走遍天下種西瓜

把西瓜種到天涯海角

長山村位于浙江省溫嶺市箬橫鎮。在這個著名的“大棚西瓜之鄉”里，竟然沒有一株西瓜！原來是村民們把自己的西瓜都種到了別人的田里。截止到2011年3月，長山村在廣東、海南、江西、山西、上海等11個省（市）共建有23個西瓜生產基地，總面積達2.37萬畝。

長山村于1989年建村。那時，臺州市黃巖區的長潭水庫要擴建，上洋鄉的46戶村民集中搬遷到東海之濱的一處荒草灘。他們落地生根，建起0.2平方公里的村子。

在這個沒有根基的海邊小村，要生存并不容易。1990年，村黨支部書記，27歲的彭友達放棄自己的生意，回村試種西瓜，他摸索出一套大棚種西瓜的辦法，并引進新疆8424品種，結果，3畝地一年凈掙3萬元。從那以后，長山村家家戶戶種起了大棚西瓜。

后來，箬橫鎮成了溫嶺市8萬畝西瓜產業帶的核心區。種西瓜成為溫嶺市農民的主要增收項目。箬橫西瓜名聲大振。新疆的8424西瓜品種也因此得到新生，之前因為炸瓜（西瓜遇雨崩裂），這個品種正處在消失的邊緣。因此，新疆當地科研人員、政府官員對長山村，對彭友達的感激之情無以言表。

然而，種的瓜多了，賣瓜成了問題。溫嶺市西瓜市場不久便飽和了。彭友達說，只有外銷了。1994年，他組織了6戶村民，把西瓜拉到溫州市去賣。

溫州人那時還習慣于吃十多公斤重的大個西瓜，8424西瓜屬于三四公斤重的小西瓜，當地人一時不能接受。彭友達主張先用低價吸引人，不過，他同時規定，每人每天限量購買。本來，8424西瓜在溫嶺市已經賣到每公斤3元，運到溫州市反倒降到每公斤1.6元。第三天，有批發商主動來要貨。長山人笑著把價格漲到每公斤3元、5元、6元，到7元封頂。彭友達說：“追求利潤最大化，要看批發商的勁頭，再漲，市場就容不下你了，可能會淘汰你。”

1997年，箬橫西瓜漲到了每公斤10~12元。

從低價做起，先賠錢后賺錢，成了長山村以后的營銷模式。

不久，華東的西瓜市場也飽和了。箬橫的西瓜再往遠處銷，想讓人叫得響，記得住，必須得有個名字。1999年，在當地政府的支持下，長山村人為箬橫西瓜注冊了“玉麟”商標。當時，中國農產品注冊商標的鳳毛麟角。

大家都種一樣的瓜，玉麟西瓜就失去了特色，沒有了品牌優勢。1997年冬天，彭友達注意到海南省和廣東省冬天也能產西瓜，他號召村民到廣東省去種瓜。當時村民對每年5萬多元的西瓜收入非常滿意，不想出去。彭友達給他們講了三大理由：一是浙江省人多地少，要滿足市場更大的需求，最終肯定要走出去尋找土地種瓜；二是在浙江省種瓜，運輸到全國水果市場，成本太大；三是種瓜必須種出特色，長山村一定要種出冬天的西瓜來。

有11戶瓜農被彭友達說服了，10多個人一起南下廣東省揭陽市，在那里承包了185畝地合作種西瓜。那一年，長山人在陌生的土地上掙得不多，只有20多萬元，但他們摸出了門道。第二年，彭友達再帶一批長山人到廣東省陸豐市承包300多畝地，這群人凈掙100多萬元。

不久，長山人又把西瓜種到了海南省三亞市。

就這樣，長山人根據不同省份的不同地理位置、氣候差別，把他們的西瓜種到了精心選擇的23個省外基地。

長山人逐漸把西瓜品種穩定到20多個，他們購買種子自己育苗。他們還優選了解決西瓜種植關鍵問題的整套技術。比如，用三膜覆蓋，讓西瓜上市時間提前10～15天；第二年用野西瓜苗做砧苗，第三年以后用葫蘆苗做砧苗嫁接西瓜苗，來解決重茬問題；測土配方補充營養，使玉麟西瓜能采摘3～7茬，最多的10茬（露天西瓜只能采摘1茬）；人工授粉，防蟲網防蟲，土壤消毒也自有辦法。

