天朗開關:電氣配件的佼佼者

誰大傍誰

很多人知道“美的”，但很少有人知道“天朗”琴鍵開關。實際上，從1989年到現在，80%的“美的”風扇用的是“天朗”，包括行業老二“艾美特”。此前，天朗合作的對象是當時電風扇行業的“大樹”——南方人比較熟悉的“千葉”，兩者同在中山。天朗年產量5000多萬只，壟斷全球60%以上的市場份額。

1985年，胡文章創建天朗電器，主要為順德、佛山、珠海的家電企業做五金配件。琴鍵開關盡管不起眼，但利潤大。當時，很多如今的家電大佬剛起步。“做配件，我們是和大企業一起成長的，所以沒費什么氣力。美的、科龍、格力產品中70%-90%的開關都是我們提供。”

只選擇低成本創新

沒有真實力，大款也靠不住。市場被發現后，對手紛紛跟進，數量上千家，大大小小的生產企業都有，主要集中在廣東和浙江；產品單價低、利潤薄，如果沒有創新，很難生存。因此，把產品做好，還得便宜，成了“天朗”最重要的問題。

“創新是企業發展的必由之路，但如果以高成本為代價，我們不會選。”一個普通的琴鍵開關，天朗有70多項專利，重要技術指標上，已經能夠制定標準。“目前業內百余家琴鍵開關廠家，不仿造我們，他們成本就要高出一大截。”胡文章說。

中小企業要想依靠性價比優勢脫穎而出，技術優勢是核心競爭力。小企業在一定領域、一定行業形成優勢，集中有限的資源，專注于某一特定的、能發揮自身優勢的領域。

做相關多元化

2001年，天朗生意一下子跌入低谷：國內家電突降30%；“9·11”接踵而至，天朗訂單減少了40%。胡文章刻骨銘心，做配件永遠受制于人。怎么辦？胡文章瞄準了當時不多見的歐式鋼架電工。與國內電工相比，它的最大特點是以鋼架為底板，外觀時尚新潮，安全性、耐用性和穩定性更高。“琴鍵開關市場一樣只有幾個億的容量，電工開關至少幾百個億。房地產業越發展，它的市場容量越擴大。”

胡文章把天朗電器一分為二，繼續與家電企業合作的同時，注冊“TNC”電工品牌，專事電工開關生產和銷售。靠著半手工的方式，產品是做出來了，成本居高不下，質量不穩定。所有的模具和流程都放棄，重新設計。技術最難處理的一環——鐵板和塑膠因材質特性定位難，設計團隊想出了定位的方法：不用單點來定位，用整體定位，一塊板上有10個定位點，一個不準沒關系，通過其他點也可以保持整體精密和穩定。成本低、質量穩定，領先全行業。此后，天朗陸續設計“101道精密制造工序，43道安全檢驗標準”。鋼架開關成為主流產品，TNC也順理成章地成為鋼架開關的代名詞。品質相同，價格卻比外資品牌便宜2/3，對中高端市場形成了有力沖擊，出貨量已經超過全國同行同類產品的總和。

“天朗”成為電風扇琴鍵開關“冠軍”，關鍵是深諳與大款合作帶來的事半功倍的效果，誰是大款我傍誰！

傍大款的原則是小、專、精，把產品做得精益求精是生存之道，而實現精益求精過程中的成本控制。

在琴鍵開關市場容量有限的情況下，天朗并沒有盲目轉型和多元化，而是選擇了與自己產業相近的電工開關，造就了另一個冠軍。

（責編：王黎）