南京樂器行業發展秘笈

南京是我國樂器生產與銷售主要地區之一，筆者早在1999年曾撰文粗略介紹過南京樂器市場的概況。當時，南京樂器銷售還主要依靠大商場內的樂器專柜。民營琴行只是為數不多的幾家。2010年，筆者隨中國樂器協會考察團再次到南京樂器市場進行調研。與10年前相比，工廠和琴行變得越來越氣派，更具規模，最重要的是人的思想發生了很大變化。

采訪中，受訪者談的不再是企業生存問題，更多的是企業未來發展以及如何履行社會責任的問題。而且，不光企業自身在關心樂器事業的前景，當地政府和老百姓也都非常關心樂器產業的發展。

【摩得利鋼琴】:從樂器生產到發展文化產業過渡

南京摩得利鋼琴有限公司(南京舒曼鋼琴制造有限公司)原是一家老國企，1998年企業改制，2006年從老城區遷至距市區20公里的雨花經濟開發區，成為南京雨花經濟開發區中惟一與文化產業相關的樂器生產企業。

公司董事長戴巧茹介紹說，南京雨花經濟開發區管委會非常重視鋼琴廠對周邊地區的影響。雨花經濟開發區未來將建造現代綜合加工業產業基地、科研商貿區以及森林式居住區。在這樣的環境下從事生產經營將給摩德利鋼琴一個巨大的發展空間。南京鋼琴廠改制以后生產穩定發展，特別是遷至經濟開發區以后，企業進入一個新的發展時期，職工100%都隨廠搬遷至新區。現在工人情緒高漲，公司銷售額每年以5-10%的速度增長。

公司下一步發展目標，要在保持現在生產規模的基礎上，特別強調注重產品質量和品種的提升，今后將把注意力轉向文化產業，音樂教育培訓工作。為此，公司專門騰出2000平方米辦公用房開辦文化培訓中心，互相獨立的30間琴房已經成型，等待精裝修。將開設鋼琴調律，鋼琴演奏及部分文化課，根據需要還將開辟一些新的學習內容。

戴巧茹說，企業這個設想向所在地區管委會領導匯報以后，得到了他們的肯定和大力支持。當地民政局認為他們是為地區做了一件大事，他們認為，鋼琴廠目前已經不僅僅是一個從事樂器生產企業的工廠，而是推動社區居民文化生活、帶動當地文化產業發展的綜合經濟體。下一步，摩德利還擬建設音樂廳，進一步擴大公司對經濟開發區文化生活的影響。

【樂博琴行】:

從單純銷售到推動社區文化生活發展

南京大約有5、60家琴行，主要集中在市區的白下區、建鄴區、鼓樓區。南京具有一定規模的琴行有樂博琴行、知音琴行、新輝琴行等。

筆者曾于10年前到過樂博琴行，這次再來，今非昔比。樂博琴行的辦公和經營是完全分開的，總部辦公面積650平方米，設有業務管理部和業務拓展部。公司還設有全資廣告傳媒公司，輔助銷售管理。總經理姚廣生說，下一步公司即將注冊成立南京樂博文化藝術傳播有限公司，更多地組織舉辦一些音樂類比賽、音樂會、大型廣場文藝活動。樂博琴行未來發展的目標將從純樂器銷售向舉辦各類音樂比賽、培訓、推廣活動的方向轉移。

樂博琴行近年來采取反向思維經營理念，實施快速擴張發展戰略，在南京市從原有的4家琴行擴大到6家，經營面積達到6000平方米。同時與樂器銷售相配套的有5家樂器培訓學校，擁有學員5000余人，師資200余人。該公司副總李林介紹說，樂博琴行在南京的6家連鎖店位置都在文化區，周圍有圖書館、美術館、博物館，文化氛圍濃。

由于近年樂博琴行將樂器銷售與音樂培訓緊密結合，2008年獲得了南京非學歷辦學機構先進單位稱號，同時也受到政府的關注。白下區領導說，過去認為琴行只是作樂器買賣的，現在知道了琴行不光是賣鋼琴，還輔助配套有培訓教學和音樂推廣活動，琴行對于活躍社區文體娛樂生活大有幫助。

【新輝琴行】:人性化經營樹立品牌

新輝琴行是南京市一家老字號琴行，已經基本處于穩定的發展階段，琴行的經營業績受外部環境影響也很小。劉小輝總經理認為，今后樂器消費一定是向著中高檔和品牌化的方向發展，人們對樂器品質的要求會更加提高。在這種形勢下，琴行今后的重要工作是要從冷酷的商業化經營向溫暖的人性化經營轉變。

面對消費者，過去樂器銷售只是一種商業行為，雙方沒有感情的交流。在新的形勢下，這種銷售模式需要改變，要與樂器消費群體建立一種長期、穩定、人性化的聯系。

劉小輝舉了南京金陵老年大學的例子來說明這個問題。這是一所為老年人服務的公益性學校，有幾百名學生，年齡都在60歲以上。學校開設了電子琴教學課程，學習者十分踴躍。新輝琴行在向他們銷售各類電子琴的過程中，與他們建立了十分友好的關系。琴行每年會主動上門介紹樂器的特點，定期進行維護保養，甚至還向他們提供教學上的幫助。每到逢年過節、開學時，琴行還要對他們進行慰問，送去節日的禮物。與此同時，作為生產企業，美得理電子樂器公司也給予了這所大學以很大的支持，公司老總逢到南京時總要去看望老年大學的學員。

劉小輝說，琴行今后的重要工作是要從冷酷的商業化經營向溫暖的人性化經營轉變。一個琴行的關鍵是要有好的品牌，好的產品，這就需要琴行與廠家的長期精誠合作。廠家要確保產品質量，琴行要作好宣傳推廣，多做一些活動，二者缺一不可。