長山村選擇西瓜生產基地的條件有4個：一要有水，有水利設施，或者可開采的地下水；二是耕地地勢要高，不會被雨水淹泡；三是路要好；四是當地要有勞動力。

長山村通過5個步驟流轉耕地：首先與省農業廳或市、縣農業局對接；農業職能部門向鄉鎮一級政府了解當地耕地分布情況；長山村與各村村委會簽訂耕地流轉協議；村委會與各戶村民再簽協議；長山村把各戶村民的耕地流轉費交給村委會，并監督村委會把流轉費及時發到農民手里。

這是一套成熟的長山西瓜產業模式。2011年3月19日，江西省泰和縣苑前鎮黨委書記羅大浩與《村委主任》雜志記者在溫嶺市不期而遇，他親自來請彭友達到苑前鎮考察。目前，很多地方政府主動找彭友達到屬地種西瓜。江蘇省興化市委、市政府還在周莊鎮的玉麟西瓜基地舉行了隆重的“玉麟西瓜進京啟動儀式”。

長山人還把西瓜種到了緬甸。第一年，租用6000畝地，當地政府大力支持，西瓜大豐收，運回國內銷售，效益比國內還好。可是第二年，當地政府將西瓜地改作它用，長山人損失了200萬元。緬甸基地不得不逐年縮小。不過，現在長山村正在籌劃到澳大利亞種西瓜，那里有的是耕地，并且地租很低。這次彭友達找了一位華裔澳洲人負責協調當地事務。彭友達說：“在國外種地，雖然我們有過失敗，但這個方向是對的，我們仍然要做。只是要更多地了解、利用好當地政府、政策與風土人情。”

長山人把瓜種到哪里，就把市場開辟到那里的周邊地區，目前，長山西瓜商為全國50多個城市的水果批發商供貨，并設有100多個西瓜專賣店。他們創建了玉麟西瓜一年四季的種植供應體系：

在海南省、廣東省，8月底至9月初育苗，9月至10月為生長期，11月底至12月初西瓜上市，采摘5茬，于第二年5月結束；

在江西省、云南省等地，頭一年11月至12月育苗，第二年4月至5月上市，采摘7茬，11月至12月結束；

在山西省等地，4月中旬育苗，采摘3茬，9月底結束。

溫嶺市、箬橫鎮政府也多次組織上海、杭州、寧波等城市的玉麟西瓜新聞發布會，并開展吃西瓜競賽，促銷效果非常好。

除了開辟國內水果批發市場、超市等銷售渠道，長山村還為中國香港和新加坡供貨。起初，一位批發商指點彭友達，香港和新家坡的人習慣于一人抱一個小西瓜吃。彭友達決定嘗試向海外供貨。他從美國一家公司以每公斤40元的價格購買了墨童、帥童等小型無籽西瓜種子，長出的每個只有1公斤左右，以高附加值直銷香港和新加坡。如今，香港地區80%的小型瓜由長山村供應。彭友達說：“這類瓜雖然是專門針對這兩個地區種植的，但每年的供應量我們是有計算的。過量供應，只會導致跌價，砸壞品牌，市場一旦被做壞，再恢復就難了。”

把西瓜種到天涯海角的同時，長山村自己的地就不種西瓜了，況且，200多畝耕地，也沒法和全國的2.37萬畝基地相比。

用合作社托起西瓜經濟

自從抱團闖廣東種西瓜成功后，長山人越來越覺得需要一種正式的經濟合作組織來作依托繼續抱團干下去。2001年，在溫嶺市政府的支持下，長山村正式成立溫嶺市箬橫西瓜專業合作社（下稱西瓜合作社）。這比《中華人民共和國農民專業合作社法》和《浙江省農民專業合作社條例》的頒布實施分別早了6年和4年。

