商業(yè)模式與創(chuàng)業(yè)之不等式

分眾的基本商業(yè)模式很簡(jiǎn)單。無(wú)非就是安裝了幾個(gè)顯示器在電梯門(mén)口，這樣就可以計(jì)算瀏覽量。當(dāng)安裝的顯示器足夠多的時(shí)候，廣告平臺(tái)的價(jià)值就顯示出來(lái)了，就可以向企業(yè)拉廣告。

蒙牛的基本商業(yè)模式也很簡(jiǎn)單。蒙牛乳業(yè)就是發(fā)展農(nóng)戶為它養(yǎng)奶牛，而后通過(guò)奶站把奶源收上來(lái)。再經(jīng)過(guò)工業(yè)加工，依靠一些促銷(xiāo)手段和廣告轟炸，把產(chǎn)品賣(mài)光。

包括丁磊創(chuàng)立的網(wǎng)易、張朝陽(yáng)創(chuàng)立的搜狐，這些門(mén)戶網(wǎng)站的基本商業(yè)模式也很簡(jiǎn)單。無(wú)非就是建個(gè)網(wǎng)頁(yè)，然后燒錢(qián)砸廣告，讓更多的人知道網(wǎng)站的域名。瀏覽量上來(lái)后，網(wǎng)站就成為了一種媒體，就可以收費(fèi)閱讀，就可以賣(mài)廣告。

簡(jiǎn)單嗎?簡(jiǎn)單!但那是對(duì)他們而言，對(duì)于你而言可能就不簡(jiǎn)單。

網(wǎng)站燒錢(qián)誰(shuí)都會(huì)，但關(guān)鍵的問(wèn)題是：錢(qián)從哪里來(lái)。如果不是丁磊憑借技術(shù)開(kāi)發(fā)出“分布式郵件系統(tǒng)”軟件，恐怕丁磊和網(wǎng)易在創(chuàng)辦初期就已經(jīng)沒(méi)有錢(qián)可燒了。丁磊是技術(shù)型人才，將技術(shù)轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金，并以此來(lái)支撐門(mén)戶推廣，這才是丁磊的成功之道，也是其商業(yè)模式的精髓。

江南春的開(kāi)發(fā)廣告牌(電梯門(mén)口的顯示器和馬路上的燈箱沒(méi)有區(qū)別)很簡(jiǎn)單，但難的是如何找到廣告客戶。全中國(guó)有多少媒體?有多少?gòu)V告位?又有多少?gòu)V告公司?為何如江南春一樣成功的少之又少?電梯門(mén)口的顯示器不是江南春成功的基礎(chǔ)，豐富的客戶資源才是。在創(chuàng)辦分眾傳媒之前，江南春曾創(chuàng)辦并運(yùn)營(yíng)一家叫永怡傳播的廣告公司。那時(shí)這家廣告公司的營(yíng)業(yè)額突破1.5個(gè)億，永怡傳播也被權(quán)威媒體評(píng)為“中國(guó)十大廣告公司”。正是因?yàn)橛辛诉@樣一個(gè)客戶基礎(chǔ)，所以在創(chuàng)辦分眾傳媒之初，他才能迅速找到廣告投放客戶。

同樣的道理，如果不是牛根生在原來(lái)中國(guó)最大乳制品企業(yè)伊利服務(wù)那么多年，從刷奶瓶做到副總，他不可能對(duì)乳制品行業(yè)有那么深的認(rèn)識(shí)。更不可能在“身無(wú)分文”的情況下，依靠個(gè)人信譽(yù)而在乳制品行業(yè)玩起空手道。蒙牛創(chuàng)辦初期，連生產(chǎn)車(chē)間都沒(méi)有，而是采取“虛擬經(jīng)營(yíng)”的方式，用“人才”換“資源”。

經(jīng)常有想創(chuàng)業(yè)的朋友問(wèn)我：“哪種形式更適合創(chuàng)業(yè)?”其實(shí)這是個(gè)本源性的錯(cuò)誤。并不是哪種模式更適合創(chuàng)業(yè)，而是你所掌握的資源更適合哪種創(chuàng)業(yè)形式。這種匹配才是創(chuàng)業(yè)成功的根本!

