零售業ERP是寶馬還是牛車

零售業實施信息系統已經10多年了。但通過實際考察發現，零售業的信息化程度很低，仍舊處于與業務分離的狀態中。假如信息化不能充分發揮作用，那就毫無意義。

從10年前的MIS到現在的ERP，零售業應用軟件的概念升級換代了，系統中 “菜單森林”也加倍膨脹，當然售價也翻番了。但用戶有沒有從這些軟件中獲得比10年前更為豐富的實用價值?

“保持賬物相符、分析交易流量、調整商品陳列”，是門店營運管理必須及格的三門基礎課。某超市去年六月剛切換上線新ERP系統一個多月后，筆者在用戶門店現場體驗這三個功能模塊的實用價值。

盤點管理復雜

10年前，MIS系統中同時提供“導入/導出盤點機”和“手工輸入盤點表”這兩個盤點管理模塊。當時條形碼識別技術的應用還未普及，條形碼識別設備的價格還很昂貴，所以每件商品上不管有沒有條形碼，都要用打碼機再打上一個商品編碼的小標簽，因此“手工輸入盤點表”就成為盤點操作的主要方法。并且由于商品編碼只有6到8位，一眼就可以看得清、記得牢、抄得準，所以盤點操作的難度還是可以接受的。

現在零售業的商品識別已經完全實現條碼化了，手持激光條碼盤點機的價格也已經降到了當年的五分之一左右。商品上早就看不到商品編碼的小標簽了，“手工輸入盤點表”也像人類的盲腸那樣，成為了可以切除的“進化的遺跡”。所以，當筆者看到門店系統的菜單比10年前更“原始”得只有“手工輸入盤點表”，而沒有導入/導出盤點機的時候，感到非常震驚。

把“手工輸入盤點表”當做“唯一通道”來使用的后果是:

1. 要把13位的條形碼從商品上抄入到盤點表，經過幾個步驟: 看清條碼，記牢條碼，抄準條碼(任何一個數字的錯漏，都會使這三個步驟成為無效操作)，然后還要抄下商品名稱、商品價格和盤點數量。

2. 要把盤點表中的一條記錄輸入電腦，還要經過幾個步驟: 看清條碼，記牢條碼，敲準數字鍵盤，校驗盤點表上的商品名稱是否與電腦中顯示的相符，校驗商品價格是否一致，然后輸入盤點數量。

要完成一條盤點記錄在“手工輸入盤點表”中定位，需要進行這么多繁瑣的操作，這使得盤點質量、盤點效率和盤點數據的可信度都難以控制。如果是使用盤點槍，只要掃一下商品的條碼就一切OK了。識別與記錄定位的準確率百分之百，效率比手工輸入盤點表提高了幾十倍。由于專業盤點隊本身就是“執法者”，把盤點數量輸入盤點槍即時就可以得到損溢數據。傳統“背靠背”盤點的“復盤、監盤、抽盤”等一系列監控步驟都可以免除了，可以實現不影響營業的動態盤點，成本大幅度降低。

為什么重慶一家大型超市的促銷員能在一年內從商場盜出2757袋(罐)奶粉，卻沒有在系統中留下與賬物不相符的數據?唯一可能的解釋就是: 這家商場至少在一年內沒有進行過有效的盤點了。如果我們的盤點管理模塊不能幫助用戶實現“賬物相符”，那數據分析、細化管理、獎懲考核、營銷策劃就都失去了依據。使用這樣的系統，門店管理人員除了在行政事務上虛應之外，在營銷業務上還能有什么作為?

時段分析不準

筆者問店面的用戶: “門店系統中有時段銷售額分析模塊嗎?”用戶說: “有”。點開一看，是當天實時的時段銷售額柱形圖。“能看到昨天或指定日期的時段分析圖嗎?”“不能，但系統的模塊很多，不知道是不是能從其他模塊中看到。”

10年前，筆者曾經使用過可以指定日期的時段銷售分析圖。而現在，門店系統的這個模塊沒有進化反而是退化了。

除了用來讓用戶看看當天時段銷售柱形圖、以證明系統中存在時段分析功能(“概念占位”)之外，這個模塊對商場營運業務的實用價值一點都沒有開發出來。這是為增加軟件賣點而設計的“演示道具”，并不是為用戶需求設計的“實用工具”。

如果軟件商與用戶對IT應用的理解都停留在這種“皮相”層面，如果“菜單森林”是用這種“概念占位”方法打造出來的，那用戶的營運管理必定陷于粗放困境!

