企業營銷崗位素質模型研究

摘要：隨著市場競爭的日趨激烈和企業經營水平的不斷提升，營銷崗位上人員所應具備的素質要求也越來越高。營銷崗位素質不僅關系到營銷人員對崗位素質的認知和職業發展的認同，而且也影響到企業營銷人力資源管理的方方面面。主要在對企業營銷崗位素質進行了深入分析的基礎上，提出了營銷崗位的素質構建流程。

關鍵詞：營銷崗位；企業；崗位素質模型

中圖分類號：F72 文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2010）25-0195-02

營銷崗位是企業面對復雜競爭、瞬息萬變的市場最為直接的崗位，是企業中最富有挑戰性、冒險性又可能帶來理想經濟回報的一類崗位。因此它呈現出自身所具有的特征，同時也對崗位營銷人員應具備的素質提出了相關要求。從管理的角度而言，能否做對事、做好事關鍵在于能否選對人，因此營銷崗位人員的素質對企業的發展顯得尤為重要。

一、企業營銷崗位分析

企業營銷崗位是指在企業中從事產品銷售及其品牌建設、營銷總體管理、營銷團隊建設、對營銷業績負責等工作的崗位。一般而言，企業營銷崗位可分為直接面向顧客，對銷售量、產品覆蓋率和市場占有率負有直接責任的一線營銷崗位和負責所轄范圍內的營銷總體管理、團隊建設、對營銷業績負責的營銷管理崗位。

一線營銷崗位又可稱銷售代表、市場代表等，一般承擔以下職責中的一部分: 尋找客戶——負責尋找和培養新客戶；設定目標——對各種類型的客戶進行合理設定并在他們之間分配有限的工作時間；信息溝通——熟練地向客戶傳播公司產品和服務的信息；推銷產品——把推銷藝術運用于與客戶接洽、向客戶出樣報價、回答客戶的疑問等銷售過程并達成交易；提供服務——為顧客提供各種必要的服務，即對顧客的問題提供咨詢意見，給予技術幫助，安排資金融通，加速交貨等；收集信息——進行市場調查和信息收集工作，并認真填寫訪問報告；分配產品——對顧客的信譽做出評價，并在產品短缺時將稀缺產品分配給顧客。

營銷管理崗位涵蓋銷售部經理、營銷總監等。銷售部經理職責：依據企業營銷目標和市場需求，制定公司的銷售計劃并組織實施；主持銷售部門日常工作事務，合理調配人力、物力等資源；負責處理銷售人員無權處理或無法解決的重大問題；處理與公司其他部門的關系，與其他部門有效合作；做好本部門人員的工作指導和考核工作；尋求部門新的利潤增長點；組織本部門員工開拓市場，開展促銷和品牌宣傳活動；組織本部門員工對二級經銷商開發與管理；組織對本部門的人員培訓。銷售總監職責：完成公司年度營銷目標以及其他任務，對營銷思想進行定位；有獨立的銷售渠道，具有良好的市場拓展能力；協調企業內外部關系，對企業市場營銷戰略計劃的執行進行監督和控制；培訓市場調查與新市場機會的發現；新項目市場推廣方案的制定；成熟項目的營銷組織、協調和銷售績效管理；銷售隊伍的建設與培養等。

二、營銷崗位素質分析

營銷崗位具有很強層級性，不同層級營銷崗位的職責偏重不同，相應的勝任素質要求也不同。即使是同在一個營銷崗位上的營銷人員，也往往呈現出較大的業績完成能力的差異。

1.一線的營銷崗位素質

身心素質是指營銷崗位人員為完成崗位工作必備的體能和健康狀況。身心素質是工作的保障，營銷人員長期在外出差，要適應當地的飲食環境、氣候環境；舟車勞頓之苦；與客戶之間頻繁的談判、交際、應酬等，這些都要求營銷人員具有充沛的精力、體力、耐力，有健康的體魄，能承受一定的勞動強度；心理素質良好，自我控制與調節能力強，意志堅定，充滿自信心。

品德素質指營銷崗位人員為人處事、工作生活的基礎，是在日常工作中體現的基本品德和職業道德。營銷人員的品德素質表現在以下幾個方面：思想品德好，誠信守紀，愛崗敬業，學會做人，易與人相處，協調能力強，吃苦耐勞的精神；高度的責任心，安心在企業一線工作，忠于企業，不斷進取。

知識素質是指營銷人員完成崗位工作所需的系統的認知成果，以及能夠理解和運用知識的熟練程度，是一個人整體內涵的反映和智力的體現。營銷人員的知識素質應包括以下幾個方面：口頭、書面表達能力（口頭、書面表達清楚并簡練）；行動力（合理安排營銷活動日程計劃性、果斷選擇行動方案決策能力）；專業知識（能處理專業信息，包括營銷知識、客戶管理、公司概況、企業文化、管理制度、公司產品等；營銷理論知識、產品專業知識、商務理論知識、文字處理能力、自動化辦公能力、外語口語的表達能力。

技能素質是指營銷人員為完成營銷崗位工作通過一定練習而形成的、所需具有的動作和智能的操作系統，大多是體現在行為上的、比較容易觀察到的、有效完成營銷任務的熟練程度。如公關技巧，良好的溝通技能和業務談判技能，市場調查、預測方法的掌握，信息收集、媒體分析的技巧，回款管理技能，產品的陳列、擺放和布置技巧等。

