供應商關系管理及應用研究

（同濟大學，上海200092）

供應商關系管理及應用研究

王家寶，王寧
（同濟大學，上海200092）

與傳統的采購模式相比，現代的采購模式更加注重科學合理、經濟有效。與供應商的關系也將更加注重長遠的、戰略的、雙贏的伙伴關系。文章在分析供應商關系管理的內容、作用及發展趨勢的基礎上，對上柴公司供應商關系管理的應用進行了研究，包括上柴對供應商選擇影響因素進行了深入研究。供應商選擇影響因素包括質量管理因素、成本管理因素、交付管理因素、風險管理因素等。介紹了上柴供應商業績管理和供應商管理團隊工作機制，最后結合新產品項目的供應商選擇實際案例的操作與分析，驗證供應商關系管理的科學性和重要性。文章以上柴為例作為研究對象，對同行也有一定的借鑒作用。

供應商關系管理 供應鏈 供應商管理團隊 采購信息管理系統 工作機制

1 前言

上海柴油機股份有限公司（以下稱“上柴”）建于1947年4月，主要生產卡車、客車、工程機械、船舶、發電機組用的柴油機、天然氣發動機、二甲醚發動機以及混合動力。經營范圍涉及柴油機、燃油系統、柴油發電機組設計、制造、銷售、投資辦企業等方面。

上柴提出的供應鏈建設總體目標是要做到：以“創造價值”為核心，整合供應鏈資源，全方位協同，加強戰略合作，打造具有世界水平的供應鏈，實現供應鏈共贏。但結合當前上柴的供應鏈管理實際現狀，還存在以下不足之處：

(1）上柴原有的供應鏈管理層次還不高，還有較多問題。如對供應商的管理，公司內部協同不是很順暢，導致工作效率較低。

(2）原有的上柴選擇供應商的方法不是很合理。原有的新產品項目的供應商選擇，大多由技術部門先選擇供應商開發，然后再轉到采購談商務，存在開發成本偏高、開發進度不及時、采購商務難談等問題。這種開發和商務之間脫節的供應商選擇方法不是很科學。

針對上柴需要盡快解決現有的供應鏈建設存在的問題，以及新產品項目供應商選擇的需要，有必要建立更為科學的供應商選擇標準和管理方法，為公司長遠發展做好準備。為此，本文重點針對供應商關系管理的應用進行研究，結合上柴的實際情況，對供應商選擇影響因素進行研究，對上柴供應商業績管理進行研究，并逐步形成供應商管理團隊工作機制，結合實際應用案例驗證供應商關系管理的科學性和重要性。

2 供應鏈中的供應商關系管理

2.1 供應商關系管理的內容

供應鏈是圍繞核心企業，通過對信息流、物流和資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產品以及最終產品，最后由銷售網絡把產品送到消費者手中的將供應商、制造商、分銷商、零售商，直到最終用戶連成一個整體的功能網鏈結構[1]。但在供應鏈中，對供應商關系的管理與傳統的采購管理模式在諸多方面存在著本質的區別。所謂供應商關系管理（Supplier Relationship Management，SRM）是一種致力于實現與供應鏈上游供應商建立和維持長久、緊密伙伴關系的管理思想，通過對雙方資源和競爭優勢的整合來共同開拓市場，降低產品前期的高額成本，實現雙贏的企業管理模式[2]。供應商關系管理以多種信息技術為支持和手段，在對企業的供應商以及供應信息完整有效的管理與運用的基礎上，考慮如何對供應商、產品或服務、溝通、信息交流、合同、資金、合作關系、合作項目、相關的業務決策等進行全面的優化管理與支持。這種對雙方合作關系的“主動管理”，可以更好地理解供應商，反過來又幫助公司確定最好的供應商，改進供應鏈整體業績。

2.2 供應商關系管理的作用

（1）供應商關系管理有助于提高客戶對需求和服務的滿意度[3]。加強供應商管理，使采購方與合格的供應商建立合作伙伴關系，通過信息共享，達到低成本、高柔性的目標。

（2）供應商關系管理有助于提高供應商對客戶需求反應的敏捷性[3]。零庫存管理、準時制生產、精益生產等先進的管理方式已逐步被國內外企業采用。在這樣的環境中，供應商對客戶需求反應的敏捷性便成為考核供應商綜合績效的重要指標。這一指標將決定供應商能否在激烈的市場競爭中站穩腳跟。

