淺析案例教學(xué)法在《商務(wù)談判》教學(xué)中的應(yīng)用

【摘要】《商務(wù)談判》是市場(chǎng)營(yíng)銷本科專業(yè)中一門重要的必修課。案例教學(xué)實(shí)際上是一種“做中學(xué)”的形式，是能從經(jīng)驗(yàn)與活動(dòng)中獲取知識(shí)、提高能力的教學(xué)方法。本文主要論述了《商務(wù)談判》課程教學(xué)的現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題，案例教學(xué)方法的運(yùn)用以及完善商務(wù)談判案例教學(xué)體系的初步設(shè)想等。

【關(guān)鍵詞】 案例教學(xué)法商務(wù)談判教學(xué)模式

案例教學(xué)法起源于1920年代，由美國(guó)哈佛商學(xué)院(Harvard Business School)所倡導(dǎo)，當(dāng)時(shí)是采取一種很獨(dú)特的案例型式的教學(xué)，這些案例都是來(lái)自于商業(yè)管理的真實(shí)情境或事件，透過(guò)此種方式，有助于培養(yǎng)和發(fā)展學(xué)生主動(dòng)參與課堂討論，實(shí)施之后，頗具績(jī)效。我國(guó)教育界則是1990年開始探究案例教學(xué)法。案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)法(case-based teaching)，案例本質(zhì)上是提出一種教育的兩難情境，沒(méi)有特定的解決之道，而教師于教學(xué)中扮演著設(shè)計(jì)者和激勵(lì)者的角色，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與討論，不像是傳統(tǒng)的教學(xué)方法，教師是一位很有學(xué)問(wèn)的人，扮演著傳授知識(shí)者角色。

1案例教學(xué)在商務(wù)談判教學(xué)中的現(xiàn)狀

談判行為的普遍性及過(guò)程與結(jié)果的重要性，促使人們?nèi)ヌ剿髡勁械膬?nèi)在規(guī)律，從而把談判成功的偶然變?yōu)楸厝弧Ｗ?0實(shí)際80年代開始，談判學(xué)課程越來(lái)越多地進(jìn)入大學(xué)課堂，對(duì)談判理論、實(shí)務(wù)、技巧的學(xué)習(xí)已成為許多專業(yè)尤其是商學(xué)院學(xué)生的必修課程。

筆者曾經(jīng)對(duì)本校幾個(gè)分院的商務(wù)談判及相關(guān)學(xué)科教學(xué)進(jìn)行過(guò)調(diào)查，了解到其教學(xué)模式本質(zhì)上仍然是應(yīng)試教育模式，也就是說(shuō)，采用相對(duì)穩(wěn)定不變的、具有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的教材；教師進(jìn)行滿堂灌，甚至填鴨式的課堂講授，而學(xué)生采取全盤接受，甚至死記硬背的學(xué)習(xí)方式；課程結(jié)束時(shí)以考試成績(jī)作為衡量學(xué)生學(xué)習(xí)效果的唯一考核方法。在這種以應(yīng)試教育為教學(xué)目的教學(xué)模式中，是沒(méi)有案例教學(xué)地位的。即使進(jìn)行案例教學(xué)，也只是把它作為教育經(jīng)濟(jì)學(xué)教學(xué)模式的補(bǔ)充和點(diǎn)綴而已。因此，盡管案例教學(xué)已在管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷等學(xué)科教學(xué)中得到一定的應(yīng)用，但是在商務(wù)談判教學(xué)中案例教學(xué)的應(yīng)用仍處于一種試驗(yàn)和探索階段。

2案例教學(xué)在商務(wù)談判教學(xué)中存在問(wèn)題

首先，商務(wù)談判是一門綜合性和實(shí)踐性極強(qiáng)的學(xué)科，其理論因高度綜合和概括而較為抽象，內(nèi)容涉及經(jīng)濟(jì)科學(xué)、社會(huì)科學(xué)、行為科學(xué)、心理學(xué)等諸多方面的知識(shí)。這些特點(diǎn)都對(duì)學(xué)習(xí)者提出了較高要求。但是，目前在校的學(xué)生由于知識(shí)結(jié)構(gòu)有較大的局限性，往往缺乏社會(huì)實(shí)踐和生活實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。學(xué)生文化基礎(chǔ)相對(duì)薄弱，學(xué)習(xí)主動(dòng)性差，學(xué)生間智力水平及基礎(chǔ)知識(shí)差異增大已成為教學(xué)實(shí)踐中的突出問(wèn)題。學(xué)科特點(diǎn)與學(xué)生素質(zhì)之間的矛盾使得教學(xué)難度進(jìn)一步增大。

