供應鏈中制造企業與供應商的戰略合作伙伴關系研究

摘要：供應鏈企業間的合作與競爭是同時并存的，其中制造企業與供應商之間的戰略伙伴關系是實現兩者雙贏的保障。本文通過對制造企業和供應商戰略伙伴關系給雙方帶來的利益分析，提出了制造商選擇供應商的標準，以及建立雙贏伙伴關系的管理措施。

關鍵詞：供應鏈；雙贏；戰略伙伴關系

中圖分類號：F273.7

文獻標識碼：A

文章編號：1672－3309(2010)12－53－03

供應鏈管理環境下的客戶關系是一種戰略性合作關系，提倡一種雙贏機制。從傳統的非合作性競爭走向合作性競爭、合作與競爭并存是當今企業關系發展的一個趨勢。供應鏈管理思想強調上下游企業之間建立雙贏的合作伙伴關系，以產生集成效應。實現系統最優。隨著戰略合作伙伴關系的建立，越來越多的供應鏈成本會在合作中降下來，企業之間的競爭就會逐步地被供應鏈之間的競爭所替代。其中，制造企業與供應商之間建立的戰略伙伴關系是在相互信任基礎上，由雙方為共同的、明確的目標而建立的一種長期的合作關系，在確保產品質量和價格的前提下，企業之間相互信任、相互幫助，使雙方利益最大化。本文通過對制造企業和供應商之間的伙伴關系給雙方帶來的利益分析，提出供應商的選擇標準以及他們之間建立雙贏伙伴關系的管理措施。

一、供應鏈中制造企業與供應商建立戰略伙伴關系所帶來的利益分析

隨著管理變革的不斷發展，理論界已普遍接受這樣一種觀點：與相對較少的供應商建立更具戰略性的合作伙伴關系是最佳的采購實踐。制造企業與供應商建立戰略伙伴關系是一種契約式的、長期依存的合作關系，這種合作關系會給合作雙方企業帶來利益。

1 供應商方面帶來的利益

一是增加對整個供應鏈業務活動的共同責任感和利益的分享：二是增加對未來需求的可預見性和可控能力，長期的合同關系使供應計劃更加穩定；三是成功的客戶有助于供應商的成功：四是高質量的產品增強了供應商的競爭力。

2 制造商方面帶來的利益

一是縮短采購提前期，提高供貨的柔性，獲得數量折扣的利益，降低生產成本：二是應用JMI、VMI和CPM等庫存管理策略，降低庫存量。加快資金周轉；三是協助供應商貫徹質量標準，有效監控生產過程，提高產品質量，甚至通過給供應商提供技術支持，改善產品設計：四是減少供應商數目，降低詢比價、議價及招標等采購訂貨的作業成本，同時減少和消除了不必要的對進購產品的檢查活動。五是向供應商提供生產計劃，加強設計變更和交貨日程改變的溝通工作。充分共享信息。

總而言之。這種合作伙伴關系的建立能夠提高質量、保證供應、降低成本等。建立互惠互利的合同是鞏固和發展供需合作關系的根本保證。互惠互利包含了雙方的承諾、信任以及持久性。

二、合作伙伴關系中制造商選擇供應商的標準

供應鏈中制造企業對供應商的管理也不再局限于供應商的績效評價，而是更多地關注供應商的選擇和評價體系。制造企業所選擇的供應商能否與制造企業保持戰略合作伙伴關系，能否促進供應鏈整體競爭力的提升與自我強壯，是供應鏈協同的首要問題。在此背景下，供應鏈協同管理環境下的供應商選擇與評價具有十分重要的戰略意義。

(一)選擇供應商的短期標準

選擇、評價供應商的短期標準一般是：商品質量合適、價格水平低、交易費用少、交付及時、整體服務水平好等。

1 產品因素

一是價格因素。這里的價格主要指的是供應商所供給的原料、初級產品或消費品組成部分的價格。供應商的產品價格決定了最終消費品的價格和整條供應鏈的投入產出比，對生產商和銷售商的利潤率也會產生一定程度的影響。

二是質量因素。主要是指供應商所供給的原材料、初級產品或消費品組成部分的質量。產品的質量是供應鏈生存的根本。決定著產品的市場競爭力。供應商所提供產品的質量是整條供應鏈的根源質量，是最終消費品質量的根源所在，因此也是一個至關重要的因子。

