淺談商業銀行如何發展國際業務

　　摘要：面對復雜的國際經濟環境。如何加強業務創新、強化風險控制，在國際業務上取得更大發展，已成為商業銀行的迫切需求。文章從客戶營銷、產品傳新、提升效益、防范風險等角度對商業銀行如何發展國際業務進行了具體的分析。
　　關鍵詞：商業銀行　國際業務　客戶　創新　效益
　　中圖分類號：F832.33　文獻標識碼：A　文章編號：1004-4914(2011)05-193-02
　　
　　2011年無論從外部形勢還是內部因素看，都使商業銀行的國際業務面臨嚴峻的挑戰。從外部形勢看，伴隨著人民幣的緩慢升值，勞動力成本的節節攀升。全球需求的進一步萎縮，貿易保護勢力的抬頭，今年的出口業務增幅勢必會呈現下降態勢。從影響進口的兩個因素來講，一為人民幣升值，二為境內投資需求。人民幣升值對進口產生的帶動效應并不明顯，去年6月重啟匯改之后，進口增速沒有提高，反而呈下降態勢。而境內投資增長的回落對進口需求的下降也造成了大宗商品進口增速放緩，因此，進口仍不容樂觀。在監管政策上，外管局去年底重新界定了短債口徑，收緊了短債規模，致使原本就十分短缺的外債規模進一步吃緊，限制了海外代付業務的發展。從內部因素看，各個銀行風險資產和信貸規模的壓縮，極大地約束了貿易融資業務的順利開展，也對中間業務收入產生極大的影響。不少授信客戶因為風險資產規模的原因非主觀層面地停止了部分業務。而外幣資金頭寸瓶頸問題的凸顯也使中小商業銀行相對工、農、中、建等資源相對寬松的大行進一步處于劣勢地位。
　　
　　一、多種措施并舉，堅持進、出口業務齊頭并進
　　
　　1、通過資金產品和貿易融資提升出口業務。準確地把握市場機會，通過遠期結匯、掉期業務和各類理財業務可以有效地綁定客戶在銀行的出口收匯業務，帶來穩定的業務量。為客戶提供各類出口融資業務，特別是商票融資業務也是實現提升出口業務的一個有效突破口。中小企業具有廣闊的發展前景，而中小企業融資難也是目前市場上普遍存在的一個問題，針對這類企業的融資需求，在風險可控的前提下要尋求各種措施，采取各種創新手段盡量予以滿足和解決。
　　
　　2、正確認識轉口貿易，積極關注大宗商品機遇，鼓勵做大進口業務。近幾年以中間業務為背景的轉口貿易發展異常的迅速。進口企業做轉口貿易基于各種不同的出發點，如拓展利潤的獲得渠道，規避市場價格波動的風險，或是出于合理避稅、降低運作成本的角度，也有部分企業是為了獲得多頭貿易融資。轉口貿易作為一種特殊的貿易形式，其典型的特點是貨物流和資金流脫節。對于轉口業務，應具備高度的市場敏感性。關注每筆業務的運作模式，加深與客戶的溝通和了解。對于傳統形式，即兩頭在外的轉口業務、保稅區內客戶能提供正本進境貨物備案清單的一手業務，或是銀行能掌握貨權的業務要鼓勵發展，對于其他形態的轉口業務則要特別關注企業的貨物流和業務運作模式，在風險可控的前提下適度介入。要關注大宗商品的進口機遇，把握當前國際市場大宗商品價格上揚的形勢，抓住年初大宗商品進口機會，積極營銷進口開證業務。
　　
　　二、狠抓客戶工程，建立優質、穩定的客戶群
　　
　　做大業務的先決條件就是要做大客戶群，客戶群的建設是商業銀行始終要抓的一項重點工作。在客戶建設方面，要做好以下幾項工作：
　　
　　1、客戶的分層營銷。在培育和開發客戶方面。要抓好市場調研和目標客戶的細分工作，強調客戶的分層管理。對于大客戶，特別是存量大戶，要做好一戶一策的服務模式，落實責任人制度。采取高層營銷和跟蹤營銷方式，密切掌握企業的合作動態和開發進度，及時調整拓展計劃，借助具有優勢的業務營銷渠道和平臺，強化本外幣整體營銷機制。找準切入點，強化專業技術部門的技術支持，整體營銷，上下聯動，將國際業務的優勢發揮到實處，爭取切實提高大客戶的外匯業務歸行率。對于中型客戶，要做好維護工作，穩定客戶資源，為客戶提供安全、快捷的服務。要加強與企業的聯系，了解企業的業務情況，在保證現有各類業務持續穩定發展的前提下，開發引導企業嘗試各種新產品，為企業提供個性化服務，以確保此類客戶不流失，并進一步提高其在銀行的業務貢獻度，帶動國際業務的全面發展。對于小客戶，要做好基礎性的服務工作，這類企業對銀行產品的需求往往在于傳統的結算產品和簡單的融資產品，對于增長潛力看好的客戶要積極介入。爭取與企業共成長，加大企業對銀行的依賴度和忠誠度。
