成功各有秘訣 義烏商人創(chuàng)業(yè)訪談實(shí)錄

義烏的飛速發(fā)展讓全世界為之驚嘆！從上世紀(jì)80年代初靠搖撥浪鼓賣糖等“馬路生意”、“作坊生意”的蓬勃發(fā)展，到90年代依靠寬松的經(jīng)濟(jì)政策吸引大批外地商人來投資，再到今年3月4日被指定為我國(guó)的第十個(gè)經(jīng)濟(jì)特區(qū)，與世界上206個(gè)國(guó)家和地區(qū)有貿(mào)易往來，日出口標(biāo)準(zhǔn)集裝箱突破1000個(gè)，今天的義烏，已成為一個(gè)“全民皆商”的城市。每個(gè)人都在想著如何賺錢，甚至連小學(xué)的課本中都專門添加了《義烏的城鄉(xiāng)貿(mào)易》。更讓人感慨的是，不光是本地人有這樣的思維，外地的，甚至外國(guó)的商人，也都在義烏尋找著屬于他們自己的淘金夢(mèng)想。正是因?yàn)橛羞@樣一大批特別能吃苦、特別能干的商人，才有了今天的義烏經(jīng)濟(jì)。

為了更深入地了解義烏商人的經(jīng)營(yíng)之道，探究義烏商人的致富訣竅，本刊記者呂金澤、曹洋，創(chuàng)業(yè)觀察員李濟(jì)安與李彥、童維榮兩位讀者一起，采訪了多位義烏商人，并將其中最具代表性的四個(gè)創(chuàng)業(yè)實(shí)例及他們對(duì)創(chuàng)業(yè)的看法原汁原味地呈現(xiàn)在讀者面前，供有志于創(chuàng)業(yè)的朋友分享。

用創(chuàng)新打開市場(chǎng)

“中國(guó)愛迪生”擁有262項(xiàng)發(fā)明

他不是大學(xué)教授，也不是什么專業(yè)人才，只是一名經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)畢業(yè)的大學(xué)生，但卻在6年內(nèi)搞出262項(xiàng)發(fā)明，他就是被稱為“發(fā)明奇人”、“義烏愛迪生”的楊宗福。

1980年出生于革命老區(qū)江西興國(guó)的楊宗福，從小就與其他孩子不太一樣。在玩耍的時(shí)候，別的孩子只顧享受游戲帶給他們的歡樂，而楊宗福在享受歡樂之余，卻總是在想“為什么”。

“比如說，現(xiàn)在你臉上出了很多汗，別人看見了會(huì)知道你很熱，但是我就想，為什么你會(huì)出汗？你的汗為什么會(huì)從毛孔里流淌出來，結(jié)成汗珠，為什么汗珠不是馬上就掉下來。”楊宗福對(duì)記者說：“從小我就這樣，喜歡探究事物成因的本源，喜歡琢磨為什么它會(huì)是這個(gè)樣子。”

1999年，從江西南昌大學(xué)畢業(yè)后，楊宗福在廣州干了一年多的導(dǎo)游工作后，用打工賺到的錢開辦起一家IP電話經(jīng)銷公司。時(shí)值IP卡旺銷，加上楊宗福自身經(jīng)營(yíng)有道，很快地，廣東省三分之二的集團(tuán)IP電話業(yè)務(wù)都被他拿下了，柯達(dá)、雅倩、雅士利等知名企業(yè)都成為了他的客戶。

但就在楊宗福的事業(yè)蒸蒸日上的時(shí)候，一場(chǎng)巨變將他推入了生活的谷底。

“當(dāng)時(shí)年輕，不懂事，盲目追求利潤(rùn)，所以犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤。”楊宗福坦誠(chéng)地對(duì)記者說：“2002年的時(shí)候，一個(gè)做克隆電話卡的人找到我，要與我合作。所謂克隆卡，就是復(fù)制一張IP卡后，一張卡幾個(gè)人共用。我粗略地算了一下，銷售這種卡，利潤(rùn)是800%甚至更高，當(dāng)時(shí)也沒有具體的法律來約束，所以當(dāng)時(shí)沒怎么考慮就跟他做了。”

