蘇寧 重構PC營銷網

如何在更多的地方找到更大的市場，推出更合適的產品，已成蘇寧PC銷售未來的關鍵。

蘇寧和PC大佬越來越緊密的合作，充分體現出3C賣場在國內PC渠道的優勢砝碼在日益加重。而當移動互聯浪潮襲來，3C賣場和PC大佬的合作，可能不僅僅是電腦這么簡單。

7月28日，南京。

六朝古都，零售盛會。2010 PC行業發展高峰論壇在此舉行。

3年前，蘇寧電器集團董事長張近東第一次站在“2007中國PC行業發展高峰論壇”的演講臺上，他看著坐在臺下的PC產業上下游廠商，堅定了蘇寧從傳統家電領域向PC等更寬廣的領域進軍的信念，并廣發英雄帖:“蘇寧新平臺的搭建，期待著IT制造精英的精彩登場。”

而坐在臺下的PC廠商，既寄希望于3C連鎖家電賣場的崛起所帶來的銷量，心里也在各自盤算著如何在賣場中占據更有利的形勢。

3年的時光，足以讓任何一個行業滄海桑田，更何況是日新月異的PC產業。

3年前，中國電腦市場容量只有1300億元，電腦城壟斷著主要的PC分銷渠道，家電連鎖的市場份額剛剛進入高速成長階段，分析師們紛紛預言，未來3年PC將變成平民化產品，3C連鎖賣場將全面主導中國電子產品的分銷。

3年后，電腦市場容量從1300億元提高到目前的2000億元，3C連鎖在一二級市場的占有率則達到了35%以上，成為PC零售市場的主渠道。大部分當年的嘉賓再次聚首南京，他們成為當年預言的受益者，從而有了更多更新的感悟。

3C舉足輕重

3年前，捷孚凱市場咨詢中國區總經理趙新宇參加了首屆中國PC行業發展高峰論壇，他親眼見證了這3年中，3C分銷渠道所發生的一系列變化。

“過去，非零售渠道扮演著非常重要的角色。現在中國PC市場零售銷量占比率快速增多。”趙新宇表示，捷孚凱對110個城市PC零售市場的調查數據顯示，去年零售市場PC占有率已經超過50%，今年有望達到60%，預計2012年達到70%。這一切都顯示——零售渠道將在未來舉足輕重。

現實確實如此。就在幾年前，人們買電腦的首選地點還是電腦城或電子一條街，專業電腦城紛紛在一二級城市拔地而起，許多鄉鎮城市都有了自己的“中關村”。但這些年，這些“中關村”的消費者逐漸被蘇寧、國美等3C家電賣場搶走，因為在這里他們能獲得更加透明的服務。

張近東認為，正是由于中國PC消費市場個性化和普及化的需求，以及產業鏈技術的發展，推進了渠道的新一輪整合。在一二級城市，面對消費者和企業用戶個性化、碎片化的需求，能夠提供多種選擇、整體解決方案和綜合服務能力的渠道商更有優勢，鞏固了3C家電連鎖成為主流的渠道格局。

這一點，從蘇寧電器的電腦銷售額就可看出。“蘇寧不僅在網絡覆蓋、銷售規模、品牌價值等諸多方面成為中國最大的商業流通企業，蘇寧的PC零售業務也保持了超常規的發展。”張近東表示，蘇寧電器的電腦銷售規模已經從3年前的50億元增長到接近150億元，成為電腦行業規模最大的銷售渠道。

根據捷孚凱的調查，PC在蘇寧、國美這樣的3C家電連鎖渠道的銷量和銷售額的增長，遠遠高于其他渠道。其中，以筆記本電腦的增長最為顯著。筆記本電腦在3C家電連鎖渠道的銷量增長了550%，銷售額增長了35%。“一是因為家電連鎖渠道本身的發展速度非常迅速，二是因為PC產品的標準化，對于其在家電連鎖渠道里的銷售也起到了積極的作用。”趙新宇說。

