我國商業銀行個人理財業務發展探討

摘要：個人理財業務作為我國商業銀行的一項新興業務，受到越來越多銀行客戶的青睞。一方面，其發行規模在不斷擴大，經營收益在商業銀行的非利息收入中占比越來越高，呈現出良好的發展勢頭。另一方面，面臨監管政策越來越嚴格、市場風險加大和從業人員不足等問題。本文分析了我國商業銀行個人理財業務發展的歷程和現狀，提出目前存在的問題并進行原因分析，最后有針對性地提出對策建議。

關鍵詞：商業銀行；個人理財；發展

中圖分類號：F832.2 文獻標識碼：Ａ文章編號:１００３－９０３１(２０11)05－００77－０5DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2011.05.19

近年來，隨著國民經濟持續穩定增長，城鄉居民收入的提高和個人財富積累的增加，居民的理財需求越來越普遍，我國商業銀行順勢而為，為客戶提供了一系列的金融產品。特別是個人理財產品，由于其市場前景好、發展潛力大、成本低、經營收益高等特點，倍受商業銀行推崇。各家銀行不斷推陳出新，創新產品和服務，使個人理財產品呈現出一片欣欣向榮的景象。但是，由于個人理財業務在我國興起僅僅只有幾年的時間，尚處于發展的初級階段，離真正意義上的理財服務還有較大差距。本文對我國商業銀行個人理財業務發展的歷程和現狀進行分析，并指出存在的問題及原因，針對性地提出對策建議。

一、我國商業銀行個人理財業務的發展歷程和現狀分析

（一）我國商業銀行個人理財業務的發展歷程

1.萌芽階段。1996年至2001年是我國商業銀行個人理財業務的萌芽階段。1996年中信實業銀行在廣州最早推出“私人理財中心”，緊接著工商銀行在上海向社會推出包含理財咨詢設計、存單質押貸款、外匯買賣等10多項內容的理財服務；1999年建設銀行在北京、上海、廣州等10個城市建立了個人理財中心；2001年農業銀行推出“金鑰匙”金融超市，為客戶提供“一站式”理財服務。

2.探索階段。從2002年至2004年是我國商業銀行個人理財業務的探索階段。2002年招商銀行在全國推出“金葵花”理財，為個人高端客戶進行理財顧問和理財規劃服務。繼招商銀行之后，工商銀行推出“理財金賬戶”服務，中國建設銀行推出“樂當家”理財服務，中國銀行推出“中銀理財”，以及中國光大銀行推出“陽光理財”服務和中國民生銀行推出“非凡理財”服務等。至此，各家商業銀行雖然都建立自身的理財品牌，但理財產品還比較單一，理財資金主要用于投資流通的國債、金融債券、央行票據、貨幣基金和企業短期融資債券等收益保證的產品。風險低，但收益比銀行存款高，理財業務逐漸獲得客戶的認可，并且以每年10%~20%的速度在增長。但由于客戶投資熱情不高，商業銀行的個人理財產品數量很少，到2004年全國商業銀行總共才發行了49款理財產品，銷售額不到100億元。

3.快速發展階段。從2005年開始，隨著股票市場的好轉，理財產品的收益不斷升高，客戶的理財意識不斷增強，國內商業銀行越來越重視個人理財業務的發展，不斷創新產品和服務，使個人理財業務快速發展。據Wind資訊統計顯示，我國2005年有10家商業銀行推出593款理財產品，全年銷售額僅為2000億元，而至2009年共有86家商業銀行發行7322只理財產品，銷售額達到50000億元，五年時間增長了2400%。從2005—2009年國內商業銀行個人理財產品發行情況（見表1）可看出，國內商業銀行個人理財業務2005—2007年的銷售額每年翻番，特別是在2008年銷售額是2007年的4.5倍。至2009年，雖然銷售額只比2008年增長35%，但增長額卻達到了13000億元，可見理財業務發展之快。

