新日電動(dòng)車:專讓小經(jīng)銷商賺大錢

買斷權(quán)威技術(shù)

既避政策風(fēng)險(xiǎn)又增強(qiáng)競爭力

做螺絲帽、賣摩托車保險(xiǎn)桿，張崇舜可不是一般的行家：踢一下一袋貨，就知道里面裝的是什么型號；數(shù)百種貨品，材質(zhì)、價(jià)格，最適合用在什么樣的產(chǎn)品上，全部了然于胸，給客戶們精準(zhǔn)介紹，甚至是咨詢、培訓(xùn)。客戶一看，這人這么懂行，還總是為客戶著想，用他的產(chǎn)品不會(huì)出錯(cuò)，就都愿意跟著他發(fā)財(cái)。

生意做得越來越大，他卻越來越愁：這樣的生意，永遠(yuǎn)都在為他人做嫁衣。賣保險(xiǎn)桿時(shí)，張崇舜發(fā)現(xiàn)做摩托車太簡單了。

1997年底，張崇舜決定做摩托車生意，可一沒本錢，二沒“牌照”，怎么造摩托?四處打聽，他最終找到了寶雞一家摩托車廠，租對方“牌照”和車間，每輛車交30元管理費(fèi)。

合作僅4個(gè)月，意外發(fā)生了——車剛下線，廠家就出來說：“這款目錄上沒有，那款也沒有，不能出廠……”摩托廠見利棄義，生意沒法做了!

借雞下蛋，張崇舜原本輕松跨進(jìn)了摩托車行業(yè)，又被人一腳踢了出去。

張崇舜經(jīng)常到南京、蘇州出差，看到很多人騎電動(dòng)自行車。電動(dòng)自行車和摩托車只是制動(dòng)原理不同，其他大同小異。這種車節(jié)能環(huán)保，符合國家提倡節(jié)能減排的號召，前景如何呢?

1998年，全國電動(dòng)自行車產(chǎn)量僅4萬輛，廠家賣斷了貨，天津、江蘇、浙江一帶電動(dòng)車廠如雨后春筍般冒出來——行業(yè)剛剛興起。電動(dòng)車沒啥核心技術(shù)，進(jìn)入門檻低，節(jié)能、方便，使用成本低，對自行車、摩托車乃至汽車都是個(gè)沖擊。最大的風(fēng)險(xiǎn)是，國家缺少電動(dòng)車的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，一旦政策有變，可能前功盡棄。

張崇舜覺得此事可為，但必須規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)。

從陜西跑到南京、蘇州，一路兜圈子，張崇舜邊走邊考察，幾乎找齊了業(yè)內(nèi)最好的配件廠。此時(shí)，只要張崇舜下單，就可以出產(chǎn)品了，但是他沒有。“我不想與多數(shù)同行一樣，在市場不成熟的時(shí)候，貌似聰明地以‘短平快’的理念來經(jīng)營。”中科院是權(quán)威，專業(yè)性和影響力足以影響未來的政策，張崇舜找到了中科院電動(dòng)車項(xiàng)目組，購買他們的技術(shù)。看中北京雄厚的技術(shù)基礎(chǔ)，張崇舜注冊了新日電動(dòng)車制造有限公司，開始了他的電動(dòng)車制造。此時(shí)，同行前輩對電動(dòng)車的認(rèn)識(shí)還停留于散件組裝的階段，配件、車型設(shè)計(jì)相對獨(dú)立，車廠要出新，全靠“自行組合”。 新日電動(dòng)車上市了，沒噪聲、更干凈，使用壽命長，可市場卻并沒有想象中的火爆，就因?yàn)橘F了幾百元。新產(chǎn)品培育市場需要過程，缺乏專業(yè)知識(shí)的情況下，價(jià)格成了決定性的購買因素。因此，新日連續(xù)3年不盈利。有人提議降價(jià)，張崇舜拒絕了：“打價(jià)格戰(zhàn)對后期發(fā)展不利，虧點(diǎn)沒關(guān)系，關(guān)鍵要打好基礎(chǔ)。”

2003年，受非典影響，很多人不坐公交車，開始買電動(dòng)車，新日扭虧為盈，憑借過硬的質(zhì)量，名氣越來越大。張崇舜獲得了成功。

新日繼而與高等院校建立了產(chǎn)學(xué)研一體化戰(zhàn)略合作關(guān)系，如清華、合肥工大等，買斷技術(shù)。電動(dòng)車永遠(yuǎn)有新技術(shù)，新技術(shù)、新車型，這使新日電動(dòng)車與其他電動(dòng)車從外觀到質(zhì)量，遙遙領(lǐng)先。

張崇舜將新日定位到中高端，平均零售價(jià)比同行高出200-300元。一來保證了自己的利潤空間，二來避免了與同行的惡性競爭，還可以保持良好的形象，為將來做大打基礎(chǔ)。

