冠冕堂皇的潛規(guī)則

難道這就是經(jīng)銷(xiāo)商的宿命?不但在廠家面前，在商超面前也是永遠(yuǎn)弱勢(shì)，永遠(yuǎn)忍氣吞聲，永遠(yuǎn)被壓榨?

兩個(gè)小經(jīng)銷(xiāo)商的原生態(tài)生存

經(jīng)銷(xiāo)商從廠家進(jìn)了貨，轉(zhuǎn)身就得賣(mài)出去，不光要爭(zhēng)取賣(mài)得多，還要爭(zhēng)取賣(mài)得快。

此時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商除了給區(qū)縣分銷(xiāo)商、路邊店、便利店發(fā)貨，他們面臨的最大誘惑是——進(jìn)商超——進(jìn)商超意味著大銷(xiāo)量，才能滿足廠家的銷(xiāo)量要求。只要有可能，廠家必定要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)商超，不進(jìn)就取消經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。

商超不得不進(jìn)，但商超等零售賣(mài)場(chǎng)卻太過(guò)強(qiáng)勢(shì)，具有不可動(dòng)搖的游戲規(guī)則的制定權(quán)。他們張著血盆大口，等著經(jīng)銷(xiāo)商去鉆……

山西太原代理船牌透明皂等日化產(chǎn)品的王麗，1996年開(kāi)始給超市供貨，當(dāng)時(shí)超市業(yè)態(tài)在太原剛剛興起，求著王麗供貨，沒(méi)有一分錢(qián)的費(fèi)用，而王麗有25%的毛利!于是到2000年，王麗停掉批發(fā)市場(chǎng)的生意，全心全意為超市供貨。但這時(shí)，超市開(kāi)始收2%的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，不久又開(kāi)始收節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)、耗材費(fèi)等，各種名目達(dá)到二三十種，到2002年最后收費(fèi)達(dá)到13%!在做大的過(guò)程中，王麗的管理、人員、運(yùn)輸、稅收等也在增加費(fèi)用。商超60天賬期，而且結(jié)賬只結(jié)一半，另一半下個(gè)月結(jié)，這導(dǎo)致王麗很不好算賬，最后終于算清楚，不但沒(méi)賺錢(qián)，反而虧了!

就這樣，王麗給20多家商超供貨，其間有倒閉的超市賠不出錢(qián)來(lái)，便拿物品抵貨款，一個(gè)進(jìn)價(jià)5元的水桶，抵給王麗竟然算25元，一條零售價(jià)32元的毛巾，竟然算成100多元!愛(ài)要不要!弱勢(shì)的王麗覺(jué)得再不公平，再有氣，卻無(wú)處去說(shuō)，只好接受。

一直做到2004年，越來(lái)越感覺(jué)大事不妙，王麗終于和丈夫一起下了決心，撤出商超!“今年在×××賣(mài)場(chǎng)已交了12萬(wàn)元的費(fèi)用，撤了可就虧了!”王麗還在猶豫。丈夫說(shuō)，“咱不要這錢(qián)了，早點(diǎn)撤，不然還要賠得更多!”最后貨也不要了，強(qiáng)行撤出來(lái)，一算，之前做生意賺到的200多萬(wàn)元全賠光了，還欠了60多萬(wàn)元的債!

王麗這才叫欲哭無(wú)淚。

王麗虧損，還有一個(gè)已危及到每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的重要原因。最近幾年來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商的資金壓力越來(lái)越大，周轉(zhuǎn)的錢(qián)越做越少。比如過(guò)去某產(chǎn)品進(jìn)價(jià)0.4元，賣(mài)出去一元。現(xiàn)在由于原材料漲價(jià)，廠家出廠價(jià)漲到0.7～0.8元了，經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)價(jià)，仍然只能賣(mài)一元，否則沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。

就這樣，王麗和許多經(jīng)銷(xiāo)商一樣，手里的資金越做越少，一虧再虧。

王麗的遭遇，是國(guó)內(nèi)千千萬(wàn)萬(wàn)經(jīng)銷(xiāo)商(供貨商)慘痛經(jīng)歷的一個(gè)縮影。

采訪中，山東酒水經(jīng)銷(xiāo)商王開(kāi)國(guó)告訴記者，商超對(duì)小品牌的做法太不規(guī)范，收費(fèi)太多。他代理的五糧液、劍南春等大品牌，商超求著你進(jìn)，五糧液還不收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。

即使這樣，王開(kāi)國(guó)得交的上架費(fèi)、海報(bào)費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)等加起來(lái)，也占了他供貨價(jià)的3%～6%(不同的品牌收費(fèi)不同)，“這是商超的非贏利收入，只要進(jìn)了場(chǎng)，他不賣(mài)也要收這個(gè)費(fèi)。”然后，商超加價(jià)15%～20%銷(xiāo)售，賬期到了結(jié)賬時(shí)，商超還得從王開(kāi)國(guó)10%～15%的毛利中，扣除3%～6%。最后商超獲得毛利20%～25%，而王開(kāi)國(guó)的毛利僅7%～8%，除去管理費(fèi)，員工工資、配送費(fèi)、損耗等，王開(kāi)國(guó)最后只有5%的凈利潤(rùn)。

“這還算好的，這是大品牌!小品牌的情況就更糟糕了。小副食，商場(chǎng)一搞活動(dòng)，就得‘倒掛’。”為什么小副食虧著錢(qián)還要進(jìn)商超?那是因?yàn)椋瑥S家要求必須達(dá)到鋪市率，有名氣的商超必須進(jìn)，否則取消代理權(quán)!