（二）我國商業銀行個人理財業務發展現狀

1.理財產品與服務現狀。經過近年來的快速發展，我國商業銀行的個人理財產品不斷增多，以建設銀行為例，其先后推出“利得盈”、“匯得盈”、“QDII”、“建行財富”、“乾元-日鑫月異”和“大豐收”系列理財產品，以及外匯、基金、保險、建行金、賬戶金等業務，不斷滿足客戶日益增長的投資理財需求。從資金投向進行分類，現階段我國商業銀行個人理財產品主要包括以下四種：一是投資組合型理財產品。組合型理財產品主要是與一攬子股票、基金掛鉤，進行投資組合，追求高風險高回報的理財產品。該產品主要將資金投資于滬深指數基金、國內A股或香港H股中業績良好的上市公司股票，通過合理配置投資比例來獲得較高投資收益。二是信托貸款型理財產品。信托貸款型理財產品是將理財資金通過信托計劃的方式發放貸款，以獲取較高收益的理財產品。此類產品募集的資金定向投往大型國有企業或經營業績良好的民營企業，相對于傳統信托產品，其風險低、投資收益可觀。三是債券型理財產品。此類產品募集資金投資于銀行間債券市場、國債、政策性金融債、央行票據、商業銀行次級債、企業短期融資券、中期票據、企業債券和公司債等。四是QDII理財產品。QDII理財產品是投資者委托商業銀行進行的代客境外投資理財業務，投資者通過商業銀行直接投資于境外固定收益類產品，包括具有固定收益性質的債券、票據和結構性產品，投資者在承擔相應風險的同時獲取相對穩定的收益。

2.理財產品收益與風險現狀。我國商業銀行的個人理財產品收益經歷了高收益、零負收益和低收益的過程。2006至2007年上半年，由于國內外資本市場不斷上漲，商業銀行推出多種涉股類理財產品，如“新股申購”型個人理財產品，由于資本市場投資回報率高，當時理財產品平均年化收益率達到10%，有的甚至高達50%，但高收益也意味著高風險。到2008年末，由于受美國金融危機和歐洲債務危機的影響，國內部分理財產品出現了“零收益”和“負收益”，特別是QDII理財產品，幾乎全軍覆滅，損失慘重。據銀行業監督管理委員會（以下簡稱銀監局）統計，截至2008年12月，在中資銀行發行的46款QDII理財產品中，收益率為正的理財產品僅有3款，其余43款均出現負收益，其中虧損超過50%的有17款，占比34%；外資銀行發行的207款QDII 理財產品中，僅有1款實現了正收益，其余均跌破凈值，虧損超過50%的有91款，占比46%，其中有3款產品虧損甚至超過了70%[1]。自2009年開始，我國商業銀行及時調整產品投資策略，創新產品類型，重點推出信托貸款型和票據債券型理財產品。雖然收益不高，但在國內外資本市場普遍低迷的情況下，由于其風險較低，同樣受到理財客戶的青睞。

3.理財服務渠道和傭金收入現狀。我國商業銀行非常重視對個人理財業務服務渠道的建設，各家商業銀行均在全國各地設立財富管理中心和理財中心，有的甚至設立私人銀行，專門為高端客戶進行理財服務。據統計，截至2009年末，工商銀行在全國設立了超過2200家理財中心，中國銀行的理財中心也超過1000家。我國商業銀行在加快個人理財業務物理服務渠道建設的同時，加快電子銀行個人理財服務渠道建設，開通網上銀行、電話銀行、手機銀行等渠道的個人理財服務，為客戶提供24小時自助理財服務。以建設銀行網上銀行為例，客戶通過建設銀行網上銀行不僅可以購買建行的理財產品、基金和賬戶金，還可以進行外匯買賣和證券賬戶簽約等業務，只要客戶成為建設銀行的網銀客戶，其在建設銀行的投資理財基本上不受時間和空間的限制。隨著我國商業銀行個人理財服務渠道的增加和業務的迅猛發展，理財業務收入和理財資金余額也快速增長，以2009—2010年四大國有商業銀行理財業務收入與資金余額為例（見表2），建設銀行2010年理財產品收入為60.7億元，同比增長150%，資金余額為3262億元，同比增長83%。其他三家商業銀行的理財業務收入增長速度也很快，2010年工商銀行理財產品收入為82.7億元，同比增長58.7%；中國銀行為9.5億元，同比增長135.2%；農業銀行為11.9億元，同比增長161.6%。

