geini基于工作過程導向的推銷學課程體系構建及評價機制研究

[摘 要]本文從工作過程視角出發，以《推銷學》課程體系為研究對象，以任務驅動型項目教學為手段，展開課程體系的構建模式研究。以推銷工作過程為主線，設置相應工作情境，并據此開發工作13個工作任務，并對此課程體系模式的實施作了評價。

[關鍵詞]工作過程 推銷學 項目教學

長期以來，我國的高等教育一直采用以學科體系構建課程體系的方式(亦被稱為學科課程體系)。學科課程體系和內容都建立在學術的內容結構和闡述的邏輯順序之上，強調學科的完整性和連續性，但缺乏操作性和職業性。本文以《推銷學》課程體系為研究對象，從工作過程視角出發，探討課程體系構建問題。

一、《推銷學》課程基于工作過程開發的可行性

1.課程內容便于實施“工作過程”導向的課程體系開發

《推銷學》課程的學習內容主要包括推銷前的準備、顧客開發和拜訪、處理異議、促進成交、售后服務等，這些內容是一個完整的推銷工作過程。課程內容中涵蓋的推銷基本理論(概念、要素、特性、作用、模式等)可以在項目教學活動中讓學生感悟領會，課程所要培養的語言表達能力、較強的社交和溝通能力、隨機應變能力、敏銳的洞察能力、創新能力和不斷學習的能力可以在項目教學的訓練中讓學生逐步養成。

2. 學生自身已有的知識經驗能夠滿足項目教學的開展

在本課程之前，學生已學習過《經濟學基礎》、《市場營銷學》、《市場調查與預測》、《消費者行為學》等專業課程，同時已經參加了頂崗實習和其它的專業實訓項目的實踐訓練，甚至很多學生在課余時間都有接觸各類推銷工作的經歷。即便少數學生缺乏實際驗，但至少也擁有對此類工作的簡單認識。因此，學生具有一定的專業知識和經驗，能夠滿足項目教學的要求。

二、基于工作過程的推銷學課程體系構建

1.根據崗位典型工作過程，設置相應的工作情境

根據推銷崗位典型工作過程，可以設置一個或多個工作情境。工作情境的選取應充分考慮學生的認知度、教學活動的可操作性和社會職業性等因素。有條件的院校可以結合行業企業的實際工作，設置工作情境，積極引入真實工作項目;暫時缺乏條件的院校可以有針對性地選取通篇活動載體，貫穿整個教學過程。載體應當留有切入口，允許進行評論，或予以改良，目的給學生一個直觀的認識，充分激發學生主動建構的學習作用。便于教學項目的引入和教學活動的開展。

2.以推銷工作流程為主線，設計教學項目

依據DACUM(Developing A Curriculum)理論，邀請行業、企業等一線專家參與，共同開發基于工作過程導向的課程體系。以推銷工作流程“推銷準備→認知顧客→推銷洽談→推銷成交→售后服務與管理”為主線，相對應地設計5個教學項目。這些內容與現實生活緊密相連，較適合應用項目教學。課程內容中涵蓋的推銷基本理論(概念、要素、特性、作用、模式等)可以在項目教學活動中讓學生感悟領會，課程內容中體現的市場調查和信息收集的能力、社交禮儀和判斷分析的能力、交流溝通和達成目的的技巧等可以在項目教學活動中讓學生養成。可以說，把項目教學應用在“推銷”課程教學中，就像用一根繩子，把職業知識、職業能力、職業道德貫穿一氣，融于一體，更有利于學生的學習。

3.以崗位職業技能培養為目標，派生工作任務

根據企業實際需要和營銷員職業崗位實際工作任務所需要的知識、能力、素質要求，選取教學內容，5個工作項目派生出13個工作任務。著重培養學生尋找顧客、獨立進行推銷、組織推銷談判、處理各種推銷難題、解決推銷異議、簽署合同并進行推銷服務、推銷管理的能力，初步具備處理商務關系的能力;能綜合反映對學生職業崗位能力(專業能力、應變能力和創新能力)、職業道德修養和其他相關能力(協調、合作、心理素質等)的培養;為學生可持續發展奠定良好的基礎。每個項目的開展，都成為學生人人參與的創造實踐活動，容易激發和保持學生的學習興趣，課程要求的知識和技能在學生的積極參與中得到實現。

三、實施及評價

1.工學結合

以工作過程為主線進行項目開發，與企業共建校內生產型實踐基地，利于課程教學過程中引入真實項目。將課程教育劃分為“教與學”和“做與學”兩個模塊，第一個模塊主要采用任務驅動型教學，大量實施案例教學、情境教學、分組討論、角色扮演、有選擇地選擇現場教學的手段開展教學工作;第二個模塊主要采用真實的項目開展實踐教學，讓學生在做中總結、運用所學知識解決實際問題，充分塑造學生的職業技能。

2.工作過程導向

以推銷工作流程為主線，引入真實實踐訓練項目，以任務驅動為引導，使學生具備完成實際推銷工作任務所需要的知識、能力、素質要求。摒棄傳統的教學方式，以非常規的教學方式組織、開展教學活動。充分采用啟發式、探究式教學，引導學生開展技能學習和職業素質養成。

3.“雙證”融通

教學內容涵蓋高級營銷員職業資格標準的有關要求，同時將高級營銷員職業資格的取得作為學生考核的一個重要環節。基于此，該課程體系按照高級營銷員職業資格考核標準來設計教學知識環節。每個工作任務都與高級營銷員職業資格標準一一對應，有助于營銷員職業素質養成。

4.過程考核

傳統的考核方式缺乏針對性和目標性，本課程實施項目引導、任務驅動和過程考核方式，有效避免傳統考核方式帶來的弊端，能使學生的學習更具主動性和針對性，考核要點也更具有目標性。我們設計的考核方式是過程考核占70%，期末考核占30%，突出任務驅動的地位，強化過程學習的效果。

參考文獻:

[1]林祖華 蔣平.推銷理論與實踐[M].中國時代經濟出版社.2007.

[2]岳賢平.《推銷技巧》項目課程設計與實踐初探.浙江工商職業技術學院學報[J]，2009(3):71～79.

[3]展凱.體驗式教學法在《推銷與談判》課程中的探究與運用 [J].泰州職業技術學院學報，2007:111～113.

[4]教育部.關于全面提高高等職業教育教學質量的若干意見[Z].教高[2006]16號.2006(11).