中西文化差異對商務談判的影響

[摘要]我國與西方文化方面的差異主要體現在倫理與法制觀念、思維方式及待人態度上，通過對這種差異的分析，指出文化的差異對國際商務談判的影響以及我國應采取的對策。

[關鍵詞] 文化差異商務談判影響

人類的生活都處在一定的文化背景當中，人們的生活處處體現一定的文化。文化是一種積淀物，是知識、經驗、處世態度、價值觀、社會結構、信仰、宗教、社會角色、時空觀念、宇宙觀以及物質財富等的積淀，因此，一個人得行為和心理方式都被一定的文化影響著。

一、中西方文化差異及對談判活動的影響

不同文化特性的民族，在交往過程中，往往可以清楚的看出他們各自的特性。因此，他們的交往也往往可以看做兩種文化的互相碰撞。這在中西方商務談判中，可以非常明顯得看出。

1.國際談判領域中的中西文化差異

(1)法制和倫理觀念的差異。法制和倫理觀念都對人們的行為和心理有著重要的影響，中西方在這方面有著明顯的差異。這種差異表現在:

①回避是國人的根深蒂固的習慣。中國是倫理大國，一般都從倫理的視角進行考慮問題，考慮如何贏得周圍輿論的支持，習慣于通過“組織”、通過輿論發揮道德規范化的作用，認為法律手段在解決問題時要慎用。;而西方與此相反，他們大部分都有著尚法的觀念，喜歡從法律上考慮問題。

②中西方處事風格大相庭徑。西方人喜歡把一切問題放在法律框架去解決，因為法律在他們心理是理智正義的化身，而難以捉摸透的良心和道德的作用是不足于正確解決問題的。因此，在西方有很多個人和公司都聘有專門的法律顧問和律師，遇有糾紛時則由他們去解決。

(2)認識客觀事物的思維差異。中國自古有“天朝”自居的心理，極易培養國人的自尊心理，同時也是產生“自傲的偏見”， 形成一種愛“面子”的心理，使自己心理背上一定的負擔。在談判中， 中國人無論如何都不要丟失面子。西方國家的國民性，崇尚奮斗和獨立行動，性格外露， 熱情奔放，充滿自信，表面的、儀式性的東西他們一般不著重考慮，而把心思都放在對實質性的問題上。

2.文化差異對國際商務談判的影響

(1)“面子”心理對談判的影響。中國的國民性中有一個特點，就是十分看重“面子”或者說“體面”。在與對方談判中，他們寧愿選擇在“體面”方面取勝，而犧牲“利益”。中國人的談判心理應及時調整過來，強化自身的優勢，避免自身缺點被利用。中國人在國際商務談判中較講究以和睦為貴，喜歡保持友好的環境，甚至在談判不愿與對方有直接沖突，他們認為沖突可通過競爭、合作、妥協、回避、和解的方法解決。如果雙方在談判中發生沖突，中國人則立刻強調雙方合作的成功方面，以此消解沖突給雙方友好關系帶來的消極影響，并避免矛盾夸大。

(2)“倫理至上”的觀念對談判的影響。在談判過程中，中國人習慣于從道德視野來解決問題，他們喜歡把道德的作用夸大，希望道德能夠起到社會輿論的作用，并通過輿論譴責不道德的行為，使自己是道德的獲勝者，并以此獲得談判成功。在數千年的封建文化下，國人不崇尚法律，而是道德的作用。美國學者帕伊感慨地在其著作中寫道:“許多我們會見過的美國工商業者告訴我們，他們已經學會，在中國人中間，只需用口頭約定，點一點頭或者握一下手，來決定協議或協議生效的可能。”西方社會是法制發達的社會，他們喜歡在法律的框架下思考和解決問題。在商務談判中，必定有律師，律師扮演著重要的角色。

二、我們應采取的基本對策

1.重集體還是重個人

中西方在談判過程中，都是既重集體又重個人的。但相比較而言，由于西方人比較崇尚自由主義，一方面強調集體的權力的必要時，也強調個人的責任，個人應當有足夠的權力。中國人則相反，強調集體的責任，個人的權力，把最后的決定權讓給集體。在商務談判中，西方人的談判代表只是一兩個人，但他們身后是有一個決策機構指揮的，談判者的權限是決策機構事先賦予的;而集體出現的中方談判代表，卻是一個人做最后的決定。個人的意見畢竟是比不上集體的意見的，它或者有考慮不周的時候，或者有失誤的時候。在商務談判中，談判小組應該有足夠的權力，他們經過集體的理智考慮，做出的最后決定會比個人做出的更加科學。

2.重結果還是重關系

在價值觀方面:西方人對表面的、儀式性的東西看得很淡，而對實質性的問題卻非常敏感。中國人則著重和諧談判，希望在談判過程中保持友好的環境背景，得到雙方的信任。

在談判中，中國人不愿與對方發生直接面對沖突，影響友好局面;沖突在中國人看來是非常嚴重的。中國人寧愿犧牲利益，也要保持友好的局面。他們認為，友好的氣氛是談判的一個勝利標準。這樣一來，他們會為了和對方保持友好關系，而在利益上不斷選擇讓步和妥協，這對集體的利益將會造成損失。所以，在談判中，我們在保持友好環境時，應以利益最大化為目標。

3.先談原則還是先談細節

中國人喜歡講原則，在談判時，一般注重“先談原則，后談細節”;而西方恰恰相反，他們比較注重“先談細節，避免討論原則”。這樣在談判過程中，往往意見分歧很大。中國人喜歡在處理麻煩的細節問題之前先就確定原則。西方人由于對中國人的這種談判方式不夠適應，結果談判的結局往往是比較有利于中國人。細節是西方人思考問題的本質，他們比較愿意在細節問題上多動腦筋，而對于原則性問題的討論顯得沒有很大的興趣。顯然，原則的提前確定，對細節有制約作用，這也因此讓中國人在談判桌上占有優勢的原因。

中西文化差異對商務談判的影響是很大的，我們要從中分析文化差異的具體情況，在談判中，避免自己的缺點，發揮自己的優勢。

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