不怕做市場的“遲到者”

10年前，他的品牌“橫空出世”并擊敗當(dāng)年的顯示器“老大”NEC，一舉奪得全美顯示器市場第一品牌的寶座；10年后，他又?jǐn)y平板手機(jī)向蘋果iPad叫板。他就是朱家良，美國優(yōu)派集團(tuán)董事長兼CEO，從傳統(tǒng)顯示器領(lǐng)域到平板手機(jī)，步步為營，伺機(jī)而動。

朱家良和比爾·蓋茨有著相同的經(jīng)歷，他們都是沒有拿到學(xué)位的“壞學(xué)生”。比后者更甚的是，沒有專業(yè)知識背景、只有幾年市場營銷經(jīng)驗的朱家良帶著10萬美元義無反顧地在美國創(chuàng)辦起高科技公司。在高手林立的市場，他找到了撬動科技板塊的“支點”，只做成熟市場的他，盡管每次都是市場的“遲到者”，但他的遲到卻總能掀起波瀾。

2011年2月21日，優(yōu)派重磅推出VievvPad7，這是款兼具平板電腦和通話功能的智能平板手機(jī)，與此同時，優(yōu)派還展示了包括ViewPad4和ViewPad10在內(nèi)的全線平板新品。在朱家良看來，平板電腦正在迎來市場的井噴期，優(yōu)派只是順勢而為。根據(jù)lDC、摩根斯坦利、Gartner等公司的綜合數(shù)據(jù)，2010年平板電腦的出貨量已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)可觀的1700萬臺，未來幾年將保持高速增長，預(yù)計2013年出貨量有望達(dá)到1.02億臺。

“我們并不在乎能夠占平板電腦市場多少份額，我們只在乎給消費者完全不樣的體驗。”朱家良以“平板手機(jī)”的身份介入平板電腦市場，一心要“后來者居上”。

10年前推出平板電腦創(chuàng)新才有藍(lán)海

如果你認(rèn)為平板電腦的鼻祖是蘋果，那就錯了。其實10年前，優(yōu)派就聯(lián)手微軟推出了平板電腦，只是當(dāng)時的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不成熟，直接影響了產(chǎn)品應(yīng)用感受。最終，優(yōu)派選擇了等待。而這也正是朱家良的聰明之處，他從來都不盲目“出擊”。

“比蘋果整整早了9年”，這是讓朱家良直覺得驕傲的事情。那個時候，筆記本還沒有普及，智能手機(jī)剛剛出現(xiàn)萌芽。但是當(dāng)時的優(yōu)派已經(jīng)提出了“以顯示為核心”的戰(zhàn)略構(gòu)想。

“平板是無法取代傳統(tǒng)PC的作用，今天也樣。當(dāng)時傳統(tǒng)PC市場才興起，平板電腦還只能滿足窄眾的需求。”但是，朱家良意識到了平板電腦在移動計算領(lǐng)域必將是種重要的產(chǎn)品形態(tài)。所以，在與微軟的共同合作下，彼時優(yōu)派推出了全球首款平板電腦——VievvPadl030，卻沒有大力推廣。

朱家良從來都不擔(dān)心自己是個“遲到者”，就像當(dāng)年只身進(jìn)入顯示器領(lǐng)域樣，今天他又帶著優(yōu)派平板手機(jī)重新回到市場。“當(dāng)年優(yōu)派并沒有放棄對平板產(chǎn)品的持續(xù)研發(fā)投入，我認(rèn)為平板市場終究有

天會徹底爆發(fā)，現(xiàn)在機(jī)會來了。”朱家良深知，如果不創(chuàng)新，還推出像iPad同樣的產(chǎn)品，一定會被市場淘汰。所以，優(yōu)派的創(chuàng)新就是將智能手機(jī)和平板電腦合二為一，誕生出全球首款智能平板手機(jī)。

對于優(yōu)派來說，朱家良認(rèn)為這是個絕佳的發(fā)力機(jī)會。首先，平板電腦的應(yīng)用環(huán)境已經(jīng)成熟，全球主要區(qū)域移動互聯(lián)網(wǎng)的部署都基本完成；其次，經(jīng)過多年的市場教育，用戶的需求開始被全面激發(fā)出來；第三，平板市場正處于快速爆發(fā)期，擁有巨大的市場空間。

如果說，朱家良在初入顯示器領(lǐng)域憑借的是產(chǎn)品質(zhì)量，那么，這次進(jìn)入平板市場他憑借的是創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新，僅僅是朱家良所理解的“創(chuàng)新”的很小組成部分。在產(chǎn)品創(chuàng)新之外，還包括營銷推廣方式的創(chuàng)新、渠道的創(chuàng)新等等。此次VievvPad7在大陸上市，優(yōu)派就大量使用了包括微博等在內(nèi)的新媒體資源，以匹配ViewPad7的“潮人”時尚，這就是典型的營銷推廣創(chuàng)新。

