賣綠豆餅有絕活 顧客排長隊

做糕點(diǎn)堅持不加防腐劑改行專做綠豆糕

劉永標(biāo)在食品行業(yè)干了10多年，練就了一身好技術(shù)。剛開始他做面包和點(diǎn)心，然后批發(fā)出去，憑著味道香甜、貨真價實，生意很紅火。由于沒有品牌，面對惡性競爭，他只能靠低價獲勝。產(chǎn)品賣得比以前慢多了，他卻堅持不添加防腐劑。劉永標(biāo)的想法很樸素，不是天然的東西咱能吃嗎?劉永標(biāo)琢磨做點(diǎn)別的。

憑著多年的經(jīng)驗，他覺得賣綠豆餅應(yīng)該能不錯，隨著健康養(yǎng)生觀念的風(fēng)行，綠豆食品被炒得很火。有了從前被人模仿的教訓(xùn)，劉永標(biāo)決定換個思路：要做就做別人沒有的，而且不容易被模仿的。

經(jīng)過無數(shù)次的實驗、品嘗、改進(jìn)，劉永標(biāo)做出的綠豆餅有三絕：不甜、不油膩；皮薄、酥脆；餅是多層的。

吸取選址教訓(xùn) 反復(fù)考察20多次

為了找到一個合適的店鋪，劉永標(biāo)不知跑了多少次。為什么考察得如此仔細(xì)呢?原來，他吃過虧。在虹口區(qū)那個小店，他也是做綠豆餅生意，但生意僅火爆了3個月就淡了下來。“后來才想清楚，因為那里離地鐵口比較遠(yuǎn)，交通不太方便。顧客都是居民，時間一長，大家都吃膩了。沒有流動人口的生意，自然冷淡了。”

一個朋友在上海延長路附近的一個店鋪正想出租，劉永標(biāo)馬上就趕去看店面。“剛開始感覺位置還不錯，靠近地鐵，人流量也很大”，盡管如此，他沒有急于簽協(xié)議。“我要反復(fù)考察才能確定下來。”就這樣，劉永標(biāo)有空就去店面考察，前后去了20多次。人流量大，有多少是自己的潛在顧客呢?劉永標(biāo)考察人流量，具體是考察人的年齡、層次，看各時段的人流變化；還考察周圍的環(huán)境，看看有多少家做餐飲的小店，而其中又有多少做小吃的店鋪；同時他還十分注重周圍的配套環(huán)境，“這里有醫(yī)院、學(xué)校、公園、地鐵，可以說配套設(shè)施很好。”

給房東股份小店輕裝起步

開店，房租是不小的開支，尤其是在好地段。如果生意做得好，房租不是問題，如果不好，房租就是最大的壓力。能否降低或者規(guī)避房租風(fēng)險呢?劉永標(biāo)想出了辦法：給房東股份。房東出房子，劉永標(biāo)出技術(shù)、設(shè)備和人力，“他占40％，我占60％。”這樣，劉永標(biāo)節(jié)約了大量的流動資金，順利起步。

房東沒有一下子拿到錢，但一琢磨：“如果他干得好，自己賺得也多；他干不好，干脆就不租給他了。就當(dāng)試試了。”沒想到，這一試還真讓房東大吃一驚：現(xiàn)在，每月都能分到2萬左右，而正常的房租才3000元左右。

傳單改名片 顧客搶著要

銷售方面，劉永標(biāo)想了不少點(diǎn)子。

為了吸引顧客，劉永標(biāo)售價5元／斤，虧本銷售，跑遍全市也找不到這么低的價格。很快，顧客越來越多，劉永標(biāo)趕緊出新規(guī)定：每人每次限購2斤。這樣一方面能讓更多的顧客嘗到綠豆餅，另一方面自己也能少虧一些。“這樣試著賣了3天，每天虧2000多元。”劉永標(biāo)說。

從第4天開始，價格提到8元，斤。綠豆?jié)q價后，他的價格提至10元／斤，目前是13元／斤。

很多店鋪開張時，都去街頭散發(fā)廣告單，但是人們并不買賬，剛剛發(fā)出的廣告單很快被扔進(jìn)了垃圾桶。這樣不僅沒有達(dá)到宣傳的效果，還浪費(fèi)了不少的費(fèi)用和人力。劉永標(biāo)將傳單改成名片，上門的顧客每人一張，每買一次就在上面蓋個綠豆餅店的印章，印章達(dá)到5個，就可以贈送一斤綠豆餅。如果顧客忘記了拿名片，也沒有關(guān)系。如果集齊5張名片，也算數(shù)。

名片上寫著：本品無防腐劑，不宜久放!這樣，既宣傳了產(chǎn)品的特質(zhì)，又使得顧客不僅不會亂扔名片，不少顧客還主動要名片。“老顧客、回頭客十分重要，搞活動要優(yōu)先照顧他們。”劉永標(biāo)說，現(xiàn)在很多商家搞優(yōu)惠活動，新老顧客一個樣，這樣會挫傷老顧客的心。

謹(jǐn)慎擴(kuò)張拓展只賣技術(shù)不連鎖

綠豆餅店不足15平方米，每天顧客都要排長龍，就是在中午，也有人頂著太陽的暴曬在排隊。劉永標(biāo)的小店，每天能賣600多斤，很多人想加盟。劉永標(biāo)只收2萬元的轉(zhuǎn)讓費(fèi)，不收加盟費(fèi)。這樣一來是雙贏：對劉永標(biāo)而言，學(xué)徒學(xué)得好，開店成功，無疑會對劉永標(biāo)的小店起到好的宣傳作用；如果不成功，與劉永標(biāo)的店鋪沒有關(guān)系，不會影響到生意；對投資者來說，免去加盟的品牌使用費(fèi)、管理費(fèi)等開支，大大降低了投資風(fēng)險。目前，劉永標(biāo)已經(jīng)收了兩個徒弟。