什么是體驗營銷

貴州G公司的排毒荑膚爽作為純野生中草藥化妝品，具有排毒解毒，祛痘消痕，增白祛皺，美膚養顏的功效。我們知道藥妝作為化妝品中具有復合功能的產品，它最大的特點是功效明顯，但目標消費人群分散。產品是一個好產品，但面對競爭激烈的化妝品大市場，如何從市場中挖出潛力，贏得市場?

通過了解發現，排毒美膚爽產品的祛痘美白效果非常明顯，那何不從產品本身尋找突破口，好產品自己會說話。因此，產品是上市就確定了首先取得消費者的信任的原則，如何突破消費者的心理障礙。我們確定了將體驗營銷進行到底的方向，所有的推廣活動都要把消費者的體驗納入進去，只有消費者用過了，自己感到效果好。信任就自然產生。銷售就是水到渠成的事情了。任何一個市場推廣活動都不是孤立的，要想形成強大的市場銷售力，那么，各個環節都要密切相結合。形成一種勢。在方向確定之后，我們確定了海(報紙活動參與)、陸【終端J、空(電視l全方位的市場攻擊策略。經過周密的計劃和縝密的考慮，市場選中了河南P市做為試點。

為了試點能夠成功，我們確定了三個方面的市場攻擊點：一是與P市電視臺家庭生活欄目合作，做美容知識講座和例證廣告；二在報紙上開展“我排毒，我美膚。我爽”活動，評選美膚明星；三是在渠道上走重點藥店專柜和賣場專柜的形式；貫穿這三個點的核心是消費者體驗，就是試用，讓產品自己說話。在市場推廣上讓這蘭個點能夠相輔相成。形成合力。

點火：電視廣告的新合作模式形成雙贏局面

對于G公司來說。實力有限。不可能投放大規模的廣告。但不投放廣告，消費者對于產品的可信度會受到一定的影響。雖然也可以通過其它的方式達到讓消費者的認識產品的目的，但市場不能拖下去，要能夠快速的上市。因為市場是動態的，競爭對手都在關注這樣的市場。怎么辦?

通過與P市電視臺廣告部主任和副臺長的溝通，我們確定了以下的合作內容：一是要投放廣告。這是前提；二是與P市的電視臺合作開展家庭生活欄目；原來P市電視臺就有這樣的一個欄目，主要是烹調類的，有一個調味品廠家贊助，但這樣的節目央視有《天天飲食》，地方臺怎么能比得過人家的呢?所以效果也不好。我們知道這個情況后，與電視臺達成了重辦這個節目的共識，節目變成美容知識講座，同時在公司的所有宣傳品上都進行傳播，把每天的播放時間和內容都提前傳播出去。電視臺希望通過聯辦節目達到提升節目的知名度。進而帶動其它廠家的廣告投入。

對G公司來說，這個節目主要是傳遞產品的特點，同時告訴觀眾如何更好的保護自己的皮膚，如何自己化妝等小技巧的內容，每次時間定為8分鐘，以輕松，生活化為基調，這樣可以調動觀眾的共鳴感。引起觀眾的關注。

在這個節目重新改版后，排毒美膚爽在后面跟進了30秒的廣告，強化消費者的印象，傳達產品的理念以及對目標消費者進行產品的教育。

這些與電視臺的合作實際達到了雙贏的目的。在G公司的所有宣傳品上都印上了電視節目的預告和內容等，提高了電視節目的宣傳效果；同時G公司也利用電視臺的節目在前期的鋪墊。為后邊的廣告做了誘導。當然，這些內容還是以滿足觀眾的需求為目的。G公司不過是這個節目過程中的一個影子。為了表示合作的誠意，G公司也和電視臺也簽定年度投放150萬的廣告合同。這種新的合作模式不但保證了電視臺的廣告收入。同時我們也為電視臺生活欄目提供了一個個鮮活的素材；對于G公司來說，在每期的節目中也嵌入產品的信息。同時有廣告提醒。電視廣告的作用只是告之消贄者我來了，但現在的消費者已經相對比較理性。參與精神都比較強，要讓消費者能夠參與進來。產生互動，這樣才能夠挖掘更多的消費者。

消費者互動：重在參與，美膚明星評選

產品在電視上投放廣告的同時，也著手開始了第二期大型活動。因為電視廣告的局限性，促使我們開始考慮與報紙合作開展活動。目的是讓消費者參與進來。產生互動。

媒體的參與是互動活動成功的基礎，因此，我們與報社進行了協商，確定活動由報社發起，G公司承辦，這樣達到了借力的效果，對報社來講，我們用廣告費換取版面，也算雙贏。G公司的策劃人員經過多次碰撞確定了開展“我排毒。我美膚。我爽”美膚明星活動，這個活動標題包含了G公司產品名稱“排毒美膚爽”，在活動開展的過程中，把產品推向消費者最容易接受的地方。

具體的活動步驟如下：

第一步：廣告登出評選活動

美膚明星評選活動的廣告核心內容有以下幾點：一是G公司與P市晚報合作舉行的首次。美膚明星”評選活動，顯現活動的權威性：二是對G公司及產品進行介紹；三是參賽規則：年齡在16-26歲之間，限女性；四是時間一個月。要有用排毒美膚爽前后照片的對比；當然還有索取免費試用裝的電話地址等。

這是美膚明星評選活動信息的傳遞，同時。在報紙上隔天刊登1／4版廣告。一星期后，每天都有上百個電話咨詢，活動和廣告已經引起了目標消費者的關注。

第二步：贈送產品

贈送產品不是目的，而是獲取消費者的信息資料建立數據庫，進行銷售前的溝通，建立與消費者的關系。

由于電視廣告和報紙廣告以及美膚明星活動的開展。建立了詳細的消費者數據庫。選擇試用的消費者每天都不少于50個。那么在贈送產品的過程中，也是向消費者傳遞產品信息的一個過程。因此，把這些打電話來的消費者都進行了分類，一些比較嚴重的消費者把他們推到了終端專柜。這里有專業的美容顧問進行接待。美容顧問不但要給他們講產品的使用方法，還會把他們的基本情況進行詳細的登記。把握消費者的心理，爭取在試用過程中都能夠產生銷售。

第三步：跟蹤報道

為了對活動進行推波助瀾，在與P市晚報簽定廣告投放合同的同時就確定了進行跟蹤報道的內容。由于消費者參與的熱情比較高，甚至每天報社都能夠接到咨詢電話。為了達到最好的效果，每周我們會在晚報上進行一周的評選進展情況和適度廣告投放，內容包括參加的選手的照片。年齡等。