（3）供應商關系管理有助于保證采購質量、降低采購成本[3]。供應商產品的質量是客戶生產質量和研發質量的組成部分。從成本角度考慮，供應商的成本一定程度上也是采購方的成本。供應商成本增加，勢必最終將附加的成本轉移到采購方手中。

2.3 供應商關系管理的基本業務流程

供應商關系管理的基本業務流程如下：收集和調查貨源，建立供應商檔案，記錄有關信息；確定選擇標準，對供應商資質進行評審和認證；接受企業各部門的采購需求指示，制定采購計劃，選擇合適供應商，確定價格和供貨方式；核準并下達采購訂單，采購人員應將所要采購材料的質量、數量及交貨期要求通知供應商；跟蹤訂單，驗收貨物，采購部門協助倉管部門對采購的材料進行驗收，對驗收不合格物品作退貨、退款、補充貨品等處理；采購訂單結算；對采購完成狀況和供應商績效進行分析和評價，包括費用差異分析、按時交貨情況、質量、服務過程評估等[4]。

2.4 供應商關系管理的發展趨勢

（1）更加依靠使用電子化采購來獲取服務；

（2）對供應商和合作伙伴有不同的思考；

（3）更深層次的集成；

（4）客戶服務；

（5）協同管理。

3 上柴公司選擇供應商的影響因素

上柴選擇產品零部件供應商時，主要關注其質量管理、成本管理、交付管理、風險管理等方面，并在這些方面結合公司發展需要，采取了很多針對性措施，有助于供應鏈的穩定性。

3.1 質量管理的影響因素

質量是一個企業的生命。現在越來越多的企業都意識到了這點，上柴公司也不例外，在質量管理的理念和方法方面有了很大的提高。其中供應商的質量管理已經在很大程度上影響了上柴的質量管理，包括產品實物質量控制和售后質量問題的處理效率，這些直接影響了上柴產品在市場上的口碑。如果處理不當，甚至會被競爭對手拿來做文章，短時間內很難消除不良影響。為避免這類事情的發生，更多是要建立質量預防機制和快速反應機制。預防機制就是和供應商共同開展產品工藝審查，從制造源頭就將可能出現質量問題的萌芽扼殺；快速反應機制就是在出現質量問題時，要和供應商一起快速反應，共同努力開展工作，把客戶的損失和抱怨盡量縮小，并舉一反三，避免類似的問題再次發生。

新供應商導入需要進行質量保證能力的評審，關注7個方面的內容：滿足重要特性的要求；經驗與參考；過程開發的可能性與項目策劃；質量方法與質量技術；原材料與外購件；顧客服務與顧客滿意度（服務）；質量與生產。評審結果分為（1）具備質量能力，可接受；（2）有條件的具備質量能力，有條件接受；（3）不具備質量能力，不可接受。

3.2 成本管理的影響因素

企業的成本管理水平是企業市場競爭力的關鍵因素。上柴的發展也需要有較強的成本管理水平，才能夠增強上柴的市場競爭力。同時，需要在成本管理與供應商之間找到利益平衡點，必須確保供應商有合理的利潤，否則供應商的發展肯定會受到影響，還會影響供應商和上柴之間的合作。

（1）建立目標成本管理機制：目標成本的引入是上柴進入上汽后成本管理最大的進步。新產品立項前首先要進行市場成本對標，主要是和同行競爭對手的產品進行銷售價格對標，確定整機目標成本，然后逐步分解到組件、部件、零件。這樣就樹立起一個標桿，再通過兩到三家的質量管理評價就可以達到要求的供應商的競爭報價，逐步修正零部件的目標成本，在確定開發供應商時就初步把產品意向價格和開發計劃確定下來。這樣不僅可以確保開發的產品在市場上有競爭力，還可以調動供應商的積極性，讓供應商更好、更快地開發新產品。