隨著創(chuàng)業(yè)逐漸成為一種趨勢(shì)，創(chuàng)業(yè)的形式也在不斷發(fā)生著變化，但無(wú)論外在的表現(xiàn)形式是什么，創(chuàng)業(yè)的類(lèi)型大體可分為兩種：銷(xiāo)售型創(chuàng)業(yè)和技術(shù)型創(chuàng)業(yè)。分析一下這兩種創(chuàng)業(yè)方式都需要哪些資源匹配，對(duì)比自身所擁有的資源，也許你會(huì)清楚哪種方式更適合你去創(chuàng)業(yè)。

銷(xiāo)售型創(chuàng)業(yè)

銷(xiāo)售型創(chuàng)業(yè)，是指通過(guò)銷(xiāo)售某種商品而賺取差價(jià)。例如做某商品的區(qū)域代理。銷(xiāo)售型創(chuàng)業(yè)主要形式有：網(wǎng)店、門(mén)店、專柜、代理、連鎖加盟等。

網(wǎng)絡(luò)商店是一種新興的商務(wù)模式，被認(rèn)為門(mén)檻低、成本少、風(fēng)險(xiǎn)小的一種創(chuàng)業(yè)模式。雖然網(wǎng)絡(luò)商店可以省卻門(mén)面租金、裝修等費(fèi)用，但卻要花費(fèi)更多的宣傳推廣成本。網(wǎng)絡(luò)商店必須要有人氣，沒(méi)有瀏覽量就不可能產(chǎn)生銷(xiāo)售，所以一定花大量的時(shí)間和金錢(qián)在網(wǎng)絡(luò)推廣上。其次，網(wǎng)絡(luò)商店的利潤(rùn)空間有限。網(wǎng)絡(luò)商店之所以能與實(shí)體店鋪競(jìng)爭(zhēng)，主要是靠?jī)r(jià)格，這必然擠壓商品的利潤(rùn)空間。同時(shí)考慮到商品配送的成本，網(wǎng)絡(luò)商店的銷(xiāo)售利潤(rùn)空間非常小。

網(wǎng)絡(luò)商店的運(yùn)營(yíng)，比傳統(tǒng)店鋪更強(qiáng)調(diào)“薄利多銷(xiāo)”，創(chuàng)業(yè)者對(duì)于“薄利”的作用力幾乎為零，所以更多是在“多銷(xiāo)”上努力。這就對(duì)創(chuàng)業(yè)者的互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)提出了很高的要求，需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者具有很強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，更主要是擁有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣資源。

門(mén)店、專柜、代理、加盟是傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，成功的關(guān)鍵有兩點(diǎn)：店址選擇和產(chǎn)品選擇。由于篇幅限制，這里主要講產(chǎn)品選擇。產(chǎn)品選擇很重要，這決定產(chǎn)品會(huì)變成商品還是積壓品。要知道，積壓產(chǎn)品的60％以上滯留在銷(xiāo)售渠道手中。

為了避免產(chǎn)品積壓，首先要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)識(shí)。1、導(dǎo)入期產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售需要投入大量的資金進(jìn)行市場(chǎng)教育。2、成熟期產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品在市場(chǎng)上很成熟，量走得很均勻，廠家招商是為了在速度和渠道上增強(qiáng)，廠家的配套資源及產(chǎn)業(yè)鏈條很完整。3、混搭產(chǎn)品線。這是企業(yè)比較成熟，擁有成熟期產(chǎn)品，為了推廣新產(chǎn)品而采取的過(guò)度和轉(zhuǎn)型。

