《FBI教你讀心術》作者喬.納瓦羅 從古巴難民到全球談判大師

你正在做簡報，老板突然瞇起眼睛；在茶水間聊天，同事側著身子，腳尖也朝著別的方向；在談判合約時，客戶突然將雙臂交叉在胸前、抿嘴咬住下嘴唇。這些舉手投足間的細微動作，究竟意味著什么?

就讓全球知名的讀心術大師、前FBI(美國聯邦調查局)探員喬·納瓦羅(Joe Navarro)來告訴你——老板瞇起眼睛，可能是對你的報告內容，表示懷疑或不認同；人對于不喜歡聽到的事，會不自覺地瞇眼或以手遮眼來阻擋視線。同事的身體和腳尖沒正對著你，顯示不愿多聊、隨時作勢要離開現場，身體和腳已標示著接下來的行進方向。客戶交叉雙臂還抿嘴，則流露出情緒的不安與不悅，身體會減少正面示人的面積，找個屏障自我保護。

行為往往透露著人的真意

“我們的身體經常背叛腦袋，誠實地反映出我們內心所想!”納瓦羅指出，語言可經修飾，但一般人疏于觀察、也不請解讀的非語言行為，卻占了溝通訊息的6成5以上!而所謂讀心術，就是透過觀察和解讀，了解人們下意識里潛藏的感受、意圖和渴望，以做出正確響應。

只是，今年57歲的納瓦歲，究竟如何練就出這一身看透人心的好本領?

在FBI反情報部門服務了25年之久、2003年才退休的情報頭子納瓦羅，就像好萊塢諜報電影中的探員一樣，幾乎全球跑透透，專門偵訊并逮捕最狡猾的間諜與最難搞的恐怖分子。

納瓦羅退休后的生涯也一樣精采，從探員變身為暢銷書作家、演說家、企業談判與同土安全顧問。他陸續出版了許多教人解讀非語言行為的書籍，在全球都大為暢銷，動輒被翻譯成16種語言，熱賣上百萬本!

他還受哈佛商學院邀請，已連續4年固定前往教授讀心術，成為哈佛商學院公認最新鮮也最受學生歡迎的一堂課。

行程滿檔平均每周一場演講

而且直至2008年，納瓦羅都還在FBI開設“進階偵訊課程”，并且擔任美國國務院顧問，也是許多名列《財富》五百大企業執行氏的個人顧問。他甚至還曾指導美國熱門影集《24小時反恐任務》的演員，如何演好探員偵訊時的角色!

光2010年在全世界各地，他就接下54場演講，等于平均每周都有一場。同時他還繼續寫書、制作讀心術的Kindle電子書、開設在線課程，忙碌不堪。

最近，中東某富豪想邀請這位全球最炙手可熱的讀心術大師擔任顧問，卻慘遭回絕。“因為太遠了!光搭飛機來同，加上停留2天，就耗掉一整個星期。對方拼命加碼也沒用，我不是為了錢，我就是沒有那么多時間!”

事實上，納瓦羅的讀心術本領，并不完全是FBI系統傳授的，而是從小累積而來的街頭智慧。

納瓦羅其實是古巴人。1961年，古巴發生豬玀灣事件，由于卡斯特羅政權和反卡斯特羅分子交戰，局勢動蕩，納瓦羅和爸媽、姊妹一家5口逃難到美國邁阿密。

當時，納瓦羅才8歲，只懂西班牙文，聽不懂、更不會講英語。來自和美國敵對的古巴，又是少數族裔，如何保護門己、融入美國社會，成為一個8歲孩子不得不而對的生存課題。

必須觀察環境、自我保護的成長背景

出身背景，讓納瓦羅對生活周遭充滿警覺，保有高度的“環境意識”。不懂英語，更逼得納瓦羅必須張開眼睛觀察“非語言行為”，把人體當作一種告示板。

納瓦羅回憶，當走進教室時，真心喜歡他的同學就會揚起眉毛，不太友善的人則會瞇起眼睛；借著“讀心”，他學會離后者遠遠的，不惹麻煩，趨吉避兇。

生性敏感的納瓦羅提到，14歲時的暑假，他在父親開的五金店里幫忙，有個人沒來由地站在柜臺附近，既不排隊也沒拿著貨品，只是盯著收款機。納瓦羅觀察他，發現他突然鼻翼擴張，意味著將吸足氧氣；納瓦羅對著收銀的父親大喊“小心”!父親實時扭住那名男子伸向收款機的手，讓現行犯搶劫未遂。

這個經驗，在納瓦羅退休后到警界傳授讀心術時，諄諄告誡警察在攔車臨檢時，若注意到駕駛員鼻翼撐開，就得趕快后退，因為這表示駕駛員可能將采取動作襲警!

