“姚記”撲克如何征服世界?

[總裁觀點]

我覺得中國未來的經濟發展重點、發展中心是在以上海為主的長三角。

現在，在長三角創業起家的潮商很多是以貿易為主的，經濟實力還不雄厚，如果利用長三角潮商對當地情況的熟悉，集合廣東潮商的強大經濟實力，開拓長三角的市場，是非常有優勢的。

1980年，改革剛剛開始，姚文琛不滿平庸生活，扔下鐵飯碗“下?！绷?。一天，他偶然發現，撲克又軟又臟甚至折成兩半，人們也舍不得扔掉。姚文琛發現了商機！1982年，姚文琛開始批發撲克，1986年又做起了代理撲克出口業務。雖然只能出口到一些小國家，但生意日顯火爆。

好景不長，美國的“蜜蜂”牌撲克進入中國，品質高檔、手感舒適、包裝華麗，國產撲克根本比不了。

廣交會上，歐美商人根本不看中國撲克展臺，甚至輕蔑道：“中國的撲克是垃圾貨?！币ξ蔫『懿环猓何揖筒恍?，中國人造不出高品質的撲克牌！

1994年，姚文琛用自己多年打拼攢下的1000萬元，只身闖進大上海，創建了宇琛撲克實業有限公司。他要造出能行銷世界的、質量最好的、品牌最響的撲克牌。

開始，他用的機裱紙是普通的玻璃卡紙，很難得到國際認可。1996年，他毅然停開了投資上百萬的機裱紙，并從臺灣和美國進口大批專用紙。同時，又從德國引進世界一流的四色印刷機，并不惜重金從全國各地招聘專業人才，“姚記”撲克品質有了極大的提升，銷售額也開始迅速攀升。

1998年的廣交會上，品質精美的“姚記”撲克簽訂了美商當年唯一的大額訂單。從此，“姚記”撲克一舉進入歐美市場并名聲大噪。目前，姚記撲克國內市場占有率接近1/3，出口涉及美國、加拿大、南非、印度、澳大利亞等幾十個國家和地區，被公認為中國高檔撲克的代名詞，并在美國、加拿大、南非等地取得“摩托車”牌撲克注冊商標。

姚文琛成為名副其實的世界“撲克大王”。奇特的是，無論發生怎樣的原材料漲價風潮或者競爭者降價風波，他的撲克從1998年定價到現在從沒有更改過，但名氣和銷量卻每年都在增長?！耙τ洝背蔀橹袊习傩兆顬槭煜さ膿淇似放?，也成為國外娛樂巨頭的首選產品。中國“姚記”如何征服世界？

一、姚記撲克的企業文化，老K永遠是員工

很多老板都在反思，該怎樣打造企業的管理文化時，上海姚記的董事長姚文琛說：“員工開心，就是我們姚記的希望。如果把企業的所有人當做一副牌，老K就是員工。”此時，員工們正在舉行第11屆企業文化節暨運動會，舞獅隊、秧歌隊、職工廣播操表演，輪番上場。

平時設“讀書月”、“技能培訓月”、“職責道德培訓月”、“單項體育項目賽事月”等，全年各種文體活動好戲連臺，這里的管理方式，也許值得不少管理者借鑒。

硬件：提升條件，員工宿舍按星級標準裝修

姚記的硬件設施令人詫異——很少有管理者，把自己家的樹都要搬到工廠來，廠門口兩側的兩棵樹，竟然價值70萬元！“員工需要一個美好的工作環境，我們希望看到的，是來到這里就滿臉笑容的員工?！币ξ蔫≌f。

他的司機，目前住在廠隔壁的員工宿舍。他說：“三棟宿舍樓外立面貼著漂亮的瓷磚，是二手樓。買下后，都是按照星級標準裝修的，配的空調、熱水器、電視，四個人一間?！边@樣的住宿條件，感覺比大學宿舍都要好很多。

員工的就餐場所，也全部將食堂升級成了餐廳。這不僅僅是名字的改變，也是質量的提高，“員工每個月的餐費標準550元，都是免費就餐。”

“誰生孩子誰負責養，誰招工誰負責管理?！睘榱俗屚鈦韱T工有豐富的文娛活動，他們建起了員工俱樂部，“可以打乒乓球、打籃球，各種體育活動都有?！?/p>

軟件：尊重人格，員工先吃飯，管理層后吃

常務副總經理宋秀文說：“姚記最得意的是：所有的設備都是新的，所有的員工都是老的。他對姚文琛的管理模式，最敬佩的就是‘尊重員工的人格’。相信他們，他們就做得好?！?/p>

員工們都記得的一件事：1998年，他們進口了一批昂貴的機器，要安裝調試，很多人都說還是請外國專家來，但姚文琛選擇了用自己的人，他說：“就算拔苗助長吧，我拔10個人，出5個人也行??！你什么都盯著他，怕他弄不好，那他就肯定弄不好；你越相信他，他越會仔細，不會給你弄壞這些機器的。”最終，機器正常運轉，而這次“拔苗助長”的結果，就是公司建立了人才庫，能入選人才庫的，“老板會親自請吃飯，發獎金?！边@已經成了員工們的共識。