好景不長(zhǎng)，在銷售克隆卡一年后，2003年3月15日，楊宗福的公司因被多位客戶舉報(bào)，被工商局查封。同時(shí)，楊宗福被處以200萬元的巨額罰款。

“我這個(gè)人沒什么別的優(yōu)點(diǎn)，就是樂天派，幸福感非常強(qiáng)。”談起這段不堪的往事，楊宗福的臉上卻依然帶著笑容：“我用剩下的十萬塊錢周游全國(guó)，然后一文不名地來到義烏，繼續(xù)給人打工。”

2004年，楊宗福從身家百萬的老板再次變成了身無分文的打工者，來到位于紹興附近的諸暨市，在一家襪廠做機(jī)修工。面對(duì)這樣的窘境，楊宗福卻說：“我并不覺得這樣的生活落差有多大，起碼我還能靠自己的勞動(dòng)來養(yǎng)活自己。”

“當(dāng)時(shí)所有襪廠的織襪機(jī)都有問題，襪子織完后，工人們要一只一只地修剪上面多出來的線頭，費(fèi)時(shí)費(fèi)力不說，還經(jīng)常剪破襪子。我就想，能不能發(fā)明一種機(jī)器來改變這種狀況，讓生產(chǎn)效率提高起來。”楊宗福說：“當(dāng)時(shí)廠子里上到老板，下到工人，都以為我瘋了。他們說，這個(gè)難題連干了十幾年的老工人都解決不了，你一個(gè)毛小子，才干了一年不到就想解決，這不是異想天開嗎？”

“那時(shí)候，兩個(gè)月我沒上過床睡覺。困了就窩在隨便什么地方瞇一會(huì)，大腦里一想什么，馬上動(dòng)手做實(shí)驗(yàn)，而且所有實(shí)驗(yàn)經(jīng)費(fèi)都是從我工資里出的。就這樣，搞了兩個(gè)多月后，我發(fā)明了絲襪剪線器。”楊宗福說：“但是老板并不欣賞，反而說我不務(wù)正業(yè)。我覺得跟這樣的人實(shí)在無法在一起共事，所以就辭職了，來到義烏，開始了我的創(chuàng)業(yè)之路。”

“在創(chuàng)業(yè)前，我把自己關(guān)在房間里整整想了一天，權(quán)衡一下自己的創(chuàng)業(yè)方向，琢磨要選擇什么樣的行業(yè)才會(huì)成功。最后我想清楚了，只有搞發(fā)明創(chuàng)新，用新產(chǎn)品打開市場(chǎng)，我才能找到事業(yè)的出路。”楊宗福如是說。

也許命運(yùn)之神對(duì)于愛思考的人總會(huì)格外垂青。在第一次成功后，楊宗福似乎找到了發(fā)明的訣竅。如果不懂專業(yè)知識(shí)，他會(huì)翻書籍自學(xué)，或者跑到大學(xué)里向教授請(qǐng)教。在短短6年時(shí)間內(nèi)，楊宗福推出了262項(xiàng)發(fā)明，發(fā)明范圍涵蓋電子、通信、機(jī)械、化工、拉鏈、保健用品、服裝、日常物品等多個(gè)領(lǐng)域。其中，有21項(xiàng)已經(jīng)拿到國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局頒發(fā)的專利證書，有10多項(xiàng)專利正在申請(qǐng)當(dāng)中。2008年，楊宗福憑借在冰災(zāi)雪害時(shí)發(fā)明的自動(dòng)除雪機(jī)，為國(guó)家解決了冰雪封路的難題，并得到溫家寶總理的親切接見。今天，由楊宗福創(chuàng)立的，在義烏江灣工業(yè)區(qū)和寶塘工業(yè)區(qū)擁有兩座工廠、年利潤(rùn)超過500萬的愛福實(shí)業(yè)，已成為義烏赫赫有名的金牌商家。短短七年的時(shí)間里，楊宗福憑借他極具創(chuàng)意性思維的頭腦東山再起，成功創(chuàng)業(yè)。

“其實(shí)生活就是我們最好的老師。”談到自己的成功時(shí)楊宗福說：“我全部的發(fā)明都是來源于生活。其實(shí)只要注意觀察生活的細(xì)節(jié)，努力去思考問題的本源，我們每一個(gè)人都能夠成為發(fā)明家。”