三是品種因素。主要是指供應商所供給的原材料、初級產品或消費品組成部分的品種，還包括品種的柔性。供應商的品種決定了消費品的品種，供應商的柔性生產能力決定了供應鏈的產品柔性，從而決定了供應鏈的生存與發展。

四是技術研發能力。在集成化的供應鏈內部，要求供應鏈各節點都要具有強大的RD，同時還要強調產品的獨特性。因此。是否具有差異化生產能力也是影響供應商選擇的因子之一。

2 交易因素

一是交貨準時性因素。主要是指按照訂貨方所要求的時間和地點，供應商將指定產品準時送到指定地點。在現代企業管理中，JIT生產方式被普遍采用，這就對供應商的交貨準時性提出了較高的要求。交貨準時性成為影響供應商選擇決策的因子，而且是重要因子。

二是交貨提前期與交貨提前量。是指訂貨方為了避免對特定產品在特定時間和地點完成交易時發生的拖延而對供應商提出的供貨要求。交貨提前量越大，交貨提前期越長，庫存波動就越大，企業的風險就越大，對市場的反映就越慢，靈敏度就越低。

3 整體服務水平

是指供應商內部各作業環節，能夠配合購買者的能力與態度，如各種技術服務項目、方便訂購者的措施、為訂購者節約費用的措施等。

4 履行合同的承諾與能力

企業在確定供應商有無履行合同的承諾與能力時要考慮以下幾點：一是要先確認供應商對采購的項目、訂單金額及數量是否感興趣。二是供應商處理訂單的時間。三是供應商在需要采購的項目上是否具有核心能力，四是供應商是否具有自行研發產品的能力。五是供應商目前的閑置設備狀況，以了解其接單情況和生產設備的利用率。

(二)供應商選擇的長期標準

選擇供應商的長期標準主要在于評估供應商是否能提供長期而穩定的供應、其生產能力是否能配合公司的成長而相對擴展、供應商是否具有健全的企業體制、與公司相近的經營理念、其產品未來的發展方向能否符合公司的需求，以及是否具有長期合作的意愿等。

1 供應商的財務狀況是否穩定

供應商的財務狀況直接影響到其交貨和履約的績效。如果供應商的財務出現問題，周轉不靈，導致倒閉破產，將會造成自身供料不足，甚至出現停工的嚴重危機。因此，供應商的財務狀況是考慮供應商長期供貨能力的一個重要指標。雖然企業不容易判斷一家供應商的財務狀況，但是可以利用資產負債表來考核供應商一段時期營運的成果，觀察其所擁有的資產和負債情況：通過損益表，考察供應商一段時期內的銷售業績與成本費用情況。如果供應商是上市公司還可以利用公司的年度報表中的信息來計算各種財務比率，以觀察其現金流動情況、應收應付賬款的狀況、庫存周轉率、獲利能力等。

2 供應商內部組織與管理是否良好

這是關系到日后供應商服務質量的因素。供應商內部組織機構設置是否合理影響著采購的效率及其質量，如果供應商組織機構設置混亂，采購的效率與質量就會因此下降，甚至由于供應商部門之間的互相扯皮而影響到供應活動能否及時、高質量地完成。另外。供應商的高層主管是否將采購單位視為主要客戶也是影響供應質量的一個因素。如果供應商的高層沒有將買主視為主要客戶，在面臨一些突發狀況時，便無法取得優先處理的機會。另外，還可以從供應商機器設備的新舊程度及保養狀況看出管理者對生產工具、產品質量的重視程度，以及內部管理的好壞。對客戶滿意程度的認知、對工廠的管理、對采購原材料來源的掌握、生產流程的控制，也是評估供應商內部管理時的管理指標。

3 供應商員工隊伍狀況

供應商員工的平均年齡是反映企業管理的一個重要指標。若平均年齡偏高，表明供應商員工的流動率較低，相反也可能顯示出供應商無法吸收新員工的加入，而缺乏新觀念、新技術的引進。供應商員工的工作態度及受培訓的水平，也會直接影響到產出的效能。