渠道下沉更有商機

一到江蘇，海爾信息科技集團總裁高以成就特意到各個縣市走了一圈。他發現，蘇寧的渠道不僅在一二級市場覆蓋得非常全面，在3~6級市場也隨處可見，甚至很多電信營業廳就設在蘇寧店里。

“老百姓很喜歡這種一站式服務，到3C賣場買東西至少可以保證童叟無欺、貨真價實。”高以成說。由于蘇寧覆蓋率廣，向廠家批量定制，價格也非常有優勢，老百姓自然更愿意買。而正是看中了這一點，一直以來不僅蘇寧是海爾第一大客戶，海爾也是蘇寧最大的供應商之一。

“未來3年農村鄉鎮市場的增長會更大。”方正科技總裁藍燁表示，三網融合工程將加速農村互聯網建設步伐，快速縮小城鄉居民在教育、知識、資訊、娛樂等方面的差異，鄉鎮市場PC產品的需求將呈爆發性增長。未來，對于3~6級市場、尤其是農村市場，增加和升級的主要IT需求主要表現在對電腦產品的初次購買和升級。

3C賣場自然不愿錯過底層市場的巨大蛋糕。“蘇寧已經明確了將包括PC在內的3C產品作為公司未來發展的支柱品類，并已經制定了在3年之后銷售規模達到350億元的目標。”據蘇寧電器總裁、營銷總部執行總裁金明介紹，下一步，蘇寧將通過渠道下沉，利用品牌、規模和服務優勢，全面啟動對三四級市場渠道的整合進程。

金明表示，蘇寧將在一線市場的旗艦店和精品店;二、三線市的旗艦店、中心店;四級市場的中心店和縣鎮店，重點發展IT產品，形成PC產品在不同等級市場、不同類型商圈的全面覆蓋。3年內預計近2000家的店面規模，將為PC產品預期目標的實現提供可靠的網絡保障。

跨界產品將成主流

2007年是中國PC行業的重要拐點，電腦完全走向了家用和個人。3年前，蘇寧把電腦、通訊、數碼以及消費類電子產品的拓展作為公司未來品類拓展的重要領域，一走進蘇寧電器的大廳，擺在最醒目位置的總是手機、電腦和電視。

現在又將面臨一個轉折點。“進入2010年，人們聽到最多的兩個詞便是‘跨界’和‘融合’。”三星(中國)投資有限公司IT、B2B營銷總裁李載燁表示，三星電子作為中國電子產品的主力，也是“跨界”的代表。“我們一直在研究跨界產品，但是跨界以后的市場會怎樣呢?”李載燁認為，跨界目前只能滿足一部分消費者的需求，他們愿意付出更高的價格去購買產品的附加值，所以目前市場還不是很大，但前景無疑是可觀的。

“互聯網的普及將PC帶入了家用市場，Web 2.0的出現推動了PC的使用和銷量的增長，將使用模式分化為臺式機、筆記本電腦、上網本。個性化的互聯網，帶來了MID、平板電腦等更多個性手持產品。那么，面對三網融合我們還缺什么?”英特爾中國公司全球客戶銷售部總經理郭京申拋出了這樣的問題。

英特爾認為，到2015年，每年將新增10億個互聯設備終端。其中，互聯計算和多屏體驗便是三網融合的獨特價值，因此不能把零散的產品給消費者，而是需要蘇寧這樣的3C連鎖賣場，把智能設備、手機、電視一攬子的新興設備和產品帶給消費者。

有眾多廠商的支持，張近東自然也看好融合終端的市場前景。他表示，隨著融合通訊時代的到來，融合終端必將成為未來IT產品發展的方向，IT產品將進入一個全新的多樣化、個性化發展時代，最直接的產物就是跨界產品——其實在這一領域，蘇寧的競爭對手國美起步更早，它已經推出了售價999元的飛觸平板電腦。

“因此可以預見的是，在渠道下沉的同時，蘇寧在一二級城市的銷售導向也將慢慢發生變化。”業內人士表示，未來在一二級城市，消費者的主要需求是基于移動互聯網的云終端，把手機和電腦融合在一起的融合性產品。作為3C賣場的領先者，蘇寧絕對不會缺席這一戰場。