涉外EPC工程項目索賠要略

本文所述項目（以下簡稱“該項目”）是以機電工程為主的國外總包項目，合同是以《FIDIC設計－建造與交鑰匙工程合同條件》（橘皮書）為范本，于2006年第一季度簽訂，合同金額達2億多美元；但項目真正實施是在2007年第三季度，比合同約定的開工日期晚了1年多，中間歷經保函開具、業主場地更換和移交延遲等，最主要的問題是由于項目開工晚，遇到2007年下半年至2009年上半年的設備、物資和材料漲價高峰，造成項目執行困難、成本增加。據此，項目方于2007年第四季度向業主提出了索賠，通過兩年多不懈努力實現了成功索賠，索賠金額約達2500萬美元。

隨著我國企業大力推行“走出去”戰略，涉外EPC建設工程不斷增多，項目執行中索賠事件也不斷增多，有的項目是索賠業主，有的項目是被業主索賠。但是由于多種原因，我國企業成功索賠業主的大金額的案例較少。而且隨著涉外工程招標、投標、項目建設和管理工作日益規范，索賠工作難度也不斷加大。筆者曾親自操作涉外項目索賠業主工作，并獲得成功。本文以此為案例，談談索賠的成功之道和注意事項。

索賠方法和步驟

適時拉開索賠序幕

合同被譽為“涉外工程項目的圣經”，是項目管理和執行的大法，也是項目索賠最重要的依據。經過定性分析，為什么提出索賠？何時提出索賠？向誰提出索賠？在哪里提出索賠？索賠什么？如何提出索賠？這些都需要認真研究并熟練掌握合同文件，緊緊依據合同文件去做。另外，還有相關法律法規、國際咨詢工程師聯合會（FIDIC）的合同條件、涉外工程施工條款、技術規范與國際慣例，都需要認真研究，從中找到我們可以使用的、有利的依據，并且從行為、文件和證據上規避對自己不利的地方，從而使索賠獲得成功。該項目于雙方約定合同簽訂后3個月生效并開始計算工期，因業主幾次更換場地，項目建設用地直至2007年7月才初步移交給我方。由于業主延遲交付場地一年多，其間多種因素都使項目成本明顯增加。所以，按照合同FIDIC索賠條款和相關約定，針對由于業主原因已經和將要給我們合同執行造成的經濟損失，經過初步測算，我方在現場及時向業主和咨詢公司正式提交了索賠函，鎖定了索賠權利。

形成索賠證據鏈

由于國際工程比較復雜性，而業主始終處于主動、有利地位，因此必需要有充分的足夠的證據來支持索賠。但國際工程建設周期長，項目干系人多，關系錯綜復雜，證據的收集和整理的任務就比較艱巨，為此，項目方要有強烈的索賠意識和證據意識，并需要指定專人負責證據的收集和完善工作。該項目在索賠函發出后，指定專門的部門和人員進行跟蹤，一方面與業主在索賠相關往來函件中，依據合同，擺事實，講道理，提供支持性文件和證據。需注意的是，在做項目的過程中，不管是否提交了索賠函，項目執行團隊都要隨時做好合同管理和日常文件、會議紀要、圖紙、記錄、影像、電子文檔等檔案資料收集、歸檔、管理工作，并使之制度化、規范化，以便日后出現問題能夠及時找出可供索賠的機會和充分的索賠依據。在該項目中，由于2008年我國遭遇了暴雪冰凍和汶川地震災害，這些都造成關鍵設備發運和設計工作受阻等，進而影響了項目工期，給我們執行項目造成了損失。對于類似事件，我們都策略而及時地給業主發函，提供由貿促會出具的不可抗力證明書等，完善相關證據資料，形成完整的互相支持的證據鏈。

組織索賠團隊

索賠工作也是一個系統工程，需要組成專門的團隊來運作，包括項目管理、專業設計與咨詢、工程施工、法律、財務等相關部門需分工協作，統籌安排，并做好打持久戰的準備，這是索賠成功的保障。該項目從索賠論證和損失測算開始，公司總經理親自領導，主管副總經理直接指揮，現場指揮部、項目管理部、商務部、設計院組成索賠工作組，財務部、采購部和綜合辦等部門抽調專門人員協助，而且設立專項資金，保證索賠支出。在索賠過程中，公司董事長親自參加雙方高層會議談判，主管副總經理主抓考察選聘律師事務所、會計師事務所等專業公司和編寫索賠報告書、函件等的審閱，領導談判團隊與業主進行談判，各相關部門分工協作，緊密配合，有力地推進了索賠工作。

提交規范索賠文件

為了更專業、更有力地開展索賠工作，2008年第一季度，我們請當地勘查公司對原合同約定場地與新場地分別進行勘查，并出具地質情況對比報告。第二季度，尋求律師事務所和會計師事務所的合作，一方面組織資深律師隊伍作為法律支持單位，對于業主函件的回復和向業主發函，請律師進行法律審核并提出律師意見；另一方面抽調注冊會計師、評估師等專家團隊，依據《國際審計準則》和《國際評估準則》，實施了檢查合同，工程量清單，現場施工記錄，實地勘察、市場調查與詢證等科學規范的鑒證程序，對我們執行該項目經濟損失金額及工期延誤情況進行定量的計算和鑒證，分別出具了經濟損失金額及工期延誤報告書。2008年第三季度，向業主提出修訂后的經濟損失和項目工期索賠報告書，全面、專業、詳實的索賠報告書讓業主感受到了真正的壓力。