其次，高等教育的目的是為社會(huì)培養(yǎng)高素質(zhì)的應(yīng)用型人才，商務(wù)談判的教學(xué)也必須服務(wù)于這一大局。因此，教學(xué)的目的是培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用談判與推銷原理提高分析問(wèn)題和解決實(shí)際問(wèn)題的能力。但是，現(xiàn)行的商務(wù)談判教材在篇幅受限的情況下，又必須兼顧理論的系統(tǒng)性和完整性，在編排時(shí)案例選用明顯不足，即使是“精選”的案例有些也沒(méi)有充分考慮到在校學(xué)生的特點(diǎn)，無(wú)吸引力，不能很好地啟發(fā)學(xué)生的想象力。教材內(nèi)容與培養(yǎng)目標(biāo)之間的矛盾同樣影響教學(xué)效果。

最后，“師傳生受”的傳統(tǒng)教學(xué)模式，采用授課的方法是灌輸知識(shí)。在商務(wù)談判的教學(xué)中突出表現(xiàn)在教師專注于理論的講解和表達(dá)，學(xué)生在不斷的被動(dòng)接受的過(guò)程中，學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和創(chuàng)造性受到極大的限制，實(shí)踐能力下降。實(shí)際上，商務(wù)談判是一門實(shí)用性很強(qiáng)的課程，對(duì)于提高學(xué)生的綜合素質(zhì)具有重要的意義。商務(wù)談判教學(xué)主要立足于培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際工作能力，促使學(xué)生去探討談判的內(nèi)在規(guī)律，從而把談判成功的偶然變?yōu)楸厝唬蛔杂X地適應(yīng)各種環(huán)境，提升自身發(fā)展的潛力。教學(xué)模式與素質(zhì)教育之間的矛盾導(dǎo)致采用傳統(tǒng)的教學(xué)模式是行不通的。

3案例教學(xué)在商務(wù)談判教學(xué)中的應(yīng)用解析

首先，應(yīng)用案例教學(xué)法可以培養(yǎng)學(xué)生的各項(xiàng)能力。企業(yè)對(duì)本科院校的人才培養(yǎng)期望為：高素質(zhì)外向型和復(fù)合型管理人才，要求人才具有清晰的解決問(wèn)題思路和較全面的解決復(fù)雜問(wèn)題的能力。因此，在教學(xué)過(guò)程中，設(shè)計(jì)案例不僅明確該案例要求學(xué)生掌握哪些知識(shí)點(diǎn)，而且明確該案例注重培養(yǎng)學(xué)生哪些方面的能力。課程中包括一個(gè)較全面的企業(yè)案例作為“項(xiàng)目”全面培養(yǎng)學(xué)生人際能力、規(guī)劃設(shè)計(jì)能力、決策能力、創(chuàng)新能力和學(xué)習(xí)能力。同時(shí)包括多個(gè)課堂討論案例，每個(gè)案例分別培養(yǎng)學(xué)生在各教學(xué)單元應(yīng)具備的能力。調(diào)研活動(dòng)可以鍛練學(xué)生的操作能力、人際能力和領(lǐng)導(dǎo)能力。通過(guò)整門課程的學(xué)習(xí)，使得學(xué)生應(yīng)具備的商務(wù)談判能力分解到不同案例中分別鍛練，部分同學(xué)通過(guò)擔(dān)任組長(zhǎng)來(lái)鍛練其領(lǐng)導(dǎo)能力。

其次，應(yīng)用案例教學(xué)法可以促進(jìn)學(xué)生思維模式開發(fā)。教師在組織學(xué)生寫調(diào)研報(bào)告、分析案例的過(guò)程中，要設(shè)計(jì)循序漸進(jìn)的分析模式，從簡(jiǎn)單的問(wèn)題入手，鼓勵(lì)學(xué)生多發(fā)表個(gè)人觀點(diǎn)；然后，在講授專業(yè)知識(shí)的基礎(chǔ)上，學(xué)生要學(xué)會(huì)收集各方面的資料和信息，學(xué)會(huì)對(duì)已有的資料作多方面的分析， 促使思維活動(dòng)不斷深入，在力圖對(duì)一個(gè)問(wèn)題尋找多種解答的過(guò)程中培養(yǎng)和形成創(chuàng)造性思維。最后，通過(guò)個(gè)人思考、小組交流、全班講演、教師點(diǎn)評(píng)等方式，對(duì)案例和調(diào)研報(bào)告進(jìn)行分析研究，使得學(xué)生在此過(guò)程中思維處于活躍狀態(tài)，不斷修正自己的解決問(wèn)題的思路，最終明白如何將所學(xué)知識(shí)系統(tǒng)地應(yīng)用于解決問(wèn)題以及在解決問(wèn)題過(guò)程中應(yīng)考慮哪些因素。這種培養(yǎng)模式注重以問(wèn)題為中心、以實(shí)踐為導(dǎo)向，使學(xué)生在老師積極有效的幫助下，開展思維模式的鍛練，提高創(chuàng)新素質(zhì)。在該模式下教師由原來(lái)的解說(shuō)者和知識(shí)傳播者變成為學(xué)生學(xué)習(xí)的幫助者和促進(jìn)者，課堂教學(xué)由聽講模式，變成教師為學(xué)生設(shè)計(jì)情境，創(chuàng)造寬松的教學(xué)氣氛，允許多元思維并存，讓學(xué)生動(dòng)腦、動(dòng)口、動(dòng)手（互動(dòng)式）的教學(xué)模式，使學(xué)生不再是容器，而是創(chuàng)造者，是學(xué)習(xí)的主人。從而將商務(wù)談判教育與商務(wù)談判人才需求之間建立起快捷而有效的互動(dòng)調(diào)節(jié)機(jī)制，通過(guò)真實(shí)案例討論，培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力、綜合分析能力、實(shí)際解決問(wèn)題能力和策劃組織能力。

