徐立新
2002年到2004年,堂妹一直在美國夏威夷島賣游艇,而且做得很不錯,賺了一些錢,但由于其父母和男朋友都在國內,等堂妹到了嫁人成家的年紀,不得不于2005年放棄了這一工作,重新回到了國內。等辦完了婚姻終身大事后,堂妹又想趁著還年輕,重操舊業,再在國內賣幾年游艇。
簡單了解了一下國內游艇市場后,堂妹來到了深圳,在潛水、出海休閑的富人較多的大梅沙和小梅沙地區扎下了營地,代理銷售美國一個中高檔品牌的游艇,堂妹覺得深圳這個地方有錢的人多,一定能找到自己的客戶。
但是,令堂妹萬萬沒有想到的,當時的國內和美國完全不一樣,愿意買游艇的人幾乎沒有,理由是一艘動輒二三十萬美金的游艇太貴,即便勉強買下,一年也就出幾次海,其他時間都只得放在那里,不僅不能增值,還折舊貶值得厲害,劃不來。
堂妹經過進一步的了解,還發現,原來,來這里休閑的有錢人,如果想出海時,都會乘坐一艘艘由上個世紀七八十年代的老汽船改進出來的“山寨版”游艇,出去一趟,每天的收費在5000到8000人民幣,他們覺得租借山寨游艇比自己買正牌游艇要便宜很多。
找到問題的所在,堂妹開始開動腦筋,終于,她想出了一個好辦法,她找到幾個有購買能力的目標客戶,然后對他們說,自己現在代理了一個美國品牌的游艇,如果你們買下它們,平時你們若有空,便可以帶著家人或朋友一起乘坐它出海休閑,不僅方便而且還特有面子,如果平時沒有空,你們可將它委托給我,我負責幫你們出租,每出租一天,你可以獲取到5000—8000的收入,多出租多得!而每天你們則只需要付給我5%的管理服務費就可以了。
這一招“代租”的方法果然非常靈驗,那些有錢的富翁們一想,如果有一艘真正屬于自己的游艇,帶著家人,或邀請朋友,生意上的合作伙伴乘坐,那該多帶勁呀!更何況,自己不用時,還可以出租,又能獲得一筆額外的收入,多出租那么幾次,最后就能把本全給撈回來呀,何樂而不為呢?
為此,很快,堂妹就打開了銷路,之后的第一年里就賣出了好幾艘游艇,而且,接下來更讓堂妹高興的是,由于美國正規品牌的游艇下水出租了,而且價格也是5000—8000,讓那些改裝的“山寨版”游艇一下子失去了很多市場,租借她所負責的游艇的人越來越多,她的提成也就越來越多。
現在表妹又開始新的嘗試,對于那些資金一時周轉不開,但又非常希望能買游艇的客戶,則采取首付2成,其他通過銀行貸款,然后用出租的收入逐步還貸的方式,一下子又吸引了不少新的買主。
堂妹的出售游艇的經歷讓我明白了一個道理,那就是產品好并不一定就表示會有市場,人們就非要買你的不可。要想別人買你的產品,你首先必須給出一個他們購買的理由,就是他們為什么要買你的東西,買完后能有什么好處,如果能用這個好處打動對方,那么距離最終的成交也就不遠了。