


經銷商群體在復雜的環境中生存,他們被人需求,也被人算計,他們努力掙扎著,卻有種種厄運如影隨形,一不小心他們就面臨著意料不到的悲慘結局。
經銷商擺不脫的宿命,究竟是些什么原因導致的?它們各是什么樣的表現?在這里,我們條分縷析,你可以對照,看清自己的狀況。
廠家渠道扁平化,插手終端
1.廠家渠道下沉,扶持二三級經銷商
市場重心向地、縣市場下沉,是一個細化市場的過程,這種細化也反映在對經銷商的選擇上,廠家從重點扶持大客戶轉移到扶持二三級經銷商。比如,現在可口可樂、美的的渠道戰略是“弱化一級(經銷商)、加強二級(經銷商)、決勝三級(終端商)。”康師傅推行的是“渠道精耕”政策,自設營業所,以經銷商為中轉庫,重點扶持二批商,派人幫助其跑單送貨,加強對零售終端的控制和服務——這使得一級經銷商們無不膽戰心驚。
2.大店強店廠家直營,切割終端蛋糕
隨著競爭日趨白熱化,大店強店廠家直營成為大勢所趨。比如DHC化妝品在長沙所有百貨店都是廠家直營,廠方只是把湖南地級市的部分百貨交了出來,如廠家的長沙平和堂DHC專柜每月銷售額近80萬元,而一家經銷商的湘潭步步高百貨每月只有20萬元銷售額。這樣一來,經銷商們的生存空間就越發狹窄了,費用還不斷上漲,利潤不斷被壓縮。
同時,隨著渠道被進一步瓜分,二級分銷商的份額也逐漸被蠶食……
3.殺大戶,調虎離山,控制渠道
追求渠道扁平或實現深度分銷,廠家必然會“削藩”。