再次，應(yīng)用案例教學(xué)法可以提升學(xué)生的綜合素質(zhì)。案例教學(xué)有助于提高學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題以及與人溝通合作的能力，進(jìn)而提升學(xué)生的綜合素質(zhì)。案例教學(xué)是一種動(dòng)態(tài)的、開放的教學(xué)方式。在案例教學(xué)中學(xué)生被設(shè)計(jì)處在特定的情境中，在信息閉塞的條件下對(duì)復(fù)雜多變的形勢(shì)獨(dú)立做出判斷和決策。在這一過(guò)程中鍛煉了自我綜合運(yùn)用各種理論知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)分析和解決問(wèn)題的能力。案例教學(xué)的過(guò)程，通常要經(jīng)過(guò)小組、大組合作思維的撞擊，在合作中相互溝通，在溝通中增進(jìn)合作，有助于培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，養(yǎng)成相互溝通、尊重他人、關(guān)心他人的習(xí)慣，同時(shí)也增強(qiáng)學(xué)生說(shuō)服別人以及聆聽他人的能力。目前大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)的形勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)峻，也要求商務(wù)談判的教學(xué)在注重知識(shí)的同時(shí)，還要通過(guò)一定的談判案例實(shí)踐，讓商務(wù)談判課程能更具體地提高學(xué)生談判的實(shí)務(wù)能力、應(yīng)變能力和綜合素質(zhì)。

4加強(qiáng)和完善商務(wù)談判案例教學(xué)體系的初步設(shè)想

案例教學(xué)目的就是要培養(yǎng)學(xué)生“學(xué)以致用”的能力，因此商務(wù)談判教學(xué)不但要使學(xué)生具有扎實(shí)的談判理論知識(shí)，而且更重要的是，注重知識(shí)內(nèi)化為能力和素質(zhì)，提高學(xué)生實(shí)戰(zhàn)中的談判能力。因此，改革目前傳統(tǒng)的教學(xué)體系，建立科學(xué)合理、并能給予案例教學(xué)以充分重視的教學(xué)體系，是全面完成教學(xué)目標(biāo)和培養(yǎng)高素質(zhì)人才的重要保證。為此，對(duì)今后加強(qiáng)和完善案例教學(xué)提出如下設(shè)想。

4.1加快商務(wù)談判案例庫(kù)建設(shè)，編制適合商務(wù)談判教學(xué)需要的高質(zhì)量案例集

我國(guó)有句成語(yǔ)叫“巧婦難為無(wú)米之炊”。如果沒(méi)有豐富的高質(zhì)量的案例庫(kù)，案例教學(xué)就只能是美好的愿望。首先，要獲得充足的案例素材，而且案例的取材一定要符合商品市場(chǎng)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)狀，確保案例所陳述的內(nèi)容是商務(wù)談判實(shí)踐中所發(fā)生的真實(shí)事件。其次，案例要能反映商務(wù)談判理論的典型特征和一般規(guī)律，并能提供人們思考和解答問(wèn)題的多種路徑和空間。再次，應(yīng)該緊密圍繞培養(yǎng)目標(biāo)和課程目標(biāo)編選案例。在案例教學(xué)中，無(wú)論是案例的選擇和編制，還是每一案例教學(xué)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)，都應(yīng)緊扣培養(yǎng)目標(biāo)和課程目標(biāo)。換言之，案例是服從于培養(yǎng)目標(biāo)和課程目標(biāo)的，通過(guò)案例，學(xué)生可以漸漸領(lǐng)悟商務(wù)談判理論的實(shí)質(zhì)，形成能靈活運(yùn)用理論知識(shí)解決實(shí)際談判問(wèn)題種種技巧。最后，案例必須精選，并在正確原則的指導(dǎo)下有條不紊地進(jìn)行，因?yàn)榘咐木帉懗绦虬ㄟx擇課題、搜集材料、編寫案例和設(shè)計(jì)討論等。

