制造業(yè)供應商關系管理的戰(zhàn)略意義及實施舉措

供應商關系管理是改善企業(yè)與供應商關系的管理理念，對制造企業(yè)具有產(chǎn)品研發(fā)、質量策劃及控制、生產(chǎn)訂單快速交付、售后問題反饋及改進等方面具有重要意義，通過采取一系列舉措，整合雙方優(yōu)勢資源，改變傳統(tǒng)博弈關系為共生共贏、價值共享的戰(zhàn)略合作關系。

一、供應商關系管理的基本概念及發(fā)展要求

（一）供應商關系管理的概念

供應商關系管理，是改善企業(yè)與供應商關系管理的管理理念，即如何與供應鏈體系內實現(xiàn)業(yè)務往來間的緊密聯(lián)系和協(xié)同運作，整合整個制造業(yè)供應鏈體系內優(yōu)勢資源，使供應商能有效參與到產(chǎn)品研發(fā)、質量策劃及控制、生產(chǎn)訂單快速交付、售后問題反饋及改進等各環(huán)節(jié)，改變傳統(tǒng)博弈關系為共生共贏、價值共享的戰(zhàn)略合作關系，滿足客戶需求，供我雙方共贏于市場。

（二） 供應鏈發(fā)展要求

英國著名的物流專家克里斯托弗說過，“當代的市場競爭不再是企業(yè)與企業(yè)之間，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭” ，可見供應鏈對整個企業(yè)的重要性。對一個整車制造企業(yè)而言，以下四項能力屬于核心能力：系統(tǒng)匹配和整車匹配能力、供應商評價能力、成本控制能力、創(chuàng)新能力。每項能力都與供應商關系管理密不可分，若不進行供應商關系管理，這些核心能力打造將無從談起。

同時，在市場競爭越來越激烈、客戶體驗至少的背景下，未來企業(yè)的發(fā)展絕不是依靠自身能力單打獨斗，而都是與產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)或者跨界企業(yè)協(xié)同發(fā)展，滿足市場及客戶需求。整車制造業(yè)也不例外，必須聯(lián)合供應商，為客戶提供產(chǎn)品品質高、成本較低的產(chǎn)品，滿足其多拉快跑、多賺些的需求。

二、供應商關系管理對企業(yè)的戰(zhàn)略意義

（一）參與早期研發(fā)

加強對供應商的關系管理，能與供方在產(chǎn)品開發(fā)前期，就客戶需求、產(chǎn)品的設計方案、新技術/新材料/新工藝應用等信息進行充分的共享及交流，改變傳統(tǒng)的產(chǎn)品設計思路已經(jīng)確定才引入供方的逆向開發(fā)思維，而是聯(lián)合供方在研發(fā)早期就介入，整車企業(yè)聯(lián)合各零部件廠商正向開發(fā)更加貼合客戶需求的產(chǎn)品。

（二）參與新產(chǎn)品質量策劃

據(jù)研究，產(chǎn)品的質量問題投放到市場，處理解決的成本將是出廠前的100倍。所以，在產(chǎn)品開發(fā)初期，聯(lián)合供應商進行APQP（產(chǎn)品質量先期策劃），是對產(chǎn)品質量控制及提升的有效舉措。

（三） 生產(chǎn)訂單交付的保障

在市場競爭唯快不破的今天，對生產(chǎn)訂單的交付成為滿足客戶、占領市場的關鍵。但是，小批量、多品種是制造企業(yè)面對的主要問題，如何快速的組織供方保障資源，成為交付的關鍵，這就要求與零部件供應商達成深度合作關系，隨時能實現(xiàn)生產(chǎn)計劃、物流信息、庫存數(shù)量等的共享。

（四）售后問題反饋及改進

對售后問題的及時反饋，成為持續(xù)質量改進、塑造品牌及口碑、獲取忠誠客戶的手段，在售后問題的失效模式分析、質量改進，必須要有供應商的參與，才能系統(tǒng)、深入的解決質量問題，降低整車企業(yè)、供應商質量問題多次發(fā)生造成的品牌及經(jīng)濟影響。

（五）深層次合資合作的開展

供應鏈體系內綜合實力較強的供方較多，除了供貨關系外，需要整合供應商更多優(yōu)勢資源，可與供方開展實驗設備、檢驗資源的共享，與供應商就近合資建廠，與供方開展新技術的課題研究、高端人才的技術交流互動等，深入的合作基礎是與供應商建立戰(zhàn)略合作，能緊密聯(lián)系、協(xié)同運作。

三、供應商關系管理的實施舉措

（一）企業(yè)高層交流互訪

建立企業(yè)高層交流互訪的機制及流程，并規(guī)定企業(yè)高管每年必須要與部分戰(zhàn)略供應商進行交流互訪，通過高管之間的互動交流，彼此深入了解企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展思路及規(guī)劃，更好的開展各項合作。

（二） 技術、質量等交流溝通

制造整車企業(yè)邀請供應商就產(chǎn)品技術、質量改進等組織交流溝通，專業(yè)技術人員、質量人員進行溝通交流，聯(lián)合解決開發(fā)中的技術難題、質量改進方案等，提升產(chǎn)品品質，增強產(chǎn)品的核心競爭力。

