木材買辦耍大牌

王夢菡外表嬌小，內里卻蘊藏著巨大活力。她天生野丫頭性格，喜歡流浪、奇遇和冒險。她的德文名是“卡爾拉”，意為堅韌強壯的女性。她被稱為新銳作家，不過她最得意的身份是“木頭買辦”。

沒資歷沒資源從小公司入手

在上海外貿學院上大二時，別的學生還在做家教賺零花錢，王夢菡就已是中國第一女野外生存教練，大三又改行做國際導游，在世界各地穿梭往來。

2004年5月的一天，大四的她接到德國商務考察團，為他們做導游兼翻譯。去金茂大廈、新天地玩了一圈后，她向德國公司毛遂自薦，還將大中華區市場開拓計劃書傳到德國總部。一個月后，她被聘用，成為該公司在中國的首席商務代表。

沒經驗，沒資源，王夢菡很苦惱，不知如何開展第一筆生意。

她先惡補了木材知識：櫸木木質緊密而較重，木紋細且較直，斑節較少；國內市場出售的櫸木多為進口，產于歐洲和北美，是中高檔家具用材。

這年9月，全球規模最大的“國際家具展”在上海舉行，王夢菡便去碰運氣。一連三天，她在展會上分發櫸木資料，但沒人主動來聯系她。她又從主辦方那兒拿到參展商名錄，一家一家地電話推銷。幾十頁名錄，直打到最后一頁，才有一個在河南小村子里的小廠需要櫸木。

王夢菡與三家德國木材供貨商聯系，他們拒絕給她買機票，看不上不起眼的河南小廠。但王夢菡相信直覺，她去銀行申請了一張信用卡，買了最便宜的機票，飛到洛陽。從機場租了輛的士，馳往目的地。

在窮鄉僻壤，她見到一個不超過200平方米的小廠，農民企業家老張盛情款待了她。談到櫸木，老張問她是否認識一個德國人，叫漢斯的，說他占據了國內櫸木家具廠商的半壁江山。她老實地承認說不認識，她第一次聽說這位前輩的大名。

不到半天，他們就談妥了價格，老張爽快地訂了兩個集裝箱的貨。

王夢菡的商談方法其實很簡單，也是她的一貫策略：一是老老實實地列出木材供貨價格、貨運成本，二是只跟老板談，不跟采購部經理談，因為采購部經理既不能拍板，又不從企業發展考慮，常索取回扣等。

老張用王夢菡供應的櫸木打了一套歐洲臥室家具，在參展會上被英國公司看中，得了一個大單，不久廠房數次擴建。2005年，老張被評為河南省年度企業家，2006年，老張的廠成為河南最大的家具出口企業，他成了家具協會的副會長。通過老張，王夢菡獲得了更多客戶資源。

從一開始，王夢菡就沒有埋頭苦干，她喜歡走捷徑，復制和老張的生意模式，和全國的家具協會搞好關系，輕松地走“由上而下”路線，占領了市場。

她也在Google和百度上搜櫸木家具廠，到木材交易網注冊登廣告。

她在阿里巴巴上動用了逆向思維模式，她不搜要買櫸木的，她只盯著要賣櫸木家具、櫸木地板、櫸木酒桶、櫸木鍋鏟瓢勺的……一個個打電話去談，說是德國打來的國際長途，把中文說成四音不準的外國調子，裝作海外買家要買，這才有機會聯系到對方的采購經理。說到最后，順便問起他們的原材料供應細節，這樣抓到了一些不大不小的客戶。

逆向思維耍大牌方式做銷售

王夢菡雖然年輕，但不會被“資歷”二字絆住腳。她以前常被老師教導“保持低調”，但她認為想成就事業，就要像她一樣，野心無需掩飾，能力不必客氣，以“我是大人物”的自信、手腕，去做所有的事。

2005年3月，王夢菡得知行業大腕漢斯沒拿下一個重量級廠商的訂單，她躍躍欲試，約對方在波特曼酒店大堂見面。S集團的副總想都沒想，先朝她身邊40多歲的助手Kevin伸出手，Kevin發窘地側身介紹王夢菡。對方很吃驚，談判對手居然是黃毛丫頭。

談判時，為了不給人留下急躁輕率的印象，王夢菡壓低聲音，放慢語速。當她同意在價格上給對方一定折扣時，對方的助理趕緊問：“您確定嗎，是不是要回去問一下？”