尊重員工的人格，不僅體現在工作，還體現在一些平常的細節。“我們有個規矩，在餐廳，必須是員工先吃飯，管理層后吃飯?！币ξ蔫≌f。這樣的小“規矩”，堅持了十幾年，讓員工的集體凝聚力變得超強。在運動會上，一個拔河比賽，就能看出來他們的榮譽感。

操作：不僅靠善心，人性亮點也可成制度

姚文琛說，他的管理模式，帶有著一些個人性格的痕跡?！跋裎覀兒芏嗝駹I企業家，都是從普通老百姓走過來的，受過很多的不公平待遇，今天自己做了管理者，不能再把以前的這些東西，變本加厲地繼續下去。”但他也說：“對員工友善，不僅僅是管理者的個人性格，照樣可以形成一個管理制度?！?/p>

2006年姚文琛在自家公司的大門口，遇到一位老人帶著孫女，想直接過來找工作。女孩子剛剛高中畢業，沒能上大學，當時姚記并沒有招工計劃，但姚文琛了解之后，還是幫她解決了問題。“我知道這些年輕孩子離鄉背井不容易，企業在有能力的時候，應該讓他們感覺到家的溫暖，應該回報他們，畢竟，是他們在給我們的發展，給城市的發展做出了貢獻?！边@事過后，姚記有了這樣一項制度：即使是外來員工的小孩，照樣由公司出面安排在上海上學，享受跟當地小孩同樣的教育待遇，每個月再發上學津貼100元。“錢不多，但對員工來說，這就是一件實惠的事?！币ξ蔫≌f。

“這些小的制度，都很好操作，像不準拿銷售、贏利的多少，作為克扣或者延遲發工資的理由；像車間內偶爾的罰款，不進入公司賬目，而是作為內部獎勵資金再返還。有句土語，講述的，卻是復雜的現代管理制度同樣需要的一個核心道理：虧了老板也不能虧了伙計。”姚文琛笑著說。

二、用公益活動樹品牌

作為集體育與娛樂一體的文化項目，“姚記”撲克牌已經成為群眾喜聞樂見的生活產品。這還得益于姚文琛的社區營銷觀念和體育營銷手法。

姚記撲克大賽已經成功舉辦了5屆。今年大賽將同時在湖南、北京、江蘇、山東、廣東等12個賽區和網絡專區打響。4月份進行第一階段的比賽，其中的湖南省預賽將深入社區“海選”；第二階段比賽將在11月份進行；12月底在安徽進行的全國總決賽，角逐2011姚記撲克大賽的總冠軍頭銜。

兔年伊始，由北京市體育記者協會、體育博覽雜志社、上海姚記撲克股份有限公司、北京睿智翔云廣告有限公司共同舉辦的2011迎新春“姚記撲克”杯體育新聞界橋牌賽在保利大廈舉行。本項傳統賽事，連續多年得到了上海姚記的大力支持。 “姚記”撲克牌已成為首都新聞記者比賽專用牌、北京人民大會堂比賽用牌和第十三屆世界橋牌賽專用牌，頻繁在各種橋牌比賽中亮相。

三年前，姚文琛在北京舉行“社區撲克大賽”，共有1100個社區參與，由于反響強烈，被北京市政府定為全民健康運動比賽項目之一。為迎接北京奧運會，“姚記撲克”杯變為北京、重慶、廣東、湖南、江蘇、遼寧6省升級賽。轟轟烈烈的撲克牌文化活動帶動了一系列社會知名品牌的參與，金龍魚、王老吉、景田等國內知名品牌，也紛紛加入。

除此之外，姚文琛還斥資千萬元冠名上海男排，隨后又多次贊助中國女足，還連續4年參與了北京最大規模的3對3籃球大賽。

“贊助上海男排和中國女足，都是在他們比較困難的時候。贊助后的一年，上海男排取得了很不錯的成績。贊助之后，女足也轉變得非?？?，取得了很好的成績。通過媒體的報道，姚記撲克做了很多的宣傳。

撲克是小行業，姚記撲克能贊助國際足球五大賽事之一，特別是在中央電視臺第五套的直播，對“姚記”品牌起到了很大的宣傳作用。撲克牌雖然是小行業，但是擁有很大的市場，特別是民間對姚記撲克的認識和消費起到了很大的作用。最近幾年，公司的銷售量每年都以20％的增長量持續發展。

三、拒絕卡西奴，自創品牌打開國際市場

2001年，比利時卡西奴公司來中國考察，找到“姚記”撲克，很意外中國有這么大的撲克牌公司，于是提出合作建議，承諾投入1億元人民幣，并派來高級技術專家協助生產，姚記只要每年有1億元的產品貼上卡西奴的牌子，由他們負責海外銷售，回報是保證每年給姚記800萬美元的純利潤。面對誘惑，姚文琛保持清醒的頭腦：“如果10年時間，我們的國際市場由比利時來進行推銷，那么對我們品牌的宣傳，對國際市場的占領，10年以后再談，那時就非常困難了。所以為了我們自己的品牌能夠早日占領國際市場，掌握市場主動權，我當時就放棄了比利時的合資請求。”