二、我國商業銀行個人理財業務發展存在的問題及原因分析

我國商業銀行個人理財業務已進入快速發展階段，目前出現產銷兩旺的發展勢頭，其在發展的過程中也存在不少的問題亟待解決，主要表現在以下三方面。

（一）監管制度趨嚴，產品缺乏創新

采用混業經營模式下的國外商業銀行個人理財產品涉及銀行、證券、保險、信托、外匯、黃金等多個領域，實現“一站式”的金融理財服務。而我國金融業采用的是分業經營、分業監管的管理體制，商業銀行不能直接從事證券、保險、信托、基金等業務，只能為客戶提供代理服務。在這種管理體制下，商業銀行設計的理財產品投資范圍受到嚴格限制，導致個人理財產品品種單一，同質性明顯，缺少創新。從2009年我國商業銀行個人理財產品發行情況（見圖1）可看出，2009年發行的個人理財產品中，信貸資產類和債券類占比最高，分別為29%和24%，合計超過50%，而在2008年最紅火的涉股類產品只有67款，占比不到1%。其中除了2009年國內A股市場出現調整下跌以外，還有一個重要原因是監管制度的完善和規范。2009年4月，銀監會下發了《關于進一步規范商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》（以下簡稱通知）明令禁止銀行理財資金進行股權投資，導致當年涉股類產品發行出現進一步萎縮。2009年12月，銀監會又連續下發了《關于進一步規范銀信合作有關事項的通知》、《關于規范信貸資產轉讓及信貸資產類理財業務有關事項的通知》和《關于加強信托公司主動管理能力有關事項的通知(討論稿)》三項監管政策，要求信托公司加強自主管理職責，著重對銀信合作開展信貸資產轉讓業務及商業銀行發行的信貸資產類理財產品業務真實性和合規性進行嚴格的規范。明確提出“銀信合作理財產品不得投資于理財產品發行銀行自身的信貸資產或票據資產”。導致信貸資產類理財產品的投資范圍進一步縮小，產品研發和投放數量出現大幅縮水。由此可見，監管層為了保護投資者的利益和規范理財市場長期健康發展，不斷出臺嚴厲的監管制度，一方面規范理財市場的發展，另一方面限制部分理財產品的投資范圍，減少了理財產品創新空間。

（二）規模在擴張，風險在加大

近年來國內商業銀行發行的個人理財產品，無論是產品數量、銷售金額還是市場規模都取得了長足的發展，市場一片欣欣向榮。但隨著“零收益”和“負收益”產品的出現，市場風險不斷加大，特別是QDII理財產品的風險。在2008年，由于美國金融危機引發世界經濟衰退和國際資本市場的波動調整，理財產品尤其是涉股型和基金型理財產品受到重創。進入2010年，由于歐洲主權債務危機的蔓延和國內外資本市場的持續低迷，理財產品的市場風險依然很大，我國商業銀行需要更加理性地對待，不能為了追求市場規模和營業收益盲目擴張，肆意發行理財產品，導致更多的零負收益產品出現，引發不必要的投訴和糾紛，損害客戶利益和銀行聲譽。

（三）市場份額巨大，從業人員不足

改革開放以來，國內城鄉居民存款余額從1978年的210億元增長至1999年的59621.8億元，增長了283倍（見圖2），由圖2可看出，從1994至1999年城鄉居民存款余額增長率逐年下降，但每年都保持超過10%的增長速度。而最近十年城鄉居民存款余額翻了兩翻，從2000年的64332.4億元增至2009年的260767億元（見圖3）。從圖3中可看出，2008年和2009年的城鄉居民存款增長率都在20%以上，且增長額都超過40000億元。隨著城鄉居民存款余額的增加，城鄉居民的理財需求也在同步增長。據“中國理財研究”項目組在《2006年中國個人金融理財市場發展報告》中指出，我國中等階層收入的人數占銀行儲蓄存款的30％以上。這部分人群個人理財需求非常強烈，其中78.68％的人認為個人理財重要甚至必要；41.36％的人則表示需要委托理財或咨詢服務；44.35％的人表示需要人民幣理財產品。同時，具有理財需求的人群正在以每年20％～30％的速度增長。另外，根據國務院發展研究中心金融研究所公布的《2007年中國金融理財產品投資人調查報告》中顯示，從2006年起我國理財市場已進入發展的黃金10年期，2007—2017年我國人口最多的年齡段分別進入其人生的中、青年期，該階段人口是銀行主要的儲蓄者，對資產投資的配置需求較高，投資理財愿望強烈[2]。這些報告表明，我國的個人理財業務已經成為一種大眾需求，市場份額巨大，發展前景良好。然而這個巨大的理財市場卻沒有相應的理財師團隊與之相匹配。據統計，截至2009年末，我國擁有金融理財師（AFP）和國際金融理財師（CFP）認證的人數分別是47720人和5795人，數量明顯偏少，難以滿足日益增長的居民個人理財需求。據保守估計，目前國內有2000萬名的銀行客戶需要理財服務，按照每名理財師服務100名客戶的標準，我國至少需要20萬名專業理財師，目前市場供需嚴重失衡。

