GE醫療轉型 下鄉吃大餐

在中國高端醫療設備及解決方案領域業績斐然的GE醫療，如今又將目光瞄準了中國基層醫療市場。

從8:2到5:5，GE醫療的這一數字變化隱含了其市場策略走向。

在中國，GE醫療無疑是高端醫療設備及解決方案的市場霸主，占有超過40%的市場份額，然而GE醫療并不滿足于此，在維護高端市場的同時，又將目光瞄準了中國基層醫療市場。“為基層醫療提供低成本的產品不等于我們就會獲得低利潤。GE醫療在中國的高端醫療產品和基層醫療產品目前的銷售比例是8：2，但隨著時間的推移和GE醫療在基層市場的鋪開，未來比例可能是5：5。”GE醫療集團總裁兼CEO約翰·迪寧在接受記者采訪時表示。

顯然，約翰·迪寧將中國基層醫療市場視為“藍海”。這位在GE醫療剛剛在中國開展業務時就在中國工作的現任GE醫療全球總裁兼CEO對中國市場非常熟悉，他對中國醫療市場有著敏銳的洞察力。

“20年前GE醫療剛剛進入中國的時候，我就在北京工作。我知道20年前北京的醫療門診是什么樣。我也看到20年來他們走過了多少路程，取得了多大進展。所以當我來到距離成都需要好幾個小時車程的一個衛生所的時候，我心里想的是20年后它會變成什么樣子。”

提前開出“本土化藥方”

從高端到低端，GE醫療有備而來。

2010年12月，GE醫療又完成了一項重要工作，500名專門支持二三線城市基層醫療市場的直銷人員已經到位。“和我們為高端醫院提供解決方案的程序是相同的，我希望在基層醫療的銷售以直銷的模式接觸客戶，真正了解他們的需求，并為他們提供相應的解決方案。”GE醫療大中華區總裁兼首席執行官段小纓表示。

執行力很強的GE醫療，僅僅在2010年第一季度，其專業團隊就到訪超過2000家中國醫院。

在約翰·迪寧看來，GE醫療本土化是其快速切入中國基層醫療市場的方式。從產品到人才，GE醫療20年來在中國的發展都在更貼近本土化。“整個中國團隊當中，96%都是本地員工。他們生活居住在中國，非常透徹地了解中國的需求，所以設計的產品十分適合中國市場。”約翰·迪寧有些自豪。

一個大的背景是，2010年新醫改8500億的市場，讓很多企業看到了希望。超過7.5億中國人將加入基礎醫療體系，讓GE醫療看到了曙光。如何開發針對基礎醫療的產品，為他們提供滿意的服務是GE醫療能否立足并取得市場份額的關鍵。“利用GE全球先進的技術創新平臺，再針對中國基層醫療的市場特點，研發出適合中國市場的產品，這是我們從2006年就在積極實踐的‘立足中國、服務中國’戰略。”約翰·迪寧表示。

早在2009年5月，GE醫療就推出了“健康創想”戰略，計劃5年內在全球投資60億美元，目標是降低醫療成本、提高醫療質量、擴大醫療覆蓋面。

在中國市場，GE醫療的支持力度更是有增無減。2010年11月初，GE公司董事長兼首席執行官杰夫·伊梅爾特訪華時又宣布，三年內將投入超過20億美元，其中5億美元用于在中國加強研發活動和建立多個創新中心，更好地服務于西南、西北、東北和中部市場，超過15億美元建立新的合資企業。

截止目前，GE開發了17種產品，包括超聲儀、心電設備、監護儀、CT等等，且其中大部分是可以用于基層醫療的產品。

個性化服務下鄉

GE醫療在下鄉之前用了很多時間和精力對基層醫療市場進行縝密的調研，發現他們的需求所在。根據這些需求，GE醫療也制定了服務基層醫療市場的戰略。GE醫療發現，賣到基層的產品不但要價格低廉、結實耐用，更重要的是使用操作簡單易學。

“我們整個基層醫療戰略分三部分：首先是適合本土的個性化產品，這也是我們的優勢所在；第二點是渠道和銷售，年底500名直銷人員也全部到位了，專門覆蓋農村醫療；第三就是服務，產品本土化、個性化就一定需要本土化服務，這是我們整體戰略中很重要的一部分。”段小纓表示。GE醫療在直銷設備的同時也配備了大量的服務工程師，以保障設備出現故障能夠得到及時維修。“在偏遠地區，我們都設立了服務網點，除了上門維修，還有遠程服務等等。”

對于服務，約翰·迪寧同樣認為這是不可或缺的，更是戰略順利實施的保證。“談到高技術的產業，不考慮服務的戰略是一種短視的戰略。”

這位GE醫療全球總裁每次來中國必去基層市場察看，“為基層醫療與基層衛生機構提供長期的幫助與服務是有前景的，未來他們都會成為大醫院，中國發展太快了。”六個月前，重視服務的他走訪了成都附近農村的小衛生所，并親眼看到了工程師怎樣為基層醫療機構提供服務。“我們設計了專門的系統，對產品進行評估，或通過電話和其他平臺予以改進。我們的服務工程師配備了復雜的裝備，頭上會戴一個帶有攝像頭的設備，在北京的在線服務中心，可以通過那些在第一線工作的服務工程師，看到那個設備的狀況，并提供遠程指導。我們稱之為‘計算機輔助工程師’。”

對于服務，段小纓希望做到極致。“我們給自己列出的目標是24～48小時之內做出對客戶需求的快速反應。在服務的過程中去總結有些為什么做不到，原因在哪里，如何改進，與客戶一步步溝通，去完善服務。”

GE醫療一直是高端醫療設備的市場霸主，轉型基層醫療也要面對一個問題：基層醫療機構是否能購買得起GE醫療提供的產品。

“我們也考慮到了中國的國情，所以做出了融資創新。”段小纓表示。“我們將適度增加開放例如二級以下、年收入在500萬～1500萬元人民幣的中小醫療機構的融資項目業務，以保證它們有能力購買GE產品。”據了解，針對基層醫療機構的Brivo CT系列產品在中國市場上的銷售提供融資租賃方案，融資期限三年，涵蓋年收入1500萬元人民幣以上的公立縣級醫院和年收入800萬元人民幣以上的公立鄉鎮級醫院，讓基層醫療機構不因為資金而無法使用醫療設備。“我們會為用戶量身定做融資方案，有一些設備可以不用擔保，先安裝設備后還貸。最終幫助更快地實現醫院升級和結構調整。”段小纓表示。

“作為一個企業管理者，我很興奮，因為這一切給我們公司帶來了巨大的商業機會。作為一名社會公民，我也很激動，因為這一切會帶來巨大的社會效應。”約翰·迪寧提到前景十分興奮，因為GE醫療的下鄉路才剛剛開始。