不過，朱家良遠(yuǎn)遠(yuǎn)不滿足于此。他在平板的基礎(chǔ)之上又有了一個新的構(gòu)想——“以顯示器為核心，從3寸到300寸。這將是未來優(yōu)派的產(chǎn)品布局，我們將為消費者提供不同形態(tài)的接入終端，以便在云計算時代隨時隨地享受云計算帶來的豐富資訊和強(qiáng)大服務(wù)。”朱家良表示。

顯示器時代的一場“田忌賽馬”紅海角逐

如果說朱家良在平板領(lǐng)域的出現(xiàn)并非真正意義上的“遲到者”，那么，從他進(jìn)入高科技領(lǐng)域的第一天，整個市場已然是片“紅海”。或許對很多企業(yè)家來說，置身于“紅海”市場是件很痛苦的事情，不過，朱家良卻偏偏頭扎進(jìn)去尋找他的寶藏。

上世紀(jì)90年代，美國市場上的顯示器品牌不下80家，這些品牌大致分成兩類：一類是代表高端的日系品牌：另類是代表低端的臺灣品牌。“為什么不做個品質(zhì)和日系產(chǎn)品樣好，而價格中等的品牌?”帶著這樣的疑問，做了幾年電腦設(shè)備銷售代表的朱家良認(rèn)為自己完全有能力去創(chuàng)建個品牌。

“買來貴的你賣得可以更貴。買了便宜的，你沒辦法賣得更貴，因為利潤少。貴的利潤反而比較多，所以賺的錢比較多。”朱家良得出這樣個經(jīng)驗，盡管當(dāng)時的顯示器市場競爭激烈，但是作為市場“遲到者”的朱家良還是把這個理念付諸行動了。

按照朱家良的想法，這個市場的后來者采用了“田忌賽馬”的策略。“與高端品牌相比我們可能最初會輸在品牌影響力上，但是我們的品質(zhì)和他們一樣，價格比它低；與低端品牌相比我們可能會輸在價格上，但是我們的品質(zhì)比他們好，品牌影響力就定比他們強(qiáng)。”朱家良表示。

朱家良選擇松下為自己的品牌代工生產(chǎn)產(chǎn)品，在當(dāng)時松下穩(wěn)居顯示器市場“老二”的位置，排名“老大”的是NEC。“松下為我們代工的產(chǎn)品品質(zhì)非常好，絲毫不亞于NEC的產(chǎn)品，而我們的價格比NEC有優(yōu)勢，所以逐漸占得了市場的主動。”朱家良驕傲地說。

據(jù)了解，當(dāng)時優(yōu)派的顯示器比低端顯示器的價格高30％，當(dāng)然利潤也比較可觀。“如果把市場一分為二的看，99％的企業(yè)都做低端市場了，自己和為數(shù)不多的強(qiáng)勢品牌搶另一半市場賺的機(jī)會自然很大。”朱家良表示。

不僅如此，朱家良還仔細(xì)琢磨NEC這個競爭對手的方方面面，試圖找到它的“軟肋”。

“我們發(fā)現(xiàn)NEC的成本很高。”朱家良表示，KEC講求的是垂直整合，它不僅做顯示器，也做該產(chǎn)品的主要零組件，甚至還有電腦整機(jī)。由此來，NEC等于把自己的零組件賣給自己的顯示器工廠，而顯示器工廠又把產(chǎn)品賣給整機(jī)工廠。“他們沒有任何競爭，就是自己人賺自己人的錢，無形之中也高筑了自己的成本。”

“我告誡員工每天的工作只能和顯示器相關(guān)，所以，我們專注地面對個市場，面對這類消費者，能夠很清楚地聽到消費者的聲音。”朱家良表示。

在朱家良看來，NEC的另個軟肋是決策速度慢。“我了解到NEC在市場拓展上的決策速度是每年兩次，而我們每星期都做一次決策，所以決策速度是它的26倍。”

為了增加自己的勝算，朱家良不錯過任何一個細(xì)節(jié)。“很多企業(yè)在做品牌的時候，通常用英文設(shè)置個Logo，但是有個問題，文字如果長的話很難記，文字短了又讓人覺得不知所云。在信息發(fā)達(dá)的時代，每天都有幾十萬條信息充斥著每個人的生活，你想要路人甲或路人乙記住文字構(gòu)成的品牌名稱可能很難。”為此，朱家良找了個漂亮的動物作為品牌的“代言”——彩虹鳥。

“這是種生活在澳洲的鳥，它們的羽毛絢麗多彩，讓我很容易把這樣絢麗的色彩和顯示器的成像聯(lián)系在一起。”正是朱家良的細(xì)致入微，讓他在短短8年時間把優(yōu)派培育成了顯示器品牌的NO.1。

“不要懼怕自己是市場的后來者，任何個看似’紅海’的市場都是有心人的‘藍(lán)海’。”朱家良表示。