4.2加強(qiáng)對(duì)案例教學(xué)的教師培訓(xùn)教育

案例教學(xué)對(duì)教師提出了一系列新的要求，那種傳統(tǒng)的大包大攬的教學(xué)方式已不能滿足案例教學(xué)的需要，必須加強(qiáng)對(duì)案例教學(xué)的教師培訓(xùn)，使他們盡快更新教學(xué)觀念，并掌握從事案例教學(xué)所必需的各種專門技能。一個(gè)優(yōu)秀的從事案例教學(xué)的教師應(yīng)該具備如下三個(gè)條件：一是必須對(duì)商務(wù)談判及其相關(guān)學(xué)科有透徹的把握。一個(gè)教師如果缺乏對(duì)商務(wù)談判理論體系的整體把握，未能掌握扎實(shí)的商務(wù)談判理論基礎(chǔ)與實(shí)踐，那么他（她）是定然搞不好案例教學(xué)的。二是要對(duì)案例心中有數(shù)，要能理解案例中所隱含的理論知識(shí)基礎(chǔ)，能夠駕馭基于具體事件的知識(shí)的討論。教師不僅應(yīng)熟知案例內(nèi)容，還要關(guān)注整個(gè)案例研討過(guò)程，要為案例討論過(guò)程做好充分準(zhǔn)備。三是要有平等觀念。教師不能以權(quán)威自居，要轉(zhuǎn)變角色，增強(qiáng)對(duì)話、溝通意識(shí)，要能聽取、聽進(jìn)學(xué)習(xí)者的不同意見，尊重學(xué)習(xí)者的創(chuàng)見。對(duì)于案例研討過(guò)程中所出現(xiàn)的問(wèn)題及不足，最好是在啟發(fā)學(xué)習(xí)者的基礎(chǔ)上讓學(xué)習(xí)者自己通過(guò)討論加以解決。

4.3改革現(xiàn)行教學(xué)模式，更新教學(xué)和學(xué)習(xí)觀念

如前所述，現(xiàn)行的商務(wù)談判教學(xué)模式仍是一種以傳授理論知識(shí)為主的“滿堂灌”的教學(xué)方式，學(xué)生在課堂上所學(xué)知識(shí)與實(shí)踐嚴(yán)重脫節(jié)，教師只要把書本上的理論知識(shí)完整準(zhǔn)確地傳授給學(xué)生就算其完成了基本的教學(xué)任務(wù)，而學(xué)生在這種教學(xué)方式下養(yǎng)成了依賴、被動(dòng)的學(xué)習(xí)習(xí)慣。因此，在商務(wù)談判教學(xué)中推行案例教學(xué)，就必須更新學(xué)生的學(xué)習(xí)觀念和改變他們的學(xué)習(xí)習(xí)慣。首先是變被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)學(xué)習(xí)，學(xué)生不僅要從教師那里獲取理論知識(shí)，而且要主動(dòng)地對(duì)商務(wù)談判教材上的理論或現(xiàn)實(shí)中的問(wèn)題進(jìn)行分析，并形成自己的觀點(diǎn)；其次，學(xué)生的協(xié)作意識(shí)必須進(jìn)一步加強(qiáng)，學(xué)生應(yīng)該融入到各種非正式的“學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)”中去，積極參與同學(xué)們圍繞案例所進(jìn)行的討論。最后，學(xué)生必須學(xué)會(huì)成為一個(gè)好的聽眾。在案例討論中，認(rèn)真聽取其他人的觀點(diǎn)，既有利于進(jìn)一步反思自己個(gè)人的觀點(diǎn)和思想，也有利于促進(jìn)團(tuán)體更高效地解決問(wèn)題，避免不必要的重復(fù)和失誤，并學(xué)會(huì)從其他學(xué)習(xí)者那里學(xué)到更多的東西。

總之，案例教學(xué)對(duì)于許多從事不同課程教學(xué)的老師來(lái)說(shuō)是一個(gè)全新的、富有挑戰(zhàn)意義的課題。進(jìn)行案例教學(xué)不但要更新原有的知識(shí)結(jié)構(gòu)，而且還要掌握全新的、要求更高的教學(xué)方法。教師必須加強(qiáng)和重視案例教學(xué)，改變傳統(tǒng)教學(xué)觀念，引導(dǎo)學(xué)生養(yǎng)成獨(dú)立的學(xué)習(xí)態(tài)度和習(xí)慣，只有這樣才能使學(xué)生具有理論聯(lián)系實(shí)際的能力，為學(xué)生將來(lái)踏入社會(huì)，適應(yīng)社會(huì)復(fù)雜的工作和生活環(huán)境打下良好的基礎(chǔ)。

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