談到對(duì)自己的評(píng)價(jià)，楊宗福說：“我這個(gè)人沒什么特點(diǎn)，我覺得，我只是一個(gè)非常能吃苦的人，非常幸運(yùn)的人，非常開朗的人。是那種只要認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，不達(dá)到目的誓不罷休的人。”

市場(chǎng)商機(jī)須準(zhǔn)確把握

誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)干一個(gè)成一個(gè)

“我可能不是一個(gè)成功的人，但我一定是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人。”劉世忠坦誠(chéng)地對(duì)記者說。

今年41歲的劉世忠是甘肅甘谷縣人。在華師大畢業(yè)后，由于學(xué)習(xí)的是土木工程專業(yè)，劉世忠來到上海一家房地產(chǎn)公司做監(jiān)理員。1999年，當(dāng)手中有了一些積蓄后，劉世忠南下義烏，開始了自己的創(chuàng)業(yè)生涯。

“其實(shí)在大學(xué)時(shí)，我就有創(chuàng)業(yè)的想法。”劉世忠說：“我從沒想要一輩子給人打工，我覺得別人能做到的我也一定能做到，他是老板，我為什么不行？”

90年代末的義烏，正是外貿(mào)蓬勃發(fā)展的黃金時(shí)期。來到義烏后，劉世忠和在上海認(rèn)識(shí)的、來自蘇丹的商人胡夏姆一起，注冊(cè)了一家外貿(mào)公司，主營(yíng)輪胎出口業(yè)務(wù)。

“因?yàn)楫?dāng)時(shí)時(shí)機(jī)很好，正是做出口貿(mào)易賺錢的時(shí)候，所以我果斷地做了這一行。”劉世忠說：“時(shí)機(jī)必須要把握好，早不得，晚不得。早了，時(shí)機(jī)不成熟你干不起來；晚了，時(shí)機(jī)錯(cuò)過了，別人做的比你早、比你好你就攆不上了。”

在劉世忠的努力下，公司經(jīng)營(yíng)的紅紅火火，而更為難得的，是合伙人對(duì)他的信任。

“2002年的時(shí)候，公司在查賬時(shí)發(fā)現(xiàn)一單貨的貨款少了5萬美元。因?yàn)檫@一單的具體業(yè)務(wù)是我負(fù)責(zé)，所以很多人跟胡夏姆說，一定是劉世忠黑吞了這筆錢。但是胡夏姆說，劉世忠和我合作這么久，從來沒有拿過我一分錢。后來一查，原來這單貨的尾款沒有付完，當(dāng)時(shí)胡夏姆給我打電話，一個(gè)勁說，我就知道不會(huì)是你，我就知道不會(huì)是你……”劉世忠意味深長(zhǎng)地說：“那時(shí)候很多人說我傻，說我不知道怎么撈錢。但一直到現(xiàn)在，我也堅(jiān)持誠(chéng)信為本的為人處世原則，不是我的錢，即使數(shù)額再大，我也絕對(duì)不要。”

“雖然胡夏姆信任我，但是他為人很小氣，而且做生意完全不考慮別人的感受，只顧自己圈錢。”談到與初次創(chuàng)業(yè)的合伙人分道揚(yáng)鑣的原因時(shí)，劉世忠說：“阿拉伯商人最看重的是坦誠(chéng)相待，你賺我錢沒關(guān)系，但是你要誠(chéng)實(shí)地和我說你究竟賺了多少。你跟我說賺5個(gè)點(diǎn)，就一定是只賺5個(gè)點(diǎn)，這樣下次做生意我還找你，可胡夏姆和人家說賺3個(gè)點(diǎn)，其實(shí)他賺了10個(gè)點(diǎn)都不止。兩年都不到，他就在蘇丹買了兩幢房子，客戶就覺得他沒說實(shí)話——一單貨你才賺我3個(gè)點(diǎn)，這么快就買得起房子了？”

“2005年，由于客戶流失的太多，胡夏姆和我提出要去廣州發(fā)展。被我一口回絕。”劉世忠說：“義烏的生意不是不好做，是胡夏姆為人的問題導(dǎo)致了生意的失敗。我在義烏的客戶很多，很穩(wěn)定，而且義烏的發(fā)展前景相當(dāng)好，我為什么要離開？”