為了自己的品牌需要，寧可犧牲現有利潤，這一做法得到了上海市外經委的贊賞和積極支持。通過企業數年發展來看，結果也印證了姚文琛當初的決定非常正確?！澳菚r候跟比利時談判，我們每年產量3億副，今年我們撲克牌突破6億副?！彼锌卣f。

量的翻番還不能完全說明問題，姚記撲克牌的品牌價值也在迅速增長，現在，“姚記”已經成為中國知名商標。從國外講，他的另外一個品牌“摩托車”牌商標在美國、比利時、香港、加拿大等國家和地區已注冊，在整個南非已經很普及。姚記近幾年每年都有幾十個貨柜出口，包括俄羅斯、美國、泰國，都在使用姚文琛的撲克牌。

“雖然在國際方面，他們有一定的銷售網絡渠道，當初如果和比利時合資，就會失去這些市場、失去現有的商標，失去未來發展的大好目標。”

四、技術創新，使15年銷售價格不變

姚文琛個人非常簡樸，但對技術卻舍得花“大本錢”，“今天的正品不等于明天的正品”成為他的口頭禪，所以他總是力求創新，在生產力、技術、品種上不斷地創新，姚記撲克牌最終也得到美國威尼斯人公司的認同，成為國際娛樂巨頭的合作伙伴。

為了在技術上保持領先，姚文琛每年將企業利潤的50％拿出用于革新設備。設備的投入提高了產品質量和效率，提高了出牌率，降低了損耗，減輕了勞動強度。產量遞增25％，用工降了25％，一些設備是自己研發的，可以達到世界一流水平。其他人還買不到，可以保持競爭力。創新使產量不斷增加，成本卻在下降。我們不漲價還能增加利潤，就是得益于此。

另外，姚文琛很注重環保。在上海這樣寸土寸金的地方，他拿出廠區的40％做綠化園林。記者眼前，流經公司的一條河流清澈見底，讓人流連。

“按照公司目前設備硬件、基礎力量、品牌宣傳、營銷策劃，我們相信10年以內同行沒有一家公司可以跟我們競爭?！?/p>

五、成立主題公園提升產品文化

為了闡釋撲克文化的豐富內涵，姚文琛計劃5年以內投資40億元人民幣，在上海崇明島建造世界上第一個撲克牌主題公園，以度假娛樂休閑為主，包括度假區、撲克制作、撲克牌魔術、撲克牌展示交易、撲克牌博物館等，目前正在規劃當中，預計明年動工。同時，在南通市中心，一個7萬平方米的新廠房也正在建設當中，這里將成為姚記未來撲克牌的主要生產基地。

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從“姚記”看“隱形冠軍”之道

16年前，姚文琛看到中國生產撲克牌容易損壞，印刷質量差，被外國人瞧不起，他決定生產中國人自己的優質撲克牌。16年后，小小撲克牌被姚文琛發展到占全球總產量的1/4強，不能不說是一個奇跡。《華爾街日報》以“姚記”撲克為例，驚呼中國的企業家“小器”也能成大業。報道同時提到的還有廣東中山的“指甲鉗大王”梁伯強。

姚文琛與梁伯強共同的特點是：所從事的行業相對較小，產品較小，技術含量相對不高，但創新和渠道要求很高。這些行業的領先者常常也是行業的“隱形冠軍”。

所謂“隱形冠軍”，就是指那些擁有全球或者全國領袖地位的中小企業，它們甚至常常擁有各自所在市場60%至90%的市場份額。這個概念最早由世界著名管理大師赫爾曼·西蒙提出。在美國，90%的企業都是為大企業做配套的，很多不出名；在歐洲，也有很多企業在專門做很小的部件。德國有500多家“隱形冠軍”。德國的出口貿易乃至整體經濟的中流砥柱并不是那些人們耳熟能詳的名字：西門子、拜耳、奔馳，而是一些叫做豪尼、布里塔、希拉布蘭德之類默默無名的中小企業。當前我國正式注冊的中小企業已超過1000萬家，它們不少是“指甲鉗大王”、“紐扣大王”、“打火機大王”等在行業細分領域的“隱形冠軍”，它們正在或已經成為中國乃至世界經濟發展中不可忽視的力量。

那么，如何才能把小行業做透，小產品做大？姚文琛的做法是保持技術領先、產品創新，并發掘文化。

技術領先就是每年拿出相當一部分企業利潤用來研發、更新設備，通過提高生產效率，降低損耗，減少工人來提高企業效益，保持競爭力；產品創新就是產品的質量、花色、內容、款式創新，營銷手段的創新；發掘文化就是通過一定的活動、或者主題展示，讓更多的大眾接受和喜歡。

相同的是，梁伯強引導我國消費者變指甲鉗為“個人護理工具”。然后，他就在小小的指甲鉗上動腦筋，進行創新，結果發展到現在成為世界三大指甲鉗企業之一。

明白此道，諸如紐扣、手縫針、鑰匙扣等眾多行業，都能成為行業冠軍。