（2）建立產品成本核算數據庫：針對典型產品類型和加工方式，建立起相應的成本模型，核算供應商報價時，只要把相關數據和供應商提供的報價資料進行對比，就可以判斷出供應商報價是否合理，從而確定供需雙方都能接受的產品價格。畢竟，供應商要有合理的盈利才可以生存和發展。

（3）建立材料補差機制：針對原材料價格波動，上柴已經逐步建立起材料補差機制。材料補差機制就是供需雙方約定原材料基價，當原材料市場價格在一定范圍內波動時，價格不作調整，但原材料市場價格超出約定范圍后，上柴會主動起動材料補差機制，這種補差也可能是上柴補給供應商，也可能是供應商反向補貼給上柴。這樣既保護了供需雙方的利益，又避免了原材料價格大幅度上漲時供應商供貨價格出現虧損，而不能保證正常供貨。

（4）深入開展VA/VE工作：VA/VE是Value Analysis/Value Engineering的縮寫，指價值分析/價值工程。VA/VE是依靠集體的智慧，采用對同類產品的功能、成本進行分析、比較等手段，實現自身產品價值提升的一種有組織的活動。VA/VE目的是為了滿足用戶需求，降低成本，提高性價比，從而不斷提高產品競爭力，實現主機廠、客戶和供應商間三贏的目的。客戶的最終需求是價值(或稱為性價比)，產品的價值代表了競爭力。產品要實現強有力的競爭力的一個重要方面就是產品要有成本競爭力。要實現成本競爭力最有效的途徑是降低產品的物料成本。產品物料成本的下降除了要通過商務降本的形式完成外，還應通過技術降本(VA/VE)的形式完成。VA/VE是一種供應商和主機廠共同努力實現成本下降的方法，而不是簡單的降價。這比單純的商務降本更容易得到供應商的配合和支持。主要的VA/VE方法有：進口件國產化、消除多余功能、改進產品設計和制造工藝、零件共用、改變采購渠道等。

3.3 交付管理的影響因素

1）SAP系統的應用

上柴使用的企業資源計劃系統（ERP）是SAP軟件。SAP的全稱為“Systems，Application，Products in DATA processing”。從2011年1月1日開始，上柴SAP系統正式上線，通過整合，貫穿了整個供應鏈系統、技術系統及財務系統，為整個上柴搭建了一個信息平臺，實現“工作標準化、管理精細化”。由于計劃和財務的集成，采購信息管理系統(PIMS,Purchase Information Management System）將作為上柴與供應商之間的中間平臺，將SAP生成的采購計劃、采購訂單、結算信息發布給供應商，將供應商根據采購訂單制作的送貨單、虛擬發票傳遞給SAP系統，從而實現信息的互通。

2）物流直送方式(DD，Direct Delivery）的推進直送是指供方按照需方生產計劃的安排，在需方規定的時間內，供方將所需品種和數量的零件直接送至需方的生產線旁的存放區。此種方式可以有效地減少供應鏈運作過程中的中間環節，控制庫存，加快響應速度，提高運作效率。是否直送主要根據產品質量狀態和供應商質量管理水平綜合確定。免檢供應商的成熟產品和質量較穩定的供應商是直送的主體，但質量存在波動的供應商暫時不考慮直送。

3.4 風險管理的影響因素

上柴在風險管理方面，主要從以下6個方面對供應商進行關注：

（1）經營風險：根據供應商財務報表及付款方面遇到的問題確定其在經營方面的風險。重點關注：產品制造過程是否對環境污染嚴重，是否受環保、政府限制、制裁而可能影響產品供貨；財務狀況是否有突變。

（2）成本風險：供應商在成本控制方面可能存在的風險。重點關注：對商務降本是否有能力承受，是否有能力和方法挖掘其內部潛力。

（3）技術開發風險：供應商在新產品自主研發方面的技術能力風險。重點關注：是否為柴油機行業主要生產廠家配套。

（4）質量風險：供應商提供的零部件在入庫檢驗、質量控制、質量改進等方面的風險。重點關注：重要產品特性、原材料產品特性，是否有檢測手段；是否有相應的質保體系認證，以及認證后的質量管理水平；生產場地變更，制造生產線重新布局，重大改造，是否及時通知；重要外協件、原材料國外采購，是否有國產化計劃等。