五年多的合作，以分手告終。這時(shí)候，很多胡夏姆的老客戶知道劉世忠還在繼續(xù)做出口貿(mào)易后主動(dòng)找上門來，但是劉世忠卻一一婉拒了他們。。

“我是那種即使不與你合作了也絕對(duì)不會(huì)去挖你墻角的人。”劉世忠告訴記者：“雖然不再合作，可我和胡夏姆還是朋友，我絕不會(huì)在錢的問題上傷害自己的朋友。”

同樣是2005年，劉世忠將目光投向了小商品市場(chǎng)，在義烏國(guó)際商貿(mào)城租賃了一個(gè)店位，開辦起一家主營(yíng)緞帶、紗帶、尼龍袋的店鋪——年厘制造。他說：“小商品一直是義烏的一塊金字招牌，當(dāng)時(shí)外貿(mào)的黃金時(shí)期已經(jīng)過去，可是小商品行業(yè)卻一直很紅火，這個(gè)良機(jī)我不想錯(cuò)過，所以我就投資做起了小商品批發(fā)。”

可劉世忠沒有想到的是，他看好的小商品批發(fā)生意在最初不但不賺錢，還讓他經(jīng)營(yíng)的格外辛苦。

“很多客戶用電話訂貨，需要我們送貨過去。一卷紗帶的利潤(rùn)是兩塊錢，客戶一般訂貨最多不過4卷。我騎著摩托去送貨，往返一趟兩個(gè)多小時(shí)，就為賺這8塊錢。”談到初期經(jīng)營(yíng)上的艱難，劉世忠的臉上卻看不到一絲一毫的辛酸。他堅(jiān)定地說：“但是那也得送，不為別的，就為能讓更多的人知道我劉世忠的送貨上門服務(wù)是說到做到。”

一次，劉世忠在逛街時(shí)看到這樣的一件事——市場(chǎng)里，一個(gè)賣頭飾的小攤位前顧客熙熙攘攘，許多女孩子在搶購(gòu)蝴蝶結(jié)。這件事給了劉世忠很大觸動(dòng)——為什么不可以把我店里的絲帶、緞帶加工成蝴蝶結(jié)賣呢？

“當(dāng)時(shí)最大的困難，就是一卷紗帶或緞帶哪怕只做了一只蝴蝶結(jié)，這卷帶子就不能再賣了，所以試制蝴蝶結(jié)要承擔(dān)相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)。”劉世忠說：“為了盡量減輕損失，我特意揀選庫(kù)存時(shí)間長(zhǎng)，但是顏色更鮮亮的緞紗帶來制作，我安慰自己說，即使陪了，也不過是陪點(diǎn)積壓貨而已……”

讓劉世忠沒想到的是，他的這一舉措徹底改變了年厘制造慘淡經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀。從2008年底開始，年厘制造的營(yíng)業(yè)額飛速攀升，營(yíng)業(yè)額從2009年的40萬元到2010年的110萬元，漂亮地打了個(gè)翻身仗。不僅如此，劉世忠的這一極具創(chuàng)意的想法還讓同一條街上的其他商家紛紛效仿，用他的話說，“被人跟風(fēng)的感覺確實(shí)很爽。”

今年，劉世忠并沒有滿足于自己已經(jīng)取得的成績(jī)，在母嬰用品市場(chǎng)日臻成熟之際，他又將更多的精力轉(zhuǎn)移到母嬰用品行業(yè)，成為了國(guó)際一線母嬰產(chǎn)品——韓國(guó)嬰秀中國(guó)區(qū)的總代理，讓自己的生意走上了更為多元化的道路。回顧自己的創(chuàng)業(yè)歷程，他說：“一直以來我都堅(jiān)持一個(gè)原則，那就是誠(chéng)信是經(jīng)營(yíng)之本，要知道量大福就大，機(jī)深禍也深，你算計(jì)別人，總有一天你也會(huì)被別人算計(jì)。做生意只有講誠(chéng)信，才能贏得客戶的信任，他才會(huì)愿意和你真誠(chéng)合作。”

