芭莎網,商務禮品也個性

為大企業客戶量身制作“目錄冊”;將線上積

分與企業對員工評分相掛鉤。“芭莎網”曼紅蕾憑借

這兩樣法寶，成功將禮品選購實現個性化。

曼紅蕾，芭莎網CEO。第一次見到她還是在大概兩年前的一個創業論壇。那時芭莎網已經運營有兩年的時間，并成功獲得了某天使投資的第一筆風投資金。曼紅蕾作為嘉賓講述她的創業經歷和心得。那時的她，對自己選擇的網上禮品訂購業務就充滿了信心。她對芭莎網的定位是商務禮品訂購，大企業是芭莎網的主要目標客戶。兩年后，記者再次見到曼紅蕾，此時，中國移動、中國電信、新浪、萬科、聯想等都已經成為芭莎網的鐵桿客戶。曼紅蕾和她的芭莎網在禮品這個巨大的市場里正按照既定的方向航行。

實現禮品選購個性化

曼紅蕾創辦芭莎網時是2006年，雖然電子商務已經起步，但是線上禮品業務并不發達。曼紅蕾看好這個市場，開始摸索著辦起了線上禮品選購網站。她最初的想法很簡單，希望通過網絡這種形式，實現收禮人選擇禮物的“權利”。“送禮關系到送禮人和收禮人，現實中我們經常遇到的情況是送禮人經常為送什么而頭疼，而結果是收禮人并不需要送禮人絞盡腦汁買來的禮物。如何解決這個問題是我當時主要考慮的方向。”

經過冥思苦想，曼紅蕾想到了“禮品冊”的點子。將價值相同的產品引到小冊子上，送禮人買了小冊子送給收禮人，收禮人再憑小冊子換取冊子上的任意產品。“送禮物只要送出一本冊子，收到的人可以自選。”曼紅蕾認為，這種方式尤其適合大企業，可以實現員工福利個性化。她舉了一個例子:去年中秋節，新浪為送什么禮物給員工而煩惱。因為送月餅什么的，員工未必需要，更不一定喜歡。但是如果按照每個員工的愿望定制禮物成本太高，顯然不實際。最終他們發現了我們芭莎網的禮品手冊，他們認為這是最好的選擇。他們只要按照既有的預算，比如說，每個員工的標準是500元，他們就購買500元產品禮品冊發放給每個員工。員工就可以刮卡密碼上網或者打電話提交選擇的禮物。這就成功的將一個企業大單轉化為針對個人的B2C服務。此外，我們還為像新浪這樣的大客戶量身定做特別禮品冊，加上新上線業務的介紹等等。

曼紅蕾介紹，目前這種方式得到了眾多客戶的認可。芭莎網運營4年半的時間里，已經積累了400多個客戶資源。目前禮品冊業務已經進入了標準化流程階段，進入快速的增長時期。

在禮品冊的基礎上，曼紅蕾又想出了積分外包的銷售模式。“禮品冊的經營為我們打造了非常優質的禮品運營平臺。因為收到禮物的人都要在芭莎網站提交需求，我們借此建立了一個優質終端客戶數據庫。凡是我們數據庫的人，都具有很強的購買力和影響力，這正是我們做積分外包的基礎。

對于什么是禮品外包?曼紅蕾舉例說明:“積分外包”里的積分并不是以往我們熟悉的其他商務網站以消費產生積分。而是我們與公司對員工的評價管理掛鉤所產生的積分。比如萬科，現在他們是我們芭莎網積分外包業務上非常優質的客戶。萬科對每個員工都有打分，每個員工有4個相關部門和領導來評價，最多每個人每月能拿到1500分。芭莎網與萬科的這個積分系統同步，員工可以憑借公司的打分，在芭莎網換購禮品。

曼紅蕾介紹，這項業務推出后，即得到了眾多企業的肯定。最開始是在北京推廣，現在重慶、上海等城市的業務也迅速展開。憑借從產品定制到跟蹤克服，以及全國配送等貼心服務，現在他們已經拿到12580、大眾點評等十幾家客戶。

時間成本無法山寨

憑借業務創新和良好的口碑積累，僅僅4年半的時間，芭莎網就從十幾人的規模發展到了八十人。2009年銷售額達到了3000萬元，這對于電子商務的小企業來說，已經是個不錯的業績。但曼紅蕾認為，這在禮品市場只是冰山一角，爆發式的發展還沒有到來。

“芭莎網未來的發展面臨的是天時地利大好情景”，曼紅蕾認為。她介紹說，目前國內各評測機構以及業內人士對禮品市場的估值是每年超過3000億，并且以20%的速度增長， “我們現在僅做到3000萬，可見還有很長的路要走，這個巨大的市場對我們來說就是天時。”同時，電子商務在中國發展已經超過十年的時間，目前正處于井噴狀態，市場已經不需要再被教育，“芭莎網也歷經了四年半的發展，積累了很多經驗，這是地利”，曼紅蕾表示，他們已經對即將到來的市場爆發做好了準備。

當然，市場經濟中任何企業都要面臨競爭，尤其是日新月異的互聯網電子商務業務。禮品冊是芭莎網最先想到的營銷方式，但是現在眾多類似網站也都推出了類似的業務，芭莎網已然面臨激烈的競爭。如何保持優勢是當務之急。

對此曼紅蕾表示，芭莎網歷經四年半的發展，有過失誤，有過成功，這些都是不能被復制的經驗財富。芭莎網最大的優勢擁有的時間成本，這不是可以被輕易山寨的。互聯網市場風云變幻，每天都發生變化，芭莎網已經具備了時刻把握市場方向的敏感性。禮品冊和積分外包服務，這兩項業務芭莎網每一步都走得很扎實，客戶口碑和用戶體驗滿意度也是競爭對手無法復制的。曼紅蕾表示，在B2B的基礎上，他們也會探討B2C業務的延展。同時，今年芭莎網也開始嘗試與線下的經銷商合作推銷禮品冊，線上與線下銷售相結合，期望能夠打開另一片市場。

點評:

聯想投資董事總經理夏旸

芭莎網的運營模式很不錯。用電子商務將大企業和商場連接起來，銷售禮品冊除了形式上創新外，還有一點就是他的預收費方式，這就解決了發展中的現金流問題。在業務運作上，我認為在資金管理方面還需要補強。如何運作好資金，將是芭莎網將要面對的重要問題。