迷茫肥市，路在何方

張波 單石磊

“大浪淘沙始見金”，經過近幾年農資市場激烈競爭而生存下來的經銷商，都是農資界的精中之精。筆者近幾日在與各地經銷商、廠家的聊天中感覺到，他們大都對現今的市場亂狀感到不解，對未來如何做農資又感到迷惑，對于未來如何轉型更是茫然。這是為什么呢？

亂象——叢生的亂狀肥了誰

“忽悠團”亂市

5月的山東市場隨處可見一批批“忽悠團”的身影。“忽悠團”主要是一些小規模的復合肥、摻混肥生產廠家雇傭的一批外來人員組成的一個臨時性銷售團隊，銷售完貨物后立馬走人。他們經常在種植季節來臨時，組團在農村游蕩，以惠農助農、科技下鄉和推銷高科技產品為噱頭，并許以各種小恩小惠，蒙蔽不明就里的農民朋友。他們的一般規律是：冬天進村忽悠種子，夏季進村忽悠化肥。

淄博某經銷商告訴筆者，他和“忽悠團”的人聯系過，賣假肥料的是一小部分人，也有賣真肥料的忽悠團，他們只是炒高肥料價格，掙產品的價格差異。據該經理初步估計，他們每天的銷量在200噸左右。

“忽悠團”的出現極大地擾亂了肥料市場，讓更多的基層村級經銷商無法正常經營，也讓產品區域代理商無法管理自己代理的產品市場，相關部門又無法對他們進行有效監管，因此他們成為了一個市場真空區域，極易出現傷農害農的事情，又無法去追究他們的責任（他們早已不見蹤影）。據筆者了解各地農業部門、工商部門正在加大力度對此類事情的跟蹤和懲處。

流動銷售泛濫

流動經銷商是指那些開著農用三輪車、放著賣肥料的小喇叭、拉點促銷品（手巾、洗衣粉等）在各個鄉村來回走動賣肥的個體營業者。據相關部門統計，2011年我國農資基層經銷商人員數量較2005年增長了兩倍。相當于一個村原來有3個人干農資，現在增加到了6個，而村莊的土地、用肥量沒有增長，他們只能開著三輪車到各個村莊去賣，尋求市場份額。

隨著國家對肥料市場市場化的逐步開放，從事農資事業的人越來越多，年輕人多特別是學過農業知識、剛畢業正處于創業期的年輕人成了流動經營者的主力軍。這種做法本身就破壞了產品代理原則而且極易銷售假冒偽劣產品，不僅傷害了村級經銷商，更傷害了產品區域代理商的利益，最終傷害的是生產廠家的利益。

賒欠銷肥盛行

目前賒銷問題已成為一個困擾經銷商的老大難問題。好多地方農民習慣于賒銷肥料，即使手中有閑錢，他們也不現款購肥。肥料市場的賒銷之風最先在東北市場比較盛行，近幾年逐漸在其他地區盛行開來，且已經成為經銷商占領終端市場的主要手段。

在東北市場有經銷商告訴筆者，以前的賒銷還只是存在于親戚朋友之間，現在已經發展到可以賒給任何人，只要你家里有地，就敢給你賒貨。在有些地方甚至出現：只要你開開大門，肥料就敢送進你家里。

賒銷問題的出現關鍵在于國內肥料市場競爭環境的日益激烈，國內誠信環境差、政府監管不力，違法成本低造成的。經過筆者了解，真正大品牌、真材實料的化肥是不賒銷的，而賒銷的化肥大都是一些“雜品牌”，今年能買到，明年就看不到了，它們大都打一槍換一個地方。一經銷商告訴筆者：他經營的都是大廠家的化肥，質量有保證，他甚至自己做了質量保證卡，但是老百姓就是不愿現錢交易，老百姓明知道他的化肥不會有問題，但就是不給錢非要賒欠。此經銷商感覺這樣下去用不了多久，他的買賣非倒閉不可。

概念肥料誤導

緩控釋型肥料、穩定型肥料、有機無機復混肥、微量元素肥料以及外國文字標注的肥料等多種概念肥料橫行肥料市場，有些是有國家標準的正規合格產品，有些則是小廠家打的一種概念。這樣一來，不僅農民朋友感到迷惑，正規生產經營的廠家也感到茫然。于是一些不法分子利用概念的混亂，生產了以次充好的假肥料來坑農害農。按說根據國家肥料相關規定，肥料不應該有這么多概念。我國農業需要解決的核心問題是怎樣使農作物施肥變得更科學、更合理，以減少肥料的浪費，而不是炒作概念。混淆肥料概念賣肥前期可能會得到一定實惠，最終將會失去自己的市場，筆者建議經銷商朋友們要賣就賣符合國家標準的、大品牌的肥料，用明確的肥料來實現對市場的控制。

