淺談建設工程投標報價的策略與技巧

[提要] 投標報價策略與技巧作為投標取勝的方式、手段和藝術，貫穿于投標競爭的始終，內(nèi)容十分豐富。在投標與否、投標項目的選擇、投標報價等方面，無不包含投標報價的策略與技巧。工程量清單計價下投標報價的策略有信譽制勝、優(yōu)勝制勝、聯(lián)合投標等，報價技巧主要有不同報價、不平衡報價、多方案報價、增加建議方案報價、隨機應變等。

[關鍵詞] 建設工程;投標報價;策略與技巧

[作者簡介]曾躍華(1958—)，男，寧都縣建筑工程質(zhì)量監(jiān)督站助理工程師;(江西寧都342800)孫永年(1966—)，男，江西應用技術職業(yè)學院副教授。(江西贛州341000)

投標報價是指承包商在以投標方式承接工程項目時，以招標文件為依據(jù)，結合現(xiàn)場考察及市場調(diào)查所獲得的情況，根據(jù)有關定額、費率、價格資料，計算確定承包該項工程的投標總價格。對承包商來講最重要的工作就是投標報價，承包商只有在投標報價過程中合理運用投標報價的策略與技巧，才能中標而承攬工程。投標報價的策略與技巧是投標取勝的方式、手段和藝術，貫穿于投標競爭的始終，內(nèi)容十分豐富。工程量清單計價下投標報價的策略有優(yōu)勝制勝、信譽制勝、聯(lián)合投標等，報價技巧主要有不同報價、不平衡報價、多方案報價、增加建議方案報價、隨機應變等。

一、投標報價的策略

1.優(yōu)勢制勝策略。承包商的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在施工質(zhì)量、施工進度、工程造價上，采用上述策略可以有以下幾種方式:

(1)以質(zhì)取勝。建筑產(chǎn)品質(zhì)量第一。投標企業(yè)可用自己以前承建的施工項目質(zhì)量的社會評價及榮譽、質(zhì)量保證體系的科學完備性、已通過國際和國內(nèi)相關認證等作為獲得中標的重要條件。

(2)以快取勝。通過采取有效措施縮短施工工期，并能保證進度計劃的合理性和可行性，從而使招標工程早投產(chǎn)、早收益，以吸引業(yè)主。

(3)以廉取勝。其前提是保證施工質(zhì)量，這對業(yè)主一般都具有較強的吸引力。從投標單位的角度出發(fā)，采取這一策略也可能有長遠的考慮，即通過降價擴大業(yè)務來源，從而降低固定成本在各個工程上的攤銷比例，既降低工程成本，又為降低新投標工程的承包價格創(chuàng)造了條件。

2.信譽制勝策略。信譽制勝策略是指依靠承包商長期形成的社會信譽、技術水平和管理水平上的優(yōu)勢以及優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務措施、合理的價格和工期等因素爭取中標而承攬工程。信譽如同工廠產(chǎn)品的商標，建筑企業(yè)信譽好，價格就高些，如某建設項目，施工技術復雜，難度大，而本公司過去承擔過此類工程，取得信譽，業(yè)主信得過，報價就可稍高些。若為了打入某地區(qū)市場，建立信譽，也可以忍痛降低報價，以求占有市場，爭取將來發(fā)展。

3.聯(lián)合保標策略。在競爭對手眾多的情況下，可以采取幾家實力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標價，一家出面爭取中標，再將其中部分項目轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包，或輪流相互保標。在國際上這種做法很常見，但是一旦被業(yè)主發(fā)現(xiàn)，則有可能被取消投標資格。

4.采取以退為進的策略。當發(fā)現(xiàn)招標文件中有不明確之處并有可能據(jù)此索賠時，可報低價先爭取中標，再尋找索賠機會。采用這種策略一般要在索賠事務方面具有相當成熟的經(jīng)驗。

5.采用長遠發(fā)展的策略。其目的不在于在當前的招標工程上獲利，而是著眼于發(fā)展，爭取將來的優(yōu)勢，如為了開辟新的市場、掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術等，寧可在當前招標工程上以微利甚至無利的價格參與競爭。

