論激勵銷售人員的方法

摘要：本文主要對鑫海紡織有限公司現(xiàn)行的考核標準進行剖析，指出其在激勵銷售人員方面存在的不足，提出了解決問題的方案，并對方案的優(yōu)劣做了適當?shù)脑u價。這些方案公司如能根據(jù)實際情況靈活運用，將會極大地調(diào)動銷售人員的工作積極性，增強公司的核心競爭力，為企業(yè)的長期發(fā)展做出貢獻。

關(guān)鍵字：銷售人員；競賽；激勵

中圖分類號：F224.0 文獻標識碼：A 文章編號：1006-3315(2011)2-132-001

一、引言

營銷部門是企業(yè)的核心部門，營銷部門的工作效率直接關(guān)系到企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。而銷售人員的工作態(tài)度、工作能力、工作責(zé)任心是提高工作效率的保證。由于企業(yè)經(jīng)營管理水平的不足，激勵機制的不完善，導(dǎo)致部分銷售人員熱情不足、銷售業(yè)績下降甚至跳槽，從而阻礙了企業(yè)的發(fā)展。本文以南通市鑫海紡織有限公司為例，就如何激勵銷售人員作—些探導(dǎo)，以進—步提高效益，促進企業(yè)長遠發(fā)展。

二、公司背景

南通市鑫海紡織有限公司是一家以紡紗、制線、經(jīng)貿(mào)為主的民營企業(yè)，現(xiàn)有固定資產(chǎn)8000萬元，職工800名，擁有紗錠6萬枚，年產(chǎn)各類紗線12000噸，主要產(chǎn)品有滌棉、滌粘、棉粘、純滌針織用紗等，全年產(chǎn)值銷售近2億元。該公司通過了IS09001國際質(zhì)量管理體系、IS014001環(huán)境體系認證，是省民營科技企業(yè)、省高新技術(shù)企業(yè)、全國民族用品定點企業(yè)。

三、公司激勵銷售人員機制存在的問題分析

單調(diào)的、不完善的激勵政策對銷售人員失去了吸引力，銷售人員工作積極性普遍下降，部分銷售人員業(yè)績不升反而持續(xù)下降，少量銷售人員甚至跳槽導(dǎo)致人才流失，制約了企業(yè)的發(fā)展。主要存在的問題分析：

1.單一薪酬導(dǎo)致激勵不足

鑫海紡織有限公司年初為銷售人員設(shè)置銷售量目標每月50噸，銷售目標額之內(nèi)的銷售業(yè)績按照0.6％的計提比例提成；銷售目標額之外的銷售業(yè)績按月銷率超過標準±10％以上，每±1％獎、扣100元；年±1％獎、扣1000元。所有銷售人員一律按此要求。隨著時間的推進，這類客戶會越積越多，就會帶來銷售人員穩(wěn)定的收益，因而僅憑銷售量對銷售人員激勵，作用不大。同時，由于開發(fā)新市場與在老市場銷售所付出的努力程度不同，單純依靠銷售量確定業(yè)績有失公允。

2.獎勵方式單調(diào)導(dǎo)致激勵不足

鑫海紡織有限公司獎勵關(guān)于銷售量獎勵措施有：連續(xù)三個月完成銷售任務(wù)獎勵200元；九個月完成當月任務(wù)的獎勵500元；全年十二個月完成當月銷售任務(wù)獎勵1000元；全年完成銷售任務(wù)，銷售超過上年，遞增幅度達20％以上者獎勵2000元，增幅達30％以上者獎勵4000元。其他獎勵措施：銷售狀元獎勵5000元；開發(fā)新客戶獎，凡新做客戶做到十噸以上，除一次性獎勵500元外。該企業(yè)的所有獎勵都與錢有關(guān)，而錢并不是生活的唯一，銷售人員還有精神方面的需要。

