深耕5年本地市場 金屬照片讓加盟商大賺

暴利生意遭遇技術難題

國外學藝過難關

2004年夏天，我第一次替別人尷尬：一個朋友給新開業的KTV送賀禮——裝飾畫，不料半路上下雨，畫被淋花了。有人開玩笑：“要是鐵的，別說雨淋了，就是遇到大火都不怕了?！蔽业男囊粍樱何乙娺^鐵畫，不怕臟、不褪色、不怕潮，時尚又耐用！我就送這種畫當賀禮吧！找到賣畫的商家后，我就傻眼了：0.6毫米厚鐵板做成的2平方米的畫，賣1000多元！估計成本也就100元啊。我剛開口講價，老板特牛地說：“一分錢不能便宜，這還供不應求呢！”10倍的利，居然供不應求，我以為自己做城建工程的，利潤率就算很高了，和這鐵畫相比，實在是不值一提了。我開始留心這個項目，決定去商品集散地——義務考察。批發鐵畫的老板說：“好賣，剛開始流行，就是老斷貨。”怎么會？搭訕許久，老板才說：“這畫是用化工原料在鐵上腐蝕出來的，污染得厲害，人受不了。很多人做一段就不做了，再說環保部門查得也嚴。你有貨？多少我都要?！?/p>

能不能換個做法？我學的是機械模具化工專業，很多同學都是專家，我就請教他們。一位同學想了半天，說：“我在德國見過一種設備，完全不用化工原料，電腦自動設定溫度和壓力，染料是特制的。我看那做出來的畫，色彩飽滿、逼真，顏料用手摳都摳不下來。我看你拿的這幅畫，顏色是后上的，不均勻，易脫落，和德國的那個根本不在一個檔次上。不過，德國設備要100多萬元，而且染料必須用他們的?！?/p>

因為有同學幫忙，我專程去了德國，專家很真誠地指點了我很多，除了核心技術我不知道外，大體的方向和思路我都懂了。

回國后，我找來幾個同學，給他們講德國的見聞，一起摸索。記不清做了多少次實驗，僅買金屬板就用掉10多萬元。2006年初，整套工藝摸索出來。我把做好的樣品發給義烏那邊的老板，心里直打鼓：過了這么久，不知這東西是否還暢銷，更不知人家能否相中。忐忑中，我接到義烏老板的電話：“試銷效果特別好，發貨吧！有多少盡管發！”

一直到2008年，生意一直很順，產品供不應求。這段時間，我們也一直在改進設備和工藝，金屬畫的品質越來越好。

轉向經營再遇難題

技術升級獲國家專利

2008年，市場上出現了銅板畫、金鉑畫，是在紙上鍍銅粉或金鉑粉。它的保存時間短、易變形和褪色，但是，因為便宜，使金屬畫的銷量狂跌，我意識到，必須調整經營方向了：要讓金屬畫更實用。怎么調整呢？我想到了做照片。它的市場更大：兒童基本都要拍周歲留影、新人拍婚紗照已是必須的、學生畢業照、老人過壽照、全家福、青春寫真、朋友聚會照、重要會議照……這些精彩的瞬間，都有永久珍藏的需求，金屬照片正符合這一需求，國內還沒有，我做就是獨家。

我調查發現，所有的影樓都只負責化妝、拍照、設計，而照片、相冊的制作都由專業公司來做。我認為，只要抓住影樓，就能打開這個大市場。誰料，接下來困難重重。

照片做出來一看，我傻了：色彩的飽和度、亮麗度不行，頭發、睫毛等細微處一片模糊，看幾秒鐘眼睛就發澀，淌眼淚。做畫可以，做照片為什么不行？反復琢磨，這才明白：色彩飽和度、亮麗度不足，呈現的效果恰如畫家畫畫時渲染的技法，反而使畫好看；而照片則不同，必須對比鮮明，一渲染就模糊了。

老套路不行，必須技術升級！這比第一次更難，完全沒頭緒，只能把制作步驟分拆研究。我們多方面查資料，請專家，后來，一個搞印染的老教授提了個想法：可能是基礎顏色不夠，缺少過渡。金屬畫的染料有四色：青、紅、黃、黑，借鑒的是印刷中的四色。我們試著添加其他顏色，效果有好轉，看來方向正確。

新麻煩又來了，增加基礎顏色，搭配出來的色彩卻成千上萬，原有的電腦程序不能識別。于是，我又是四處求教。最后，一個電腦工程師出了個招：把能搭配出來的顏色做成色塊后再掃描，以代碼形式建立色彩庫。這樣，顏色就能調取自如。

每次改進后，我都會把樣品拿到影樓，虛心請教不足，回來再調整，每次都有所進步。影樓要求簡單：照片只要清晰、不褪色、防潮就行。我會分別檢測樣品：有的扔在魚缸觀察是否生銹，有的用酸泡，有的用火烤，這樣一折騰，幾十萬又砸進去了。經過反復試驗，最后增加了8種基礎顏色，掃描的色塊數以萬計。我終于發明出了新設備——數控復制機，并獲得了專利。

到了影樓，我說：“樣品在水里泡、放在太陽下暴曬，一年多都沒事?！蔽夷么蚧饳C在照片燒足一分鐘，照片沒變化，拿出我帶來硫酸倒上去，酸流到地上，瓷磚直冒泡，片刻成了一個小坑，照片沒變色，也沒有被腐蝕。這下，大家信服了，都嘖嘖稱奇：“你可是真能鉆研！這照片，清晰度、亮麗度、色彩飽和度都和紙質照片一樣，過度色比紙質照片還自然。”