在低端市場(chǎng)薄利多銷

兩元店老板帶火零售一條街

從一開始，王文清就一直對(duì)記者強(qiáng)調(diào)他不是什么大企業(yè)家大老板，只是一個(gè)做低端生意的小商人。“我做的就是最低端的生意。”這句話也成為采訪中出現(xiàn)頻率最高的一句。但是，王文清卻用自己的智慧將“響叮當(dāng)2元店”開展得有聲有色，已成為定價(jià)零售業(yè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放啤?/p>

老家在臺(tái)州黃巖的王文清，1996年時(shí)只身闖深圳，開辦起一家手工藝品廠。2000年，雖說自己的生意一直順風(fēng)順?biāo)x烏小商品發(fā)展勢(shì)頭的迅猛讓王文清動(dòng)起了去義烏做生意的想法。同時(shí)，一種新型的便利百貨店進(jìn)入了王文清的視野。

“有一回我在街上，看到一個(gè)2元便利店，當(dāng)時(shí)我就想，這兩元的店能賺到錢嗎？因?yàn)槲沂亲龉に嚻返模跃鸵砸o他供貨為理由和老板聊起來。一聊不要緊，老板說他一年能賣6000多萬，哎呀我的天哪！當(dāng)時(shí)我都聽傻了，6000多萬，我的廠子10年20年也賺不上啊！”談到那次偶然的發(fā)現(xiàn)，王文清爽朗地笑著說：“所以回家我就想，正好要去義烏發(fā)展，那邊的小商品比深圳更多更便宜，而且在手工藝品方面定價(jià)我是行家，他開2元店能賺到錢，我一定也能！”

沒想到，就是這次偶然的機(jī)會(huì)讓王文清找到了自己多年來一直在苦苦尋覓的事業(yè)目標(biāo)。2002年，王文清把自己的廠子搬到義烏，同時(shí)在義烏興中小區(qū)開起了自己的2元店，并為他的小店取了個(gè)動(dòng)聽的名字——響叮當(dāng)。

“我剛到這里的時(shí)候，整條街只有我自己在做生意。”王文清對(duì)記者說：“我做生意和別人不大一樣，我不排斥同行，甚至可以說，我喜歡在有同行的地方做生意。不知道你注意過沒有，如果一條街上只有一家店，他一定死得很快，但是要是一條街有很多同樣的店，他們都會(huì)經(jīng)營(yíng)得很好，就像現(xiàn)在，很多地方都有‘飯店一條街’、‘美甲一條街’，我覺得只有扎堆了，生意做的才會(huì)更好。”

抱著這樣的態(tài)度，王文清在開店之余，義務(wù)做起了中興小區(qū)的招商工作。他說：“這條街現(xiàn)在叫兩元店一條街，這里30%的商家都是我找來的，還有很多是后期看到這邊商圈經(jīng)營(yíng)的紅火后主動(dòng)來的。從最初只有我自己，到現(xiàn)在有近百個(gè)店面，有時(shí)候他們和我開玩笑都說，你不要去做生意了，專門負(fù)責(zé)招商算了。”

2006年，王文清為了進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，在自己的店面旁增設(shè)了響叮當(dāng)9.9元店。兩個(gè)店內(nèi)的商品共計(jì)2000余種。雖說價(jià)格低得不得了，但是產(chǎn)品的質(zhì)量卻沒的說。王文清在現(xiàn)場(chǎng)拿出一個(gè)塑料水壺給記者看，記者知道，像這樣一個(gè)水壺在商超里的價(jià)格不會(huì)低于5元，可是在這里只需要兩元就可以買下來，其他的像相框、杯墊、香皂盒等小日用品，也都是只賣兩元，這樣的物美價(jià)廉，難怪王文清的響叮當(dāng)生意這樣好。

為什么同樣的貨物價(jià)格會(huì)差這么多？面對(duì)記者的疑問，王文清回答說：“首先商超的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用就比我高很多，在加上產(chǎn)品經(jīng)銷商的放柜費(fèi)、人工費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、管理費(fèi)，一筆一筆積累起來，一塊錢的東西就盤成了五、六塊錢，所以商超想便宜點(diǎn)賣都不可能，那是要賠本的。”