轉型——適合自己的，就是最好的

未來經銷商之間的競爭不在是簡單的產品競爭，而將是營銷思維、營銷組合、營銷水平的競爭。對于每一個經銷商、廠家而言，都到了一個需要轉型的時期。

任何轉型都要結合自身實際，根據自身目前所處的階段、具備的能力、發展的需要、市場的發展遠景等等，不一定要選擇最好的，但一定要選擇最適合自己的轉型之路，讓自己發展得更快、更好、更強。下面提到的一些轉型方向，僅供廠家、經銷商朋友們參考。

向下延伸：當大農場主

以山東市場為例，隨著城鎮化的逐步推進，很多地區的農民搬進了高樓，有的農業居民轉變成了城鎮居民，生活來源也變得多元化，種地不再是他們的唯一生活來源。再加之種地投入高、產出少、自然風險高、糧食價格不穩等等因素的影響，很多人都選擇將自己的土地轉包出去，轉包土地的人多了，大農場主必然出現。基層經銷商在這種情況下將逐漸會消失，似乎已經成為歷史趨勢。因此，基層經銷商應該積極地向土地承包主方向發展，再運用自己多年來經營農資的農化知識、肥料市場知識、人脈知識（主要指能和農業局、農技推廣部門緊密聯系）等等，必定能將自己的農場辦成專業化、特色化、集約化的現代化農業。

向上延伸：做生產

這里說的做生產，不是指成為大型氮肥廠家、復合肥廠家等模式，主要是指向靈活多變的配方肥、BB肥等肥料生產廠家轉型。

原因有二：首先，經銷商了解“自己”。對自己本地的土地需要什么樣配比的肥料、什么樣的肥料好推銷等等了如指掌，可以根據當地實際需要生產各種專用肥，又可以給當地老百姓降低肥料費用，同時又會得到當地農業部門的大力支持。經銷商運用自己獨有的獨特優勢、獨特資源，能夠在當地市場做成統領者，獨享自己的“奶酪”。第二，打造自己的品牌來抵御風險。大多數經銷商在發展的過程中，大都是通過代理某一產品而成功發展起來的，而當發展到一定階段，這種模式就不再合適了。代理別人的品牌始終是有風險，這就需要經銷商在了解市場情況、掌握消費者需求和運用自己的銷售網絡，打造自己的品牌。這種發展思路適合于比較大的經銷商，有資金、抗風險能力強的縣級經銷商比較適合這種發展思路。

多元化經營：投資其他行業

“不要將雞蛋放在同一個籃子里”，這樣一句適合投資界的諺語同樣適合農資市場經銷商們。近幾年農資市場的混亂，加上農資市場季節性差異明顯，淡旺季鮮明已經使得很多農資經銷商不再單一地以農資為中心，開始把手中的熱錢投資其他行業。最明顯的一個例子是煙臺農資，由于趕上了房地產發展的東風，加上天時、地利、人和，煙農現在已經發展成以房地產為主業的集團公司，農資只是其中的一小部分產業。

降低成本：倉庫前移

經銷商對價格預期的不穩定性使之儲備積極性不高，廠家的肥料基本上只能到達一級批發商手里面，而且很多還要附帶“保底”等條件。一邊是肥料銷售旺季不斷縮短，一邊是經銷商儲貨積極性不高，如何將產品提前布局到終端市場是目前諸多生產企業所頭疼的難題，倉庫前移將是一種首選。

對于志在布局全國或全省市場的經銷商和廠家來說，倉庫的作用十分巨大。廠家或經銷商直接把貨放到某一地區的倉庫，該倉庫就能起到縮小運輸費用、淡季儲備的功能，對于廠家開發新市場區域，能起到很關鍵的作用。農資市場打“倉庫牌”做得比較好的主要有輝隆、眾德利、艷陽天等。隨著廠家利潤空間的逐漸縮小，很多生產企業也開始紛紛在各地設庫或分廠，實現倉庫前移，實現以更低成本占領終端市場。

網絡嫁接：多產品組合營銷

多產品組合營銷指的是經銷商在自己的市場上，綜合考慮環境、能力、競爭狀況對自身可以控制的因素，把自己經營的多種產品加以最佳組合和運用，以完成銷售的一種營銷手段。筆者走訪發現，當下很多經銷商早已不是單一經營某一類產品，很多都是農藥、化肥、種子等很多物品一起經營，肥料店也早已發展成為可以為農民提供全套服務的農資綜合商店。菏澤地區某經銷商的經營組合很值得經銷商朋友們借鑒。該經銷商代理經營某品牌的玉米種子（該種子市場占有率達到90%），他把自己的肥料、農機具的銷售嫁接到種子網絡上來。你買我的種子，就必須購買我的肥料，并使用我的農機具。用一個強勢的產品，來帶動其他產品銷售，已經為他的肥料銷售帶來了突破。