能力特質素質是對員工獲得新知識、能力和技能潛力的要求。能力特質素質的高低影響到員工在某一職業領域中多種甚至全部活動的效率和效力，也直接關系到崗位具體檔次劃分的要求。營銷崗位的能力特質素質包括沖擊與影響力、成就導向、主動積極、人際理解力、客戶服務導向、自信心、關系建立、思維能力、培養人才等。

經驗素質主要是指營銷人員達到企業相應的崗位及檔次所需要具備的教育培訓、工作經歷等情況，可以通過其取得的證書、培訓證明、工作經歷和成效證明等進行考察。

2.營銷管理崗位素質

營銷管理崗位素質除包括一般營銷崗位要求的素質外，還包括以下幾個方面：

人際理解力即理解他人的思想、感情與行為的能力。人際理解力是營銷管理人員必須具備的關鍵素質之一。具備人際理解力素質的人，通常都有很強的親和力。具備人際理解力素質的人通常表現以下行為，包括“覺察他人的感覺或心情”、“理解他人的興趣、需求與觀點”、“理解他人對待某件事情的態度行為原因”等。

團隊合作力即與團隊人員相互合作的能力，營銷管理者應更關注于工作士氣、成員密切合作，默契配合，以及肯定他人的成就；在變化的環境中擔任各種角色；決策之前聽取相關意見，把手頭的任務和別人的意見聯系起來；經常評估團隊的有效性和本人在團隊中的長處和短處等。

領導能力方面更強調領導風格。一個好的領導者必須通過其的領導風格把他或她的戰略意圖以及他的或這個組織價值體系向人們傳播，以達到領導目標。

高層的營銷管理崗位還需要具備相應的戰略計劃和判斷決策能力:根據外部市場營銷環境和內部資源條件而制定的營銷管理領域內的工作計劃和績效目標，及時敏銳洞察企業中存在的問題，采取有效的手段，進行必要的組織變革與創新，確保計劃目標得以實現；通過對各種相關信息的搜集與分析，對事件的正反效應做出準確判斷，從而果斷形成相關結論及處理方案。

三、企業營銷崗位素質模型的構建流程

企業營銷崗位素質模型是指擔任某營銷角色或達成某一營銷目標的一系列特征素質的組合。從一定的意義來說，企業營銷崗位素質模型的構建是一個系統的工作，要保證構建工作的有效性，就必須對構建的過程、具體步驟、相應的科學方法進行深入分析。

1.企業營銷崗位素質信息的收集

企業營銷崗位素質信息的收集是企業營銷崗位素質模型構建的前提，企業營銷崗位信息的收集是企業充分考慮構建營銷崗位素質模型可行性、有效性的基礎上進行的。它需要在營銷崗位設置方面掌握以下信息：企業營銷崗位的類別劃分，營銷團隊組織結構，營銷崗位的層級分布，組織與崗位的職責，崗位的績效要求，關鍵的營銷崗位等。

2.信息和工作分析，營銷崗位的設置

在信息收集的基礎上，以問卷調查和面談法，向營銷團隊的領導崗位、崗位人員、相應崗位的上下級的人員進行調查，要求被訪者列出其工作職責并闡明能夠保證工作順利完成所需要用到的知識、技能、個人品質等素質信息，對營銷崗位進行工作分析。在分析的基礎上針對崗位調查結果和訪談報告，結合對公司資料的理解，依據崗位具體所在層級和崗位評價的結果來確認崗位，主要是明確營銷崗位的層次結構、上下級關系，同級營銷崗位的素質要求，對每個崗位進行分析，重新設計或整合營銷崗位，并編寫出公司的崗位說明書。

3.獲取有關素質特征的數據

獲取有關營銷崗位素質特征的數據，可以在明確崗位各檔次標準區別的基礎上，選取屬于不同層次營銷人員為樣本小組，以觀察其產生不同效果的行為區別，通過行為觀察分析產生不同效果的關鍵素質。在實際操作時樣本應注意選擇企業內不同層級的營銷崗位進行考察。對不同的營銷崗位人員，可以主要采用行為事件訪談法、資料分析法、直接觀察法、問卷調查、專家小組討論法來獲取其有關素質特征的第一手資料，加以分析得到營銷崗位人員的素質要求。

4.劃分營銷崗位素質，企業營銷崗位的素質認同

根據崗位工作性質相近、素質要求相似的原則，在與公司有關負責人溝通的基礎上，把獲得的營銷崗位素質要素進行劃分，應該明確對營銷崗位檔次區別的素質內容，包括崗位的素質要項是什么，相應的知識、技能、經驗、能力特質等素質要項要求所要達到的程度，特別是能力特質類的素質要項選定和分級描述。

5.確定素質指標權重

在選取了合理、全面的營銷崗位素質指標以后，需要根據它在不同崗位及檔次中重要程度的不同賦予合適權重。隨著營銷崗位變動，各級素質指標在指標體系中的所占比重會有差異，這就涉及到對崗位素質模型體系中各檔次素質指標權重的確立問題。對特定崗位的每一個檔次來說，各檔的素質指標結構形式是大體相同的，各檔的一級素質指標的評價方法是一致的，所以一般只需要計算一級素質指標的權重即可，當然在一些情況下也需將指標進行一步延伸，進行細化確認。

6.對各崗位素質進行等級評定

在上述分析的基礎上，對各個崗位素質進行行為描述分級，然后以此為標準對各個崗位的素質進行等級的評價，最終確定每個崗位的崗位素質模型。

參考文獻：

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