受當時溫嶺市農業局局長的指點，參照日本、美國等國家農會的機構設置，西瓜合作社成立之初就經過選舉成立了理事會、監事會，其職責與我國現行法律的規定基本相同。

西瓜合作社還根據自己的需要設置其他機構：

生產基地，負責西瓜生產；

辦公室，負責日常工作，把關并向基地發放生產資料，同時負責玉麟西瓜在全國市場的調度。辦公室主任是彭友達從杭州特聘來的，有營銷經驗的高級人才；

財務審計部，負責成本核算、盈余分配等工作；

基地發展部，負責規劃全國市場和西瓜品種的分布，開辟新基地，縮減舊基地；

銷售部，負責市場開拓，西瓜銷售；

技術部，負責解決全國基地的技術難題。

六大部門各有總負責人，相對獨立運行，同時服從合作社理事會（總部）的統一協調。

西瓜合作社與長山村黨支部、村委會相對獨立，而村兩委干部均在合作社任職，起到支撐與骨干作用：

黨支部書記，任理事長、溫嶺市玉麟農村資金互助社（下稱資金互助社）理事長；

黨支部副書記（1人），任監事會成員、廣東某基地總負責人；

支部委員（1人），任海南某基地總負責人；

村委主任，任監事長、廣東某基地總負責人；

村委副主任（1人），任理事會成員、海南某基地總負責人；

會計（1人），任江西某基地總負責人。

廣東、海南、江西是西瓜合作社的重要基地。

西瓜合作社創建于長山村人歷時10年的農業市場化、產業化探索基礎之上，其起點很高。合作社總部為各部門制定規章制度，各部門按制度規范運行。各部門之間的規章制度又相互協調成為一個整體。

當地農業技術部門也及時為玉麟西瓜制定了生產技術質量標準。

西瓜合作社的標準化生產包括生產資料統一，生產規程統一，包裝統一，品牌統一等。西瓜合作社總部可根據各地天氣情況及市場需求統一調配各基地的西瓜。彭友達說：“我們的標準化已經做到這個程度：每個西瓜都貼有玉麟商標，有編碼，如果遇到生瓜，可根據編碼追查到它產于哪個基地的哪個小組，追究生產者的責任。”

農民加入合作社至少要經過2個時期，共4年的培養，相當于念一個大學本科的時間。首先是學習期。有意向入社的人要先在基地學習3年生產技術，因為西瓜合作社不要沒技術的社員。不僅育苗、嫁接、整枝、施肥、灌水、授粉、采摘等系統技術全要熟練，而且一個人要能管理好5～6畝地。經基地總負責人考核，技術過關，意向社員晉升為準社員，進入考察期。合作社總部派準社員到另一個基地工作一年。這一年里要考察其遵守紀律、勞動態度、集體協作性等方面的軟素質。該基地總負責人將準社員一年的表現情況匯報給合作社總部，合格者，經總部批準，轉正。

除社員外，現階段西瓜合作社還安置了6200多名農民在基地務工，這些工人每月工資是1200～1300元。更多的農民在基地學到技術后，自己種開了西瓜。

西瓜合作社社員實行平均工資和級差制盈余分配。全體社員，包括理事長、23個基地總負責人和250個組長的工資一律是每月2000元，這是生活保障費。但他們的盈余分配不同。誰都知道投資西瓜合作社是穩賺的的項目，合作社兼顧社員的貢獻大小與平等原則，規定社員投資數量不等的西瓜種植面積，并以此為依據實行級差制盈余分配。比如，一個1500畝的基地，有基地總負責人1名，最多可投資80畝；有組長13名，每人最多可投資50畝；社員每人最多可投資35畝；投資少者不限。各社員投資金額按每年每畝1萬元算，這包括生產資料、水電費、生活費和人工費等。各社員需要以現金方式投資。社員將投資款投給合作社后，合作社總部在育苗前，將各基地一年所需的生產資料及其他費用劃到各基地（額度仍然以每畝1萬元計）。年終收入，除留足公積金、公益金外，全用于社員盈余分配。

公積金中包含有風險基金。2010年10月，海南基地遭遇洪水，洪水最深處達2.7米，合作社總部從公積金中緊急劃撥350萬元，海南基地迅速恢復了生產。

為解決社員籌資問題，合作社成立了資金互助社，由中國銀監會頒發經營許可證，還要經過當地銀監局、工商、稅務、公安、農委等10多個部門辦手續。互助社設在箬橫鎮的一條商業街上，有兩個營業窗口，它已經為全國的社員貸出約1億元資金。不過，互助社不允許對社會人，只許對合作社社員，即社員錢多的存錢，用錢的貸款，貸款利率比銀行略低。社員貸款由各基地總負責人作擔保即可。

除了生產基地，西瓜合作社最大的機構是銷售部，150個銷售員，占全體社員的1/5。這些銷售員是從各基地中精選出來的社員，這些人除了懂西瓜外，還要有銷售的天分。基地總負責人先向總部推薦人才，彭友達等老銷售員親自對他們進行課堂和實踐兩重培訓。培訓內容包括：說普通話，了解市場經濟規律，熟悉水果市場，學會與批發商打交道等等。目前，這些銷售員分布在全國數十個城市開辟市場。