3.培訓(xùn)缺乏導(dǎo)致激勵不足

鑫海紡織有限公司是一家民營企業(yè)，地理位置偏僻。銷售人員的學(xué)歷大部分是高中畢業(yè)，也有少量初中畢業(yè)。銷售人員主要是從車間主任中提拔。銷售主管迫于指標的壓力較少安排培訓(xùn)導(dǎo)致銷售人員培訓(xùn)機會較少。由于缺乏先進理論的指導(dǎo)、技能的培訓(xùn)，導(dǎo)致部分銷售人員業(yè)績平平，或者只顧眼前利益的提高，忽視對客戶的維護、開發(fā)，忽視對企業(yè)形象的維護。工作熱情不足，懶隋有余。

四、解決方案

1.形象激勵

鑫海紡織有限公司應(yīng)在外公司如能塑造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等良好形象，在內(nèi)能營造良好的工作環(huán)境、公平、合理的競爭機制、靈活多樣的考評系統(tǒng)，通過公司獨特的凝聚力和人文氣息來感染銷售人員，就會讓他們產(chǎn)生一種自豪感、歸屬感、幸福感，進而產(chǎn)生很強的內(nèi)驅(qū)力。工作不僅僅是為公司，也是為自己，是為了自己人生價值的實現(xiàn)。

2.競賽激勵

通過競賽，能挖掘銷售人員的潛力，激發(fā)銷售人員求勝的愿望，創(chuàng)造銷售人員的熱忱，鼓勵銷售人員做出比平時更多的努力，創(chuàng)造出比平時更高的業(yè)績。獎勵就是對銷售員表現(xiàn)的實際認同。通過各種物質(zhì)的、精神的獎勵，會使銷售人員生理和心理獲得極大的滿足，會進一步迸發(fā)出工作的熱情。同時，競賽進行期間，經(jīng)常把結(jié)果公布出來，創(chuàng)造比學(xué)趕幫的氛圍，也有利于刺激銷售人員內(nèi)部競爭，培養(yǎng)挑戰(zhàn)精神，激發(fā)挑戰(zhàn)斗志。

3.情感激勵

按照馬斯洛的需要層次理論，人類的需要是從低級到高級具有不同層次的，只有滿足較低層次的需求，高層次需求才能發(fā)揮激勵作用。因而適當?shù)那楦薪涣髂芙o營銷人員帶來更強的歸屬感，從而更加激發(fā)起營銷人員的積極性。

3.1充分的信任。對于表現(xiàn)好的銷售人員如能給予足夠的信賴，賦予他們按照自己的方式做事的權(quán)力，鼓勵他們運用自己的良知和判斷力進行工作，并對自己的行動和結(jié)果負責(zé)，他們會感受到更大的來自于內(nèi)心的激勵來做好工作。

3.2真誠的贊美。每個人都希望被他人尊重，銷售人員也不例外。銷售人員的優(yōu)秀表現(xiàn)如能得到真誠的贊美，會讓銷售人員如沐春風(fēng)，內(nèi)心產(chǎn)生很強的自豪感，進而激發(fā)銷售熱情。

3.3有效的溝通。對于一個企業(yè)而言，要確保企業(yè)目標的實現(xiàn)，確保各種信息渠道的暢通，組織內(nèi)部只有真誠溝通，才能相互理解，相互支持，達成共識。

4.數(shù)字激勵

通過連續(xù)幾個月銷售業(yè)績的公布，讓銷售人員明白自己在團隊中的地位，有助于激發(fā)銷售員的競爭意識；通過去年和今年同期各種指標的比較，讓銷售人員明白自己的優(yōu)勢與不足，有助于激發(fā)銷售員的反省意識，自發(fā)產(chǎn)生行動，努力提高業(yè)績。

以上從形象、競爭、情感、數(shù)字等方面對銷售人員激勵方法做了探討，除上述激勵方式外，還有如強化激勵、危機激勵、批評激勵等方法。鑫海紡織有限公司如能針對銷售人員的不同個性，在實踐激勵工作中把各種方法優(yōu)化組合，靈活運用，就一定能激發(fā)起銷售人員的工作熱情，發(fā)揮他們的聰明才智，為企業(yè)創(chuàng)造輝煌的業(yè)績，從而增強企業(yè)的核心競爭力。

參考文獻：

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