（5）交付風險：訂單完成能力及快速反應能力的風險。重點關注：重要生產設施，是否有替代生產設施。原材料，特別是重要的原材料是否有可靠、固定的供方；工藝裝備設計制造、維修，是否有適當、固定的合作方。重要外協件、原材料國外采購，是否存在計劃不到位。

（6）合作風險：雙方在發展戰略、技術開發、服務、配件等方面合作的風險。重點關注：供應商對上柴的定位；供應商企業改制、隸屬關系變更；供應商經營者或負責上柴業務人員變動等。

4 供應商業績管理

供應商業績管理的目的是正確、客觀、合理地評價供應商的業績，并確定供應商的等級。依據評價結果不斷完善和優化供應商網絡，持續滿足公司發展的需求。以供應商的實際業績表現為依據，實行月度考核、年終總評的方式，堅持科學、公平、公正、公開、合理的原則。月度業績考核對質量、交付、服務與合作等方面進行考核。新產品開發方面有年度總評最高5分的加分，另外在質量和交付方面都有直接否決權，得分為0分。

質量方面關注：質保體系、實物質量情況、質量改進有效性、新品開發質量等方面。其中實物質量情況通過入庫合格率、裝試調換率、零公里故障率、責任報修率、突發與偶發質量問題等具體方面進行跟蹤管理。

交付方面關注交貨準確率、供貨保障水平、物流規劃與零件交貨狀態、物流過程安全。

服務和合作關注的就是除質量和交付以外的情況，包括企業改制、信息反饋及時性、新品開發合作積極性、損壞上柴名譽、泄漏上柴技術或商業秘密等方面。

年度總評規則及對年度綜合評定結果的處理對策如下：年度總評為年度A級供應商，可以參與上柴評定“年度優秀供應商”，優先考慮新產品定點，并給與相應優惠政策；年度總評為年度B級供應商，可以參與新產品項目開發；年度總評為年度C級供應商，限制新產品試制，不允許參與新產品項目中的重要零部件的開發；年度總評為年度D級供應商，進入限期整改期，不允許參與新產品項目開發，并考慮淘汰。

5 上柴與供應商交流平臺建設

5.1 供應商管理團隊工作機制

上柴涉及供應商管理接口的部門有采購部、質量保證部、技術部門、計劃物流部、財務部等。為了更好地管理供應商，需要把對口供應商的各部門的具體對口工作人員組成供應商管理團隊，并形成供應商管理團隊工作機制，也就是SMT（Supplier Management Team）。其人員組成由采購部的采購工程師、質保部的質量工程師、技術部門的設計師、計劃物流部的包裝物流工程師、財務部的成本管理和價格審核人員等組成。

SMT成員中以采購部的采購工程師、質保部的供應商質量工程師，技術部門的設計工程師為主，尤其是在新供應商考察時，這3個部門必須同去，其中質保部和技術部門有否決權。在遇到問題時，首先由3個部門的具體分管人員進行協商處理，如果不能達成一致意見，則上升一級到采購、質保、技術三個部門領導聯席會議上協商，如果仍不能達成一致意見，則提交至公司采購委員會。供應商管理層次詳見表1。

5.2 上柴供應鏈建設委員會

上柴在2006年初成立了供應鏈建設委員會。該委員會建立的宗旨是：建立起上柴與供應商之間、供應商與供應商之間的信息共享平臺，通過信息共享，加強上柴與供應商之間的磨合；建立起上柴與供應商之間合作和交流的平臺，提升供應鏈的核心競爭力；建立起上柴與供應商之間感情溝通的平臺，誠信互惠、水乳交融；建立起供應商與上柴發展共贏的平臺，打造行業內最強的供應鏈。

表1 供應商管理層次表

該委員會每年不定期舉行活動，每次都會提前設置相關議題，上柴和供應商代表在一起充分交流溝通。參加該委員會的供應商有義務為上柴的發展及供應鏈建設提出意見和建議；對上柴采購政策提出建議；為上柴和供應商之間提供信息溝通和資源共享的平臺。能成為該委員會委員的供應商會得到上柴的認可，如在同等條件下的產品優先開發權，上柴重大戰略變化優先知情權，采購相應信息共享權等。

