區域經銷商何去何從

廣東天禾擬建50家配送公司，預計5年后粵農資市場占有率超六成，引發經銷商高度關注與憂慮

廣東天禾農資股份有限公司(下稱“廣東天禾”)的每一次擴張，都觸動著當地農資經銷商的敏感神經。

8月18日，總部位于四會的肇慶中聯農資有限公司董事長盧世旭表現出異常憂慮。這一天，廣東天禾下屬配送網絡——四會市天禾農資配送有限公司和四會市天禾農資農化配送公司，在同一天舉行隆重掛牌開業儀式，將重點耕耘柑桔區農資市場。廣東天禾這種化肥與農藥并駕齊驅的擴張模式，在省內極為少見，標志著一場激烈的角逐即將拉開帷幕。

繼今年新會、汕頭等配送公司后，如今廣東天禾在全省主要農資商品集散地建立的農資配送公司達到28家。

其實，這只是廣東天禾實施《五年發展戰略規劃(2010-2014)》的前奏。按照規劃，至2014年，廣東天禾將依托其龐大的物流配送系統，建立50家配送公司、100家直營店、1000家加盟店和發展10000家常年客戶，年銷售額達100億元。并計劃在兩年內引進戰略投資，通過增資擴股，爭取上市。

2009年3月，廣東省農資總公司通過股份制改革，改組成立廣東天禾，華麗轉身后正式向外界宣示全面邁開市場化步伐。對于不少曾經雄霸一方的區域農資經銷商而言，與政策、資本、人才優勢明顯的廣東天禾同臺競技，從一開始，便注定這就不是一個量級的競爭。

廣東天禾強勢擴張

至2014年，將基本建成覆蓋全省的現代農資物流配送網絡體系，屆時化肥農藥等市場占有率達60%以上。

臥榻之側，他人酣睡。得益于沙糖桔產業的興起，肇慶地區成為廣東農資消費大區，正是這片沃土，造就了一批實力雄厚的農資經銷商。盧世旭掌舵的肇慶中聯擁有四會、德慶、懷集、高要共有4家配送公司，其規模實力以及市場占有率在肇慶農資界名列前茅，據估計，其在四會就占有20%左右的市場份額。面對這個大蛋糕，廣東天禾自然不會放過，一年下來，在肇慶地區開設的配送公司達到4家。

“競爭更加激烈了。”盧世旭告訴南方農村報記者，與廣東天禾相比，他的團隊在運作模式上并不占優勢，“大家都是做配送”。而對方還坐擁強大的資本實力以及來自政府層面的扶持。此前省農資所享受的冬儲補貼、網絡建設等優惠政策和扶持，也將是廣東天禾在競爭中的強大優勢。

今年5月22日公布的“廣東省現代產業500強項目”，廣東天禾現代農資物流配送網絡體系項目赫然在列。該項目計劃總投資18.435億元，主要包括建設廣州、清遠、湛江、汕頭4個一級現代農資物流集配中心，在農業主產區建設50個二級區域現代農資物流配送中心，以及購置物流配套設備，搭建相關信息平臺和農資服務體系。至2014年，將基本建成覆蓋全省的現代農資物流配送網絡體系。屆時，化肥農藥等農業生產資料儲備配送能力將達到250萬噸/年，市場占有率達60%以上。

有業內人士認為，按照以前140萬噸的化肥年銷售量、5億元的農藥年銷售額以及廣東天禾目前的發展勢頭，實現這個目標并非難事，并且，廣東天禾在各地建立的配送公司，當地供銷社多有參股，此舉使其開拓市場變得容易。在農資消費大區江門市，據中農配送中心臺山農友農資公司總經理左孟德估計，目前廣東天禾已占據江門地區30%左右的市場份額。

配送網絡下沉顯優勢

廣東天禾脫胎于國企背景，政策、資本、人才優勢非常明顯，國內外諸多著名品牌均被收入囊中。

當前，廣東天禾重點推進配送網絡終端化和物流體系立體化建設，這意味著，隨著其渠道不斷下沉到終端，競爭優勢將更加突出。2009年，其利用其他渠道網絡進行銷售的農藥金額就達1707.1萬元，預計未來這個數字將迅猛增長。

相比個體經銷商，強大資本優勢將讓廣東天禾占據市場先機。其代理的產品中，在廣東農民心中具有較高美譽度的“撒可富”、“嘉施利”、“富島”、“彩虹”、“挪威雅苒”、“翠康”以及來自先正達、陶氏等國內外許多著名品牌均被其收入囊中。區域經銷商在品牌上的競爭優勢已不明顯。

強大的資本優勢直接體現在進貨規模。以肥料為例，廣東天禾動輒萬噸以上的采購量，在農資行業產能嚴重過剩，市場低迷的當下，對于生產企業而言，無疑極具誘惑力。此舉也讓其在與廠家的直接對話中，獲得了在產品的價格以及優勢產品代理權方面的優勢。有業內人士估計，如果每噸化肥能夠拿到20元的優惠，區域經銷商就沒什么價格競爭優勢。

而且與經銷商相比，廣東天禾的人才優勢不言而喻。據悉，在其400多名員工中，大多數都是大專以上學歷，本科以上學歷也超過30%。2010年，廣東天禾招聘的近百名儲備干部，絕大多數要求學歷在“本科以上”。“等四五年，這批年輕人成長起來了，對市場的沖擊力將非常大。”封開縣農資經銷商黎水清表示。

經銷商船小好調頭

相比廣東天禾較為繁瑣、效率不高的公司化操作，個體經銷商無疑要靈活得多。

“我們船小好調頭。”梅州市梅江區月梅農資部總經理張建軍表達了不同的看法。他認為，廣東天禾在采購上的價格優勢固然是事實，但是近年來農資價格跌宕起伏，這種價格優勢未必能轉化為利潤，“可能貨還在運輸途中，價格就跌了。”而經銷商貨量不大，很容易脫手。