碩士畢業后，主修國際關系的納瓦羅前往警界服務，心思細密的他負責偵訊和查案，表現杰出。就像諜報電影演的一樣，有天3位FBI的探員找上門，邀請年僅23歲的納瓦羅加入，他于是成為FBI史上第二年輕的探員。

納瓦羅提到，當年FBI并沒有一套完整的讀心術訓練課程，一切還有賴他和同事們成立反情報小組，從實務中學習，累積經驗、歸納HJ一套論述。

不過，納瓦羅在FBI每一次的偵訊，就好比是一次次的實驗，立刻可以經由最終的偵查結果來比對，驗證假設，得出結論。因此納瓦羅判讀非語言行為的讀心術書籍，讀來穿插著辦案故事，既有趣又實用，引起讀者廣泛的共鳴。

在FBI生涯中，納瓦羅屢建奇功，但他坦言也經常棋逢對手，畢竟間諜也同樣受過反偵訊的訓練；因此透過觀察細微動作找到突破口，更為重要。

納瓦羅印象最深刻的是，他曾奉命飛到德國偵訊一名為第三國做事的美國籍間諜，每當他提到一個關鍵死者的名字時，冷靜的間諜夾著香煙的手指頭就輕微地抖一下。納瓦羅據此請長官授權深入調查，還被長官不屑地懷疑；經過近一年的跟監調查后，果然罪證確鑿，將這名間諜逮捕歸案。

各行各業都需要讀心術

不只適用于調查偵訊，納瓦羅的讀心術在各個專業領域都掀起熱潮；除了被業務員奉為銷售圣經拜讀，難以想象的是，連法官、律師、醫生、職業撲克牌選手等團體，都來向他請教!

納瓦羅便提到，小兒科醫生尤其需要借南讀心術進行問診，因為病患都是幼小孩童，常常只會哭泣，很難用語言正確表達自己到底哪里不舒服。

“我相信，沒有一個職業不需要讀心術!”納瓦羅強調。他曾經指點一家企業的執行長，在談判桌上不發一語地直盯著對手，沒想到這筆3000萬美元的交易，對方先退讓，主動打9折，最后一路下殺到1200萬美元成交!“因為人性，就是受不了那種沉默的氣氛和壓力!”納瓦羅一語道破。

納瓦羅強烈建議，合約談判時，雙方宜面對面坐下來，就合約內容一條條一起逐句念過一遍。這時他會觀察對方，在念到哪句條文時，面露緊張神色，或出現噘起嘴等細微舉動，他就知道，這將是關鍵所在。

曾經有一個美國集閉，打算花1500萬美元買下紐約一棟辦公大樓，聘請納瓦羅出席合約談判。其間，他發現賣方對于建筑已通過安全認證的條文，猶豫神色一閃而逝。趁著休息時問，他建議簽約喊停，請買方審慎考慮。果不其然，買方派人進一步征信調查，結果發現該棟辦公大樓外觀宏偉，但建筑主體卻大有問題；后來即使賣方自動降價到1200萬美元，交易仍告取消。

作為許多五百大企業主的顧問，納瓦羅發現，過去這些執行長們以為，縱然發生天大的危機，也必須強作鎮定，以免影響股價波動，但此舉卻會引起強烈反感。經過金融海嘯的洗禮，納瓦歲建議企業執行長們：“如果你快要崩潰了，那就哭出來吧!忘掉股價、流露人性，股價通常只會暫時落底，絕對很快就會同升，因為大家都看到你表現出謙卑、真誠負責的一面。”

納瓦羅深信，學會讀心術，就能變得更敏感、更有同理心、更具人性，正確感知周遭人的感受、恐懼、渴望，有助在重要人物面前與關鍵場合舉止得宜、進退有據。

“讀心術，就是有助于個人在社會生存的一種社交智慧(social intelligence)!”從來自古巴、一句英語也不通的難民男孩，到聞名全球、企業主爭相請教的讀心術大師，納瓦羅以過來人的身份，為讀心術下了最佳的注解。