碗團走天下:送出1倍賺回十倍

2007年1月，山西呂梁高專到了一天中最熱鬧的時間，校園里突然傳來一陣吆喝聲：“免費品嘗，免費贈送!不用花錢，咱們柳林的碗團，放三個月壞不了，可以帶到美國吃!”吆喝的人叫賈旭東。

學生：“多少錢?”

賈旭東：“不賣錢，要花錢的去超市買。”

賈旭東來自呂梁市40公里外的柳林縣田家溝村。他免費送的碗團，當?shù)厝瞬⒉幌『薄Ｈ欢聞e人不吃的模樣，惹得愛吃的、不愛吃的人都湊了過來。

賈旭東：“覺得好吃，就告訴別人，覺得不好吃，就告訴我。”

學生：“能帶回去嗎?”

賈旭東：“可以!”

這天，賈旭東一共帶了500個碗團，不到半個小時就被吃個精光。按市價，他這一會兒至少送了1000元的東西。他不但不心疼，反而像賺了1000元一樣，唱著歌回家了：“黃河水呀，呂梁山，東西那個百里是青呀青河川，古今國道沿川過，家鄉(xiāng)碗團美名傳，家鄉(xiāng)碗團美呀美名傳。”想不到，等待他的卻是母親劈頭蓋臉一頓罵。

妻子劉平平：“你家東東，今天又把一車碗團拉出去讓人家白吃了。”

母親陳香蘭：“哪來那么多東西讓他浪費!得多少錢往里填!”

賈旭東從2003年開始做碗團。那一年，他做裝潢材料生意時賠了老本，遠赴天津打算找個新項目。結(jié)果待了幾天，突然犯了吃碗團的癮。那么大的城市，那么大的超市，就是沒有碗團。他突發(fā)靈感，想讓碗團進大超市。

在柳林，蕎麥的歷史就是碗團的歷史。先把蕎面和成團，再慢慢兌水攪拌成面糊，然后盛在碗里用旺火蒸，蒸熟后還要擰絞，最后拌上油潑辣子，拿小刀一片一片割著吃。

當?shù)亟诸^賣碗團的很多，都是當天做好當天賣，隔夜就壞。要想進超市，必須解決保存的問題。他借了1萬元錢，買回了真空包裝機和滅菌鍋。結(jié)果，什么時候、什么溫度下包裝和滅菌，成了一大難題。報廢的碗團，跟高粱面一樣，吃著像窩頭，它就不是一個碗團了，一筐一筐往外倒!鄰居們都問他媽：“你家兒子神經(jīng)病了吧?”

7個月后，賈旭東終于找到了溫度、時間的最佳結(jié)合點，做出了既能保持農(nóng)家風味，又能存放3個月的碗團。

2003年11月，賈旭東做了1萬多個碗團，還配上一次性小碗和刀具，一心想著進超市賺大錢。沒想到，超市原來還有一道高高的門檻：“地攤上的東西，你現(xiàn)在要賣，哪能賣得了!去去去吧，就這樣把東西扔出來了。我一聲不吭，撿了起來。”

免費試銷都沒人干，那么，這些碗團賣給誰呢?賈旭東想，當?shù)厝巳ネ獾刈哂H訪友時，都愿意帶點土特產(chǎn)，自己的碗團正合適!關(guān)鍵是怎樣才能讓別人知道呢?賈旭東決定送貨上門，免費品嘗!

賈旭東敲開的第一扇門是縣經(jīng)貿(mào)局。副局長郭興元：“有一天，突然有人打開我的門，拿了兩箱子放到我的辦公桌，說不是來送禮的，也不是推銷的，我做出這么一個產(chǎn)品來，大家來嘗一嘗，大家評價評價，看看我做得怎么樣。”

2003年12月，賈旭東一口氣跑遍了縣政府的60多個單位，免費品嘗了6000多個碗團。“到后來，大家給我起綽號，說這是碗團，碗團又來了。人們見面就叫我碗團。”他說。

2004年春節(jié)，賈旭東賣了6萬多個碗團。街頭的碗團一個0.5元，他的賣到了1.5元。

賈旭東又發(fā)現(xiàn)了一個問題，機關(guān)上的人要碗團時多時少，他無法預測銷量，既怕不夠賣又怕賣不了，沒有固定客戶的生意做得非常別扭。2004年9月，市里舉辦紅棗展銷會，賈旭東找到組織者：“人家說，你是碗團，紅棗節(jié)你去干啥。我說，紅棗是咱們特產(chǎn)，碗團同樣也是，我可以自費去，不給你們添任何麻煩!我找了五六次，最后領(lǐng)導終于松了口說，你去了，但聲勢不要大了。”

賈旭東在會場邊上擺了一個小攤，高高掛起橫幅：免費品嘗，免費贈送!“剛開始大家免費嘗，后來我就賣錢了，因為供不上了。”這次行動中，他收獲了第一張訂單：一個西安人簽訂了50萬元的供貨合同!

