讓IT圈子沒有圈套

頻頻爆出的IT項目丑聞折射出IT項目管理和監控面臨的問題，在IT項目建設過程中引入第三咨詢和監理機制，并強化其監控日益凸顯其必要性。

熱銷的《圈子圈套》一書在企業界特別是IT界引起了不小的反響。這本書讓社會了解到IT行業是怎么進行銷售的，特別是IT銷售員如何把一張5元錢的光盤賣到了500萬元、5000萬元甚至過億元。其實，現實中的管理軟件銷售和書中所描述的情節比較起來有過之而無不及。很多大項目訂單的背后掩蓋著驚心動魄、物欲縱橫、甚至真刀真搶的明爭暗斗。

巨大的軟件利潤是種種腐敗的溫床，看看某國際IT公司一個項目成本的基本構成: 30%的售前費用、30%的外包費用和40%的毛利，就不難看出利潤空間有多大。一個管理軟件的銷售過程通常由兩方面因素促成: 一個是專業性，另一個是關系。如果讓“關系”主導了軟件公司的運作，銷售過程必然會落入“圈套”; 而讓“專業性”主導了軟件公司的運作，杜絕IT行業內的“潛規則”，銷售過程就不會有“圈套”。貨真價實才應該是企業挑選軟件的標準。怎么才能讓企業買到貨真價實的軟件產品呢?聘請IT第三方顧問是解決辦法之一。

軟件選型中的問題

一個企業選擇管理信息系統的選型過程一般是: 選擇軟件廠商、面談、軟件廠商簡單調研、軟件廠商出產品解決方案、軟件演示、投標、現場打分、中標通知、商務談判、簽署合同。這是一個企業看似非常專業和合理的選型過程，其實這個過程中孕育著巨大的風險。風險存在于以下幾點:

1. 企業方是否已經明確了自己的詳細目標?

一般來說，企業知道自己要上ERP、上OA或上CRM……但具體要上誰家的系統、上什么模塊、這些系統能滿足自己公司的哪些業務需求，這些在選型前并不清楚。

2. 企業方是否有詳細的業務需求?

企業方的業務需求往往是被軟件廠商引導出來的，因為不具備軟件專業知識，在投標前常常并沒有進行過詳細需求的研究。而詳細需求應該是軟件選型的前提，沒有詳細的業務需求就進行選型是軟件實施失敗的開始。

3. 企業方是否能分辨眼花繚亂的軟件功能?

一套成熟軟件的開發是幾千人年的工作量，是非常復雜的。專業人員要熟悉一套軟件也要花上幾個月、甚至幾年的時間。企業方在短短的幾天之內，甚至在投標現場的幾個小時之內來判斷軟件的好壞幾乎是不可能的。所謂的現場打分就是拍腦門打分，結果是不可能科學的。

4. 企業方是否有能力判斷軟件價格陷阱?

管理軟件的價格體系相當復雜，企業方一般很難判斷。比如，軟件公司可按照用戶數定價，或者按軟件模塊定價，或者按照安裝的CPU數量定價，價格包括實施費、開發費、用戶升級年費等。一個不了解軟件定價的企業很難有與軟件公司進行價格博弈的能力。即使是前期和軟件公司以很低的價錢簽署了合同，后期的實施費用追加、開發費用追加、新功能費用追加等也可能使得軟件的投入成為無底洞。

IT第三方顧問的作用

國內的信息系統失敗率較高，投入與產出不成比例。調查顯示，大約70%的企業IT項目超出預定的開發周期，大型項目平均超出計劃交付時間20%～50%，90%以上的軟件項目開發費用超出預算，并且項目越大超出項目計劃的程度越高。如何避免并減少潛伏在項目中的各種風險、提高項目成功率，是所有IT項目負責人最關心的話題，也是“IT第三方顧問”需要解決的問題。

原信息產業部頒布的《信息系統工程監理暫行規定》中對信息系統工程監理的重要意義進行了明確的概括，即信息系統工程監理是指依法設立且具備相應資質的信息系統工程監理單位，受業主單位委托，依據國家有關法律法規、技術標準和信息系統工程監理合同，對信息系統工程項目實施的監督管理。

