高速鐵路客流分析及其營銷策略

陳 彤 上海鐵路局客運處

"十一五"時期，我國鐵路系統堅持以科學發展觀為指導，認真貫徹落實黨中央、國務院關于加快發展鐵路的重要部署，加快鐵路現代化建設步伐，尤其是在高速鐵路方面的發展，取得了很大成果。

高速鐵路是指通過改造原有線路（直線化、軌距標準化），使營運速率達到200 km/h以上，或者專門修建新的"高速新線"，使營運速率達到250 km/h以上的鐵路系統。

1 高速鐵路的概況

我國加快高速鐵路建設，是科學發展的時代要求。適合高速鐵路的生存環境其實只有兩條基本原則：第一是人口稠密和城市密集，而且生活水準較高，能夠承受高速輪軌比較昂貴的票價和多點停靠，第二是較高的社會經濟和科技基礎，能夠保證高速輪軌的施工、運行與維修需要。

高速鐵路作為現代社會的一種新的運輸方式，具有極為明顯的優勢。其優勢在于：(1)輸送能力大；(2)速度快；(3)安全性好；(4)受氣候變化影響小，正點率高；(5)舒適方便；(6)能源消耗低；(7)經濟效益好。

2 高速鐵路的客流分析

據統計，我國高鐵自2007年4月開行以來，旅客發送量大幅度提高，2010年日均發送達到 80.4萬人。2011年春運期間，全國鐵路日均開行動車組1400多列，運送旅客100多萬人，約占全國鐵路日均旅客發送量近1/5。三年多來，我國高鐵已安全運行超過4億km，運送旅客6億多人次。

客流是一定數量的旅客在一定時間和空間范圍內的位置移動。流量、流向、流時是構成客流的三個主要因素。客流是鐵路旅客運輸的基礎，先有客流，后有運輸，一切營銷政策和策略都要圍繞客流這個關鍵環節，并對客運市場進行科學地調查、分析的基礎上制定、實施。因此，準確地預測鐵路客流量是合理編制旅客運輸計劃，鋪劃旅客列車開行方案，組織客流均衡運輸的基礎工作。

客流可以分為：趨勢客流量，誘發客流量和轉移客流量。

(1)趨勢客流量。所謂趨勢客流反映的是整個國家或某一地區由于社會人口的增加及經濟總量的增長，使得旅客選擇鐵路這種運輸方式出行愈來愈多的一種客流。

(2)轉移客流。轉移客流量是指由于客運專線的修建以及其較好的服務特性，使本來選擇其他運輸方式的旅客，改選乘坐客運專線而形成的吸引客流。

(3)誘發客流。所謂誘增客流是指由于交通設施等硬件條件的改變，或者是軟件條件的變化，使得人們心理上產生出行的愿望，進而形成一種客流量。

3 高速鐵路的客流走勢預測

(1)初步調查。初步調查是指根據今年來的客流數據，對不同時段（如春運、十一長假等）的各種客流成分的計劃出行人數、時間、方向和需求等進行全面詳細調查，為初步客流預測提供數據基礎。

(2)分析與預測。客流分析與預測是指在客流調查的基礎上，充分考慮各種可能因素的作用，通過分析提出預測。

(3)客流預測調整。對初步客流分析與實際客流情況出現的偏差，通過客票系統，對售票、席位利用情況和客流進行及時監控與分析，對客流走勢進行調整和修正，對客流組織方案進行完善與補充。

4 影響高速鐵路的客流因素

隨著社會主義市場經濟的建立和發展，鐵路運輸的壟斷地位已受到其他運輸方式的挑戰，特別是受到航空和公路運輸的激烈競爭。因此，需要探討影響鐵路客流的主要因素并提出客運營銷的對策。

鐵路客流的影響因素非常復雜，可以從宏觀和微觀兩個層面進行分析。宏觀層面的影響因素是從城市之間客運需求的角度出發，主要包括社會政治、經濟、文化、生產力布局、旅游業的發展及旅游資源分布、人口分布、交通運輸業的發展情況、國家政策等；微觀層面的影響因素主要是從旅客出行選擇、鐵路運輸產品質量和營銷策略角度出發，主要包括旅行時間、發車密度、票價、舒適度，以及其他運輸方式營銷策略的變化等。

5 高速鐵路客運營銷應采取的對策

5.1 完善與豐富客票銷售渠道

(1)充分利用計算機網絡售票的優勢，以方便旅客購票各客運營業大站，要充分利用計算機網絡售票的優勢，到遠離鐵路又有一定客源的地方設立計算機聯網售票點，以方便旅客購票。

(2)增設更多的計算機售票點。因為鐵路快車在與其他運輸方式競爭時，每一個營業網點的吸引范圍都較少，只有合理密布，才能達到營銷的目的。

5.2 優化列車運營

應根據需要及時調整列車開行方案，采取靈活多變的運輸方式，最大限度地滿足旅客需求。

5.3 提高站車服務水平

相對其他鐵路產品，旅客選擇高速鐵路出行的最主要原因是快速、舒適、便捷。因此，做好高速鐵路檢票進站通道及列車上的服務等工作，保持高速鐵路服務的良好形象。

6 總結

隨著我國鐵路客運專線的大規模建設，我國高速鐵路建設將進入全面收獲時期。到2012年，我國鐵路營業里程將達到11萬km以上，其中新建高速鐵路將達到1.3萬km。面對瞬息萬變的市場，高速鐵路的客運部門必須對市場內的客流變化及時做出反應，并對相關客運市場進行預測分析，以便確定未來的客流情況，制定相應的策略，才能適應市場需求，在激烈的市場競爭中展示當代鐵路人良好的形象，并在市場經濟條件下創造良好的經濟效益。