賈旭東擴大了廠子，上了一套半機械化的生產(chǎn)設(shè)備，生產(chǎn)能力大大提高，這樣，又顯得訂單太少了，無法滿負荷生產(chǎn)。他再次打起了超市的主意。他決定迂回進超市：先讓消費者免費品嘗，通過宣傳攻勢讓超市知道碗團的市場需求。

賈旭東：“怎么宣傳呢，本地人喜歡這個東西，我就去外地找本地人，比如太原。我先到呂梁、太原的大學校園里免費發(fā)放。因為那里的學生多為柳林人。”

同時，他又在超市附近的熱鬧街上，一周贈送一次。“我告訴他們，這個東西超市里面有賣的，你們以后想要的話，去超市買。實際上，超市里還沒有呢，我先把聲勢造出去了。”

一斤蕎面做18個碗團，一斤蕎面2元錢，加上一次性小碗、刀具和兩小袋辣椒油，一個碗團的成本將近0.8元，這樣一車一車地讓人白吃，家人滿肚子不愿意。家人的心情，賈旭東理解，他也暗自著急。

2005年5月，送了一個半月的時候，轉(zhuǎn)機終于出現(xiàn)了!這天，呂梁市佳佳麗超市經(jīng)理張世偉主動找到他：“這個產(chǎn)品要進來，可以不收各種進店費。因為有很多的顧客來問。”

不掏一分錢，賈旭東的碗團終于進了超市，這家超市在全省有32個連鎖店，也全部接納了賈旭東。現(xiàn)在，山西各地的大部分超市都有他的碗團，一個賣3元錢。

賈旭東免費送了10萬元的碗團，賺回來的超過了100萬元。當?shù)卣仓忠再Z旭東的碗團為龍頭，開發(fā)蕎麥產(chǎn)業(yè)。

關(guān)注度提高后，除了海南、西藏，都有人聯(lián)系加盟代銷。這更堅定了賈旭東工業(yè)化生產(chǎn)的信念。做大過程中，資金、設(shè)備、技術(shù)、場地等問題，成了制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸。他形象地比喻：一個人呢，半蹲半站地前進，太難受!僵持了1年多，賈旭東苦苦尋求突破口。他反思自己無法突破的原因：渠道定位不準確。

他將“地方名吃”改為“天下名吃”，產(chǎn)品分別進入西安、烏魯木齊、北京等城市。然而，碗團究竟怎么進?怎么穩(wěn)定銷量?怎么改善口味?他做了3大創(chuàng)新：

1 讓碗團進入飯店。這樣既沒費用，又有利潤：把碗團當作一道菜，像東北的拉皮，效果非常好!8-20元／盤。他定期回訪食客，根據(jù)各地人群的不同口味調(diào)整配方，以適應(yīng)當?shù)厝说目谖丁?/p>

2 讓碗團走進各地的山西餐飲企業(yè)，如著名的山西會館。山西會館被譽為“山西人的會客廳，能吃飯的博物館”，碗團不但進入了會館，還推出了精品包裝，食客吃得好，還可以作為特色禮品購買帶走。

3 讓碗團成為大眾快速保健食品，進入全國各地的超市。他搜集了全世界各地近千種的特色食品，研究它們的包裝、口味，確定產(chǎn)品形態(tài)；作為跨界產(chǎn)品，他還做出精確的統(tǒng)計，研究碗團在冷藏區(qū)、果蔬區(qū)、主食區(qū)的銷量，最終發(fā)現(xiàn)，碗團在果蔬區(qū)的銷量最大。

如今，他正在研發(fā)新技術(shù)，讓碗團真正成為快速消費品，像方便面一樣賣；他還在西安搞試點，榆林市還專門與他合作，開辟出1000畝試驗田，大面積種植蕎面。碗團在他的開發(fā)下，成為中華名小吃、山西著名商標、山西非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護產(chǎn)品。

談到今天的壯大，他特別感謝兩路貴人：一是政府。他經(jīng)歷了2次風險投資，都是政府幫忙，而這些官員，他并不認識。企業(yè)要做大，要學會營銷政府。二是山西煤老板。山西的煤老板并不像我們想象的那樣，就是靠能源、資源發(fā)財，其實他們非常優(yōu)秀，他們非常有韌性，在做事情的過程中慢慢成熟、成長，比如有煤老板投資20億建學校。現(xiàn)在的很多煤老板有錢之后，更加注重軟資源投資，比如特色小吃的加工工藝。正是在這種大背景下，他才通過政府牽線，從煤老板那里融資500萬，讓事業(yè)上了一個新臺階。