農村包圍城市

市場逐漸打開

我開始挨家影樓跑，送樣品、做實驗、留名片，本以為生意會自動上門，可一點音信也沒有。我冷靜一想：能在大城市里開影樓的，都是大老板，我根本見不到，店員們根本就沒拿我當回事。

我開始把主要精力放在周邊的鎮子，因為這些地方的影樓多是夫妻店，直接就能見到老板。果然，他們很感興趣，我請他們參觀三層樓的工廠：一樓是打印室、出圖室、出單室、組裝室等，二樓是配件加工，三層是員工宿舍，還讓他們現場看金屬照片的制作。結果，當時他們就簽約了?，F在客戶多了，但最開始簽約的我還都記得：城樓鄉的雅美斯婚紗攝影、賈寨鎮的現代新娘影樓、喬集鎮皇冠婚紗攝影、宋集鄉巴黎春天影樓等。

上門之前，我都先摸清當地影樓的情況，按實力分大中小三等，先找實力大的談。我推出一個政策：每個鄉鎮只簽一家，這樣既能刺激影樓盡快與我簽約合作，又能防止他們打價格戰。為了防止影樓不全力推薦，我要求每個簽約影樓預付500元出片費。雖然錢不多，他們都能接受，但畢竟有錢壓在我這，他們就有賺回去的念頭，會和客戶推薦，爭取早日出片。預存3000元以上的影樓，我免費贈送新款樣片，掛在他們的店里，等于是活廣告。

市內的影樓我也沒放棄，時常過去看看。最后，商丘周邊城市的影樓都成了我的客戶，外地的影樓開始找上門來要求合作，比如商丘搭界的山東曹縣夏莊鄉的新新攝影、侯集鎮的艷芳婚紗影樓、周口市太康縣朱口鎮的東霞影樓……

開發多種產品

生意更上一層樓

一次，我還正巧遇上了“鐘愛一生”影樓的老板劉麗英。她看了我的樣品和實驗，當即拍板合作，還提了個建議：“怎么讓這種照片一眼就能看出是金屬的呢。”劉老板的建議很棒，我的思路一下子被打開了——相框配飾方面出新意。無框照片，金屬掛毯、周邊點綴花邊和吊球，簡潔美觀一眼就能看出是金屬的；發光仿玉石翡翠等系列復合相框、水晶相框，高檔時尚，克服了木質相框的枯燥，檔次低等弊端。

相片附加功能多。為了解決家裝污染嚴重的問題，我再一次全力以赴搞研發。2009年，能凈化空氣的金屬照片問世了。經“國家環保產品質量監督檢驗中心”檢側，24小時去除甲酫19%。此外，夜光金屬照片不用電源，白天吸收自然光，夜間自體發光，光線柔和，色彩可以根據房間裝修風格提前設定，既時尚又浪漫。

尺寸靈活多變。小照片好弄，超大尺寸的照片就不好做了。我專門技術攻關，最大的照片能做到1.2米*2.58米，充分滿足大型慶典、政府活動等的特殊要求。

照片材質多種多樣。年輕人追求個性、時尚。我開發了石頭照片，還可以把照片印在杯子、水晶、衣服上。

產品豐富了，影樓出片量更大了，我也創造了新的利潤點。

實力過硬敢承諾

不成功就退款

很早就有人提出加盟，但一開始我沒答應。我是踏實做事的人，如果沒有做好當地市場，沒有一套完善的市場操作方案，我用什么指導加盟商？很多打著賺錢幌子的項目不開拓本地市場，只招商，放著眼皮底下的錢不賺，原因只有：產品質量不行，技術不成熟或成本高，市場不能接受，這項目是圈錢的，誰干誰賠！

到2010年，我在市場上摸爬滾打了5年，終于條件成熟了，我開始招商。結合自己的經驗，我推出了幾個方法：

1.免費贈送金屬照片，讓投資者先到當地影樓試試，看能不能打開銷路，然后再投資。

2.算準經濟賬。金屬照片用的是0.4毫米厚金屬板，每平方米的總成本50元左右，售價130元，利潤80元。一般情況下，一個加盟商按50家影樓合作，旺季平均每天制作30-60平方米，每天盈利2400-4800元；再加上玉石翡翠相框，50厘米*60厘米（包含金屬照片），成本35元，售價120元，單個利潤86元，平均三家影樓每天推出一個成品，每天又有1500元的利潤！

3.我獨家研發的材料、甲醛吸收原液材料、夜光材料等，都由專業材料公司生產的。加盟商可以從我這里進貨，也可以直接找材料公司。

4.金屬板有最低起購量，有實力的加盟商可以一口吃下，實力弱的，我這里可以零賣，價格不變。

5.我的設備從研制成功到現在一直沒出過問題。每年春節前，出片高度集中，每次開機運轉都在20小時以上，設備都很穩定和耐用。

6.提供可操作性強的營銷方法：跑客戶的技巧、報價、促銷等這些都是我走過彎路后總結出來的。

7.獨家代理，承諾全額退貨。按照公司提供的市場操作方案，加盟商如果3個月后還沒有與30家以上的影樓合作，我退錢。

市場上總有跟風者。真金不怕火煉，我給投資者的建議是：一看總部在當地有沒有大量客戶供你隨機考察；二是把各家的樣品帶回去，請影樓里的師傅作比較，因為他們是你的客戶，請他們評價哪家的品質好、有賣點。

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