新君王論

“蘇維埃型”談判

香港政制改革拉鋸戰(zhàn)在最后一刻出現(xiàn)峰回路轉(zhuǎn)的結(jié)果。6月21日，在立法會(huì)審議和表決2012年政改方案前兩天，香港特區(qū)政府宣布接納民主黨提出的修改建議，打破長(zhǎng)期的僵局。最后，在贏得民主黨關(guān)鍵支持票的情況下，方案順利獲得通過，為香港政制向前發(fā)展、實(shí)現(xiàn)立法會(huì)和行政長(zhǎng)官終極普選，踏出了重要的一步。

特區(qū)政府開始僅提出一個(gè)相較2005年方案只作微調(diào)的方案;又一直強(qiáng)調(diào)讓步的空間不大，已屬退無可退;而到了6月14日，即立法會(huì)表決前9天，民主黨的修改建議，仍受到中央政府駐香港特別行政區(qū)聯(lián)絡(luò)辦公室宣傳文體部長(zhǎng)郝鐵川嚴(yán)厲批評(píng)，認(rèn)為“既無先例可循，亦無法律依據(jù)，完全是畫蛇添足”，仿佛為方案判了死刑。

但一個(gè)星期之后，峰回路轉(zhuǎn)，方案重獲新生，讓人嘖嘖稱奇。

當(dāng)然大家心里都明白，沒有中央政府的首肯，特區(qū)政府不可能做出這樣大的妥協(xié)。北京扭轉(zhuǎn)原初的強(qiáng)硬立場(chǎng)，而采取靈活的身段與民主派接觸、對(duì)話，一般認(rèn)為，是考慮到特區(qū)政府的管治危機(jī)，港人尤其是年輕一代日趨激進(jìn)化的趨勢(shì)、對(duì)政制發(fā)展停滯不前的郁悶，社會(huì)上的嚴(yán)重內(nèi)耗，以及香港的長(zhǎng)治久安。

事后，民主黨核心成員張文光表示，之前該黨所提出的方案，一直被堅(jiān)決拒絕，讓支持溝通、對(duì)話的民主派中人心灰意冷，惟獨(dú)黨主席何俊仁一直保持著希望，不肯放棄，因?yàn)樗麖臍v史經(jīng)驗(yàn)判斷，認(rèn)為這種談判每次都是到了最后關(guān)頭，才會(huì)出現(xiàn)突破和有所決定?，F(xiàn)在回過頭看，不得不佩服何俊仁的見識(shí)。

這種最后一刻峰回路轉(zhuǎn)的讓步令我想起所謂“蘇維埃型”的談判模式，其6大口訣之一就是:“未到己方最后談判期限，絕不退讓半步?！?/p>

所謂“蘇維埃型”談判模式，是指前蘇聯(lián)創(chuàng)制和慣用的談判策略和手段。前蘇聯(lián)的領(lǐng)導(dǎo)人慣于視談判為一種“零和游戲”，談判者會(huì)施展渾身解數(shù)，通過威脅施壓，將對(duì)方逼進(jìn)死角，壓榨對(duì)方，謀取其最大的讓步，以換取自己最大的利益。

曾任美國(guó)總統(tǒng)卡特、里根、克林頓談判智囊，協(xié)助處理波斯灣、伊朗人質(zhì)等危機(jī)的談判專家赫布#8226;科恩(Herb Cohen)在其所著《你能協(xié)商任何事情》(You Can Negotiate Anything)一書中總結(jié)出“蘇維埃型”談判主要有6種慣用策略，分別是:

1.(Extreme initial position)漫天要價(jià)，就地還錢;

2.(Limited authority)假裝獲授權(quán)有限，沒有讓步空間;

3.(Emotional tactics)漲紅了臉、提高嗓門、潸然淚下，甚至憤然離場(chǎng)——以情緒策略向?qū)Ψ绞?

4.(Adversary concessions viewed as weakness)將對(duì)方的讓步視作軟弱而非善意;

5.(Stingy in their concessions)己方吝于讓步，以謀取對(duì)方更大的讓步;

6.(Ignore deadline)未到己方最后談判期限，絕不退讓半步。

事實(shí)上，這種“蘇維埃型”談判，并不只見于冷戰(zhàn)時(shí)代兩大陣營(yíng)的博弈，也見于大家日常生活中，例如在市場(chǎng)討價(jià)還價(jià)，或許不少朋友都曾通過類似的策略，嘗到過甜頭(我腦海中，立即浮現(xiàn)與朋友到外地旅行，其太太向當(dāng)?shù)厣特溬I東西時(shí)所展開的拉鋸戰(zhàn):令人嘆為觀止的一幕!自此之后，我便相信，女性才是談判高手)。但我想提醒大家，要成功運(yùn)用“蘇維埃型”談判有3項(xiàng)要素，缺一不可:

1.(No continuing relationship)這是僅止一次的交易，日后你不再需要面對(duì)同一位對(duì)手，否則盡管你可能在眼前的談判中獲利，但卻付出了一段長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系作為代價(jià);贏了一場(chǎng)局部的戰(zhàn)役，卻輸?shù)袅艘粓?chǎng)全局的戰(zhàn)爭(zhēng);

2.(No remorse afterward)你沒有太深厚的倫理、道德或宗教信仰，讓你事后感到愧疚;

3.(No awareness by victim)對(duì)手不知道你曾把他玩弄于股掌之間，不會(huì)心存怨憤。

所以，運(yùn)用“蘇維埃型”談判即使成功，也不是沒有后遺癥的。

事實(shí)上，雖然政改方案最終順利通過，但因?yàn)檗D(zhuǎn)折來得太過突然，公眾缺乏心理準(zhǔn)備，民主黨以及黨主席何俊仁，因而都被推上風(fēng)口浪尖，飽受反對(duì)者攻擊，質(zhì)疑是不是存在不可告人的幕后交易。他們強(qiáng)烈要求特區(qū)政府撤回方案，以騰出時(shí)間作新一輪質(zhì)詢，但被置之不理，結(jié)果引發(fā)相當(dāng)大的反彈，讓民主黨惹來種種指責(zé)。

“蘇維埃型”談判可能讓你在眼前的談判中獲利，卻以長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系作為代價(jià)，隨時(shí)會(huì)得不償失。它也使得你把談判對(duì)手視為敵人，而非可以長(zhǎng)久合作的伙伴。

我由衷地期望，中央政府、特區(qū)政府以及香港民主派三方，未來就香港有關(guān)政制發(fā)展所作的種種互動(dòng)，將是一種誠(chéng)懇的對(duì)話和溝通，而非“蘇維埃型”談判。