招商無效怎么辦?

基于深度營銷模式的招商無疑是解決傳統招商無效的一劑良藥，它能從根本上逆轉招商失效的局面。

雖然很多企業年年都在招商，但往往想要打造的銷售通路卻總是半路“梗阻”，最終導致產品銷售受阻，甚至“出師未捷身先死”。這條招商產品的通路建設似乎越來越難……

通路因何“梗阻”

雖說是經銷商與企業的產品通常是一見鐘情，但招商新品如果沒有大富大貴的“娘家”，就會變成一個受氣的“小媳婦”。這樣的“小媳婦”初到“婆家”，就會陷入三至五個月“姥姥不疼，舅舅不愛”的黑暗期，無論是網絡覆蓋率還是市場滲透率都很低，通路也處處受阻。

但是，要想讓自己的產品備受終端青睞，要么跑量快，要么拉人氣，要么有利潤。與之直接相關的就是要在與競品同等售價的條件下，降低進貨價格。然而，想達到這種效果，廠家必須具有很強的低成本制造、分銷能力，必須有高端媒體和地面拉動做支持，而這直接影響到營銷成本，很多企業都難以達到這個條件。

如果說上面的優勢不具備，那么就讓自己的產品有良好的口感、過硬的質量，甚至能夠輕輕撩起消費者心底的那根弦，快速形成二次消費循環，也會贏得一片天地。

投向深度營銷

很多企業都會有做大做強的夢想，但理想往往和現實差距很大。如果要做大做強，企業就必須從區域市場做起。以2D07年迪智成服務的客戶衡水老白干為例，在咨詢過程中，我們提如“欲想全國為王，必先河北為王，欲想河北為王，必先區域為王”的主體思想，一年時間，淡雅系列單品從0.18億變成1.80億，并在其他地區以此為樣本進行復制，均取得了驕人的業績。

一把筷子折不彎。一個企業的成功，除了自身要具有極強的競爭優勢外，最重要的莫過于有一批和企業并肩作戰的經銷商和終端，沒有他們的支持，再好的產品也很難讓大眾接受。因此，如果一個企業想要達到與渠道的協同共贏，那么給予經銷商的不僅僅是一些區域、利潤上的保護，還要系統的支持經銷商有效運作，比如產品組合、分銷體系的組織和管理指導、終端網絡開發與建設、品牌傳播、推廣。

具體來講，系統支持體現在各個方面，比如制定以經銷商利益為根本的公司服務流程，定期對經銷商及其業務骨干進行營銷培訓，成立尖刀班與經銷商一同并肩做戰，都可以深化客戶關系。直到有一天，當客戶拿你當主心骨和自己人的時候，所有問題都迎刃而解了。

通常來講，營銷重心的高低是一個平衡過程，當營銷重心高的時候，能夠很快形成一級銷售通路，在這種情況下，如果對終端管理弱，沒有有效的地面推廣，那就難以主動把握市場機會，很多企業銷量增長乏力的癥結就在這里。

因此，要是能在恰當的時候降低營銷重心，把重心從渠道建設向終端管理轉移，就能解決這個問題。但需要注意的是，在重心的轉移過程中，仍然要充分借助經銷商渠道分銷職能，有些企業錯把降低營銷重心盲目理解為直銷終端，這樣不僅降低了市場覆蓋率，而且運營費用嚴重超高，銷售嚴重下滑。

終端管理的模式選擇要根據企業實際，不能一刀切，有時就應該“一國兩制”，是否直銷終端應該由效率、效益來決定。

筆者曾經與雀巢的一位市場部高層討論過有關生動化陳列的問題，他說中國國內的企業所謂的“生動化陳列”只能勉強稱之為“陳列”，但是并不生動，這也是一個不可避免的問題。每當談到陳列，業務人員們想到的只是位置、排面、價簽，卻往往忽略了互動。

2005年，我的團隊曾經操作過一個飲用水產品，當時飲用水產品的競爭已經到了“殘酷”的地步。為了在市場中占據一席之地，我們一改瓶裝水非方即圓的外包裝形式，而打造了一款保齡球型的包裝，產品價格也定位于大眾產品的兩倍。新穎的

深度營銷招商模式運作要點:

第一，打造基市場，發揮樣板效應打造樣板市場，應該以洞察地利為前提，以資源匹配為基礎，掌握先易后難，見利見效的原則，在能夠形成樣板效應的同時也要符合科學合理的區域規劃策略。利基市場的打造可以對準經銷商形成無言宣傳，可以創造更大的利潤+也是歷練隊伍，發育組織，改進管理和積累經驗的過程。它的選擇一般按照競爭優勢和市場質地兩個維度來選擇。在鞏固利基市場的同時，選擇一部分競爭性市場和發展性市場將其打造成利基市場，以逐步擴大利基市場的數量和范圍。

第二、完善招商系統招商不僅僅是一次展會，一次營銷活動，它是根據企業的實際條件與需求而組織的全員參與的系統性工程，其中包括:招商戰略規劃，人資系統準備、財務系統準備、招商工具準備，備品產品準備，招商宣傳，流程準備等方面。

第三，廠商共建營銷平臺廠商協同，各司其責，互相補位，才能保證各項工作得到落實。對于廠家而言，主要進行規劃市場布局，制定銷售政策，維護區域市場秩序，策劃和組織區域推廣造勢綜合服務與支持等工作，而對于商家來說，他們則主要承擔區域市場運作物流結算等具體業務和參與市場推廣，終端網絡建設維護等工作。包裝受到年輕消費者的青睞與追捧，我們在部分商超做“保齡球運動”，消費者投球擊倒水瓶即可作為獎品帶走，活動形式也喜聞樂見，產品迅速打開知名度，銷量極速提升。

同時，需要注意的是，在市場營銷過程中，往往會出現這樣那樣的問題，及時的去處理這些問題，并把解決問題過程中所滲透出的營銷理念融入到企業發展中，才能保障企業在今后的競爭中更有活力。

除此之外，還應考慮到這樣一個現狀:企業之間的競爭，已經由單獨個體間的斗爭轉變為群體的紛爭，一家企業想靠單槍匹馬去搞定面臨的問題基本上不太靠譜，因此，就需要要充分借助上下游的資源，才能充分的游走于市場競爭之間，快速發展。而基于深度營銷理論的廠商一體化建設則是整合市場資源、提升企業效率、實現通路增值、實現可持續發展等諸多方面的有力保障。

完美的融合

所謂基于深度營銷的招商就是在新競爭態勢下產生的一種新型招商模式，與傳統招商不同的是，這種招商的模式強調市場運作和深入終端管理客戶，并不是僅僅停留在經銷商層面。這就大大有助于解決營銷網絡構架、產品推廣與動銷、顧客的循環購買等諸多方面的營銷問題，從根本上逆轉招商失效的局面。

通常情況下，深度營銷招商模式在實施過程需要考慮渠道線。因為它是打造管理型渠道的價值鏈，只有培育出核心的經銷商，才能進行合理的終端網絡布局，實現有效市場覆蓋和出貨。同時，還應該考慮到推廣線。這也是協同核心經銷商和終端開展傳播、促銷活動，拉動產品銷售，促進網絡開發和終端主推意愿，實現銷售循環的關鍵選徑。除此之外，管理線也是一個不容忽視的因素。有效的管理體系是渠道線和推廣線工作的保證。企業要培植和依靠深刻領悟深度營銷模式的營銷隊伍，還要制定有效的機制牽引和約束制度，比如扶持經銷商建立20個明星樣板店，指導20場主題促銷活動，完成年度目標銷售額等等，這樣才能保障管理線的有效進行。