西瓜合作社在全國建設西瓜生產基地的總目標是3萬畝，每個省的基地面積不超過6000畝，計劃再有10年完成。總目標完成的步子放得比較緩，是基于兩個考慮：一是合作社管理要跟上，二是新生代年輕人對農業的興趣越來越淡。

在管理方面，長山村人是有教訓可談的。那一年，長山村本來已經將土地流轉費交給了某村委會，可是這個村委會沒有把錢轉到村民手里，村民憤怒地阻止種西瓜。這雖然是一個環節上出現的漏洞，但是卻是體系設計、管理不完善造成的。后來西瓜合作社增加管理程序，派專門管理人員監督耕地流轉費及時發到村民手里。

合作社成立以后，“西瓜大王”彭友達不再以一個村黨支部書記，或一個農民代表的身份出去談業務，而是以合作社理事長的身份與地方政府談土地流轉，與超市談供銷合同，在商言商，他開始使用甲方或乙方的商業話語權。

彭友達記得，當年，西瓜合作社與一家大型超市談供銷合同，對方按他們自己的潛規則要求玉麟西瓜進店先付進場費，回款期要1~3個月。彭友達拒絕簽訂那份不平等的合同，立即走人。怎奈玉麟西瓜魅力太大，后來這家超市的工作人員主動找彭友達談合同。彭友達以平等的身份與超市談條件，他提出，免進場費，每周定一次價，按定價每周回一次款。最后談妥了。彭友達至今都在說：“我的西瓜有品質，有品牌，有市場，西瓜合作社是正規企業。我們要平等共贏，不怕超市擺架子。不過我們也是誠信在先的，比如西瓜價格，每周預先定價，即使本周市場上西瓜漲價，我們仍按預定價供貨。”長山人憑實力徹底入了商道。

彭友達在一次全國性合作社論壇上總結道：“只要做好4件事，就可以辦好合作社：一（產品）要有品質，二是要有品牌，三要闖市場，四要上規模。前一件事依次是后一件事的基礎和保障。”這正是西瓜專業合作社在全國托起西瓜經濟的精髓。

浙江大學中國農村發展研究院的郭紅東教授對西瓜專業合作社作了系統的研究，他認為這個規范的跨省合作社是真正以農民為主體的，其成功運作的意義輻射到整個中國農村：有效地解決了農戶小生產與大市場的對接，提高了瓜農進入市場的組織化程度，形成了新的西瓜產業化經營模式，創新了農業生產服務體制。

靠帶頭人引路前途光明

每天晚上，彭友達必看氣象衛星云圖，看天氣預報，他說：“我必須知道臺風和降雨情況，降雨基地的西瓜不在本地銷售，要調到天氣晴好的城市。”

這位會看氣象衛星云圖的村莊帶頭人在長山村發展的每個關鍵時刻，都能果斷帶領村民進行戰略升級。他長年奔波于全國各地（記者從去年開始約他3次才得見面），思路清晰，大局意識尤其強，全國18億畝耕地和氣候資源盡收眼底，他帶領長山村人和全體社員，有計劃、有步驟地利用這兩大資源發展西瓜經濟。他給人的印象已經不只是村黨支部書記、合作社理事長，他同時具有“浙商智慧+勤奮”的精神與氣質，還有一種大企業家的戰略運籌能力。

然而，彭友達堅持他的勞動者身份。長山村的發展，彭友達的業績，早已引起各級政府和社會各界矚目，各種榮譽接踵而來。但是，他從全國勞動模范稱號和民間給予的“西瓜大王”綽號中找到了歸屬感。他到底是一個怎樣的村莊帶頭人？2011年3月20日，記者與彭友達進行過一次對話，試圖對他作一番較深層次的分析。

《村委主任》：一些村莊在發展到一定程度后就停止不前，甚至是倒退。你怎樣保障長山村的持續發展？

彭友達：一些村干部帶領村民做出一定成績后，眼界大開，與政府等許多社會機構打起交道，忘記了自己的勞動者身份，整天忙于應酬，把更大的精力放在申請項目資金上，結果把自己的正業耽誤了，生產、經營斷檔，村莊的發展前途也被耽誤了。同時，他自己也變成一個脫離村民，打著官腔、擺著官譜的村官。

