈，公司的推銷員就會(huì)在最短時(shí)間內(nèi)與這名潛在的客戶聯(lián)系。這就是員工的細(xì)節(jié)創(chuàng)新。

三、讓每一個(gè)細(xì)節(jié)都到位

2010年6月19日，歐洲舉辦了最盛大的王室婚禮——瑞典女王儲(chǔ)維多利亞公主與“平民駙馬”前健身教練韋斯特林的婚禮。皇室送給各國(guó)要人的“國(guó)禮”是印有公主夫婦照片的陶瓷盤，禮品來自唐山。唐山這家企業(yè)有什么背景呢？沒有！全憑每個(gè)細(xì)節(jié)都做到位。

這家企業(yè)是怎樣做的細(xì)節(jié)呢？企業(yè)負(fù)責(zé)人李先生說：“1.我們做好參觀接待的細(xì)節(jié)。2009年5月份，英國(guó)EMS公司的銷售經(jīng)理來參觀，公司為他和助理拍了一張合影，并印在了藝術(shù)瓷盤上面。2.我們做好送客之后的回訪細(xì)節(jié)。一個(gè)月后，公司將瓷盤作為紀(jì)念品郵寄到了EMS公司，隨后電話就跟了過去，詢問銷售經(jīng)理是否喜歡，還有什么建議。結(jié)果，我們的‘高度關(guān)切’讓該經(jīng)理非常感動(dòng)，特意把磁盤放在了公司的展廳內(nèi)。3.我們做好反饋后的細(xì)節(jié)。不久，EMS公司發(fā)來郵件稱，瑞典公主大婚，紀(jì)念品相中了工藝骨瓷，如有意向，可將樣品寄給瑞典一家公司。我們?cè)谑盏洁]件的4個(gè)小時(shí)內(nèi)就寄出了樣品。對(duì)方不但滿意產(chǎn)品，更滿意企業(yè)的高效作風(fēng)，隨后下了5萬套訂單。在每個(gè)獨(dú)立包裝的紙盒上，我們特意都印上了瑞典王室的皇冠標(biāo)志，讓客戶大感意外，也非常滿意。”

細(xì)節(jié)里面往往藏著大訂單，誰做好細(xì)節(jié)，誰就可能拿到一個(gè)個(gè)大訂單，最終成為大贏家。

（責(zé)編：蔡笑雨）