“我做的是最低端的生意，說白了就是靠薄利多銷。”王文清對(duì)記者說：“花十塊錢你買個(gè)香皂盒回去，用舊了用壞了你舍不得，但是兩塊錢的東西就無所謂了，所以很好銷。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的低端人群基數(shù)龐大，物價(jià)漲的又這么離譜，所以兩元店生意很火。”

雖說是薄利多銷，但是究竟利有多薄，銷量有多高呢？在記者的一再追問下，王文清說：“我所有的產(chǎn)品都是從廠家直接拿貨，均價(jià)在一元左右，但是量大，每樣產(chǎn)品在我這里起碼要有5件以上的庫(kù)存。利潤(rùn)很低，不會(huì)超過4%，但你別小看這點(diǎn)蠅頭小利，我營(yíng)業(yè)額是一個(gè)億，4%可就了不得了。”

除了引入同行打造共同繁榮的商圈外，王文清還在積極拓展其他渠道來讓銷路變的更廣。從2006年起，他采用連鎖加盟的模式，在全國(guó)范圍尋找合作者，今天，響叮當(dāng)在國(guó)內(nèi)的連鎖加盟店已有200余家。據(jù)與記者一同采訪的本刊創(chuàng)業(yè)觀察員李濟(jì)安說，在他居住的杭州市莧橋區(qū)就有這樣一家響叮當(dāng)兩元店。

當(dāng)被問到創(chuàng)業(yè)成功的訣竅時(shí)，王文清謙虛地說：“我不是成功人士，也不是什么大老板，我只是個(gè)很普通的生意人。我能有今天，是因?yàn)槲乙恢痹谂ν卣逛N售渠道。能不能賺錢不是看你的產(chǎn)品多好，而是看你的產(chǎn)品能在多少個(gè)地方被人買到。而且我不抵制競(jìng)爭(zhēng)。我相信只有大家在一起才能把生意做旺，才能賺到錢。”

快速適應(yīng)中國(guó)國(guó)情

敘利亞人做火特色餐館

隨著義烏經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，許多外國(guó)商人也紛紛前來投資。敘利亞的阿卜杜先生就是眾多在義烏獲得成功的外國(guó)投資者之一。在義烏夜市附近，阿卜杜先生經(jīng)營(yíng)著一家名叫“塔伊白”的阿拉伯餐廳。憑借美味的菜品和不錯(cuò)的環(huán)境，塔伊白餐廳的生意格外紅火。

“2005年我來到義烏采購(gòu)，雖然那時(shí)候義烏的阿拉伯人很多，但阿拉伯菜館卻很少。所以我就想把我家的餐廳開到義烏，開到中國(guó)來。”阿卜杜對(duì)記者說：“在我的家鄉(xiāng)哈米斯，我和家人一起經(jīng)營(yíng)的塔伊白餐廳很有名。”

“餐廳剛開業(yè)就很受歡迎，但是漸漸的生意開始淡了。后來，我發(fā)現(xiàn)只有阿拉伯客人光顧，中國(guó)的客人很少到我店里來。像不少蘇丹的、埃及的客人，他們基本都是和我當(dāng)初一樣，是過來采購(gòu)的客商，所以一到采購(gòu)淡季，我的餐館生意也淡了下來。所以我就想辦法，讓更多中國(guó)客人也能來我店里吃阿拉伯菜。”阿卜杜得意地對(duì)記者說：“從2006年到現(xiàn)在，我的餐廳總是不定期有優(yōu)惠活動(dòng)，而且我在餐廳里增設(shè)了特色服務(wù)——水煙。凡是來這里用餐的客人都可以以一定的折扣享受到進(jìn)口的高檔水煙。我就是用這些措施來調(diào)動(dòng)中國(guó)食客的消費(fèi)積極性，漸漸地，來我這里吃飯的中國(guó)客人多了起來，一直到現(xiàn)在生意都很好。”

我們知道，阿拉伯菜在口味上與中餐有著天壤之別，阿卜杜有什么高招，讓中國(guó)人能夠接受并喜歡上油膩的阿拉伯菜呢？

“考慮到中國(guó)人不一定愛吃我們的菜，所以我在菜的口味上做了改進(jìn)。”阿卜杜笑著說：“我住的小區(qū)里有很多中國(guó)人，我平時(shí)沒事就和他們探討吃飯的問題，所以我慢慢地掌握了中國(guó)人的口味偏好。”