參加委員會的供應商必須具備的條件：在行業中具有一定影響力，技術水平、管理水平在業內領先；與上柴一貫保持良好合作關系，具備較高忠誠度；企業經營狀況良好，質量、供貨等長期穩定；自愿參加本委員會等。

5.3 年度供應商大會

每年召開一次年度供應商大會。供應商大會分為全體大會和部分供應商座談會2部分：全體大會總結上年度工作，交流新年度的重點工作，并表彰優秀供應商；部分供應商座談會根據設定的不同議題，邀請相關的供應商參加座談，集思廣益，為上柴更好開展相關工作展開討論。

6 供應商選擇案例及分析

上柴公司于2010年年初啟動了一款新發動機開發項目（簡稱A項目），該發動機活塞供應商的選擇具有很強的代表性。該活塞技術要求如下：材料為鋁合金，需要內冷油道，第1道環為合金鑄鐵圈，其余結構根據上柴提供的發動機參數進行設計。供應商要進行活塞頭部、銷孔等疲勞試驗，并完成零件設計的FMEA、有限元分析報告等文件。樣件試制完成后，還需要配合上柴完成貼合試驗、拉缸試驗、溫度場測量等功能性開發和驗證試驗工作。

上柴選擇了B公司、K公司、M公司3家供應商進行報價，其中B、M兩家公司是上柴現有的供應商，K公司是潛在的供應商，還未正式供貨過。這3家供應商的情況對比及SMT選擇意參見表2。

表2 供應商選擇對比表

在供應商選擇初期，SMT小組對K公司進行了質保能力評分，K公司的質保能力評分為84分，有條件接受。

SMT小組召開過多次討論會議，并和項目財務經理溝通，修訂了產品目標價。在K公司接受上柴提出的價格和開發進度要求后，SMT小組討論后形成統一意見，建議選擇K公司。經向采購委員會匯報后，采購委員會批準選擇K公司。

A項目活塞供應商的選擇，綜合了技術、質保、采購、財務等部門的意見，平衡了質量、成本、進度等方面的風險，目前已經按進度完成產品試驗，取得較好的試驗結果。

7 小結

供應商關系管理是企業的供應鏈管理中很重要的一部分，其發揮的作用已經被越來越多的企業所發現并重視。上柴除繼續穩固已經取得的部分成果外，還將繼續開拓思維，發掘可以提高的管理細節，為上柴供應鏈的穩定發展做好工作。

1道格拉斯M.蘭伯特．供應鏈管理-流程、伙伴、業績[M]．北京：北京大學出版社，2007．

2劉喜魯，張金隆．協同式供應商關系管理[J]．中國物流與采購，2007（1）．

3劉各龍，黎文．供應商關系管理影響因素研究[J]．商場現代化，2010（3）．

4蔡林峰，傅冬錦．供應鏈中的供應商關系管理系統研究[J]．商場現代化，2007（7）．

Supplier Relationship Management and its Application

Wang Jiabao,Wang Ning
（Tongji University，Shanghai 200092，China）

Compared to the traditional purchasing mode,the modern purchasing one concerns more about being scientific,reasonable,economic and effective.Meanwhile,the modern purchasing prefers long-term,strategic and win-win fellowship relation with suppliers.The thesis analyses the content,function and the trend of supplier relationship management,and then researches the application of supplier relationship management in Shanghai Diesel Engine Co;.Ltd.(SDEC),especially makes a deep research on the influential factors of supplier selection in SDEC.Those factors include quality control,cost management, delivery management,risk management,etc.The performance management of supplier and the working mechanisms of the supplier management team of SDEC are also introduced.At the end of the thesis,the author makes a reference to the supplier selection in new product project,and validates the scientific and importance of supplier relationship management.The article takes SDEC's case for the research,but it can be a useful reference for our counterparts.

supplier relationship management,supply chain,supplier management team, purchase information management system,working mechanism

10.3969/j.issn.1671-0614.2011.04.013

來稿日期：2011-06-01

王家寶（1979-），男，工程師，主要研究方向為汽車物流與供應鏈管理。