廠商聯(lián)手，以服務(wù)拉動(dòng)銷售

文|特約通訊員 高海波

2010年，河南鄭州華慶農(nóng)資有限公司魏書慶與金正大合作僅一年就實(shí)現(xiàn)銷量2400多噸，一舉獲得了金正大2010年“市場突破”金穗獎(jiǎng)。談到與金正大的合作，他感觸頗深：“能與金正大這樣有實(shí)力、快速成長的科技型企業(yè)合作，加快了我成長的步伐；做金正大這樣有質(zhì)量保證、有良好口碑的產(chǎn)品，對得起一方父老鄉(xiāng)親。”

廠商聯(lián)手推廣，開發(fā)空白市場

魏書慶從事化肥經(jīng)銷多年，銷售的品牌種類繁多，最多時(shí)候達(dá)10多個(gè)品牌。因?yàn)槠放贫啵绊懥π。黉N力度分散，導(dǎo)致總體銷量增長緩慢。如何快速拉動(dòng)銷量？魏書慶一直在考察市場，準(zhǔn)備銷售企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，品牌美譽(yù)度高的產(chǎn)品，經(jīng)過多方考察他選擇了金正大旗下的沃夫特緩控釋肥。“我選擇金正大是經(jīng)過深思熟慮的，一是金正大公司企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，發(fā)展速度快，是緩控釋肥龍頭企業(yè)；二是緩控釋肥是高科技產(chǎn)品，國家政策支持，具有發(fā)展?jié)摿Γ蝗俏址蛱仄放疲袌隹诒茫舜裕以诤幽蠌V告支持力度大。”魏書慶娓娓道來。

2010年魏書慶與金正大建立合作，并獲得了政策支持。他得到了大客戶成長基金、重點(diǎn)縣建設(shè)等一系列政策。然而在他經(jīng)銷的中牟縣，緩控釋肥還是一個(gè)空白市場，如何提高當(dāng)?shù)剞r(nóng)民對產(chǎn)品的認(rèn)可度，需要采取有針對性的措施。

為幫助魏書慶快速打開市場通路，負(fù)責(zé)該區(qū)域的業(yè)務(wù)經(jīng)理程尚仁與他并肩作戰(zhàn)，努力做好玉米播種前期的旺季促銷。“程經(jīng)理與我們一起下鄉(xiāng)搞活動(dòng)，深入田間地頭，對農(nóng)民進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)，現(xiàn)場指導(dǎo)，普及緩控釋肥知識。因?yàn)槭强瞻资袌觯r(nóng)民對產(chǎn)品不了解，所以推廣起來就比其他肥料費(fèi)功夫。連續(xù)半個(gè)月，近50多場的推廣活動(dòng)，每天都忙到夜里12點(diǎn)，但金正大業(yè)務(wù)員沒有一個(gè)叫苦叫累，他們的敬業(yè)精神更證明了我的選擇沒有錯(cuò)。”魏書慶說道。

改變營銷思路，以服務(wù)拉動(dòng)銷售

“在合作過程中，我不僅感受到金正大人吃苦耐勞、艱苦創(chuàng)業(yè)的精神，更重要的是他們現(xiàn)代、務(wù)實(shí)的營銷理念改變了我多年來的經(jīng)銷思路。”魏書慶感慨地說。“金正大要實(shí)現(xiàn)由原來的‘賣產(chǎn)品’向‘賣服務(wù)’轉(zhuǎn)型，這就要求我們經(jīng)銷商也要實(shí)現(xiàn)這個(gè)轉(zhuǎn)型。”魏書慶介紹，原來賣化肥都是等著客戶來買，現(xiàn)在產(chǎn)品太多，競爭激烈，必須改變營銷思路，以服務(wù)拉動(dòng)銷售。

于是，在公司的指導(dǎo)下，他制定了一系列服務(wù)措施。首先是形象宣傳，他通過墻體噴繪、公交車體廣告、純凈水桶廣告、電視墻廣告、用戶檔案本、易拉寶等廣告形式，提高產(chǎn)品知名度；通過“淡季搞宣傳，旺季做促銷”活動(dòng)，直接進(jìn)村與農(nóng)民一對一地溝通；他還瞄準(zhǔn)當(dāng)?shù)乜萍紟ь^人、種田大戶，通過建立示范田，讓農(nóng)民切實(shí)感受到緩控釋肥與普通肥料的區(qū)別，并通過示范戶進(jìn)行口碑宣傳。“通過農(nóng)化服務(wù)改變了原來自上而下被動(dòng)的銷售，現(xiàn)在農(nóng)民會(huì)指定某種肥料，這種自下而上的銷售，也帶動(dòng)了二級銷售網(wǎng)點(diǎn)的積極性。”

展望2011年，魏書慶充滿信心，他說：“我要像金正大一樣精耕細(xì)作市場，重點(diǎn)開發(fā)基礎(chǔ)好的市場，并在服務(wù)上做足文章，以實(shí)現(xiàn)2011年5000噸，三年三萬噸的銷售目標(biāo)。同時(shí)，我也希望金正大實(shí)力越來越強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)我事業(yè)上的新跨越”。