這三種產(chǎn)品并沒(méi)有好壞之分，關(guān)鍵看你代理后能不能夠銷(xiāo)售得出去。如果自己擁有成熟的銷(xiāo)售體系，具有很強(qiáng)的市場(chǎng)推廣手段，導(dǎo)入期是個(gè)不錯(cuò)的選擇。因?yàn)橐坏┐蜷_(kāi)市場(chǎng)，這類(lèi)產(chǎn)品的利潤(rùn)會(huì)很高。如果自己不具備相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力，成熟期產(chǎn)品會(huì)比較穩(wěn)妥。因?yàn)槟悴⒉恍枰鎏嗟臓I(yíng)銷(xiāo)工作，只要將產(chǎn)品上架就可以。而混搭則是二者之間的平衡，但一般這類(lèi)產(chǎn)品招商，廠家對(duì)代理商的資金、能力等方面要求都比較高，不容易進(jìn)入。

當(dāng)然，在選擇產(chǎn)品的同時(shí)，還要關(guān)注廠家。

廠家也可分為三個(gè)類(lèi)型。1、生產(chǎn)型廠家。這類(lèi)企業(yè)以產(chǎn)品技術(shù)為先，更多的精力是在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上。產(chǎn)品過(guò)硬，但需要代理商自己開(kāi)拓市場(chǎng)，企業(yè)會(huì)積極配合。2、營(yíng)銷(xiāo)型廠家。這類(lèi)企業(yè)產(chǎn)品差異化不大，主要是營(yíng)銷(xiāo)手段見(jiàn)長(zhǎng)，會(huì)提供一定的市場(chǎng)支持，但往往由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)推廣費(fèi)用較高。3、招商型廠家。造出一個(gè)概念，而后以招商的形式進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，代理商實(shí)際就是廠家的最終客戶。廠家對(duì)代理商的支持會(huì)很少，一旦進(jìn)入就得完全靠自己了。

技術(shù)型創(chuàng)業(yè)

技術(shù)型創(chuàng)業(yè)雖然產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不成問(wèn)題，但對(duì)其他幾方面資源要求比較高。

技術(shù)實(shí)力。很多技術(shù)型人才，在工作的時(shí)候，往往是做某個(gè)科研項(xiàng)目的某一部分，而產(chǎn)品開(kāi)發(fā)卻是個(gè)系統(tǒng)工程。技術(shù)實(shí)力，將決定產(chǎn)品是否能夠成功開(kāi)發(fā)出來(lái)，并且決定產(chǎn)品是否具有獨(dú)特、適用、穩(wěn)定的性能。

市場(chǎng)敏感性。技術(shù)型創(chuàng)業(yè)者大多是技術(shù)領(lǐng)先，但很容易市場(chǎng)落后。技術(shù)領(lǐng)先，并不代表一定能夠打開(kāi)市場(chǎng)。請(qǐng)一定銘記這樣一句話：市場(chǎng)永遠(yuǎn)比技術(shù)先行。不要相信“創(chuàng)造市場(chǎng)、教育消費(fèi)者”之類(lèi)的話。市場(chǎng)從來(lái)都不是創(chuàng)造出來(lái)的，而是適應(yīng)消費(fèi)需求而來(lái)的。因此，想開(kāi)發(fā)出能被市場(chǎng)所接受的產(chǎn)品，創(chuàng)業(yè)者一定要對(duì)市場(chǎng)有足夠的認(rèn)識(shí)和敏感性。

融資能力。技術(shù)型創(chuàng)業(yè)往往會(huì)出現(xiàn)：原來(lái)的開(kāi)發(fā)預(yù)算很快就花個(gè)精光的困境。因此，在自有資金不足的情況下，不能苦等政府扶持資金或銀行貸款(沒(méi)有成型的技術(shù)根本就貸不到款)，所以需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者有很強(qiáng)的融資能力，以讓技術(shù)開(kāi)發(fā)能夠繼續(xù)下去。

銷(xiāo)售能力。技術(shù)型創(chuàng)業(yè)初期，資金壓力是最大的困難。前面提到了融資，但目前的風(fēng)險(xiǎn)投資行業(yè)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下普遍保守，要做好融不到資的打算。因此需要進(jìn)行滾動(dòng)式開(kāi)發(fā)，即分階段開(kāi)發(fā)，每一階段都可能通過(guò)技術(shù)轉(zhuǎn)讓和合作來(lái)獲取收入，或者公司自己有能力邊開(kāi)發(fā)邊將產(chǎn)品推入市場(chǎng)。