她笑了，看著對方助理，指指面前的空杯子：“麻煩您，再去給我倒杯咖啡來。”然后果斷地對對方副總說：“既然條款都沒問題了，合同現在就簽吧。”之后，她在助理遞來的合同上，很有氣勢地簽下了大名。

從前年開始，王夢菡就從對手漢斯那兒搶走了一些中國客戶，還搶走了德國供貨商。

金融危機后，很多小魚小蝦的廠商都被吞并了，只剩王夢菡和漢斯還在做櫸木生意。王夢菡常會用晚輩的姿態，打電話給漢斯套行情。她會說：“老前輩，我崇拜您很多年了，我做生意的很多招數都是跟您學的。您說現在櫸木賣什么價比較合適？”漢斯從不會暈倒在贊美聲中，他會故意報高5歐元，王夢菡聰明地從報價中減去5歐元，結果他們不約而同，報了相同的價格。

她之所以會成功，還源于逆向思維。

一般銷售商要請客吃飯，求人家買，她則是大牌作風：我報的價格，別還價，因為我賣的是高檔木材。她始終不給客戶喂飽，人家要20個集裝箱，她只給10~15個，吊足胃口。她比漢斯更有利的，是中國人身份，了解國內生意圈潛規則，打幾個電話，就可以判斷對方是否是潛在客戶。漢斯往往要飛過去商談，才會有明確結果，成本比她高，成功幾率卻低。當然，他也有大手筆的時候，遇到大客戶，會帶對方包機去南非打獵。

智取狡猾德國人的獨家代理權

在原木資源方面，漢斯因為入行早，擁有獨家代理權。2010年7月，代理權到期，面臨是否續約。

知道王夢菡在打這塊肥肉的主意，漢斯很小心，不讓她接觸到德國負責原木森林資源管理的官員。

2010年7月，打聽到她來德國的行程后，在關鍵時刻，漢斯邀請她去他的家鄉———漢密爾頓游玩兩天。她早想好了對策，樂得游山玩水。他們坐船，沿著多瑙河順流而下，河畔的櫸木森林，隱在宏偉的羅馬老宮殿后，成了團團不散的青綠炊煙。

漢斯問：“最近有什么打算？”王夢菡故意制造煙霧彈，“我對木材生意沒多大興趣，能做就做一把，不能做就算了。我最近忙于出版新書《北非搖搖搖》，還迷戀做項鏈戒指等手工飾品。”

漢斯放心了，帶她去吃法國大餐。餐館里，漢斯教她吃奶油蝸牛，示范怎么使用專用夾子拉出蝸牛肉。王夢菡不理那一套，隨便抓起一個，挑釁地晃了晃，說：“告訴你更快更好的吃法。”她用小拇指把肉朝殼里壓了壓，再拿根牙簽一挑，肉就被挑了出來。

嘿，這是哪個流派的吃法？漢斯看得目瞪口呆。這是上海人吃田螺的招數，用在昂貴的法式蝸牛上正好。等她吃掉四只蝸牛時，漢斯也放下了蝸牛夾，學她的樣子去摸了根牙簽。

其實，這也是王夢菡做生意的方法，簡單直接，不拐彎抹角，不拖泥帶水。

兩天后，漢斯將王夢菡送走了。其實，王夢菡手中有相關官員的電話，但她不能強攻，不能直接打電話給官員，要顧及漢斯的面子。給別人面子，就是給自己面子，她要在這個行當混下去。

幾天后，她打電話給漢斯說：“我有個五千立方米的大單客戶，為了敲定原木的質量細節，你能否抽空，把官員約來，一起吃個飯？”“謝謝了，但最近我們很忙，改天我請你吃飯好嗎？”

王夢菡料定他會拒絕，便名正言順地打電話給相關官員：“漢斯對我們的大單生意沒興趣，所以我直接和您聯系，看看我們是否能合作？”聊著聊著，她便說：“其實，我們在國內代理的客戶，數量已超過了漢斯，您能否考慮跟我續約呢？”

只用幾個電話，并未見面，她就奪得了獨家代理權。

其實，很多事遠沒有表象那么光鮮。燦爛業績背后，是王夢菡無數夜晚的挑燈苦學。以真誠感動客戶也是她的技巧之一。

六年過去了，王夢菡成了資深木材買辦。生意從最初的幾個集裝箱，發展到每月幾百個集裝箱，業績讓德國總裁大吃一驚。她也由此成為櫸木生意圈內中國最大的中介商。

（圖片由本文作者提供編輯趙瑩zhaoyingno.1@163.com）