如今，新日擁有105項(xiàng)專利。2009年，新日設(shè)立了業(yè)內(nèi)首個(gè)“博士后工作站”、“院士工作站”。先后推出了三大行業(yè)新型核心技術(shù)：“晶膠電池”、“多段式數(shù)碼脈沖充電器”、“數(shù)碼磁王雙動(dòng)力電機(jī)”，其中“晶膠電池”堪稱技術(shù)革命，在世界動(dòng)力電池領(lǐng)域?qū)⑷趶?2個(gè)月延長到24個(gè)月。根據(jù)上海世博局的要求，新日還特別研發(fā)推出了多種款式的電動(dòng)車，首次將一批高新技術(shù)應(yīng)用在電動(dòng)車上，如晶膠電池、汽車級剎車系統(tǒng)、專用防刺穿輪胎、全鋁合金輪轂、全景夾膠玻璃等，為上海世博會(huì)構(gòu)筑起了一張“綠色交通”網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)世博園區(qū)內(nèi)的“零排放”。

只和小經(jīng)銷商合作

高利潤和專業(yè)培訓(xùn)換來產(chǎn)品旺銷

省級代理商很強(qiáng)勢，鋪貨占款是常事，張崇舜轉(zhuǎn)攻需求量大的二三線城市。省級代理找上門來也不合作。這樣一來，取消中間環(huán)節(jié)省下利潤，零售價(jià)與同行相同，經(jīng)銷商賺錢高于其他品牌，他們自然努力地推新日。當(dāng)別的品牌苦于大經(jīng)銷商“店大欺客”遲遲不回款時(shí)，新日可以理直氣壯地要求：先打款，后發(fā)貨……

此時(shí)，爭奪與掌控二三級市場的經(jīng)銷商異常重要。顧客更愿意聽經(jīng)銷商的介紹，所以要重點(diǎn)培訓(xùn)經(jīng)銷商。讓經(jīng)銷商看到我的產(chǎn)品確實(shí)比別的好，他們才會(huì)發(fā)白內(nèi)心地愿意推介產(chǎn)品。

張崇舜跑遍了全國800多個(gè)縣!生產(chǎn)、研發(fā)、維修、銷售、服務(wù)，就這些問題給經(jīng)銷商們上課，講得很細(xì)，連一個(gè)小螺絲都能說出道道來；而同行的業(yè)務(wù)代表根本不說技術(shù)，“把車拿過去賣就行了。” 經(jīng)銷商對新日的深刻認(rèn)識(shí)和親近感，這成了競爭優(yōu)勢，成了車的賣點(diǎn)。他們介紹新日時(shí)，自然而然就會(huì)更多更專業(yè)。

這一獨(dú)特的經(jīng)銷方式引起競爭者的高度關(guān)注，但張崇舜并不擔(dān)心。“這樣工作量是很大的，我們專門設(shè)立了客戶響應(yīng)中心，有70多個(gè)員工直接服務(wù)經(jīng)銷商，這可不是每個(gè)電動(dòng)車廠家都能做到的。整個(gè)電動(dòng)車行業(yè)，除了幾個(gè)銷量四五十萬的品牌有一些固定的經(jīng)銷商，其他小企業(yè)經(jīng)銷是外包的。我們的模式是不斷創(chuàng)新的，比如會(huì)派駐幫扶人員，指導(dǎo)經(jīng)銷商做店面布置、促銷活動(dòng)、人員培訓(xùn)等，我們的經(jīng)銷商培訓(xùn)開展得不錯(cuò)。就說2004年吧。我給經(jīng)銷商的價(jià)格，比排名第一的同行低200元，因?yàn)槲覜]有廣告成本，我的零售價(jià)和他一樣，這樣經(jīng)銷商賣新日就能多賺200元，他當(dāng)然樂意全力推；同時(shí)新日確實(shí)質(zhì)量更好，經(jīng)銷商詳細(xì)一介紹，消費(fèi)者就會(huì)買，有的經(jīng)銷商賣得比第一品牌的還貴!賣新日能多賺近一倍。”

馬鞍山的經(jīng)銷商，以前做了五六個(gè)電動(dòng)車品牌。有一年進(jìn)了8000輛車。張崇舜正好在，告訴他：“你賣了這個(gè)車一定會(huì)虧。”經(jīng)銷商很不屑地說：“不可能!”第二年，經(jīng)銷商果真虧了。原來他低進(jìn)低出，很快都賣掉了，表面看賺了錢，但他不懂，這種電動(dòng)車技術(shù)不成熟，返修率特別高。一年的維修費(fèi)比賺的錢還多，等于賣得越多，虧得越多，麻煩也越多。張崇舜開出了“藥方”：“銷量大，你把價(jià)格提高，以前賣一輛車賺150元，調(diào)到500元。”雖然銷量降下來了，但收入沒變，維修量小了，還是有可觀的利潤。

目前，新日的營銷網(wǎng)絡(luò)下轄約5000家門店，幾乎覆蓋所有省份。張崇舜認(rèn)為，企業(yè)最終能夠征服市場，靠的是品質(zhì)、技術(shù)和服務(wù)，而非銷售。