“推銷實務與技巧”課程開發與實踐

　　摘要：培養和造就適銷對路的技術應用型人才，就必須加強課程開發與研究，突出實踐教學，強化技能訓練，提高學生分析、解決實際問題的能力。文章根據教育部《關于全面提高高等職業教育教學質量的若干意見》精神，結合實際，對“推銷實務與技巧”課程的開發與實踐進行了闡述。
　　關鍵詞：“推銷實務與技巧”；課程；開發；實踐
　　
　　隨著市場經濟的發展和教育部《關于全面提高高等職業教育教學質量的若干意見》（［2006］16號）文件的精神，原來的“推銷理論與技巧”課程培養目標、課程內容和知識能力結構已不能滿足現代推銷對高職學生的要求，不能適應目前推行的項目導向、任務驅動的教學方式。怎樣加強對高職課堂教學的教學方法和課程內容的改革，融“教、學、做”為一體，強化學生能力的培養，是目前高職教學亟待研討的課題。
　　為此，筆者通過借鑒、吸收當前國內外職業教育課程開發理論和研究成果，結合對“市場營銷”專業及相關專業的畢業生和企業進行的調查研究，對“推銷實務與技巧”課程進行重新開發與研究。
　　一、“推銷實務與技巧”課程開發
　　課程開發一般包括四項內容：確定課程目標、課程開發思路、組織課程內容和課程考核評價體系。
　　（一）課程目標和定位
　　《推銷實務與技巧》課程是綿陽職業技術學院營銷教學團隊和企業共同開發的一門針對高職市場營銷專業及相關專業學生的專業核心課程，著眼于培養學生推銷實務的應用能力及操作技能，綜合提高學生的職業素養。根據學院辦學定位和專業培養目標，確定本課程教學目標定位為：培養具有推銷實務綜合技能的生產第一線營銷者；具有職業生涯發展基礎的高素質、高技能型人才。
　　（二）課程開發理念與思路
　　1.課程開發理念。本課程以構建行動導向教學論和情境學習等教育理論作為開發課程的理論基礎，以“職業能力培養為核心”為本課程開發的理念。遵循高等職業教育教學規律：“以學生為主體，以教師為主導”，注重培養學生職業能力發展的可持續性；以典型工作任務與職業能力分析為依據，分析推銷工作崗位對應的知識和能力目標，滿足多元化社會對人才的需求，實現課程培養目標。
　　2.開發思路。本課程的開發思路是：（1）職業崗位職責和工作任務分析。吸收行業、企業專家深度參與課程開發，對推銷職業崗位及職業能力進行分析，細分工作任務，對各項工作任務進行解析與重構，歸納出推銷工作中具代表性的典型工作任務。（2）課程項目任務設計。根據企業推銷人員工作崗位的任職要求，參照營銷師、營業員等相關的職業資格標準，依據企業實際推銷工作崗位和典型工作任務，確定學習情境，再設計項目任務，將基礎知識、推銷技能及相關商品知識融入到項目任務中，完成基于工作任務的系統化課程內容開發。經過重構的教學內容細分為：推銷人員的招聘與培訓、推銷準備、客戶開發、銷售拜訪、銷售陳述、異議處理、促成交易、推銷人員的激勵和績效評估八個學習情境。每個學習情境都有相對應的項目任務，共分為20個項目任務（如表1所示），使教學內容更具有針對性與適用性。
　　（三）課程內容的組織與安排
　　根據學生對專業能力要素的具體要求，以應用性、實用性為出發點和落腳點，著重培養學生的技術應用能力，打破傳統的課程體系章節和前后順序，其內容安排以“推銷”工作流程為依據，整合、序化到學習情境中。它既涵蓋了傳統課程體系的知識點，又使學生在實際“情境”中進行學習，以完成項目任務為目標，使學生掌握相關知識點和技能，培養學生的方法能力、社會能力、職業素養和解決推銷過程中實際問題的能力，最終形成推銷的綜合應用能力。在課程教學中，師生以團隊的形式共同實施一個完整的學習情景項目工作，以項目任務實作穿插講解的方式邊講邊練，每個學習情景都依序進行講授、分析、計劃、執行、評估和點評6個教學階段。