三、我國商業銀行發展個人理財業務的對策建議

針對目前我國商業銀行個人理財業務存在的問題，我們不僅要認真分析存在的問題及原因，還要努力解決問題的方法和對策，推進我國商業銀行個人理財業務的健康快速發展。

（一）加強產品創新，強化服務升級

目前我國金融業還處于分業經營格局下，一方面，商業銀行應當爭取在現有體制下積極拓展個人理財業務的空間，加強與證券、保險、基金、信托等其他金融機構的合作，進一步加強產品創新，不斷研發新產品，為客戶提供多品種、多樣式的投資理財產品組合；另一方面，要加強服務創新，提高服務質量，堅持“客戶第一、服務至上”的理念，做好理財產品售前、售中和售后服務。

1.售前服務。商業銀行個人理財產品在銷售前，首先要對市場進行研究調查，確定目標客戶群體，明確營銷對象，做到有的放矢。其次，要對客戶經理和銷售柜員進行業務培訓，增加產品知識和營銷技能，了解產品的投資運作收益情況和風險，掌握營銷技巧和業務辦理流程。最后，要根據目標客戶的不同需求和自身情況，進行產品組合，確定風險等級，制定個性化的理財方案，為客戶提供多樣化的選擇。

2.售中服務。在服務客戶的過程中，商業銀行的營業環境和服務質量非常重要。一方面，商業銀行要進行環境規范，設立理財室或理財中心，劃分功能區域，合理設置客戶接待區、客戶洽談區和業務辦理區。配備好報紙、雜志、茶幾、飲水機或咖啡機等硬件設施，對營業環境進行“四化”，即凈化、美化、亮化和綠化，讓客戶在溫馨舒適的環境中辦理業務，享受尊貴服務。另一方面，要對理財室或理財中心設置專職客戶經理和理財師，并統一服務標準，規范服務行為和服務用語，主動引導和指導客戶辦理業務，為客戶提供“一條龍”的理財服務，呈現現代化商業銀行的專業服務，使客戶感到舒心、放心和開心，讓客戶滿足、滿意。

3.售后服務。商業銀行要從三方面做好理財產品的售后服務。第一，可定期向客戶公布產品投資動向情況和成果，消除銀行與客戶之間信息不對稱產生的疑慮；第二，可定期為理財客戶舉辦理財沙龍和投資理財知識講座，為客戶提供一個學習交流的平臺；第三，可根據客戶的綜合貢獻度情況為客戶提供附加值服務，比如免費為客戶進行人生規劃、財務規劃、合理避稅等咨詢服務，免費贈送航空意外險和健康險等貼心服務。

（二）細分目標市場，明確市場定位

商業銀行要充分利用客戶關系管理系統（CRM）對客戶的個人信息進行篩選分類，根據客戶個人金融資產總額（Assets Under Management，以下簡稱AUM )情況進行客戶等級細分。其中，AUM在1000萬元以上的為私人銀行客戶；300~1000萬元的為鉆石級客戶；50~300萬元的為白金級客戶；20~50萬元的為金卡級客戶；20萬元以下的為普通大眾客戶。依照不同等級客戶的不同需求，明確市場定位，研發差別化的理財產品，滿足不同等級客戶的理財需求。同時要有針對性地提供差別化的金融服務和個性化的理財服務，提高中高端客戶的綜合貢獻度。

