跨國禮儀文化在國際商務談判中的運用

倪瑞紅

（蘇州工業職業技術學院，江蘇 蘇州 215104）

當代商務談判相關理論認為，商務談判的實質是文化對話和跨文化交際，這一點在國際商務談判中顯得尤為正確。國外一些學者和專家更是從心理學、外交學、管理學等方面對跨國禮儀文化與商務談判的成敗關系進行了深入探討和研究。盡管隨著科學的發展，學科交叉的盛行，博弈論等思想被廣泛地引入到商務談判的理論或實踐領域，跨國禮儀文化仍作為中心支柱所在，為越來越多的研究者和實踐者所認同。

1 中西文化差異在國際商務談判中的體現

一般而言，導致商務談判不能順利進行的情況體現為：話語在雙方之間的分配不均，導致談話無法繼續；雙方對某一問題的意見不一致，導致因爭執而收場；一方或雙方帶入過多個人感情色彩，使談判內容脫離軌道等。而從中西文化的視角出發，我們可將禮儀文化差異在國際商務中的體現劃分為以下幾個方面。

（1）翻譯或傳譯不當所引起的誤解。翻譯或傳譯的作用在國際商務談判中不可小覷，她是架起談判雙方語言溝通的橋梁。然而，即使再高明的翻譯家，也難免有出錯的時候。在此以英文完整句的濫用為例。西方人偏好開門見山、簡單明了，而東方人則喜歡委婉暗示、面面俱到。因此，當一些用英文的簡單句就可表達清楚意思的句子被翻譯成完整的復雜句時，往往引起對方認為本方不耐煩、勉強同意或者話中有話的誤解，使談判難以有效進行。

（2）數字、顏色等語義文化的差異。語言是語義的外衣，只有當語義被準確的詮釋時，語言尤其是談判語言才能顯示出其獨有的魅力。在中國封建社會里，迷信顏色是一種突出的文化現象，五行學說和古代的宇宙觀是其基礎哲學，它體現了封建統治者的意志。在中國的傳統文化中，顏色的生成具有神秘主義的意味和豐富的文化內涵，又表現出沉重、嚴肅、等級分明，但在民俗民情中成為一種永久性的文化現象，表現為一種心理功能。因此，當中國人習慣地在談判桌上動用起色彩元素來表達心理活動時，可能因文化淵源不同而引起對方的錯判。例如紅色是民俗文化中的基本崇尚色，象征著富貴、吉祥、喜慶。在結婚時多穿紅色，象征著火紅和熱烈；而白色是民俗文化的基本禁忌色，與死亡聯系在一起，認為是不吉利的征兆。這兩個顏色在西方人的眼中的涵義與中國人截然不同，當中國人不以為意地用白色表達悲哀時正是對西方文化的褻瀆。與顏色相類似，數字文化也可能引起誤解，正如西方人厭惡“13”而中國人偏好“8”，可謂繼承而發揚之，無一可被詬病。

（3）禮品贈送等行為表達的差異。禮尚往來是中國人向來推崇的道德情操，而在商務談判中，想要成功贈送禮品則必須體現一定的價值觀念。該價值觀念則具體體現在禮品的象征意義上，禮品的名稱、圖案甚至包裝的作用都舉足輕重。例如:在中國文化中，“龍”一般與優秀、剛強、杰出等品質相聯系；而在西方文化中，受宗教等文化形式的影響，龍則是罪惡和邪惡的象征。再如“孔雀”，在中國是美麗吉祥的象征；在西方文化中通常用于貶義。不同的形象、詞語在西方文化中都與中國人所講的內涵存在著差異，而未能掌握這些差異往往是導致行為表達無效的根本原因。

2 跨國文化差異導致國際商務談判僵局的原因

（1）等級價值觀念的差異。自古以來，中國人重視官本位，將人劃為三六九等，這一現象雖然隨著社會的進步和發展有所改善，但不可否認的是，在一些機構或企業，上下級的意識仍然較為深入人心，尊崇長幼有序、尊卑有別。上述諸多文化傳統或現實情況與西方“人人生來平等”的人權觀念顯然顯得格格不入。在一些國際談判中，難免出現“眾人談判、一人拍板”的現象，這顯然與西方人的慣例相左。注重結果的西方文化強調“人事分開”，他們認為談判的目的是弄清并解決問題。在談判中這種價值觀的取向，表現為決策者和決策權限的差別。西方人表面看來是一兩個人出場，但他們身后卻往往有一個高效而靈活的智囊群體或決策機構，決策機構賦予談判者個體以相應的權限，智囊群體輔助其應對談判中的復雜問題。

（2）倫理和法制觀念的差異。眾所周知，西方人對于糾紛的處置慣用法律手段，而不是靠情感判斷或人情事理來發揮作用。在西方，不少公司等機構都聘請有外部的顧問、律師，當糾紛出現時交由律師處理。中國人的法制觀念較為薄弱，因此一些在中國人看來非得通過復雜的人際關系網去解決的糾紛，在西方人看來卻未必如此。這些往往就構成了談判桌上對一些問題協力解決的障礙。

（3）思維方式的差異。思維方式的差異體現在三個方面：一是大局與細節的拿捏問題，與中國人“顧全大局”的思想不同，西方人可能更信奉“細節決定成敗”的真理；二是集體與個人利益的權衡問題，西方人在嚴格代表談判機構利益方面的作為顯然值得中國人學習；三是對“做出讓步”這一行為的理解問題，與西方人不同，中國人極重面子，甚至有面子高于利益的想法，因而難免固步自封，不為談判留下可能的空間和余地。

3 運用跨國禮儀指導國際商務談判的對策與建議

（1）了解對手國文化，有備而戰。任何國家和地區的文化淵源都有所差異，且隨著時代的變遷，其本身也在不斷的發生著變化，因此在國際商務談判，沒有一次的準備工作可以一勞永逸。因此，必須清醒地認識自我，恰當地了解別人，使涉外工作做到革除弊端，揚長避短。同時，重視對手方文化的細節，力求做到不踩地雷、有禮有節。

（2）加強時間觀念，做禮貌的談判者。西方世界普遍信奉“時間就是金錢”的名言，因此，良好的時間觀念將給對手方一個較好的第一印象，以便此后更好的溝通。加強時間觀念，并不僅僅體現在“守時”這一開場白上，整個談判過程中，若能根據先前制定的計劃有序推進，亦是對談判另一方尊重的表現，也將推動談判的順利進行。

（3）明確自身位置，力求互惠互利。對談判的內容清楚地了解，認清自身的需要和對方的需要，繼而雙方共同探討滿足彼此需要的一切有效途徑與辦法，即視談判的對方為解決問題者，而不是敵人，是保證談判結果互惠互利的重要因子。此外，談判人員對于談判對方所提供的資料采取審慎的態度，并將關注點放在利益目標上，而非立場的糾纏上，尋求共同利益而不是單純從自身利益考慮。切實做到該讓步的讓步、該爭取的爭取。

[1]成志明.涉外商務談判[M].南京：南京大學出版社，1993.

[2]張華容.商務談判理論與實務[M].長沙：湖南人民出版社，2000.

[3]蔣景東.跨國商務談判文化差異對雙贏的影響[J].學術交流，2002，（5）.