IT第三方顧問可以做的事情有三類:

1. IT系統需求分析咨詢

第三方顧問公司首先會基于前期信息化目標的明晰，在對組織運作體系與業務模式、業務流程深入分析的基礎上，構建業務環節的IT成功因素以及相應的信息化目標; 同時，針對業務層次分析并描述業務功能，分層次細化描述企業不同層面的信息化需求。在需求分析的基礎上，第三方顧問公司會根據企業的IT應用目標與需求，結合當前的IT發展趨勢，初步設計出IT應用需求。

2. IT系統選型咨詢

企業IT系統選型也需要考慮企業的實際實施能力，進而將更適于企業需求的系統遴選出來。系統評估指標首先要考慮: 企業的管理基礎、對軟件的認識與需求、基礎數據、人員素質、資金條件、技術基礎。軟件指標主要考慮: 系統成熟度和實用性、系統開放性和集成性、投資回報率、與需求的符合度、合作態度、實施服務質量、系統安全性、系統技術架構。

3. 對IT系統實施監理

IT監理公司作為第三方，按相關政策規定開展工作，只能通過客觀、獨立、科學的專業服務來獲取收益，因此不存在上述問題。同時第三方的咨詢服務也是有豐富的專業知識和項目經驗作為保障的。

IT監理的價值就在于使產品功能與業務需求盡量吻合，及時糾正錯誤，避免風險。作為第三方顧問公司IT監理的基本原則是不做沒有依據的事，不說沒有依據的話。

IT第三方顧問的價值

IT項目具有以下4個特性，而IT第三方顧問的價值也體現在這幾個方面。

技術復雜信息技術發展迅速，新技術、新產品不斷涌現，同時，信息技術與其他技術的融合和交叉較多，不斷產生出新的技術分支，這就導致對技術的把握難度大。而且，IT工程是個全員參與的工程，實施過程中會涉及一定程度的管理變革，承建方不但要完成系統建設，還需要教會用戶系統使用甚至維護。IT工程的復雜還體現在涉及軟件、硬件、網絡等諸多領域。

需求復雜用戶對需求規格說明書的理解和供應商的不一致，不斷修改需求容易造成爭議、返工等; 用戶對項目的界定不清晰，造成供應商和用戶對項目的結束時間出現爭議; 用戶和供應商對產品的驗收理解不一致，導致交付的產品并不是用戶需要的產品。

風險因素復雜IT工程失敗的風險很大，失敗率很高。Gartner曾公布一組數字: 80%～90%的IT項目未達到預定目標，80%項目超過預算，40%部分失敗或最終放棄，只有不到25%完全符合需要及技術目標，10%～20%滿足全部既定工作目標。

設置IT監理的必要性還體現在項目實施商、軟件供應商與建設方在項目建設期間不斷的博弈。比如，實施商、軟件供應商為追求項目收益最大化，做規劃時傾向選擇最熟悉、最可能增值但不一定對建設方最優的方案、技術或產品，同時也會盡可能地把項目預算做大。另外，實施商和軟件供應商常常設法讓建設方對技術寄予更高的期望，卻忽略了自身的實際需求。而對于建設方來說，一個實用、易用、穩定、好維護、好擴展的信息系統才能給自身帶來價值，而決定這些特性的基礎必然是實際的業務和管理需求。最后，需求的界定是令人頭疼的事情，沒有哪個ERP項目一次就能徹底搞清楚需求，而一旦遇到需求補充或變更，甲乙雙方因此而引起的成本進度等沖突將是項目能否順利進展的關鍵要素。

作者簡介

吳鏑博士百年方略(北京)咨詢有限公司總經理，歷任新華信管理咨詢公司副總裁、亞洲物流科技第一副總裁、漢普(國際)管理咨詢公司董事會成員。 作為項目經理，參與了多家大型企業的信息系統整體規劃、系統實施工作。