我自己的原則是，能爭取的資源要爭取，但絕大部分精力仍然要放在種西瓜、賣西瓜上。這是我的本分。我顧不上參加那么多論壇，也顧不上去接受許多榮譽，我首先得種好西瓜，對得起長山村村民，對得起遍布幾個省市的社員，對得起我們已經做起來的西瓜事業。

《村委主任》：長山村準備在西瓜一條路上走到底嗎？

彭友達：繼續向前走。但我們正在改變一條腿走路的習慣，目前已經啟動了另外兩個項目：一個是大棚鮮食葡萄種植，試種了2000多畝，另一個是水稻種植。水稻分兩種，一種是無公害的，一種是有機的，我們開始揣摩兩個消費群體的需求。相對于種西瓜，這兩個項目的好處是省力、收入更高。種水稻還有另一層意思。種水稻5年后的耕地用于種西瓜，第二年不用倒茬。我們計劃水稻與西瓜輪作。

《村委主任》：別人都看你無所不能，你覺得20年來什么事情最難？

彭友達：農民的組織化工作最難做。我要組織村民種西瓜，就先培養他們對我信任感。我教他們種西瓜，代他們賣西瓜，并且公平對待每一家。他們信任我之后，才跟我去闖廣東，投資西瓜產業，服從合作社盈余分配制度。在這個過程中，村民們逐漸分化成生產、管理、技術、銷售等方面的人才，成為一支組織化程度較高的產業隊伍。

還有一個難事是，省外基地的社會環境沒能力控制。比如，廣西一個農民到基地偷西瓜，被工人抓住，全村人出動到基地吵鬧。海南的一個農民直接到基地索要5萬元錢。還有嫌給的西瓜不好，動刀子砍我們工人的。這些風波都是當地農業廳、派出所出面才平息的。我們無能為力。

現在資金互助社股東數量仍然是注冊時的128個，按政策規定不能增加，而社員的資金需求量在不斷增長。國家有國家的安全考慮，我們有我們的發展需要，這里有些矛盾，我也無能為力。

《村委主任》：長山村村民都是社員嗎？跟著你干了20年，卻和外省的新社員享受一樣的待遇，村里的社員有意見嗎？

彭友達：全村186口人，170多人加入了合作社，大家的收入都很高。沒加入的是老人、小孩。合作社規定，社員必須參與合作社的勞動和管理，不然只有投資，責任心不到位，而且勞動力會越來越少。不過，老人另有福利待遇，還有兒女照顧。長山村的社員，包括合作社成立之初的老社員都和外省新社員待遇一樣，他們沒意見，他們都是產業工人，知道應該執行企業制度。再說，見得世面多了，人會變得開明。

《村委主任》：你和村委主任怎樣協調工作？

彭友達：村委主任是李錫利。我負責合作社總體工作，他作為合作社的監事長，監督我這個理事長的工作。他在廣東的時候多，我兼管了村里的事情。有大事，我們電話商量。最大的事，我們見面談，比如，現在正是村委會換屆選舉的時候，我們倆全回來了。沒回來的村民，授權家里人代投票（發稿前，選舉結果出來，李錫利連任村委主任——記者注）。

《村委主任》：村里的200多畝地不種西瓜怎么利用？村集體的收入來源有哪些？

彭友達：村里的200多畝耕地由村委會統一規劃，流轉給周邊的種植大戶種蔬菜、水稻，流轉費歸村民；村里的其他空地流轉給企業，一年流轉費6萬～7萬元，歸集體所有。這些錢足夠村里一年的開銷。

《村委主任》：你的精力都放到西瓜上，有沒有耽誤新農村建設工作？

彭友達：不耽誤。我們村積極響應國家的城鎮化建設號召，已經把長山新村設計好，就等著開工建設了。由鎮政府統一規劃，長山村（距離鎮12公里）和其他3個村一起在箬橫鎮旁邊買了153畝地，4個村將合建20多棟20多層的樓房，讓村民充分享受現代化生活。村集體先貸款墊資建房，人均60平方米，每平方米2000元，村民99%能買得起（這個地段的房子市場價是每平方米10000元）。村民將來拿到的是可以上市流通的大紅本產權。舊村的35畝宅基地將轉化成耕地，納入村集體的統一規劃對外流轉，這還可以增加村民的固定收入。

《村委主任》：2010年，長山村人均收入多少？有媒體報道是10萬元。

彭友達（笑）：這個不能說。反正是2.37萬畝地，每畝西瓜的產量是4000~6000公斤，純收入是3000~5000元，我們合作社共有750人，我們村186口人中就占了170多人，你算吧。