矩陣式管理流程成就內衣大品牌

賣稀缺書籍賺得十萬開辦公司

解礫是管理學碩士，是學校周邊書店的常客。他無意間發現一個有趣的現象，幾百塊一本的計算機書籍，單本買，最低只能打到七折，如果一次性買一千塊錢的書，就能夠打六折；一些非常罕見的教材和外國進口書籍，普通市場上沒有，但高校需求量卻不小。“這個市場，信息極度不對稱。有些書，即使花高價也不一定能找到，在網上不但能買到，還能買到全國最低價。”

于是，解礫在網上做起了圖書生意，主要出售建筑、醫學、計算機類學術書籍，針對的是學生群體。短短數月，他的銷量已經躋身武漢同類網店的前列，4個多月穩賺10萬。但他知道，賣書并不是一個好項目。

揣著賣書賺來的十多萬，解礫開辦了自己的公司。但是，和誰一起干呢?“沒有好的團隊，公司是沒有潛力的。大學生創業，尤其要注重社會實踐和培養人脈。”解礫說。

解礫是學生會主席，兼任校長助理，這為他日后“招兵買馬”創造了條件。“在我這里，有懂金融的、懂法律的、學會計的、會管理的，什么樣的人才都有，大家各司其職，一起努力。”

畢勝是解礫的大學校友，在廣州工作一年了，解礫想讓他回來一起創業，但公司八字還沒一撇，不知如何開口。誰知，電話那一頭的回答簡短而堅實：“好。” 僅僅一個星期后，畢勝就站在了解礫面前。公司很快上了軌道。很久以后解礫才知道，畢那時在廣州已經是經理助理。

利用數據分析巧選內衣項目

為了尋找合適的商機，解礫動用了他可以動用的所有資源，做了大量的數據分析，同時他發現，“淘寶網上，賣的最好的東西，就是服裝，日成交額峰值就有10億。‘凡客誠品’一天大約60萬營業額。”但是，服裝市場競爭也大，服裝屬于快銷品，恰恰適合剛起步的公司。在這個市場，競爭最溫和的就是保暖內衣。

“我們去找上海新兆林紡織公司談供貨，他們看我們很不起眼，說什么都不愿意給我們做，后來俞兆林看我們做事挺認真，大小反正也是個渠道，就給了我們一次機會。”當時解礫只得到了代理權，但他只需要一個機會，不在乎大小。

9月的時候，解礫拿到了保暖內衣品牌代理權。當月，公司就達到了日均銷售1萬元的紀錄。兩個月后，一度越過10萬元大關，產品銷量持續保持在全網前三名。“我們的整個團隊每天都會在一起用演示文稿分析淘寶網上的銷售案例，討論怎樣將技術與營銷結合。”

公司員工每天從早晨8點一直忙到第二天凌晨2點。遇到最大困難就是跟不上電子商務發展的速度，電子商務的發展是爆炸性的，銷量甚至可以成幾何級數倍往上走，而我們貨品、人員、管理的成本投入卻是有序的，從而導致很多時候，資金鏈不充裕，能力所及，但條件不夠。

去年冬天，由于沒有正確評估羽絨內衣市場。下雪時，內衣日銷售陡增過10萬，導致庫存不夠，“我們被迫停業了三天，直接導致銷售損失30萬。”

“那段時間我們停業了，用了一個星期的時間做客服，我每天給員工400元錢，讓他們挨家挨戶地跟客戶打電話說明無法發貨的情況，請求諒解，結果沒人肯做。他們都說打這種電話簡直就是對精神的極度摧殘。”解礫很無奈。

漫長的一周時間，解礫在痛苦中悟出了一個道理——如果只有1個收銀臺，有1000人在排隊，你會去排第1001個嗎?顯然不會。如果增開了99個收銀臺，那么每個收銀臺只有10個人在排隊，你去排隊幾率就會大很多。解礫就是運用了這樣一個很簡單的道理，“調高系統運營，讓出庫更有效。”解決這個問題，對計算機專業的解礫而言，又是不費吹灰之力。

“11月份，本來可以做出300萬營業額的，結果只做了122萬。”回想那段“打亂仗”的日子，解礫多少還顯得惋惜。但他們的突出表現引起了俞兆林的上游——純派國際(香港)有限公司的高度重視和貨源上的全力支持。接下來的3個月，解礫做出了570萬的銷售額。

“其實很簡單，我們只是借用了麥當勞的訂單分配思路。”解礫將所有客戶的訂單按照品種進行分配，然后及時向上游下單，接下來又按照客戶的訂單配貨，驗單，最后送貨。這樣一來既解決了倉儲問題，又杜絕了因訂單量的增加而增加工作量的情況。“這就是即使麥當勞人滿為患，也照樣供貨快而準的奧秘。”

“我們只是在傳統的網絡‘買賣’上加了一個技術平臺，就事半功倍了，簡單地說，就是我們這個技術平臺一旦運轉起來，來再多的訂單，我們的工作量也幾乎不變。”

意外收獲橄欖枝

2009年冬，武漢的雪來的異常突然，更令他驚喜的是，純派公司把其在內地的網絡銷售業務全部外包給了他，就這樣，“純派生活”正式誕生，迅速成為了行業的佼佼者。

“當時，我們發現競爭對手仍然在沿用實體店的營銷思路做網絡營銷，而且呈分散狀，沒有一個成熟的團隊，宣傳更是無從談起。”解礫認為自己在營銷模式上的創新，是成功的關鍵。

那時候，他們使用Photoshop做網店的大版面，請專業模特為商品做宣傳，買家一進去就讓人感覺非常精美，使消費者有想買的沖動。“很多人問，為什么我的公司能在同行業中脫穎而出。原因其實很簡單，我們遵從規則，近乎苛刻地遵從電子商務領域的游戲規則。”

他們認為電子商務至少有三個方面是很重要的：管理、營銷、倉儲，并設立三個中心：倉儲中心、營銷中心和管理中心，各中心總監兼任公司總經理職務，構成直線職能管理模式。

如今，公司也從開始的100平方米“陋室”擴展到現在的300平方米管理室和1000多平方米的倉儲室。內衣的市場份額已經做到了36％，“我們將來要做家居市場，分為家居食品、家居服裝、家居用品三個大板塊。”解礫還引入了一個新的管理系統：“就像麥當勞配餐一樣，每個訂單進行分解，根據分解要素的不同，統一采集，這就是管理學中所說的‘采摘法’，我們適用的，就是這套基本流水化作業流程。”

謝礫崇尚的是從工廠直接到顧客模式，簡化中間流程，讓職能更細化，顧客能夠迅速、廉價地得到他們想要的商品。“從公司的組織結構來分，純派現屬于矩陣式，預計今后兩年逐步過渡到‘事業部制’，就是把公司分割成物流部門、管理部門和營銷中心，每個事業部獨立經營，既從事公司內業務，也可以接受外部訂單。這樣如同把每個模塊進一步專業化，達到提高效率和利潤的目的。”

目前，解礫正籌備著在漢陽黃金口工業園簽下一塊地，建一座五層的辦公中心，發展獨立部。未來他將過渡到凡客模式，從單一品牌代理過渡到自己運作品牌，創造品牌。

電子商務做到一定程度，必須要創建自己的品牌，能夠節約營銷成本，能夠擴大影響力。初步計劃的普艾尚品品牌，定位是男女內衣、家居服，與他合作的工廠有5家。