（三）供應商分類管理

由于制造整車企業(yè)涉及零部件眾多，供應商也較多，必須對供應商進行分類，并根據(jù)不同類別實施不同的管理方法。筆者所在的企業(yè)，根據(jù)供應商的供貨金額、所主供零部件的特性（關鍵件、CCC件、一般件）兩個維度將供應商劃分為戰(zhàn)略、關鍵、交易、協(xié)作四種，并對其質量、交付、成本等，規(guī)定不同類型供應商的責任、權限和義務，不同的管理和考核細則等。

（四）應用信息化系統(tǒng)提升合作效率

在企業(yè)中，應用信息化系統(tǒng)，主要以SCM（供應商管理）系統(tǒng)為主，其他系統(tǒng)（生產(chǎn)、物流、結算）為輔，實現(xiàn)采購、生產(chǎn)、物流庫存、產(chǎn)品交付的高效協(xié)同，提升數(shù)據(jù)共享及業(yè)務協(xié)作效率。

（五） 為供方提供適用性服務

根據(jù)供應商的需求，提供適用性服務，包括金融保理服務、物流配送服務、原材料集中采購、管理咨詢支持等，想供應商之所想，急供應商之所急，為供應商解決燃眉之急。

（六） 供應商績效評價及管理

對供應商的日常、半年績效進行評價，并引入管理工具進行激勵。目前，筆者所在的企業(yè)，根據(jù)供方的業(yè)績表現(xiàn)，除評選優(yōu)秀供方、清退出供方體系、配比調整、供方約談等傳統(tǒng)管理手段外，還引入了其他行業(yè)的一些管理工具，如紅黑榜、供方征信體系等，與供方根據(jù)績效數(shù)據(jù)進行互動，持續(xù)改進業(yè)績指標。

（七） 供應商專題懇談會

就一些未來的發(fā)展方向，組織相關供應商開展專題懇談會，就未來如何發(fā)展深入溝通、獻計獻策，傾聽并采納供應商心聲，加強戰(zhàn)略合作深度。筆者所在企業(yè)，就新能源、智能網(wǎng)聯(lián)、輕量化、節(jié)能環(huán)保、屬地化建廠，組織行業(yè)內知名供應商等召開了專題懇談會，效果良好。

（八）供應商大會探討未來發(fā)展思路

供應商大會作為整車企業(yè)與零部件廠商的年度盛會，將傳遞公司發(fā)展戰(zhàn)略、關鍵戰(zhàn)略舉措、供應鏈職能戰(zhàn)略、管理思路、年度重要舉措等，將成為整車企業(yè)與供方互動交流、共同探討未來合作的重要時機。

四、供應商關系管理的發(fā)展目標

通過對供應商關系的管理，整車企業(yè)與供應商協(xié)同打造多項能力：敏銳的市場反應能力、快速的需求響應能力、高效的資源整合能力、有效的市場服務能力、穩(wěn)健的工作運營能力以及持續(xù)的價值創(chuàng)造能力，從而實現(xiàn)四個方面的轉變：

（一） 理念從“一般交易關系”到“戰(zhàn)略合作關系”轉變

如前所述，通過對供應商關系管理，整車企業(yè)與供方從傳統(tǒng)的博弈關系、一般貿易關系，向深度的戰(zhàn)略合作關系轉變，這對企業(yè)與供方開展技術、質量、生產(chǎn)、售后、合資合作等多項工作，是基礎，也是必然。

（二） 關注焦點從“關注價格”到“關注總成本”轉變

由于合作關系、模式的轉變，關注焦點從商務談判、價格降低，轉變?yōu)閺漠a(chǎn)品研發(fā)初期、生產(chǎn)控制、質量控制、售后改進等總成本，從關注產(chǎn)品價格本身到關注零部件產(chǎn)品全生命周期總成本。

（三） 模式從“采購產(chǎn)品”到“采購產(chǎn)品+服務”轉變

傳統(tǒng)模式下，整車企業(yè)采購的僅僅是供應商的產(chǎn)品，通過供應商關系管理，采購的將是產(chǎn)品+服務的組合，服務包括了技術支持、生產(chǎn)現(xiàn)場、售后支持等多方面服務。

（四）資源整合從“內部資源協(xié)調”到“產(chǎn)業(yè)鏈資源管理”轉變

資源整合的方式，以往企業(yè)主要依靠的是自身，以協(xié)調、利用、整合自我內部資源，但隨著供應鏈的發(fā)展，未來趨勢必然是平臺型、生態(tài)型，以整車主機廠為核心，聯(lián)合供應商及其資源，搭建供應鏈生態(tài)圈，整合整個產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢資源。

最終，通過對供應商關系的管理，理順供應鏈合作關系，集成、連接、協(xié)同供應鏈伙伴，提高供應鏈的效率，搭建資源整合平臺，與上下游共建和諧共處、共生共贏的生態(tài)系統(tǒng)，逐步形成服務型保障中心、資源整合中心、價值創(chuàng)造中心 的“三中心”為一體的現(xiàn)代化供應鏈體系，為客戶創(chuàng)造最大價值。（作者單位為陜汽汽車控股集團有限公司）

作者簡介：景海芳（1982-3-4），女，碩士研究生，漢族，中級經(jīng)濟師，籍貫：山西省大同市，研究方向：戰(zhàn)略管理、供應鏈管理。