　　（1）講授：教師針對每個學習情景和每項實際項目任務的需要，制定具體的工作任務，講解具體的操作過程；講授適度夠用的專業理論知識、概念和原理。
　　（2）分析：學生以小組為單位，根據教師布置的項目任務，進行討論、分析，從而完成任務所必要的信息收集。
　　（3）計劃：學生根據工作任務制定相應的學習計劃和完成工作任務的措施、方法。
　　（4）執行：就是將制定的計劃和措施，具體組織實施。其方式有：①學生自主學習；②小組協作學習；③到企業參觀、調研；④查詢資料；⑤校內實訓；⑥情景模擬；⑦角色扮演；⑧講座；⑨報告撰寫等多元化的方式完成專業知識學習，并在其中完成職業能力的實踐和訓練。
　　（5）評估：小組通過互評、匯報、答辯、情景表演或應知應會考核的方式，檢驗學生掌握的知識和技能是否達到學習目標。
　　（6）點評：教師將整個學習過程進行點評和總結分析。
　　（四）建立課程考核評估體系
　　1.建立新的課程考核體系。“推銷實務與技巧”課程，在實施“以職業能力培養為核心”的職業教育中，建立新型的、系統的、動態的考核體系是實施任務驅動及項目導向教學模式的必要保證。為此，改革考試方法，建立“全過程考核、全方位評價”的立體考評體系，考評學生在項目實施過程中是否能達到預定的知識目標和能力目標。一是全過程考核。對學生的考核，貫穿于項目任務課程教學的始終，從教師教學安排項目任務實施開始到項目任務完成提交成果全過程進行考核。考核由學生小組組長、學生自己、教師，企業專家四位一體共同參與考核。二是全方位評價。全方位評價主要表現在考核以能力考核為核心，綜合考核專業知識、專業技能、方法能力、職業素質、團隊合作等方面。
　　2.設計學生成績結構。學生成績由知識鑒定成績和能力鑒定成績兩部分組成。一是知識鑒定成績分為平時知識鑒定成績和期末知識綜合性鑒定成績兩部分。平時知識鑒定成績占總成績的15%，主要根據平時作業、學習態度、筆記、課堂發言、課前課后的勞動表現等方面進行評價，其中學習態度根據平時作業上交的及時性與獨立性、考勤情況和課堂紀律等方面進行綜合評分；期末知識綜合性鑒定由教師根據各項目的知識目標，在試題庫中進行組卷，采取閉卷筆試的方式進行考核，有條件的也可以用網絡在線機考，占總成績的25%。二是能力鑒定成績分為平時能力鑒定成績和期末能力綜合性鑒定成績兩部分。平時能力鑒定成績占總成績的30%，主要根據項目實施及項目報告的完成情況和學習態度幾個方面進行綜合評價；期末能力綜合性鑒定是評價學生對本課程綜合能力掌握程度的主要依據，占總成績的30%。
　　二、“推銷實務與技巧”課程教學實踐
　　在課堂教學中，圍繞專業能力培養目標，以崗位工作過程體系、項目導向、任務驅動組織教學，采用以學生為主體的“2個1/2”（1/2課堂教學、1/2到公司、商場實訓和市場實踐）的工學交替的教學模式，融“教、學、做”為一體，強化學生崗位能力的培養。
　　（一）采用“項目導向，任務驅動”的教學方式
