搶學生運營商爭食高校市場

從2G時代開始，校園市場就已經是國內三大電信運營商的必爭之地了。進入3G時代之后，電信服務的校園之爭非但沒有減退，反而是愈演愈烈。

新學期伊始，電信運營商一年一度的“搶學生”大戰又開始了。

“廣告攻勢最凌厲的是電信，把海報當桌布，幾乎在長沙高校食堂每一張桌子上都貼滿了電信的廣告海報，那海報質量絕好，足以貼個一年有余，以后吃飯時也只得天天看著這電信廣告了;移動一向只在墻上做廣告;聯通這下晚了一步，估計只能去鋪地板了。”校園活動還未拉開，許多學子就已感到運營商洶洶而來的廣告攻勢。

打破頭也要進校園

從北京西站出站口一出來，就能看見印有“M-Zone”的迎新指示牌。到了迎新現場，更是隨處可見“動感地帶”標志的遮陽傘和展板，橘黃色的一片看上去甚是顯眼。

“這都是中國移動贊助的。”北京西站工作人員向記者介紹，除了這些宣傳產品，現場還配有一部中國移動的3G話機，可供新生們打電話、發短信和查詢天氣預報。

“在公司內部，這場營銷行動被稱為‘校園穿越’。”一位中國移動的工作人員表示，“穿越”這個流行于網絡的詞語，被用來形容宣傳陣線隨著新生們從家鄉到學校的移動而變遷的動態過程。在“穿越”行動中，首要的策略是“攔截”，即把學生攔在校園外面。“新生下飛機、下火車，以前是由學校聯系場地、布置現場，現在都由運營商包辦了。運營商打上LOGO宣傳自己，學校有現成的迎新場地，實現了雙贏。”

其實對很多高校新生來說，這已不算他們與運營商的“第一次親密接觸”了，他們早在收到錄取通知書的一刻，也同時收到了手機卡，甚至有高校的新生還受到了不止一家運營商的“眷顧”。

為什么今年的高校市場格外受到各大運營商的“垂青”呢?

據國內三大運營商公布的7月運營數據顯示，其新增用戶數均環比出現不同程度的下降。“這中間有季節性因素的影響，但更重要的原因是，隨著移動電話普及率上升到較高水平，運營商用戶發展已趨于艱難。到今年11月份，我國移動用戶將突破9億戶，屆時移動市場將達到一個飽和臨界點。”一位業內人士說。

因此，在飽和臨界點來臨之際，三大運營商將在僅存的幾個空白市場發起沖擊。有分析人士就指出，在“保存量激增量”的目標牽引下，運營商目前主要瞄準三大用戶市場:高校市場、農村市場和中高端市場，而且格外看好高校市場。“高校學生都是即將走出社會的年輕人，不僅易于接受新事物，追逐時尚崇尚個性張揚，而且具有很強的消費潛力，可謂是真正意義上的‘增量’。今年有600余萬名高校新生，絕大部分到異地上學都要換號碼。因此高校新生成為了運營商勢在必爭的目標。”業內人士說。而中國電信公眾客戶部總經理張新在上月EV-DO手機的發布會上，也表示了“打破頭也要進校園”的決心。

3G登場

除了競爭更為激烈外，3G也是運營商在高校推廣的重中之重。

在2G時代，中國移動憑借“動感地帶”占據了高校的最大份額，但“3G是聯通、電信切入校園市場的絕好機會。目前，3G網絡建設和移動終端上，移動都不具備優勢。”業內分析人士表示，由于TD制式并不成熟，國外手機巨頭不愿大規模投入生產，因而目前移動在終端方面仍然以中興之類“山寨機”為主，一線品牌機種類較少，3G手機種類不足百款，缺乏樣式好看、質量過硬的機型。這顯然不能為追求時尚的學生一族所接受;相較之下，中國聯通在全球商用最成熟的WCDMA產業鏈的先天優勢下，明星終端云集。“目前，聯通3G校園爭奪戰成效初顯，在全國爭奪最激烈的廣東市場，中國聯通已經攻破了中國移動的排他封鎖線，開始了絕地反擊。”一位聯通工作人員表示。

中國電信今年也毫不示弱，不僅在“地盤割據”上要與移動、聯通“老大哥”看齊，而且還推出了一系列的優惠活動。業內人士分析:“電信實力已不再是‘陪太子讀書’的小靈通時代可以相比。拿到了3G牌照后，電信勢必將3G帶入高校。”

然而，羅馬不是一天建成的。據各大高校學生在網上所曬的聯通、電信展臺照片顯示，新生對聯通、電信的熱情度并不高。

“2G時代，中國移動專為大學生量身打造的動感地帶在高校市場一枝獨秀。而且移動和高校長期的合作協議，使其‘老大’地位短期內很難撼動。”業內人士分析說，“而且盡管TD用戶確實很難發展，但中國移動這個日進億金的利潤巨頭，已陸續推出千元TD智能手機和500元TD功能手機。而且，將以高額的話費補貼等形式支持千元TD手機的發展，力圖激發中低端用戶對TD手機的興趣，為校園營銷提供終端支持，讓學生群有更充足的選擇余地。”

排他規定惹爭議

對于運營商和高校合作的做法，新生們的意見各不相同。“我覺得學校考慮得很周全，人性化的服務省了很多麻煩，反正自己也要買本地手機卡的。”被北京某高校錄取的新生劉偉說。

但也有不少新生表示強烈不滿。近日，一條有關“北京理工大學新生入校被要求使用指定手機號”的微博就得到了網友們的熱議:“學生如果不買指定的號碼，就收不到學校的各項重要通知，甚至還進不了宿舍、借不了書、吃不了飯。企業假借幫助學校搭建數字平臺為由壟斷式推銷自己的產品，有違商業道德。”類似的情況，在黑龍江、江西等地高校也頻頻出現。

這種學生“被綁架消費”的背后，是各運營商之間的“公關角力”。

“其實這已不是什么商業機密，每到上半年，運營商們就不約而同地開始向各高校公關，三家都費了不少力氣來做這個事。”一位業內人士透露。

最近，網友曝出的一份“廣東移動2010年營銷方案”，更讓人們了解到“封校費”這個名詞:“2009年我司在全省范圍內支出的封校費總額6500萬元，全部用于梳通校領導、關鍵人。建議今年的預算在此基礎上上浮30%，約8450萬元，以封堵競爭對手，尤其是廣東電信的公關活動。”

北京西站一角。運營商幫學校聯系場地、布置現場，然后再打上LOGO進行宣傳。

對于高校與運營商校企合作的這些行為，湖北省專門在開學前夕通過了《高校通信市場競爭“十條禁令”》和《規范高校通信市場秩序六項工作機制》，以使“各通信運營企業理性、規范競爭，共同營造公平、公正的市場競爭環境，樹立行業良好形象”。但是，目前其他省份、地區并未出臺類似規定。

對此，通信專家項立剛表示:“學校和運營商在將信息化和個人終端實行捆綁中，要尊重學生的消費自主權。校企合作中一定要注意不能增加學生負擔。”