王慶:成功賣方分析師的四個特點

筆者在國際投行從事賣方研究工作雖然已經5年有余，但和分布在全球各地尤其是在紐約和倫敦的全球研究團隊里的同事比較起來，從業時間還相對偏短，因為那些同事動輒有十幾年甚至幾十年的從業經驗。

據筆者的觀察和總結，成功的賣方分析員通常具有以下四個特點。

有獨創性（creativity）。 為了贏得買方的認可和市場地位，不同機構的賣方分析員彼此競爭異常激烈，通過電子郵件傳遞的研究報告多如牛毛。要想在眾多的研究報告中引起買方的關注并最終影響市場，研究分析必須有獨創性。人云亦云，沒有價值。

獨創性可以是觀點的獨創性，亦可是分析方法的獨創性，兩者兼備的研究報告則能成為買方分析的上佳之作。追求獨創性的一個誤區就是為標新立異而信口開河。不是建立在嚴謹分析的標新立異，可能產生15分鐘的轟動效應，但帶來的損失是賣方分析員的可信度。一旦失去后者，分析師離被淘汰的日子也就不遠了。

有激情（enthusiasm）。賣方分析師要努力讓買方接受自己的觀點。高質量的分析報告固然重要，如何在客戶面前呈現報告同等重要。這就需要賣方分析師在客戶面前闡述觀點時表現出足夠的激情。有點像演電影，一個好演員的表演首先要打動自己，才有可能打動觀眾。

當然，激情不是裝出來的，一定是基于對自己的分析研究有足夠的信心和發自內心的自豪。就像一個母親夸起自己的孩子那樣，情不自禁，溢于言表。

有耐力（stamina）。賣方分析師的工作性質是馬拉松長跑，而不是百米賽跑的沖刺，耐力比爆發力更重要。成熟的買方對賣方分析師的評估不會是以一時成敗論英雄。最重要的是一貫性，以及可圈可點的歷史記錄，它能讓買方對該分析師判斷的對錯概率心中有數。馬拉松賽跑的最終勝利者，往往不是在前500米跑得最快的人。

耐力的另一個表現是勤奮，這才能在長時期內一直保持高質量的研究成果。套用一句俗話：一天不做研究自己知道，兩天不做研究競爭對手知道，三天不做研究買方知道。

職業壽命長（longevity）。筆者有一個觀察，凡是那些比較成功的賣方分析師，往往都有很長的工作經驗。這既是成功的結果，也是其原因。賣方分析師的工作壓力大，競爭激烈，淘汰率也比較高。優勝劣汰，適者生存的叢林法則在這行業尤其突出。因此，工作經驗長本身就是成功的標志。

同時，職業壽命長也更容易讓分析師成功。能經歷一兩個大的周期的分析師，就像打過大仗的軍人一樣，期間積累的智慧和經驗是書本上學不來的寶貴財富。

作者為摩根士丹利董事總經理、大中華區首席經濟學家，在最新的全球機構投資者評比中，他的宏觀經濟研究團隊名列第一。