　　
　　2、找準定位，有的放矢地推進客戶工程。國際業務不僅能帶來相應的外幣收付匯業務，同時也能帶動各項業務的全面發展，如穩定的資金流，中間業務收入及利差收入的提升等。在新客戶的開發和介入過程中要優先考慮和選擇能帶來國際業務的客戶，并在授信方案的設計中配套相應的貿易融資額度。
　　在客戶的選擇上要做到有保有壓。要充分了解和認識你的客戶，包括客戶從事的行業特征、現金流是否穩定、貿易背景的真實性、上下游企業的實力、貨物流與資金流的匹配情況、客戶的發展潛力、高管人員的素養等，這些都是需要去關注的。對于投入產出率高的，能給銀行帶來長期合作效益的優質客戶要積極介入、持續跟進，對于合作效益尚不明朗的客戶要適度介入、跟蹤調查，對于風險較大、發展前景不看好的客戶則要堅決退出。
　　在生產型企業和專業外貿公司的結構上，要有明確的思路和方向。生產型企業具有良好的發展潛力，業務增長趨勢穩定。能給銀行帶來長期的合作效益。專業外貿公司則依托其平臺優勢，業務總量比較高，出于銀行自身業務發展的需求，在風險可控的前提下有選擇性地介入能在一定程度上帶動業務的大幅提升。因此要合理和正確地認識這兩種類型的企業對于銀行業務發展的意義，不能只用一只眼睛看問題，要綜合全面地分析企業的合作價值。
　　
　　三、加強創新能力，走特色化發展道路
　　
　　創新是推動業務發展的原動力，創新意味著挑戰，同時也帶來了機遇。近幾年各家銀行的國際業務創新層出不窮，國際業務不斷向縱深發展。思則變，變則通，只有不斷地隨著外部環境的變化更新思路，堅持不斷的創新，才能在激烈的競爭中脫穎而出，開拓出業務發展的新局面，走出一條特色化發展的道路。
　　
　　1、營銷創新。要依托政府平臺，借助人民銀行、外管局、出口信用保險公司等監管部門和政策性機構，借助其政策上的導向和扶持有針對性地介入，定期策劃和舉辦銀企聯誼會、產品推介會等，主動搭建與客戶的交流平臺，同時還可以與政府聯手，與企業召開座談會，了解企業的具體業務需求，找準切入點進行營銷并安排政策、資源的投向。
　　
　　2、產品創新。要發揮商業銀行決策靈活的特點和優勢，始終以客戶為中心，研究客戶群體以及客戶需求，量體裁衣，并結合自身的優勢和特點進行分析，在此基礎上提高產品創新能力，重點為企業提供有針對性、特色化的產品組合，滿足不同層次、不同群體的金融需求，拉動業務的快速發展。只有這樣，產品的創新機制才會步入一個良性循環的態勢。
　　在對客戶市場細分的基礎上，要推進產品向“組合化、結構化、個性化”方向發展。要根據客戶需求，注重對匯率、利率進行風險控制的結構化產品的營銷，如貿易融資和外匯理財產品組合的結構化產品、貿易融資業務與國際結算的結構化產品、融合國際和國內貿易的個性化供應鏈融資產品等。要加強國際業務產品的宣傳，突出產品特色。通過產品推介等手段進一步提升國際業務的市場影響力和客戶認知度，擴大國際業務產品的知名度。
　　
　　3、服務創新。產品創新的一個重要內涵就是服務創新。要借助科技手段，如幫助客戶實現網上提交該注申請，網銀提交結匯申請等提升服務水平。同時要借助代理行優勢和海外機構網絡，把對客戶的服務延伸到境外，為客戶提供境內、外一體的綜合服務。
　　
　　四、堅持以效益為中心，提高中間業務收入
　　
　　一是廣開中間業務增收渠道；二是建立科學合理的定價機制，要抓住利率上升、資金緊張的有利時機，提高議價能力；三是通過考核加強引導，突出國際業務中間業務收入的貢獻價值。在對每個客戶綜合成本測算的基礎上，可通過提高考核比重引導對國際業務中間業務收入適度予以傾斜。
　　
　　五、嚴把風險操作關，堅持合規經營
　　
　　國際業務除了傳統的市場風險、操作風險、信用風險三大風險以外，還包括近幾年顯現的各種其他風險。如法律風險、匯率風險，甚至政治風險等。在開展貿易融資業務的同時，要時刻不放松風險的控制，密切關注國際國內經濟金融形勢變化，密切關注客戶經營活動和交易進展情況，加強對客戶的物流、資金流和單據流的跟蹤監控。做到未雨綢繆，防患于未然，使國際業務保持健康、穩健的發展態勢。
　　
　　參考文獻：
　　1.叢軍艦.淺談商業銀行發展國際業務的思路.經濟師.2002(6)
　　2.舒力.重繪商業銀行國際業務“版圖”.中國外匯，2009(1