忽視考察企業文化 代理商被大品牌“重傷”

有點實力的經銷商，

都愿意選擇大品牌，

他們往往關注的是產品，而忽視了企業文化。其實，選擇大品牌不意味著高枕無憂，開心賺錢，

請看雅芳代理商的切膚之痛——

業績導向的背后是商譽危機

2010年是雅芳進入中國市場20年之際，在華之路可謂一波三折：營收大幅下降32％；“賄賂門”、“退貨門”、“合同門”接踵而至。

雅芳(中國)的轉型之痛，痛得入骨三分。業內專家王萬軍直言：雅芳重建商譽比轉型更重要。而雅芳(中國)新總裁奧多內茲的上任，會讓這種痛減少幾分，商譽多加幾分嗎?

撤離屈臣氏

廣州的張小姐沒想到，她會以囤貨幾十萬元的尷尬局面終止與雅芳的合同。“一直在虧損，只好撤架。現在不退，虧得更多。和雅芳合作以來，發生了很多不愉快的事。”正佳商場屈臣氏的張小姐說。在撤架的柜臺上，有“雅芳清貨，產品4折起”的字樣。有很多經銷商都是以“囤貨”、“虧本”的標簽結束自己的雅芳之旅。

越秀區、天河區幾家屈臣氏，雅芳在一兩個月前已退出賣場。在屈臣氏華南區，除廈門之外，都沒有雅芳的專柜。在華北區，上海、北京等城市還有。

艱難經營

王英(化名)自己開了一家小店經營雅芳。她是雅芳(中國)某年終身成就獎得主，現在的業務也是勉強維持。她透露，雅芳把月任務量由2.5萬元提到3.5萬元，自從今年以來，受到網絡竄貨、經銷商競相打折的影響，銷量受到明顯沖擊，完成任務已非常吃力。為此，王英辭退了導購，自己一個人看店。

每月達不到3.5萬元就拿不到返點，如果連續三個月達不到，就會被吊銷經銷商資格。有些經銷商為了拿到返點，長期以來囤貨不少。為處理囤貨，經銷商就打折銷售，本地賣不了，就竄貨到異地，或通過網絡銷售。

直銷商給經銷商的沖擊也不小。直銷商提貨的價格并不比經銷商高多少，但經營成本遠低于經銷商，所以他們折扣打得很低。

一直以來雅芳獨特的單層直銷模式，王英也培養過一批直銷員，但活躍的直銷員僅有兩名。“我絕大部分收入來自我自己店面的銷售。這種單層直銷模式很難激勵直銷商去發展下線。辛辛苦苦培養的下線，自己得不到什么收益也就算了，反而還多了競爭對手。”

認為有好處的事情商家才會做，雅芳的當務之急是弄清經銷商的想法，并激勵他們提升銷量，可事實上雅芳做得不盡如人意，2000年之后，雅芳與經銷商的溝通明顯變少了。

如今面臨雅芳轉型，王英也不確定自己以后在雅芳的經營中扮演什么樣的角色。

商譽危機

雅芳在不停地“摔跟頭”。王萬軍更是直言：雅芳面臨一場商譽危機。

“過分地以業績為導向，導致雅芳在中國多次轉型，而每次轉型幾乎都是以犧牲經銷商的利益為代價的，甚至多次拋棄經銷商。”王萬軍認為這是雅芳商譽危機的根源。

“犧牲經銷商的利益”，可以從合同中找到一些痕跡。2010年雅芳與經銷商的合同中，甲方(雅芳)處處規定乙方(經銷商)不得從事的行為，以及甲方的處罰權限，對于甲方的義務只字未提。 廣東人民時代律師事務所韋國祥律師表示，這份合同對乙方非常“苛刻”：“甲乙方的權利與義務不對等。如約定乙方必須遵守甲方不時修改的營運政策及規章制度(注：這意味著賦予了甲方可隨時單方面變更合同條款)，又如約定甲方在任何時候認定乙方登記的經營范圍不符甲方的要求，甲方均有權終止合同。顯然，只要乙方有一絲輕微的違約行為，便會面臨甲方解約的風險。”

韋律師還表示：“合同法的精神是盡量維護合同的穩定性，并非只要一方違約，另一方就可解除合同，通常是一方發生重大違約，導致另一方合同目的不能實現的情況下，另一方才有權解除合同。但該合同解除權條件顯然過寬，對乙方不公平。” 經銷商對雅芳的抱怨不限于這份合同。前段時間在貼吧里炒得沸沸揚揚的《致雅芳總裁的一封信》，其中提出了經銷商對雅芳的種種不滿。當事人周錦輝對于“竄貨、黑店、任務量過大、要求退貨”等問題，雅芳至今都沒有解決。周先生為了處理手里50多萬元的囤貨，他無奈選擇與雅芳續約。哈爾濱、廣州、石家莊很多雅芳經銷商也是如此。

雅芳全國媒介總監錢怡表示：“對于黑店認定等問題，并不是周先生說了算的。至于任務量的問題，雅芳和經銷商完全是按合同來約定執行的。此外，全國大部分經銷商已經選擇和雅芳續約了。很多經銷商是為了處理囤貨而續約，我們沒有說沒有簽約就不能賣。”

王萬軍表示：“雅芳為了業績，曾放棄過十幾萬的‘雅芳小姐’，現6000多家專賣店其中大部分或面臨同樣的境遇。一朝遭蛇咬，十年怕井繩，對專賣店經銷商而言，雅芳想把轉型之痛轉嫁給他們，他們對這樣的商業伙伴心存質疑。作為一家老牌上市公司，雅芳股權結構較為分散，機構投資者在雅芳扮演著重要的角色，投資客越來越追逐短期利益，并且越來越置商業信譽于不顧。”