對用戶營銷管理有實用價值的時段分析模塊應該是這樣設計的:

1. 提供“日期跨度”選項(日/周/月)。單日時段圖觀察到的是“現象”，多日平均時段圖觀察到的才是“規律”; 用戶進行時段分析，目的是掌握各時段客流和銷售額變化的規律。

2. 想了解一周中每天的時段銷售曲線有多大的差別?可以選擇“按星期分組”，這樣就可以在一張圖中用七種顏色展示七條時段銷售曲線(在安排動態盤點、時段促銷、排班調整、庫存調整時用得到)。

3. 想了解各部組在時段銷售曲線上有何差別?可以選擇“按部組分組”，這樣就可以在一張圖中用不同顏色展示各部組的時段銷售曲線。

4. 想了解指定商品在各時段的銷售表現?可以把“分析對象”選擇為指定的單品，也可以是類別、品牌、供應商等等。

5. 掌握了生鮮部組的時段銷售曲線后，想了解生鮮銷售高峰時段時帶動了哪些商品的銷售?可以。

通過各對象、各選項、各維度的合理組合，時段分析模塊能夠為用戶的營銷業務提供豐富的數據分析手段。

貨架管理繁瑣

10年前，國外天價的圖形化貨架管理(或稱商品陳列管理)軟件讓行業中人都驚羨不已，本土零售業軟件廠商們也為貨架管理模塊的設計進行過大量的探索。行業中人對“貨架管理”這個概念的理解是: “以實現對貨架的有效管理為基礎(請注意: 管理的對象是‘貨架’)，用科學的分析方法確定商品在貨架上的陳列位置和陳列面，從而優化空間分配，使有限的貨架空間創造出最好的銷售效益。”

由于貨架管理體系的構建難度很高，維護成本巨大(就是買得起軟件，也養護不起)，而且需要以嚴格、規范、細致、穩定、高素質的現場管理為平臺(這足以讓本土零售企業望而生畏)，于是國外軟件打不開本土應用市場，本土軟件廠商也放棄了對這個模塊的研發，所以“貨架管理”模塊從系統中消失了。

筆者認為，行業中人對貨架管理的理解與探索可能是形而上學和南轅北轍了，至少在本土零售業目前的商場管理環境中是無法實現的。其實“貨架管理”的核心價值在于: “讓商品得到與其銷售表現相匹配的陳列資源。”管理的目標應該是“商品”而不是“貨架”。完全沒有必要為貨架管理體系的構建與維護耗費龐大的成本與資源。如果悟透了這個真諦，要實現“優化空間分配，使有限的貨架空間創造出最好的銷售效益”就沒有難度可言了，相應的軟件設計也簡單得沒有必要描述——因為商品銷售表現的分析數據在系統中是現成的，商品的陳列狀態是一目了然的。這個模塊能像打通任督二脈一樣，給“ABC分析”等一系列商品分析模塊創造出用武之地。

觀點

現代零售行業已經進入了“數字化生存”的高速路段。管理門店就如同駕駛汽車，“盤點管理”是校驗油箱中的存油與儀表所顯示的油量是否賬物相符，如果儀表失靈不知油是漏了還是被盜了，那是很慘的事情; “時段分析”是觀察路況和車速; “貨架管理”是根據路況調整方向盤、油門和剎車。

而這三個基本模塊的兩殘一缺，導致用戶三門必修課中的兩門不及格、一門0分，門店的“開門三件事”處于這種狀態將導致競爭力的喪失，而且這還僅僅是冰山浮在水面的部分!

“亡羊補牢，時猶未晚”。此前的三點分析就是為了證明: 將這三個模塊化腐朽為神奇、轉化為用戶的營銷利器，既不需要高深的軟件設計技巧，也不需要動用高端數據倉庫技術，更不需要高額的成本投入，需要的只是對“信息技術與業務需求深度融合”的解析能力。如果廠商能在這基礎應用研發上投入一些資源，系統中可以點石成金、成為銷售價值亮點的模塊俯拾皆是。(文/林菁)