小副食們只好進(jìn)商超，虧一點(diǎn)不要緊，但是可以沖量完成任務(wù)。小副食們還可以加價(jià)3%～5%竄到別的地方去，還可以批發(fā)給路邊店、夫妻店、便利店等其他一切可能的零售終端，這些店現(xiàn)款現(xiàn)貨，賺了錢(qián)，間高扯矮，就能補(bǔ)上商超虧損的窟窿……

冠冕堂皇的潛規(guī)則

記者采訪了山西代理商聯(lián)合會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)孫國(guó)強(qiáng)。他的一席話，讓記者心情沉重。

現(xiàn)在，廠家給代理商劃分的代理區(qū)域越來(lái)越小，劃到了縣一級(jí)，任務(wù)量卻越來(lái)越大。于是竄貨、殺價(jià)接踵而至，甚至與進(jìn)價(jià)持平就出貨了，只要不把市場(chǎng)做亂做死，大量的竄貨、殺價(jià)其實(shí)是廠家非常樂(lè)意看到的。

現(xiàn)在，商超賬期越來(lái)越長(zhǎng)，兩個(gè)月、三個(gè)月、半年才給代理商結(jié)賬，導(dǎo)致代理商資金鏈斷裂、公司倒閉不在少數(shù)。于是商務(wù)部出臺(tái)了《零售商供應(yīng)商公平交易管理辦法》，于2006年11月開(kāi)始施行，規(guī)定商超等零售商收到貨之后60天內(nèi)必須把款打給代理商。

但是，上有政策，下有對(duì)策。自覺(jué)點(diǎn)的賣(mài)場(chǎng)60天結(jié)賬，結(jié)的卻是60天內(nèi)賣(mài)出來(lái)的那部分;另一些賣(mài)場(chǎng)說(shuō)，我就90天結(jié)賬，無(wú)數(shù)代理商他愿意，這是市場(chǎng)行為。

商務(wù)部出臺(tái)的這個(gè)管理辦法還規(guī)定，種種費(fèi)用都不準(zhǔn)收了，事實(shí)上，沒(méi)有誰(shuí)做得到。

2008年初，商務(wù)部召開(kāi)全國(guó)各大零售商和行業(yè)協(xié)會(huì)參加的會(huì)議，想了解一下辦法施行一年多來(lái)，大家的意見(jiàn)和落實(shí)情況。會(huì)上，號(hào)稱全球最大賣(mài)場(chǎng)之一的×××的代表說(shuō)，“我們?cè)谌珖?guó)已經(jīng)不收費(fèi)了，只是要求代理商的首批貨免費(fèi)鋪到我的終端。這不是我收費(fèi)，是代理商贈(zèng)送我的……”

又有某大賣(mài)場(chǎng)代表說(shuō)，“其實(shí)我們也有苦衷。不是我們想收費(fèi)，是代理商他自己愿意交啊。假如貨物上架的位置不收費(fèi)，那么誰(shuí)都會(huì)去搶好位置，那不好的位置又給誰(shuí)呢?那不亂了嗎?那么我們就排個(gè)秩序，一二三四等，最差的收100元，然后誰(shuí)給的錢(qián)多，就把誰(shuí)安排在好位置。這是正常的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。不管他交一千，還是一萬(wàn)，他們?cè)敢饨话　Ｋ麄円唬皇俏乙眨沂遣皇召M(fèi)的，但是代理商硬要交。這是收費(fèi)嗎?”

這就是零售商、大賣(mài)場(chǎng)，他們太強(qiáng)勢(shì)，太牛了。沒(méi)有誰(shuí)能撼動(dòng)他們。他們想收的費(fèi)，到現(xiàn)在依然照收不誤。

這樣的潛規(guī)則，冠冕堂皇地?cái)[上桌面。

被零售商明目張膽地給“黑”了

現(xiàn)在，國(guó)家開(kāi)始給中小企業(yè)貸款了。孫國(guó)強(qiáng)這兩年做了不少工作，幫中小經(jīng)銷(xiāo)商貸款1個(gè)多億。

按理說(shuō)，代理商貸款由商超擔(dān)保是最合適的，因?yàn)樯坛掷镉写砩處装偃f(wàn)、上千萬(wàn)的貨款。如果代理商拿著款跑了，貨還在零售商手里。

2008年開(kāi)始推行這個(gè)辦法。代理商一聽(tīng)，高興壞了。如果零售賣(mài)場(chǎng)還有200萬(wàn)元貨款未結(jié)給代理商，那么他就擔(dān)保貸200萬(wàn)元。款貸出來(lái)了，代理商高高興興拿走了。第二個(gè)月，代理商按慣例過(guò)來(lái)結(jié)那200萬(wàn)元的貨款了，零售商卻說(shuō):“我上個(gè)月不是給你擔(dān)保貸了200萬(wàn)嗎，這個(gè)月不用結(jié)了。”最后是一直結(jié)不了。

這一來(lái)，代理商承擔(dān)貸款所有的利息、責(zé)任，款卻被零售商拿去用了!代理商就這樣被零售商明目張膽地給“黑”了。

這樣運(yùn)作一段時(shí)間之后，銀行不干了，貸出來(lái)的款，事實(shí)上代理商都拿不到，全到了零售商手里，這太亂了。一家200萬(wàn)，100家就是兩個(gè)億，銀行風(fēng)險(xiǎn)太大了。

這個(gè)最后夭折了……

這就是零售商、大賣(mài)場(chǎng)，他們的彪悍和強(qiáng)勢(shì)，不需要理由。

難道這就是經(jīng)銷(xiāo)商的宿命?不但在廠家面前，在商超面前也是這樣弱勢(shì)，忍氣吞聲，等待著被壓榨?

(特別鳴謝:感謝太原王忠慧先生對(duì)本刊采訪的全程支持)

編 輯 趙代波

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