全力做好項目

我們在索賠工作有條不紊進行的同時，組織分包商千方百計克服資金緊張、任務艱巨、天氣炎熱等各種困難，努力做好項目建設，使土建施工、設備供貨與安裝等的質量、安全、進度等按合同、按計劃進行，定期邀請業主方高層參觀現場，讓業主對工程放心。另外，我們各級各員利用各種方式和場合，充分向業主說明我們的損失，請業主考查老場地地質情況、建材市場行情，向咨詢公司講解數據計算過程，提供設計圖紙進行工程量比較，說明我們的損失是實實在在的，索賠只是為了彌補損失并表示有能力繼續把項目做好，而不是為了通過索賠賺錢，從而取得業主、咨詢公司對損失和索賠的理解和認可，為索賠洽談打下堅實的基礎。而且與業主、咨詢公司間溝通的渠道要始終保持暢通，尤其是對大金額的索賠，更要與業主高層加強溝通，保持良好的合作關系，不能一提索賠就劍拔弩張，堵塞了談判的渠道。

索賠注意事項

把握時機，控制節奏，剛柔并濟

對大金額的索賠，業主當然不會輕易答應。即使在事實清楚、證據確鑿的情況下，業主方也會不停地讓我們補充支持性文件，不停地要求解釋、澄清、補正，并提出各種理由拖延而不予正面答復。因此，我們須把握好時機，控制節奏，并且適時施加壓力。一方面，在項目執行的關鍵時刻，采取非常而果斷的措施，如部分停工（但是要行動規范，符合合同，而且要把握分寸見好就收，不能將事態擴大，被業主反索賠）等；另一方面，要利用里程碑事件、新年、財年等機會，積極進行洽談。通過有理有據有情有節的索賠、洽談、交涉而成功，既不能一味施壓，也不能拖泥帶水，注重剛柔并濟。這樣，才有利于項目的后期執行，有利于與業主保持長期的合作。

培養熟練掌握索賠談判技巧的人才

涉外工程索賠人員的談判能力對索賠的成功作用很大，除必須熟悉合同條款與規范、當地的法律法規等文件外，在進行索賠談判時還應注意以下幾點：談判應嚴格按照合同約定進行，做到有理有據；談判時要思維敏捷，保持冷靜，以理服人，并具有一定的靈活性，使談判留有余地；談判團隊最好在風格、經驗乃至性別等方面優勢互補，分工協作；談判前要做好充分準備，有明確的目標；洞察對方的想法，善于采納對方的意見，在堅持原則的基礎上可以做出適當的讓步，努力尋求雙方都能接受的方案等。

在索賠的同時，做好防范反索賠工作

索賠具有雙向性，承包商可以向業主提出索賠，業主也可以向承包商提出索賠。尤其是在我們已經向業主提出索賠的情況下，更要從以下三個方面予以注意：一是進一步完善相關證據鏈支持我們的索賠，令人信服，經得起推敲；二是隨時收集關于業主違約和/或我們沒有違約的證據，防范業主反索賠；三是認真執行合同做好在建工程。在此前提下，才能既防范業主反索賠避免更大的損失，又取得索賠的成功。

充分學習索賠經驗和引用成功案例

學習國際、國內涉外工程尤其是相同（近）行業、國家（地區）索賠成功的經驗，可以少走彎路。在證據引用時，也可以引用在該國類似情況業主賠付的案例，尤其是在實施判例法和受其影響深遠的英美法系國家和地區，引證更有說服力。

該項目索賠幾千萬美元，業主明知證據確鑿，但依然不情愿賠付，一方面讓我們補充材料，一方面以董事會換屆為由，拖延而不予正面答復。2008年9月，我們抓住現場土建和設備安裝施工的關鍵時刻致函業主，稱我方長期賒賬采購材料，現在無錢可墊，材料無法進場，職工吃飯也成問題，第二天開始，工程就開始受到影響。雖沒有徹底停工，但業主自知理虧，5天后，迫于工期壓力，同意洽談，后經過雙方各層面交涉、談判，賠付的目標值在靠近。2009年10月，也是項目工期關鍵時刻，雙方董事長和其他高層領導終于坐到一起，經過艱苦談判，在一次性支付和30天內解決的前提下，雙方達成賠付的框架性意向。好事多磨，歷經5輪艱苦談判，在第30天的最后時刻，雙方才簽訂了賠付協議，又經不斷努力，在元旦前兩天，我們收到業主的全部賠付款，彌補了項目經濟損失，減少了合同執行風險，基本保住了項目預期收益。本項目業主賠款后，我們繼續保持良好的溝通狀態，努力推動項目建設，各項工作令業主滿意，讓業主信任。所以在業主考慮將生產運營外包時，果斷地采取議標的方式，雙方于2010年第二季度簽訂保產運營合同。目前，各項工作都在有條不紊地進行中，而且雙方對合作建設新的項目也充滿信心。

（作者單位：中國建材裝備有限公司）