　　傳統教學是以學生接受學習、被動學習為主，教師滿足于學生聽懂聽會、理解記憶，學生是課堂知識的單純消費者，盛裝知識的容器。在以“項目導向，任務驅動”的新教學方式下，學生不再是教學活動的被動參與者，而是教學的主體，課堂上的主角，課堂演出的表演者。
　　在課堂上，通過項目導向、任務驅動，讓學生展示其通過雜志、電視、圖書館、互聯網及市場各方面獲得的資料信息，設計情境進行顧客尋找、洽談溝通、顧客異議處理、推銷成交等全過程有目的的訓練；介紹自己對推銷問題的認識和見解；對推銷技巧的獨特理解和感悟，對產品的說明、示范的設想，對某種產品推銷方案的整體設計思路等等。學生帶著項目任務以積極的態度參與學習，以飽滿的精神和張揚的個性體驗創新、感悟推銷，學生智慧如花綻放，成為課堂的貢獻者和生產者。
　　
　　（二）探索不同的教學方法，由學習推銷到體驗、感悟推銷
　　傳統推銷教學方式是“黑板上搞推銷，教室里做市場”，學生不親自接觸推銷，感受推銷，只在課堂上學習推銷，其對推銷的認識把握始終是模糊的、朦朧的，如同霧里看花，水中望月。因此必須把課堂放到市場中去，把課堂教學延伸到企業實戰推銷中去。市場是最好的課堂，企業營銷人員是最好的老師，各商場超市、公司、企業的產品銷售是最好的推銷教學案例素材。只有通過對實際推銷的體驗、感悟，才能真正實現學生對推銷的認識、把握，以及對推銷實戰操作水平層次的提升，使學生的綜合素質和專業能力水平迅速提高。為此，可以采用以下一些具體的教學方法：
　　（1）崗位教學法。在教學中，組織學生到企業進行現場的崗位教學，通過崗位能手現場示范，教師現場講解，學生現場演練，教師及企業兼職教師現場指導，來完成課堂教學環節中無法完成的教學內容，在真實的崗位環境中全方位培養學生的職業能力，取得良好的教學效果。
　　（2）角色扮演。在教學過程中，讓學生扮演商場售貨員、超市促銷員、廠方駐店協銷員、企業推銷員或銷售代表等不同崗位的人員進行模擬推銷訓練，從而使學生熟悉推銷員各工作崗位的技能要求，學會運用推銷技巧，創造職業氛圍，提高綜合職業能力。
　　（3）案例教學。在教學中，由教師提供真實的推銷崗位工作案例，提出問題。學生以小組學習形式對案例進行討論分析，對案例中反映的推銷知識及技術問題，教師給予引導和啟發。從而激發學生探究推銷知識技術的興趣，鼓勵學生營銷創新，提高學生分析問題及解決問題的能力。
　　（4）演示法。在教學中，對于不易用語言進行講解的教學內容，借助商品實物、多媒體課件和教學視頻進行演示，使教學內容直觀、生動，易于學生認識和運用。
　　（5）項目教學。是通過進行一個完整的“項目”工作而進行的實踐教學活動，如商品示范、推銷洽談、推銷方案設計、客戶投訴的處理設計等。將某一個教學課題的理論和實踐結合在一起，突出學生的主體地位，在教學方法上強調學生積極主動地學習，教師只是指導者和教學活動組織者的角色。
　　三、結語
　　在近一年的教學實踐中，采用項目導向、任務驅動組織教學，改革教學方法和課程內容，極大地鼓舞了學生的學習熱情，激發了學生的競爭意識，鍛煉了學生的自學能力、語言表達能力以及實踐應用能力，較好地實現了“以職業能力培養”為核心的培養目標。
　　參考文獻：
　　［1］ 姜大源.當代德國職業教育主流教學思想研究—理論、實踐與創新［M］.北京：清華大學出版社，2007.
　　［2］ 教育部.關于全面提高高等職業教育教學質量的若干意見［Z］.（教高［2006］16號）文件.
　　［3］ 深圳職業技術學院.工學結合案例匯編［M］.北京：高等教育出版社，2008.