此外，對于市場變動的反應上，相比廣東天禾較為繁瑣、效率不高的公司化操作，個體經銷商無疑要靈活得多。比如市場價格需要調整，信息源和時間都差不多，但廣東天禾的弊端在于審批環節過多，決策過程慢，欠缺靈活等，“等你調整了，我的貨也走完了”。

張建軍的觀點在經銷商當中具有相當的代表性。不少經銷商還認為，當前市場上品牌眾多，不可能出現一家企業壟斷所有品牌的經營權。“就算把所有品牌都抓在手上，那也不可能讓所有的品牌都滿意為其開拓的市場份額。”陽春經銷商敖勇認為，區域經銷商在相當長時間內還有一定的生存空間。

“與肥料的品牌化經營不同，農藥經營比的是技術和服務。”高要市農藥經銷商蔡勁分析，農藥由于會出現抗藥性問題，產品更新速度很快，而且市場上同一類產品眾多，最終的勝者要看服務和技術。

不過，在廣東某知名肥企老總周旺(化名)看來，經銷商所謂的優勢，對于天禾而言，都不是優勢。周旺認為，農資市場經歷過這兩三年的大起大落，什么樣的風雨都經歷過了，未來市場不可能經常出現那么大的波動，價格會進入一個相對平穩時期，到那時，廣東天禾的規模效應體現出來，所謂“船小好調頭”的優勢將不復存在。

“這兩年很多經銷商日子好過，他們的危機感還不強。”周旺預計，未來三五年，復合肥行業將逐步整合，最終在市場上剩下的品牌也就只有三五十家，“只要天禾想拿到的品牌，經銷商就不可能拿得到。”周旺說，現在經銷商在區域內還有優勢主要在于廣東天禾的網絡還不完善，品牌資源還不多，一旦其將網絡完善起來，欠缺優勢的經銷商很可能敗下陣來。

經銷商謀求穩定終端

經銷商出路在于將“根據地”做扎實，深耕終端網絡，才能保住證現有地盤。

周旺認為，與天禾相比，經銷商在團隊、網絡、品牌、管理上都將處于劣勢。業內普遍提出，資源要素向優勢企業集中，這是市場未來的發展潮流。隨著農資行業集中度提升，占盡優勢的農資大鱷更加強勢，民營經銷商愈加弱勢的格局將不可逆轉。

不過，雖然廣東天禾發展勢頭很快，但目前業內普遍還處于觀望狀態。“它的五年規劃能否實現，還要打一個問號，現在對將來的市場走勢作出評價，還為時過早。”

周旺建議經銷商應將“根據地”盡量做扎實，深耕終端網絡，提升管理水平，保住現有地盤。

據記者調查，在清遠、惠州、梅州等地不少頗具規模的經銷商已嘗試打破傳統的靠批發為主營業務的模式，開始在終端網絡上尋求突破。他們大多采取了各地開農資直營店、加盟店等連鎖模式，以求在終端穩定市場。如清遠卓銀農資有限公司在英德、佛岡、清新、陽山等地開設直營店近百家。該公司總經理溫國輝表示，開連鎖店是鞏固市場，并站穩市場份額的一種探索。

周旺也指出，一旦像廣東天禾這樣的農資大鱷全面完善渠道，不少農資生產企業也擔心在與其對話中會處于弱勢。事實上，一些農資生產企業也在嘗試將產品直達終端的銷售模式，以期將來能在市場上穩固品牌。8月1日，以縣為輻射區域的農資直營店——郁南縣大耕戶農資有限公司6A店正式成立，這是廣東肥企在終端市場的首次“試水”。

“做生意靠的是團隊，個人單打獨斗必然做不長久。”周旺認為，經銷商如果聯合起來，大家抱團取暖，同樣形成規模優勢，或許還能在未來的市場上分得大塊蛋糕。

天禾否認“搶地盤”

對于當前混亂的農資渠道，廣東天禾若將渠道整合，未必不是一件好事。

然而，對于經銷商的憂慮與困惑，廣東天禾副總經理梁品認為根本沒有必要，因為沒有任何一個企業能夠獨吞整個農資市場。在當前開放的農資市場，區域經銷商和廣東天禾完全可以形成良性合作和競爭。以肥料為例，傳統品種如尿素、鉀肥等基本都是放開銷售，各種渠道都可以經營，所謂“搶地盤”的擔心是不存在的。而只有天禾自己經營的一些差異化的品牌，如“撒可富”等，才要求各個分公司做到門店，這也是應生產企業以及天禾自身為保持產品市場競爭力的考慮，需要減少中間流通環節，節約運營、管理成本，不再通過二級經銷商去做市場。

“這種做法有助于市場秩序的規范，一旦出了問題也可以及時解決。”梁品說，當前整個農資市場的流通環節依舊比較混亂，假冒偽劣現象依然存在，而光靠打假等一些行政上的措施始終未能解決問題。梁品表示，在這種背景下，更多的還是要去引導農民消費一些優質、高效的農資產品，才能對整個農資流通環境起到改善作用，而廣東天禾作為一個比較優秀的農資企業，在這一點上責無旁貸。

清遠經銷商潘國開也認為，從整個行業來講，廣東農資界的確需要一個大型農資企業，像浙江、湖北等地，本省都有大型農資企業，“對于當前混亂的農資渠道，廣東天禾如果強大起來，將渠道逐步整合，未必就不是一件好事。”潘國開說，這好比樹了一個標桿，有助于促進行業規范發展。