二、投標報價的技巧

1.報高價與報低價技巧

投標報價時，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析招標項目的特點，根據(jù)工程項目的不同類別、施工條件等來選擇報價技巧。

(1)報高價技巧。投標對手少的工程;支付條件不理想的工程;施工條件差的工程;專業(yè)要求高的技術密集型工程，而承包商在這方面又有專長，聲望也較高;總價低的小工程，以及承包商不愿做、又不方便不投標的工程;特殊的工程，如港口碼頭、地下開挖工程等;工期要求急的工程。

(2)報低價技巧。承包商急于打入某一市場、某一地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結束，機械設備等無工地轉(zhuǎn)移時;承包商在附近有工程，投標工程可利用該工程的設備、勞務，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程;施工條件好，工作簡單、工程量大而一般公司都能做的工程;投標對手多，競爭激烈的工程;非急需工程;支付條件好的工程。

2.不平衡報價技巧

不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總報價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經(jīng)濟效益。一般可以考慮在以下幾方面采用不平衡報價:一是估計到以后會增加工程量的項目，其單價可提高;工程量會減少的項目，單價可降低;二是圖紙不明確或有錯誤的，估計今后會修改的項目，單價可提高，工程內(nèi)容說明不清的單價可降低，這樣做有利于以后的索賠;三是對能先拿到工程款的項目的單價可以定高一些，有利于資金周轉(zhuǎn)，存款也有較多利息可得，而后期項目單價可適當降低;四是沒有工程量、只填單價的項目(如土方工程中的挖淤泥、巖石等)，其單價宜高，這樣做既不影響投標報價，以后發(fā)生時又可多獲利;五是零星用工一般可稍高于工程單價中的工資單價，因它不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實報實銷，也可多獲利;六是對于暫定數(shù)額(或工程)，分析它發(fā)生的可能性大，價格可定高些，估計不一定發(fā)生的，價格可定低些。

采用不平衡報價一定要建立在對工程量仔細核對分析的基礎上，特別是對報低單價的項目，執(zhí)行時工程量增多將造成承包商的重大損失。不平衡報價過多和過于明顯，可能會引起業(yè)主反對，甚至導致廢標。

3.隨機應變技巧

在投標截止日之前，一些投標人采取隨機應變技巧，這是根據(jù)競爭對手可能出現(xiàn)的方案，在充分預案的前提下，采取的突然降價技巧、開口升級技巧、擴大標價技巧、許諾優(yōu)惠條件技巧的總稱。

(1)突然降價法。在信息完備、測算合理、預案完整、系統(tǒng)調(diào)整的條件下可采用突然降價法。因為開標只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的方法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項單價或價格，以期取得更高的效益。

(2)開口升級報價法。這種方法是將報價看成是協(xié)商的開始。首先對圖紙和說明書進行分析，把工程中的一些難題，如特殊基礎等造價最多的部分拋開作為活口，將標價降至無法與之競爭的數(shù)額(在報價單中應加以說明)。利用這種“最低標價”來吸引業(yè)主，從而取得與業(yè)主商談的機會。由于特殊條件施工要求的靈活性，利用活口進行升級加價，以達到最后得標的目的。

(3)擴大標價法。這種方法比較常用，即除了按正常的已知條件編制價格外，對工程中變化較大或沒有把握的工作，采用擴大單價、增加“不可預見費”的方法來減少風險。但是這種方法往往因為總價過高而不易中標。

(4)許諾優(yōu)惠條件。投標報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標單位評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析其他條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出提前竣工、低息貸款、贈給施工設備、免費轉(zhuǎn)讓新技術或某種技術專利、免費技術協(xié)作、代為培訓人員等，均是吸引業(yè)主、利于中標的輔助手段。

4.多方案報價和增加建議方案報價技巧

(1)多方案報價法。對于一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出如某某條款作某些變動，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣，可以降低總價，吸引業(yè)主。

(2)增加建議方案。有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即可以修改原設計方案，提出投標者的方案。投標者這時應抓住機會，組織一批有經(jīng)驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標。這種新建議方案可以降低總造價或是縮短工期，或使工程運用更為合理。但要注意對原招標方案一定也要報價。建議方案不要寫得太具體，要保留方案的技術關鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。

[參考文獻]

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[責任編輯:姚婷]