1.私人銀行客戶服務。商業銀行需要對每一位私人銀行客戶配置專職的客戶經理和理財師，進行“多對一”的服務，根據客戶的收入、支出和資產負債情況，進行客戶分析和財務規劃，量身定制個人理財方案，提供全方位和高附加值的金融服務，提高客戶忠誠度[3]。

2.鉆石級客戶服務。商業銀行需要對每一位鉆石級客戶配置一名專職理財師，進行“一對一”服務，幫助客戶進行財務咨詢和財務規劃，為客戶提供免費的理財咨詢服務，并根據客戶需求提供個性化的金融服務和專業化的理財服務，提高客戶信任度。

3.白金級客戶服務。商業銀行一方面要加強與白金級客戶的溝通聯系，主動營銷，提高營銷成功率；另一方面要做好白金級客戶的關系維護，成立專職理財師和客戶經理服務團隊，為白金級客戶提供免費的投資理財咨詢顧問服務，協助客戶理財，提高客戶信賴度。

4.金卡級客戶服務。商業銀行需要充分利用網絡和通訊手段進行多渠道的宣傳和營銷，定期或不定期為客戶提供銀行理財產品信息和理財知識，提高金卡級客戶的理財意識和理財能力，提高客戶認可度。

5.普通大眾客戶服務。商業銀行需要通過營業網點的電子顯示屏、多媒體播放器以及營業大廳的海報、產品宣傳單、柜臺、網站等渠道為其提供理財產品信息和理財常識，擴大理財產品品牌的知名度和影響力，提高普通大眾客戶的認知度。

（三）注重教育培訓，培養專業人才

商業銀行個人理財業務是一項綜合性很強的業務，涉及銀行、保險、證券、基金、信托等行業，涵蓋金融、法律、財務、稅收等知識，包括黃金、外匯、股票、債券、保險、基金、等投資產品，專業性很強，對從業人員素質要求很高。同時，商業銀行個人理財從業人員不僅要具備扎實的專業知識和熟悉的業務技能，還要具備良好的人際交往能力、組織協調能力和公關能力。目前，我國商業銀行理財從業人員素質參差不齊，專業理財師數量嚴重不足，尤其缺乏高素質的國際金融理財師。因此，我國商業銀行要注重對理財從業人員的教育培訓，特別是要加強對從業人員進行AFP和CFP資格認證的考試培訓，爭取更多的從業人員成為AFP和CFP。但由于現階段我國個人理財從業人員眾多，在短時間內都成為AFP或CFP的可能性不大，對此，商業銀行要結合實際情況，分別對產品銷售人員、客戶經理、專業理財師等個人理財業務從業人員采取不同的教育培訓方法和策略，提高他們整體的業務水平和專業勝任能力。

1.銷售人員。理財產品銷售人員面對的是最廣大的普通客戶群體，商業銀行要注重對銷售人員進行教育培訓，實行崗位資格考試，實施“持證上崗”制度，遵循職業道德規范，及時提示風險，堅持合規銷售，降低操作風險和外部監管風險。

2.客戶經理。商業銀行要堅持“以客戶為中心、以市場為導向”的經營理念，強化客戶經理服務意識，加強對客戶經理進行理財產品知識和營銷策劃能力的培訓，提高客戶經理的業務技能和營銷能力。在做好存量客戶關系維護的同時，充分挖掘潛力客戶，拓展新客戶，創造更多的營銷銷售機會。

3.專業理財師。隨著我國金融改革和金融創新步伐的加快，個人理財產品和業務知識日新月異，專業理財師要緊跟時代步伐，與時俱進，不斷學習新知識和新業務，提高專業勝任能力和服務技巧。一方面，要加強對理財師進行繼續教育培訓，及時更新業務知識，提高業務技能；另一方面，商業銀行要堅持“服務至上”理念，加強對理財師進行服務技巧的培訓，提高服務質量，幫助客戶理好財，實現銀行與客戶雙贏。

參考文獻：

[1]夏丹.我國商業銀行個人理財業務發展對策研究[J].金融經濟（下），2009（12）.

[2]夏園.芻議商業銀行發展個人理財業務的策略[J].武漢金融，2009（5）.

[3]謝明.我國私人銀行業務現狀與發展對策[J].區域金融研究，2009（8）.