原來，阿卜杜來中國(guó)開餐廳后，在義烏時(shí)代廣場(chǎng)附近租了一套房，周圍的鄰居自然就成了他的請(qǐng)教對(duì)象。除了向中國(guó)的鄰居們咨詢中餐口味，阿卜杜還向他們請(qǐng)教一些中餐的做法，并大膽地用中式做法來改良餐館中的菜品口味。比如，同樣的一道阿拉伯特色菜“鷹嘴豆燒牛肉”，在別的餐館里口味就格外油膩，而且腥味很重，可是在塔伊白餐廳，這道菜就略顯清淡，而且腥味全無，倍受中國(guó)食客歡迎。

菜品口味更適合中國(guó)人了，店里的中國(guó)客人多起來了，可是問題也出現(xiàn)了。“我們阿拉伯人的信仰是伊斯蘭教，可是有些中國(guó)顧客卻不太清楚我們的一些習(xí)俗。”阿卜杜聳聳肩膀，皺著眉頭對(duì)記者說：“許多中國(guó)客人一進(jìn)到餐廳里就要酒……”

看到阿卜杜一副為難的神情，一同接受采訪的默罕默德先生對(duì)記者解釋說，在伊斯蘭世界中，“這個(gè)詞”（指酒）是被禁止的，因?yàn)樗悄Ч淼男袨椤ｒ\(chéng)的穆斯林甚至連想和說都不可以。

“后來一個(gè)來吃飯的中國(guó)客人告訴我，是餐廳的招牌出了問題。”阿卜杜對(duì)記者說：“他對(duì)我說，塔伊白餐廳從外觀上看，給人的感覺就是一家普通的外國(guó)餐廳，并沒有刻意地指出出我們的宗教信仰。所以許多中國(guó)客人才會(huì)做出種種讓我很為難的行為。在那個(gè)客人告訴我之后的第二天，我就去定做了一塊小匾，這下好了，中國(guó)客人很少會(huì)再像以前那樣，肆無忌憚地點(diǎn)那些安拉禁止的東西了。”

記者看到，在餐廳的前臺(tái)，陳設(shè)著一塊寫有“清真古教”漢字的小牌匾，很明顯，它的作用就是為了提示中國(guó)客人。看來無論做什么都要花心思才行。

當(dāng)記者讓阿卜杜談?wù)勛约旱膭?chuàng)業(yè)成功的感受時(shí)，這個(gè)魁梧的阿拉伯大漢羞澀的像個(gè)孩子，又是搖頭又是擺手，一個(gè)勁地說：“我還在學(xué)習(xí)，我還只是個(gè)經(jīng)商新手……”

雖然他說自己是個(gè)新手，但是從對(duì)他的采訪中我們不難看出，這個(gè)聰明的敘利亞人既懂得因地制宜地選擇適合自己經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目來彌補(bǔ)市場(chǎng)空白，又知道巧妙地融會(huì)變通擴(kuò)大自己的顧客群體，更明白如何對(duì)經(jīng)營(yíng)上的缺陷及時(shí)做出改進(jìn)。正因?yàn)槿绱耍⒉范诺乃涟撞蛷d才會(huì)在義烏落地生根，蓬勃發(fā)展。

不論是用新產(chǎn)品新發(fā)明打開市場(chǎng)的楊宗福，還是靠準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)靠誠(chéng)信贏得客戶的劉世忠，或是以小博大，通過拓展渠道贏得市場(chǎng)的王文清和經(jīng)營(yíng)阿拉伯特色餐飲的阿卜杜，在這些義烏商人身上都有著這樣幾種特質(zhì)——機(jī)敏、誠(chéng)實(shí)、變通、刻苦。他們都能夠?qū)κ袌?chǎng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行深刻地解讀，依據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)選擇在市場(chǎng)中有著較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)，并制定出適合自身發(fā)展的經(jīng)營(yíng)方略。而且，在面對(duì)困難時(shí)，他們都沒有放棄，而是堅(jiān)定不移地繼續(xù)自己的事業(yè)，積極應(yīng)對(duì)，通過自身的調(diào)整改進(jìn)化解創(chuàng)業(yè)之路上的難題，最終獲得成功。