目前我國企業在選擇供應商時，主要的標準是產品質量。這與國際上重視質量的趨勢一致，其次是價格和交貨提前期，批量柔性和品種多樣性也是企業考慮的因素之一。從調查數據以及通過與一些企業管理人員的交談中發現，我國企業評價選擇供應商時存在較多問題：主觀的成分過多，有時往往根據對供應商的印象而確定供應商的選擇：沒有形成一個全面的供應商綜合評價指標體系，不能對供應商做出全面、具體、客觀的評價。

三、供應商選擇的步驟

1 分析市場競爭環境，建立供應商選擇目標

建立基于信任、合作、開放性交流的伙伴供應商長期合作關系，必須首先分析市場競爭環境。通過市場分析找準有效的供應商合作關系。根據需求的變化確認供應商合作關系的變化。同時，企業必須確定供應商評價流程，明確實施的環節、信息流程，以及各個環節的負責人。供應商評價、選擇的過程實質上也是企業內部和企業與企業之問的一次業務流程優化重組的過程，它可以給雙方帶來一系列利益。

2 建立供應商評價標準

供應商綜合評價指標體系是企業對供應商進行綜合評價的依據和標準，是反映企業自身和環境所構成的復雜系統不同屬性的指標，按隸屬關系、層次結構組成的有序集合。根據系統全面性、簡明性、科學性、穩定性、可比性、靈活性、可操作性的原則，建立集成化供應鏈管理環境下供應商的綜合評價指標體系。供應商評價標準涉及到供應商的業績、設備管理、人力資源開發、質量控制、成本控制、技術開發、風險管理和客戶滿意度等可能影響供應商合作關系的內容。

3 成立評價小組

企業必須建立一個控制和實施伙伴供應商評價的小組。成員主要來自采購、質量、生產、工程等與供應商密切合作的部門。每位成員必須具有團隊合作精神，具有一定的專業技能。評價小組必須能夠同時獲得制造商和供應商企業最高領導層的支持。

4 供應商參與

一旦企業決定實施供應商評價，評價小組必須與初步選定的供應商取得聯系，以確認他們是否愿意與企業建立合作關系，是否有獲得更高業績水平的愿望。企業應盡早讓供應商參與到評價程序的設計過程中。由于企業的力量和資源是有限的，企業只能與少數的、關鍵的供應商保持緊密的合作關系，所以參與評價的供應商應盡可能少。

5 評價與選擇供應商

主要調查、收集有關供應商的生產運營等方面的信息。在此基礎上，利用一定的工具和技術方法對供應商進行評價。然后。根據一定的技術方法進行供應商選擇決策，從而與合格的供應商建立伙伴供應商關系。如果沒有合格的供應商可選，則需要調整供應商選擇目標。

6 與供應商實施戰略合作伙伴關系

在建立供應鏈合作關系的過程中，市場需求和市場競爭狀態將不斷變化。可以根據實際情況改變供應鏈合作關系或重新開始進行供應商選擇。

四、制造商和供應商的雙贏伙伴關系管理措施

1 信息交流與共享機制

為加強供應商與制造商的信息交流，可以從5個方面著手：在供應商與制造商之間經常進行有關成本、作業計劃、質量控制信息的交流與溝通，保持信息的一致性和準確性：實施并行工程，制造商在產品設計階段讓供應商參與進來，這樣供應商可以在原材料和零部件的性能和功能方面提供有關信息，為實施QFD(質量功能配置)的產品開發方法創造條件，把用戶的價值需求及時地轉化為供應商的原材料和零部件的質量與功能要求：雙方之間應建立一種基于團隊的工作小組，雙方的有關人員共同解決供應過程及制造過程中遇到的各種問題：雙方采購部門應經常互訪，及時發現和解決各自在合作活動過程中出現的問題和困難，建立良好的合作氣氛：使用電子數據交換(EDI)和因特網技術進行快速的數據傳輸。

2 供應商的激勵機制

要保持長期的雙贏關系，對供應商的激勵是非常重要的。在激勵機制的設計上，要體現公平、一致的原則。給予供應商價格折扣和柔性合同以及采用贈送股權等行為，使供應商和制造商分享成功，同時也使供應商從合作中體會到雙贏機制的好處。

3 合理的供應商評價方法和手段

對供應商的評價要抓住主要指標或問題，比如交貨質量、提前期、交貨的準時率等。把評價結果反饋給供應商，與供應商共同探討問題產生的根源，并采取相應的措施予以改進。

(責任編輯：方涵)